Demand Generation vs. Lead Generation: Was sind die Hauptunterschiede?

Nachfragegenerierung ist ein Trendthema im B2B-Marketingbereich. In diesem Blog lernen Sie die entscheidenden Unterschiede zwischen Nachfrage und Lead-Generierung kennen.

Nachfrage und Lead-Generierung werden oft synonym verwendet, aber es handelt sich um zwei verschiedene (wenn auch miteinander verbundene) Taktiken.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihr Unternehmen zu skalieren, sich aber nicht sicher sind, warum, konzentrieren Sie sich vielleicht zu stark auf die Generierung von Leads, die möglicherweise konvertiert werden oder nicht.

In Anbetracht dessen ist es vielleicht an der Zeit, die Dinge umzustellen und sich auch auf die Nachfragegenerierung zu konzentrieren.

In diesem Blog erfahren Sie:

• Was Nachfragegenerierung ist
• Was Leadgenerierung ist
• Der Unterschied zwischen Nachfragegenerierung und Leadgenerierung
• Plus wichtige Taktiken für beide

Lesen Sie weiter, um mehr über Nachfragegenerierung und Leadgenerierung und ihre Kernunterschiede zu erfahren, mit einem Schwerpunkt auf B2B-Marketingstrategien.

Was ist Bedarfsgenerierung?

Nachfragegenerierung ist eine Inbound-Marketing-Strategie, bei der es darum geht, Nachfrage für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu schaffen, die Sie verkaufen.

Bei effektiver Implementierung erhöht es die Markenbekanntheit und informiert potenzielle Kunden über Probleme, mit denen sie möglicherweise konfrontiert sind, und darüber, wie Ihr Unternehmen zu deren Lösung beitragen kann.

Dadurch bauen Sie Vertrauen auf, kultivieren Begeisterung und bringen Menschen auf Ihre Website. Dadurch ist es möglich, qualitativ hochwertige Leads zu sammeln und auf Conversions zu drängen.

Ideal für neue Unternehmen oder solche mit einem weniger bekannten Angebot, ist die Nachfragegenerierung auch für etablierte Unternehmen nützlich, die bestrebt sind, ihren Kundenstamm zu erweitern. Es ist ein Prozess, kein einstufiger Aktionsplan, bei dem Sie:

1. Informieren Sie Ihr Publikum über Ihre Produkte und Dienstleistungen und ermutigen Sie es, mehr zu erfahren
2. Erfassen Sie Absichten und drängen Sie potenzielle Kunden zur Konversion

Was ist Leadgenerierung?

In der Zwischenzeit umfasst der Lead-Generierungsprozess das Sammeln von Kontaktdaten Ihrer Zielgruppe – Ihr Vertriebsteam kann diese Informationen dann verwenden, um Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen.

Während die Nachfragegenerierung eine Top-of-the-Funnel-Aktivität ist, ist die Lead-Generierung ein Bottom-of-the-Funnel-Angriffsplan, der Leads qualifiziert und sie zu Interessenten macht, mit dem Ziel, sie in zahlende Kunden umzuwandeln.

Die Nachfragegenerierung wirkt sich direkt aus und hilft Ihnen bei der Generierung von Leads. Wie? Wenn Sie mit Ihrem Demand-Gen-Marketing erfolgreich sind, sind die daraus resultierenden Leads bereits markenbewusst und interessiert.

Nachfragegenerierung vs. Leadgenerierung

Die Nachfragegenerierung schafft Aufmerksamkeit, Begeisterung und zieht Leads an, dann arbeitet das Vertriebsteam daran, im Rahmen der Leadgenerierung zu pflegen und zu konvertieren. In diesem Sinne ist die Lead-Generierung nur ein Teil des Demand-Generierungsprozesses.

Wenn diese Leads von vornherein nicht viel über Ihr Unternehmen wissen – die Nachfragegenerierung wurde nicht implementiert –, haben Sie am Ende möglicherweise null tatsächliche Leads oder einen Haufen unqualifizierter Leads.

Die Nachfragegenerierung erleichtert Ihren Vertriebsmitarbeitern den Verkauf, da sie mit Leads mit hoher Absicht zu tun haben. Das wiederum bedeutet höhere Konversionsraten und niedrigere Kundenakquisitionskosten (CACs).

Taktiken zur Nachfragegenerierung

Die Generierung von Nachfrage ist eine Zusammenarbeit zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams. Es gibt eine Reihe von Methoden, die in Betracht gezogen werden müssen, darunter:

• Erstellen überzeugender Inhalte
• Kompetenzaufbau durch Ausbildung
• Freemium-Dienste
• Das Beste aus LinkedIn machen
• Kontobasiertes Marketing

Erstellung hochwertiger, informativer und überzeugender Inhalte

Angesichts der Tatsache, dass B2B-Käufer nur 17 % ihrer Zeit damit verbringen, sich mit potenziellen Lieferanten zu treffen und 27 % unabhängig online recherchieren, was ist der Schlüssel zur Interaktion mit potenziellen Kunden?

Indem wir ihnen Inhalte mit hoher Autorität anbieten. Darüber hinaus sollte Ihr Text SEO-optimiert sein, um sicherzustellen, dass Ihre Website sichtbar ist und Besucher anzieht – verteilen Sie sie über Blog-Posts, Fallstudien, Videos, E-Books und FAQ-Seiten.

Hinweis: Dieser Inhalt ist nicht geschützt, was bedeutet, dass das Sammeln von Kontakten nicht der Name des Spiels ist. Das Ziel ist es, die Herausforderungen zu erforschen, denen Menschen gegenüberstehen und wie Ihr Produkt sie löst.

Kompetenzaufbau durch Ausbildung

Dies umfasst Webinare, Podcasts, Live-Events und Videos und ist eine Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen, indem Sie detaillierte Informationen zu Aspekten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung teilen.

Beispielsweise ist Ruler Analytics ein Marketing-Attributionstool, das Teams dabei helfen kann, Vertrieb und Marketing effektiver aufeinander abzustimmen – ein wichtiger Schmerzpunkt für Kunden und eine hervorragende Möglichkeit, Aufmerksamkeit zu erregen und Mehrwert zu bieten.

Freemium-Dienste

Ein Freemium-Produkt – das kostenlosen Zugang zu einer Basisversion Ihres Angebots bietet – ist eine hervorragende Möglichkeit, B2B-Käufer anzusprechen und ihnen ein besseres Verständnis dafür zu vermitteln, was Sie tun und welchen Wert Sie als Unternehmen bieten.

Gegebene Entscheidungen beinhalten in der Regel den Input von sechs bis 10 Stakeholdern, und es ist von unschätzbarem Wert, ihnen eine kostenlose Möglichkeit zur Nutzung und Bewertung Ihres Produkts zu bieten.

Sobald die Leute beginnen, Ihren Service zu nutzen und die Vorteile zu sehen, erhöht dies die Wahrscheinlichkeit, dass sie mehr erfahren möchten, macht es einfacher, leitende Mitarbeiter davon zu überzeugen, zu investieren, und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass das Unternehmen auf ein kostenpflichtiges Premium-Paket umsteigt.

Darüber hinaus ermöglicht es Ihnen auch, besser zu verstehen und zu analysieren, wie Menschen Ihr Produkt verwenden, und hilft Ihnen, Verbesserungen vorzunehmen.

Das Beste aus LinkedIn machen

Mit mehr als 830 Millionen Mitgliedern in über 200 Ländern weltweit ist LinkedIn eine äußerst effektive Plattform für B2B-Marketing und ideal für die Nachfragegenerierung – nutzen Sie sie, um Ihre SEO-fokussierten Inhalte, kostenlosen Tools und Schulungen zu teilen.

Denken Sie jedoch daran, ein abgerundetes Erlebnis zu bieten, indem Sie auch Ressourcen von Partnern und Organisationen teilen, denen Sie vertrauen.

Treten Sie außerdem Gruppen bei, die sich auf Ihre Branche beziehen, beantworten Sie Fragen und Kommentare und geben Sie potenziellen Kunden Einblicke. Es ist auch wichtig, sicherzustellen, dass Ihr Unternehmensprofil optimiert ist.

Nutzung von Account Based Marketing

Diese Strategie geht Hand in Hand mit der Nachfragegenerierung. Wieso den? Es konzentriert sich auf bestimmte Unternehmen mit einem Fokus auf Entscheidungsträger.

Erstellen Sie eine Account-Liste und zielen Sie mit relevanten und SEO-optimierten Inhalten und Ressourcen darauf ab.

Und wo immer Sie können, personalisieren Sie Ihre Kontaktaufnahme, indem Sie bestimmte Schmerzpunkte ansprechen.

Wenn ein potenzieller Kunde mit Ihren Inhalten und Ressourcen interagiert und sich bewusster wird, wie Ihre Marke seinem Unternehmen mit den oben genannten Methoden helfen kann, geht es darum, seine Kontaktinformationen zu erfassen.

Lesen Sie weiter für eine Auswahl an Taktiken.

Taktiken zur Lead-Generierung

Dies sind Möglichkeiten, um einen Lead zu erhalten, der es Ihnen ermöglicht, sie zu kontaktieren, und sie funktionieren am besten als Teil einer umfassenderen Strategie zur Nachfragegenerierung.

Die Hauptsache, auf die Sie sich hier konzentrieren sollten, sind Signale und Kanäle mit hoher Absicht, anstatt einfach nur so viele Leads wie möglich zu sammeln. Auf diese Weise sinken Ihre Kosten pro Lead (CPL).

Wie bauen Sie eine effektive Strategie zur Lead-Generierung auf? Indem Sie spezifisch und zielgerichtet sind.

Zu den Optionen gehören:

• Hosting-Schulung
• Gated Content anbieten
• Verwendung von Website-Tracking-Tools
• Nutzung von Nischen-Targeting für bezahlte Anzeigen
• Optimierung Ihres Eintrags auf Bewertungsseiten

Hosting von Schulungen, für die eine Registrierung erforderlich ist

Eine Erweiterung der im Rahmen von Demand Gen angebotenen Schulungen beinhaltet tiefergehende und produktfokussierte Ressourcen und Demos.

Und indem Sie die Teilnehmer bitten, sich anzumelden, sammeln Sie Kontaktinformationen, die Sie später verwenden können, um sie zu fördern.

Andere geschlossene Inhalte anbieten

Nur zugänglich oder herunterladbar, wenn ein Lead Ihnen Informationen über sich selbst wie seine E-Mail-Adresse und Telefonnummer gibt, wird dies auch als „Lead-Magnet“ bezeichnet.

Im Austausch für diese wertvollen Daten haben Benutzer Zugriff auf Webinare, Video-Tutorials, Umfragen, Studien, eBooks und Newsletter.

Stellen Sie sicher, dass Sie sinnvolle und durchdachte Inhalte bereitstellen, da die Leute sonst zögern werden, ihre Details mit Ihnen zu teilen.

Verwendung von Website-Tracking-Tools zur Identifizierung von Kunden mit hoher Absicht

Diese verfolgen IP- und Domäneninformationen, um Unternehmen hervorzuheben, die Ihre Website besuchen, welche Seiten sie angesehen haben, wie lange sie in jedem Abschnitt geblieben sind, sowie ihre Ausstiegsseite.

Wenn Sie beispielsweise sehen, dass ein Unternehmen Ihre Website neunmal durchsucht, Ihren Blog gelesen und sich Ihre Preisinformationen angesehen hat, teilen Sie dies Ihren Vertriebsmitarbeitern mit.

Wieso den?

So können sie sie anvisieren und fördern.

Definieren Sie, was eine hohe Absicht für Sie bedeutet, und wenden Sie sich an Unternehmen, die dies erfüllen oder übertreffen.

Nutzung von Nischen-Targeting für bezahlte Anzeigen

An diesem Punkt des Prozesses sind sich die Menschen Ihrer Marke und des Werts bewusst, den Sie ihnen potenziell bieten.

Verwenden Sie daher zielgerichtete bezahlte Anzeigen, um sicherzustellen, dass Sie an der Spitze der Suchergebnisse (über den organischen) stehen und die Aufmerksamkeit von Unternehmen auf sich ziehen, mit denen Sie bereits während der Nachfragegenerierungsphase zusammengearbeitet haben.

Dadurch sinken die Kosten pro Klick (CPC) und die Conversions steigen.

Optimierung Ihres Eintrags auf Bewertungsseiten

Wenn ein Benutzer auf eine Bewertungsseite klickt, befindet er sich am Ende des Trichters und versucht, Optionen zu vergleichen, bevor er eine endgültige Entscheidung trifft.

Die Nachfrage wurde bereits generiert, also geht es jetzt darum, sicherzustellen, dass Sie auf Seiten wie Google, G2, Yelp, SaaSGenius und Capterra glänzen.

Wie? Überprüfen Sie regelmäßig, ob Ihre Preise aktuell sind und ob Ihre Funktionen leicht verständlich und gut dargestellt sind.

Überprüfen Sie als Nächstes den Kommentarbereich und treten Sie mit den Leuten in Kontakt: Bedanken Sie sich für ihre Bewertung, und nehmen Sie sich bei negativen Punkten die Zeit, zu antworten und eine Lösung anzubieten.

Nachfrage und Lead-Generierung: Zusammenfassung der wichtigsten Unterschiede

Jetzt haben wir skizziert, was Lead-Generierung und Nachfrage-Generierung sind und welche Unterschiede sie haben. Vereinfachen wir die Dinge mit einer Liste:

Verlange Generation

• Spitze des Trichters
• Steigert die Markenbekanntheit
• Bildet und vergrößert Ihre Zielgruppe
• Stellt Menschen Ihre Lösungen vor
• Fördert Vertrauen
• Weckt Interesse und Aufmerksamkeit
• Verwandelt Fremde in Leads

Lead-Generierung

• Unterseite des Trichters
• Die Früchte der Bemühungen zur Nachfragegenerierung
• Erfasst die Kontaktinformationen der Zielgruppe
• Zeigt, wie sich Ihre Marke von der Konkurrenz unterscheidet
• Verwandelt Ihr Publikum in qualifizierte Leads und pflegt sie
• Verwandelt Interessenten in echte Kunden

Es sollte auch daran erinnert werden, dass es Überschneidungen in Bezug auf Nachfrage und Taktiken zur Lead-Generierung gibt.

Zum Beispiel haben wir in unserem Abschnitt „Taktiken zur Nachfragegenerierung“ die SEO-Optimierung und die optimale Nutzung von LinkedIn erwähnt.

Diese Methoden funktionieren auch für die Lead-Generierung. Wenn es für Ersteres verwendet wird, geht es um die allgemeine Markenbekanntheit; Konzentrieren Sie sich bei letzterem mehr auf tiefgründige und produktorientierte Inhalte.

Die Nachfragegenerierung fließt in die Leadgenerierung ein

Diese Inbound-Marketing-Ansätze gehen Hand in Hand, spielen aber zwei unterschiedliche Rollen.

Die Nachfragegenerierung erhöht die Markenbekanntheit und hilft Ihnen, Ihr Geschäft auszubauen, während die Leadgenerierung Leads qualifiziert und dann Interessenten zu zahlenden Kunden macht und den Umsatz steigert.

Erfahren Sie, wie Sie nachverfolgen können, woher Ihre Leads kommen, oder erfahren Sie mehr über Taktiken zur Lead-Generierung.

___________________________________________________________________________

Autor – Romana Hoekstra

Romana Hoekstra ist Content Marketing Lead bei Leadfeeder, einer B2B-Besucheridentifikationssoftware, die Unternehmen verfolgt und identifiziert, die Ihre Website besuchen. Derzeit leitet sie das Remote-First-Content-Marketing-Team und entwickelt leistungsstarke Content-Marketing-Strategien mit Fokus auf organisches Wachstum, SEO, hochwertige Content-Produktion und -Verteilung. Sie können sich mit Romana auf Linkedin verbinden.