Geração de demanda versus geração de leads: quais são as principais diferenças?

A geração de demanda é um tópico de tendência no espaço de marketing B2B. Neste blog, você aprenderá as diferenças cruciais entre demanda e geração de leads.

Demanda e geração de leads são frequentemente usadas de forma intercambiável, mas são duas táticas diferentes (embora conectadas).

Se você está lutando para escalar seus negócios, mas não sabe por que, talvez esteja se concentrando demais na geração de leads que podem ou não converter.

Com isso em mente, talvez seja hora de mudar as coisas e se concentrar também na geração de demanda.

Neste blog, você aprenderá:

• O que é geração de demanda
• O que é geração de leads
• A diferença entre geração de demanda e geração de leads
• Além das principais táticas para ambos

Continue lendo para saber mais sobre geração de demanda e geração de leads e suas principais diferenças, com foco em estratégias de marketing B2B.

O que é geração de demanda?

A geração de demanda é uma estratégia de inbound marketing que visa criar demanda para um produto ou serviço que você está vendendo.

Quando implementado de forma eficaz, aumenta o reconhecimento da marca, educando os clientes em potencial sobre os problemas que podem estar enfrentando e como sua organização pode ajudar a resolvê-los.

Com isso, você cria confiança, cultiva entusiasmo e leva as pessoas ao seu site. Como resultado, é possível reunir leads de alta qualidade e impulsionar as conversões.

Ideal para novos negócios ou para aqueles com uma oferta menos conhecida, a geração de demanda também é útil para empresas estabelecidas que buscam expandir sua base de clientes. É um processo, não um plano de ação de uma etapa, pelo qual você:

1. Informe seu público sobre seus produtos e serviços e incentive-os a aprender mais
2. Capture a intenção e faça com que os clientes em potencial convertam

O que é geração de leads?

Enquanto isso, o processo de geração de leads envolve a coleta de detalhes de contato do seu público-alvo – sua equipe de vendas pode usar essas informações para alcançar e desenvolver relacionamentos.

Onde a geração de demanda é uma atividade de topo do funil, a geração de leads é um plano de ataque do fundo do funil que qualifica leads e os nutre em clientes em potencial, com o objetivo de convertê-los em clientes pagantes.

A geração de demanda impacta diretamente e ajuda você a gerar leads. Como? Se você for bem-sucedido com seu marketing de geração de demanda, os leads que você obter posteriormente já estarão cientes da marca e interessados.

Geração de demanda vs. geração de leads

A geração de demanda cria conscientização, entusiasmo e atrai leads, então a equipe de vendas trabalha para nutrir e converter como parte da geração de leads. Nesse sentido, a geração de leads é apenas uma parte do processo de geração de demanda.

Se esses leads não souberem muito sobre sua empresa – a geração de demanda não foi implementada – você pode acabar com zero leads reais ou um monte de não qualificados.

A geração de demanda torna mais fácil para seus vendedores vender porque eles estão lidando com leads de alta intenção. Por sua vez, isso significa maiores taxas de conversão e menores custos de aquisição de clientes (CACs).

Táticas de geração de demanda

Gerar demanda é uma colaboração entre suas equipes de vendas e marketing. Há uma variedade de métodos a serem considerados, incluindo:

• Criando conteúdo atraente
• Construindo autoridade por meio de treinamento
• Serviços freemium
• Aproveitando ao máximo o LinkedIn
• Marketing baseado em contas

Criação de conteúdo de alta qualidade, informativo e atraente

Dado que os compradores B2B gastam apenas 17% de seu tempo em reuniões com fornecedores em potencial e 27% pesquisando on-line de forma independente, qual é a chave para se envolver com clientes em potencial?

Oferecendo-lhes conteúdo de alta autoridade. Além disso, sua cópia deve ser otimizada para SEO, garantindo que seu site seja visível e atraia visitantes – espalhe em postagens de blog, estudos de caso, vídeos, e-books e páginas de perguntas frequentes.

Nota: Este conteúdo não é fechado, o que significa que reunir contatos não é o nome do jogo. O objetivo é explorar os desafios que as pessoas enfrentam e como seu produto os resolve.

Construindo autoridade por meio de treinamento

Isso abrange webinars, podcasts, eventos ao vivo e vídeos e é uma maneira de criar confiança compartilhando informações detalhadas sobre aspectos de seu produto ou serviço.

Por exemplo, o Ruler Analytics é uma ferramenta de atribuição de marketing que pode ajudar as equipes a alinhar vendas e marketing de forma mais eficaz – um ponto importante para os clientes e uma das principais maneiras de ser notado e oferecer valor.

Serviços freemium

Um produto freemium – que dá acesso gratuito a uma versão básica de sua oferta – é a melhor maneira de engajar compradores B2B, armando-os com uma melhor compreensão do que você faz e do valor que você oferece como negócio.

Dadas as decisões normalmente envolvem a entrada de seis a 10 partes interessadas, fornecer a elas uma maneira de custo zero de usar e avaliar seu produto é inestimável.

Uma vez que as pessoas comecem a usar seu serviço e vejam os benefícios, isso aumenta as chances delas quererem saber mais, torna mais fácil convencer os funcionários seniores a investir e aumenta as chances de a organização atualizar para um pacote premium pago.

Além disso, também permite que você entenda e analise melhor como as pessoas usam seu produto, ajudando você a fazer melhorias.

Aproveitando ao máximo o LinkedIn

Com mais de 830 milhões de membros em mais de 200 países em todo o mundo, o LinkedIn é uma plataforma supereficaz para marketing B2B e ideal para geração de demanda - use-o para compartilhar seu conteúdo focado em SEO, ferramentas gratuitas e treinamento.

Mas lembre-se de oferecer uma experiência completa compartilhando também recursos de parceiros e organizações em que você confia.

Além disso, participe de grupos relacionados ao seu setor, responda a perguntas e comentários e forneça informações a clientes em potencial. Também é importante garantir que o perfil da sua empresa esteja otimizado.

Utilizando o marketing baseado em contas

Essa estratégia anda de mãos dadas com a geração de demanda. Por quê? Ele se concentra em empresas específicas, com foco nos tomadores de decisão.

Crie uma lista de contas e direcione-as com conteúdo e recursos relevantes e otimizados para SEO.

E sempre que puder, personalize seu alcance abordando pontos problemáticos específicos.

Quando um cliente em potencial se envolve com seu conteúdo e recursos e fica mais ciente de como sua marca pode ajudar seus negócios por meio dos métodos acima, trata-se de capturar suas informações de contato.

Leia sobre uma seleção de táticas.

Táticas de geração de leads

Essas são maneiras de obter um lead para permitir que você entre em contato com eles e funcionam melhor como parte de uma estratégia mais ampla de geração de demanda.

A principal coisa a se concentrar aqui são os sinais e canais de alta intenção, em vez de simplesmente reunir o maior número possível de leads. Dessa forma, seu custo por lead (CPL) cai.

Como você constrói uma estratégia eficaz de geração de leads? Por ser específico e direcionado.

As opções incluem:

• Treinamento de hospedagem
• Oferecendo conteúdo fechado
• Usando ferramentas de rastreamento de sites
• Utilizando segmentação de nicho em anúncios pagos
• Otimizando sua listagem em sites de avaliação

Hospedagem de treinamento que requer registro

Uma extensão do treinamento oferecido como parte da geração de demanda envolve recursos e demonstrações mais aprofundados e focados no produto.

E ao pedir aos participantes para se inscreverem, você coleta informações de contato que podem ser usadas posteriormente para alimentá-los.

Oferecendo outro conteúdo fechado

Acessível ou disponível para download apenas quando um lead fornece informações sobre si mesmo, como endereço de e-mail e número de telefone, isso também é chamado de “ímã de lead”.

Em troca desses dados valiosos, os usuários têm acesso a webinars, tutoriais em vídeo, pesquisas, estudos, eBooks e boletins informativos.

Certifique-se de fornecer conteúdo valioso e atencioso, caso contrário, as pessoas ficarão relutantes em compartilhar seus detalhes com você.

Usando ferramentas de rastreamento de sites para identificar clientes de alta intenção

Eles rastreiam informações de IP e domínio para destacar as empresas que visitam seu site, quais páginas elas visualizaram, quanto tempo permaneceram em cada seção, além da página de saída.

Por exemplo, se você vir uma empresa navegando em seu site nove vezes, lendo seu blog e consultando suas informações de preços, informe seus vendedores.

Por quê?

Assim, eles podem direcioná-los e alimentá-los.

Defina o que significa alta intenção para você e entre em contato com empresas que atendem ou excedem isso.

Utilizando segmentação de nicho para anúncios pagos

A essa altura do processo, as pessoas estão cientes da sua marca e do valor que você potencialmente oferece a elas.

E, portanto, use anúncios pagos direcionados para garantir que você esteja no topo dos resultados de pesquisa (acima dos orgânicos), chamando a atenção de empresas com as quais você já se envolveu durante a fase de geração de demanda.

Ao fazer isso, o custo por clique (CPC) diminui e as conversões aumentam.

Otimizando sua listagem em sites de avaliação

Quando um usuário clica em um site de avaliação, ele está na parte inferior do funil, procurando comparar opções antes de tomar uma decisão final.

A demanda já foi gerada, então agora é só garantir que você brilhe em páginas como Google, G2, Yelp, SaaSGenius e Capterra.

Como? Verifique regularmente se seus preços estão atualizados e se seus recursos são fáceis de entender e bem representados.

Em seguida, verifique a seção de comentários e interaja com as pessoas: agradeça por sua avaliação e, onde os pontos forem negativos, reserve um tempo para responder e oferecer uma solução.

Demanda e geração de leads: resumo das principais diferenças

Agora que descrevemos o que são geração de leads e geração de demanda e suas diferenças, vamos simplificar as coisas com uma lista:

Geração de demanda

• Parte superior do funil
• Aumenta o reconhecimento da marca
• Educa e aumenta seu público-alvo
• Apresenta as pessoas às suas soluções
• Promove a confiança
• Desperta interesse e atenção
• Transforma estranhos em leads

Geração de leads

• Parte inferior do funil
• Os frutos dos esforços de geração de demanda
• Captura informações de contato do público-alvo
• Demonstra como sua marca é diferente dos concorrentes
• Converte seu público em leads qualificados e os nutre
• Transforma prospects em clientes genuínos

Vale lembrar também que há cruzamento entre demanda e táticas de geração de leads.

Por exemplo, mencionamos a otimização de SEO e o aproveitamento máximo do LinkedIn em nossa seção “Táticas de geração de demanda”.

Esses métodos também funcionam para geração de leads. Quando usado para o primeiro, trata-se de reconhecimento geral da marca; com o último, concentre-se mais em conteúdo aprofundado e focado no produto.

A geração de demanda alimenta a geração de leads

Essas abordagens de inbound marketing andam de mãos dadas, mas desempenham dois papéis diferentes.

A geração de demanda aumenta o reconhecimento da marca e ajuda você a expandir seus negócios, enquanto a geração de leads qualifica os leads e, em seguida, nutre os clientes em potencial em clientes pagantes, impulsionando as vendas.

Saiba como rastrear de onde vêm seus leads ou saiba mais sobre as táticas de geração de leads.

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Autor – Romana Hoekstra

Romana Hoekstra é líder de marketing de conteúdo no Leadfeeder, um software de identificação de visitantes B2B que rastreia e identifica empresas que visitam seu site. Atualmente, ela lidera a equipe de marketing de conteúdo remoto e cria estratégias de marketing de conteúdo de alto desempenho com foco em crescimento orgânico, SEO, produção e distribuição de conteúdo de alta qualidade. Você pode se conectar com Romana no Linkedin.