Como obter (mais) clientes de direito da família e divórcio

O que o número $ 119.000 significa para você?

De acordo com o Bureau of Labor Statistics, em 2017, essa foi a receita média para advogados nos Estados Unidos

Recebemos advogados e clientes de escritórios de advocacia que ganham menos do que isso, e alguns que ganham muito mais. Nossa primeira pergunta a todos os nossos clientes advogados é:

Como você consegue negócios agora?

A maior diferença entre os que ganham média e quem ganha alto é simples: um grupo depende de referências e o outro grupo alavanca o marketing online para escritórios de advocacia.

Este guia foi elaborado para fornecer as etapas para obter visibilidade online previsível e consistente, tráfego e conversão de clientes em potencial de que seu escritório de advocacia precisa para crescer. Explicaremos como um mecanismo de marketing digital realmente deve funcionar e como pode ser modelado com sucesso para advogados.

Começaremos de maneira simples. Todas as etapas abaixo abordam as duas partes de uma estratégia para um fluxo constante de novos clientes de divórcio e direito da família:

Parte 1: Esteja onde os clientes em potencial procuram seus serviços.
Parte 2: Dê aos clientes em potencial o que eles precisam, para que escolham você quando estiverem prontos para contratar uma família ou um advogado de divórcio.

Parte 1 do marketing de direito da família: Como estar onde os clientes em potencial estão olhando

Vivemos em uma época em que os consumidores usam esmagadoramente o Google para pesquisar serviços e obter respostas para suas perguntas. Isso também se aplica a advogados.

Portanto, você deve estar presente onde e quando os clientes em potencial procuram on-line, que é principalmente o Google.

Parte 1, etapa 1: entenda por que o Google é o lugar certo para estar

Talvez você já tenha acessado o Google e não tenha obtido os resultados desejados.

Mas só funciona se for bem feito.

O Google domina as buscas com 93% de participação de mercado entre os motores de busca online, e com o volume de buscas diárias a oportunidade é real.

Aqui estão as estatísticas para pessoas que procuram advogados de família e de divórcio:

• O mercado de Los Angeles tem uma média de 23.280 pesquisas por advogado de direito da família e divórcio por mês
• Em Dallas, a média mensal é de 13.670
• Em Chicago, 13.960
• Phoenix, 7.630
• Filadélfia, 8.790
• Cidade de Nova York, 23.370

Sim, essas são estatísticas mensais. Quantas dessas pessoas acessaram o seu site e se tornaram clientes do seu escritório de advocacia?

Parte 1, Etapa 2: Veja exemplos de marketing bem-sucedidos do Google

Comece com um exercício simples. Observe as empresas concorrentes em sua área, bem como as empresas nacionais maiores, realizando pesquisas semelhantes aos serviços que você fornece.

Quando você google “melhor advogado de divórcio” ou “principal advogado de direito da família” para sua área metropolitana, você verá os mesmos nomes surgindo repetidamente. Quais advogados estão sendo exibidos no Google Ads (os primeiros 3 ou 4 links na página)? Quais aparecem nas listas do pacote de mapas locais? E quais aparecem nos resultados orgânicos? (Falaremos mais sobre isso na próxima etapa.)

Essas são as empresas que estão chegando aos clientes em potencial onde eles estão procurando.

O próximo passo é fazer o que eles fazem, mas melhor.

Parte 1, etapa 3: Esteja em qualquer lugar onde eles pesquisem no Google

Agora vamos explicar a visibilidade do Google em três partes.

1. Primeiro, o Google Ads. Esses são os 3 ou 4 links principais na pesquisa do Google e são locais pagos nos quais os anunciantes fazem lances. Você não precisa gastar US $ 70.000 por mês como nossa pesquisa indica que CordellCordell.com faz para chegar lá, mas precisa falar com uma empresa de web design e marketing digital para otimizar como deve dar lances e para quais palavras-chave. O Google Ads surge de acordo com o que o usuário está procurando, então você deseja definir lances em palavras-chave que tragam os clientes em potencial que realmente precisam dos seus serviços.
   
2. A seguir, os resultados locais. Esses são os resultados locais do “pacote de mapas” que aparecem em segundo lugar na página de pesquisa do Google, logo abaixo dos anúncios patrocinados. Você já viu este mapa um milhão de vezes, com seus pontos vermelhos espalhados por um local. Clique em qualquer um desses pontos e uma caixa aparecerá com informações sobre o local ou a empresa. Existem também links de “melhor resultado” que o Google exibe com destaque na parte inferior do pacote de mapas. Existem muitas estratégias para aumentar a classificação no pacote de mapas, mas por enquanto, comece otimizando sua ficha do Google Meu Negócio. Então, podemos falar com você sobre mais serviços de SEO para escritórios de advocacia que podem elevar ainda mais sua classificação local.
   
3. Finalmente, os resultados orgânicos. Esta é a lista de links do Google Ads e do pacote de mapas. E apesar de ficar abaixo desses outros resultados de pesquisa, quase 80% dos cliques vão para esses resultados orgânicos. E desses cliques, cerca de 30% vão para o primeiro link, 15% para o segundo e 7% para o terceiro. Você não só tem que se classificar em listagens orgânicas, como também se classificar o mais alto possível.

Mas como?

Veremos mais algumas estratégias específicas na Parte 2 deste guia, mas, em termos básicos, para aumentar sua classificação orgânica no Google, você precisa oferecer informações e respostas para as perguntas que as pessoas estão fazendo na pesquisa do Google. Você se lembra daquelas estatísticas de pesquisa que listamos? Eles não estão apenas procurando por "advogado da família local" ou "advogado de divórcio perto de mim". Esses também são clientes em potencial que fazem perguntas específicas sobre coisas como direitos de custódia, quem deve pagar pensão alimentícia etc.

Cobriremos rapidamente mais dois lugares em que você deve estar (porque seus clientes em potencial estão lá e procurando) e, em seguida, entraremos em mais estratégia de visibilidade na Parte 2 deste guia, “como dar a eles o que eles querem . ”

Parte 1, etapa 4: obtenha uma lista altamente visível nos diretórios

Outro lugar onde você precisa estar é nos diretórios online. O Google e o Yelp são opções populares em todos os setores, mas também existem diretórios específicos para advogados, como Avvo e SuperLawyers.

Quando se trata de aumentar sua presença nesses diretórios, você tem duas etapas básicas:

1. Primeiro, certifique-se de que seus perfis nos diretórios estejam todos configurados ou “reivindicados”, o que significa que você tem acesso total para edição e sabe exatamente onde seu escritório de advocacia está listado. Você também pode adicionar fotos, garantir que as informações de contato estejam atualizadas, adicionar informações biográficas, áreas de prática e muito mais. Dê uma olhada nas etapas que o Podium recomenda para otimizar suas listagens de diretório, porque você deseja que cada perfil esteja em bom estado antes da próxima etapa.
2. Em seguida, converse com sua agência de marketing digital sobre o orçamento apropriado para uma veiculação patrocinada em um diretório. As listagens patrocinadas em diretórios aparecem primeiro nas pesquisas de diretórios. Isso é essencial em um diretório com centenas ou milhares de advogados e escritórios de advocacia. Se você não estiver aparecendo na página um de um diretório online, é melhor você estar invisível. De acordo com o Yelp, 80% das pesquisas feitas em seu diretório são em um dispositivo móvel. Esses usuários estão em movimento e não vão olhar além da primeira página de resultados de pesquisa, de acordo com o mesmo Guia de Informações do Yelp.

Parte 1, etapa 5: seja útil no YouTube

O YouTube é o segundo maior mecanismo de pesquisa da web (depois do Google).

Há bilhões de perguntas feitas no YouTube todos os meses, e aí está a chave: as pessoas usam o YouTube para fazer perguntas.

Quando dizemos que você deve estar no YouTube, queremos dizer que você deve estar presente para responder às perguntas de seus clientes em potencial ideais. Hoje, 67% do processo de compra é feito online na investigação antes de qualquer ligação ser feita. Especialmente com os problemas jurídicos familiares que seus clientes em potencial estão enfrentando, eles querem informações e respostas antes mesmo de acessar o site de um advogado.

Agora, como você entra no YouTube e o usa para esse fim?

1. Comece com uma caneta e um bloco de papel. Você recebe ligações e e-mails de campo de clientes em potencial todos os dias e eles sempre incluem pelo menos uma pergunta. Quais são as perguntas comuns que esses clientes em potencial estão fazendo? Quais são as coisas que os clientes em potencial sempre desejam saber? Conforme as ligações e os e-mails chegam, comece a anotar todas as perguntas que os clientes em potencial fazem.
2. Depois de ter 30, 40, 50 perguntas, compre um tripé de $ 20 e um microfone de $ 50. Esses dois itens, mais seu smartphone, e você tem um estúdio pronto. Em seguida, reserve algum tempo, prenda o telefone no tripé e registre as respostas para cada uma dessas perguntas, uma por uma.
3. Em seguida, publique esses vídeos no YouTube. Agora, quando os clientes em potencial procuram uma resposta para essas perguntas, eles podem encontrar você . E depois que eles o encontrarem, as chances de eles acreditarem que você pode resolver o problema deles são muito maiores - junto com as chances de entrarem em contato com você quando finalmente estiverem prontos para falar com um advogado.

Sua presença no YouTube significa trocar um pouco de esforço por muita visibilidade. E essa visibilidade levará a possíveis clientes de direito da família e divórcio para sua empresa, o que no final das contas levará a mais casos.

Marketing de direito da família - parte 2: dê aos clientes em potencial o que eles precisam automaticamente para que queiram escolher você quando estiverem prontos

Então, digamos que você esteja listado no Google Ads, no pacote de mapas e nos resultados de pesquisa orgânica. E você também está listado em diretórios e seu canal do YouTube está instalado e funcionando. Você está onde seus clientes potenciais estão.

Para onde eles vão a seguir? Seu site.

A maioria dos sites de advogados está falhando em quase tudo o que se propôs a fazer. A taxa média de conversão de sites para advogados é de cerca de 1%, metade da já baixa média da web de 2% em todos os setores.

Mas o web design inteligente para advogados (Best Law Firm Websites [edição 2021]) transforma o site de um escritório de advocacia em uma ferramenta de alto desempenho para crescimento real (sites de alto desempenho definidos por taxas de conversão de 10%).

Parte 2, Etapa 1: Tenha um site competitivo para seu escritório de advocacia

Talvez o web design não pareça empolgante para você, mas se alguém chega ao seu site e ele parece ruim em comparação com outros sites de escritórios de advocacia que eles visitaram ou irão visitar, esse cliente em potencial pode estar ligando para outro advogado - aquele que parece mais sucesso e profissional - em questão de segundos.

A apresentação visual do seu site é a primeira coisa que precisa para captar a atenção dos seus clientes potenciais. Você tem menos de três segundos para causar a primeira impressão correta e dar a eles a confiança de que pode resolver o problema.

Isso lhe dá duas peças vitais para conversar com sua agência de web design:

1. Apresentação visual. O seu site é atraente? A primeira coisa que os visitantes veem é algo com que se identificam, algo que agrada aos olhos? Ou é uma foto carrancuda de um advogado em frente a uma biblioteca jurídica? Veja os melhores sites de seus concorrentes e construa com base no que eles fazem bem. Obtenha ideias e faça ainda melhor. É isso que torna o design do seu site competitivo .
2. Explique o que você faz. Deixe claro quais problemas você resolve, porque é isso que os clientes em potencial precisam saber com antecedência. A navegação do seu site também deve ser fácil de entender (considere listar “problemas que resolvemos” em vez de “áreas de prática”, por exemplo). Qualquer ideia que possa responder de forma mais simples à pergunta “o que você pode fazer por mim” para os clientes em potencial será uma boa ideia.

Parte 2, Etapa 2: Prove que você é capaz

Quando as pessoas procuram um advogado de família ou um advogado de divórcio, elas enfrentam um problema que as faz sentir-se vulneráveis. Há partes sensíveis de suas vidas no tabuleiro, e eles estão procurando por uma ajuda que os faça se sentirem confiantes novamente.

Você precisa falar com clientes em potencial em um nível humano, garantindo-lhes que você é proficiente e pode resolver seus problemas.

Esta é a etapa crucial que converterá os clientes em potencial que estão prontos para buscar aconselhamento jurídico agora. Essas são as pessoas que estão pesquisando “advogados da família perto de mim” no Google e que estão prontas para ligar para o primeiro advogado que inspire sua confiança e segurança.

Em torno de 70% dos casos que vão para o primeiro advogado que um cliente em potencial liga e, portanto, seu site é onde você precisa convencer os clientes em potencial de forma rápida e decisiva de que pode inspirar a confiança deles.

Primeiro, demonstre seus recursos por meio do uso de um estudo de caso. Descreva o caso e, em seguida, explique como ele se saiu e como você resolveu o problema do seu cliente. Mantenha os elementos emocionais nele, porque seus clientes em potencial serão capazes de se relacionar.

Outra estratégia igualmente importante é incluir avaliações e depoimentos em seu site. Certifique-se de que qualquer depoimento que você apresenta seja uma das avaliações mais específicas que você tem. Qualquer depoimento que forneça detalhes sobre o tipo de caso que você resolveu ou como você o fez será melhor.

Para advogados cujas ordens de advogados estaduais proíbam o uso de estudos de caso ou depoimentos em marketing, existe uma solução ética. Converse com sua agência de web design de Chicago sobre a instalação de emblemas de sites de avaliações em seu site com links para seus perfis de diretório online. O selo em seu site será atualizado automaticamente para mostrar sua classificação e o número de avaliações, e os consumidores sabem que podem clicar neles para ler mais sobre seu histórico.

Com esses elementos implementados em seu website, ele estará no caminho certo para fazer com que o público-alvo pronto para ligar de clientes em potencial ligue para você.

Parte 2, etapa 3: Fale com o maior público-alvo esquecido do site

Existem aqueles visitantes do site discutidos acima que estão prontos para falar com um advogado, e existem clientes em potencial que ainda não estão lá. O segundo grupo é o seu maior público, respondendo por dois terços dos clientes em potencial que visitam seu site.

E, com certeza, esses clientes em potencial vão gostar de ver seu estudo de caso. Eles vão gostar de ver comentários e uma lista de problemas que você resolve.

Mas não é só isso que eles querem.

Esse segundo público chega ao seu site porque tem dúvidas. Eles estão no meio de uma investigação das opções e resultados de seu caso, tentando entender a extensão do problema jurídico que enfrentam. E eles querem essa informação antes de falar com um advogado.

Eles podem estar perguntando:

• Com que idade uma criança pode decidir onde morar?
• O que posso fazer se meu ex não está pagando pensão alimentícia?
• Eu preciso de um advogado para o meu divórcio?

Lembra daquela lista de perguntas que você usou para o YouTube? Agora é a hora de pegar essa mesma lista e responder a essas perguntas em seu site. Graças a essa lista, esta metade da etapa está concluída. Agora você só precisa responder às mesmas perguntas nos blogs. Mas responda bem - nada de sinopses insossas e meio cozidas, ou os clientes em potencial vão navegar de volta ao Google para encontrar suas respostas em outro lugar.

Você sabia que os blogs têm 63% mais chances de influenciar os consumidores do que as revistas?

Parte 2, etapa 4: capte o público-alvo maioritário

Então, você respondeu às perguntas desses clientes em potencial. Você mostrou que conhece suas coisas. Você até mesmo fez a ligação cruzada de uma resposta para outra para ajudá-los a navegar pelas perguntas comuns que você sabe que virão a seguir.

Com base nas perguntas que esses clientes em potencial estão fazendo, você sabe exatamente que tipo de problema eles estão enfrentando. A próxima e última etapa é converter, mas como eles se lembrarão de você ou do URL do seu site quando finalmente estiverem prontos para ligar?

Para ficar na memória, crie um recurso para download que esses clientes em potencial possam usar. Se eles acessaram sua página respondendo: “Preciso de um advogado de divórcio?”, Pense em uma lista de verificação ou white paper que possa ajudá-los a compreender e pesar os detalhes de sua situação.

Assim que tiver esse recurso (ou “lead magnet”), você o carrega em seu blog. Você o inclui em cada página do blog para todas as perguntas em que esse recurso possa ser útil para o cliente em potencial. E então, quando seus futuros clientes clicam para fazer o download, você pede seus nomes e endereços de e-mail em troca.

Depois de ter esses endereços de e-mail, você faz com que sua agência de marketing digital configure uma resposta automática em seu site para enviar informações mais úteis a esse público ao longo do tempo. Imagine um e-mail uma vez por semana, nada de vendas, apenas um link para outro vídeo ou outro blog onde você responde a uma pergunta relacionada.

É incrível para nós que os advogados não estejam fazendo isso. Seus clientes em potencial são aqueles que lutam para lidar melhor com seus problemas porque, antes de se preparar para chamar um advogado, eles precisam se sentir confiantes sobre suas opções e sobre o conhecimento de um advogado.

Seu plano em ação

Ao estar onde os clientes em potencial estão e dar a eles o que precisam automaticamente, você está se relacionando com eles antes mesmo de pegarem o telefone.

Criar uma máquina para obter previsivelmente mais clientes do direito da família e do divórcio é complicado porque seus problemas jurídicos exigem pesquisa além da reflexão pessoal através de alguns problemas dolorosos. Nessas situações, muitas vezes complicadas, a última coisa que seus clientes potenciais sempre quiseram foi contratar um advogado por esse motivo.

Mas onde corações podem estar se partindo e queimando fogo, você pode oferecer algo que seus concorrentes não se importaram em fazer: em vez de vender seus elogios e fotos dramáticas na frente da biblioteca jurídica, você pode encontrar clientes em potencial onde eles estão - com real orientação em mãos.

No mundo do marketing digital para advogados, você pode até fazer tudo isso de forma automatizada. Baixe nossa lista de verificação de máquina de atração de clientes (Como transformar um site de firma de advocacia em uma máquina de atração de clientes) ou ligue para nós para começar hoje.