Talep Oluşturma ve Potansiyel Müşteri Yaratma: Temel Farklar Nelerdir?

Talep oluşturma, B2B pazarlama alanında trend olan bir konudur. Bu blogda, talep ve olası satış yaratma arasındaki önemli farkları öğreneceksiniz.

Talep ve olası satış yaratma genellikle birbirinin yerine kullanılır, ancak bunlar (bağlantılı da olsa) iki farklı taktiktir.

İşletmenizi ölçeklendirmekte zorlanıyor ancak neden olduğundan emin değilseniz, belki de dönüşebilecek veya dönüşemeyecek potansiyel müşteriler oluşturmaya çok fazla odaklanıyorsunuzdur.

Bunu akılda tutarak, belki de işleri değiştirmenin ve talep yaratmaya odaklanmanın zamanı gelmiştir.

Bu blogda şunları öğreneceksiniz:

• Talep oluşturma nedir
• Kurşun üretimi nedir
• Talep yaratma ve olası satış yaratma arasındaki fark
• Artı her ikisi için de anahtar taktikler

B2B pazarlama stratejilerine odaklanarak talep yaratma ve olası satış yaratmadaki düşüş ve bunların temel farklılıkları için okumaya devam edin.

Talep oluşturma nedir?

Talep oluşturma, tamamen sattığınız bir ürün veya hizmet için talep yaratmakla ilgili bir gelen pazarlama stratejisidir.

Etkili bir şekilde uygulandığında, potansiyel müşterileri karşılaşabilecekleri sorunlar ve kuruluşunuzun bunları çözmeye nasıl yardımcı olabileceği konusunda eğiterek marka bilinirliğini artırır.

Bu sayede güven oluşturur, heyecan yaratır ve insanları web sitenize çekersiniz. Sonuç olarak, yüksek kaliteli potansiyel müşteriler toplamak ve dönüşümleri zorlamak mümkündür.

Yeni işletmeler veya daha az bilinen bir teklife sahip olanlar için ideal olan talep oluşturma, müşteri tabanlarını genişletmeye çalışan yerleşik şirketler için de yararlıdır. Bu, tek adımlı bir eylem planı değil, bir süreçtir, bu sayede:

1. Hedef kitlenizi ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında bilgilendirin ve daha fazlasını öğrenmeye teşvik edin.
2. Amacı yakalayın ve potansiyel müşterileri dönüştürmeye itin

Kurşun üretimi nedir?

Bu arada, olası satış yaratma süreci, hedef kitlenizden iletişim bilgilerini toplamayı içerir - satış ekibiniz daha sonra bu bilgileri ulaşmak ve ilişkiler geliştirmek için kullanabilir.

Talep yaratmanın en üst düzeyde bir faaliyet olduğu durumlarda, olası satış yaratma, potansiyel müşterileri nitelendiren ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek amacıyla onları potansiyel müşterilere dönüştüren, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki bir saldırı planıdır.

Talep oluşturma, potansiyel müşteriler oluşturmanıza doğrudan etki eder ve yardımcı olur. Nasıl? Talep oluşturma pazarlamanızda başarılıysanız, daha sonra elde ettiğiniz müşteri adayları zaten marka bilincine sahip ve ilgili.

Talep yaratma ve olası satış yaratma

Talep oluşturma farkındalık yaratır, heyecan yaratır ve potansiyel müşterileri çeker, ardından satış ekibi potansiyel müşteri yaratmanın bir parçası olarak beslemek ve dönüştürmek için çalışır. Bu anlamda, müşteri adayı talep yaratma sürecinin sadece bir parçasıdır.

Bu potansiyel müşteriler, ilk etapta şirketiniz hakkında fazla bir şey bilmiyorsa - talep oluşturma uygulanmadı - sıfır gerçek müşteri adayı veya bir sürü niteliksiz müşteriyle karşılaşabilirsiniz.

Talep oluşturma, satış görevlilerinizin yüksek amaçlı potansiyel müşterilerle uğraştıkları için satış yapmalarını kolaylaştırır. Bu da daha yüksek dönüşüm oranları ve daha düşük müşteri edinme maliyetleri (CAC'ler) anlamına gelir.

Talep yaratma taktikleri

Talep oluşturmak, satış ve pazarlama ekipleriniz arasındaki bir işbirliğidir. Aşağıdakiler de dahil olmak üzere dikkate alınması gereken bir dizi yöntem vardır:

• İlgi çekici içerik oluşturma
• Eğitim yoluyla otorite oluşturmak
• Ücretsiz hizmetler
• LinkedIn'den en iyi şekilde yararlanma
• Hesap tabanlı pazarlama

En kaliteli, bilgilendirici ve ilgi çekici içerik oluşturma

B2B alıcılarının zamanlarının sadece %17'sini potansiyel tedarikçilerle buluşarak ve %27'sini bağımsız olarak çevrimiçi araştırma yaparak geçirdiği göz önüne alındığında, potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın anahtarı nedir?

Onlara yüksek yetkili içerik sunarak. Ayrıca, web sitenizin görünür olmasını ve ziyaretçileri çekmesini sağlamak için metniniz SEO için optimize edilmiş olmalıdır - blog gönderileri, vaka çalışmaları, videolar, e-kitaplar ve SSS sayfalarına serpiştirin.

Not: Bu içerik kapılı değildir, yani kişileri toplamak oyunun adı değildir. Amaç, insanların karşılaştığı zorlukları ve ürününüzün bunları nasıl çözdüğünü keşfetmektir.

Eğitim yoluyla otorite oluşturmak

Bu, web seminerlerini, podcast'leri, canlı etkinlikleri ve videoları kapsar ve ürün veya hizmetinizin çeşitli yönleri hakkında ayrıntılı bilgi paylaşarak güven oluşturmanın bir yoludur.

Örneğin, Ruler Analytics, ekiplerin satışları ve pazarlamayı daha etkin bir şekilde hizalamasına yardımcı olabilecek bir pazarlama ilişkilendirme aracıdır - müşteriler için önemli bir sorun ve fark edilmenin ve değer sunmanın en iyi yolu.

Ücretsiz hizmetler

Bir freemium ürünü - teklifinizin temel bir versiyonuna ücretsiz erişim sağlar - B2B alıcılarıyla etkileşim kurmanın en iyi yoludur, onları ne yaptığınızı ve bir işletme olarak sağladığınız değeri daha iyi anlamalarıyla donatır.

Verilen kararlar genellikle altı ila 10 paydaştan gelen girdileri içerir ve onlara ürününüzü kullanmak ve değerlendirmek için sıfır maliyetli bir yol sağlamak paha biçilmezdir.

İnsanlar hizmetinizi kullanmaya ve faydaları görmeye başladıklarında, bu onların daha fazla bilgi edinmek isteme şanslarını artırır, kıdemli çalışanları yatırım yapmaya ikna etmeyi kolaylaştırır ve kuruluşun premium ücretli bir pakete geçme şansını artırır.

Ayrıca, insanların ürününüzü nasıl kullandığını daha iyi anlamanızı ve analiz etmenizi sağlayarak iyileştirmeler yapmanıza yardımcı olur.

LinkedIn'den en iyi şekilde yararlanma

Dünya çapında 200'den fazla ülkede 830 milyondan fazla üyesi olan LinkedIn, B2B pazarlaması için son derece etkili bir platformdur ve talep oluşturma için idealdir - SEO odaklı içeriğinizi, ücretsiz araçlarınızı ve eğitiminizi paylaşmak için kullanın.

Ancak, güvendiğiniz ortaklardan ve kuruluşlardan gelen kaynakları da paylaşarak kapsamlı bir deneyim sunmayı unutmayın.

Ayrıca sektörünüzle ilgili gruplara katılın, soru ve yorumları yanıtlayın ve potansiyel müşterilere içgörüler sağlayın. Şirket profilinizin optimize edildiğinden emin olmak da önemlidir.

Hesap tabanlı pazarlamayı kullanma

Bu strateji, talep yaratma ile el ele gider. Neden? Niye? Karar vericilere odaklanarak belirli firmalara odaklanır.

Bir hesap listesi oluşturun ve bunları alakalı ve SEO için optimize edilmiş içerik ve kaynaklarla hedefleyin.

Ve mümkün olan her yerde, belirli sorunlu noktaları ele alarak erişiminizi kişiselleştirin.

Potansiyel bir müşteri içeriğinizle ve kaynaklarınızla etkileşime geçtiğinde ve markanızın yukarıdaki yöntemlerle işlerine nasıl yardımcı olabileceğinin daha fazla farkına vardığında, bu onların iletişim bilgilerini yakalamakla ilgilidir.

Bir dizi taktik için okumaya devam edin.

Müşteri adayı oluşturma taktikleri

Bunlar, onlarla iletişim kurmanıza izin verecek bir ipucu bulmanın yollarıdır ve daha geniş bir talep yaratma stratejisinin parçası olarak en iyi şekilde çalışırlar.

Burada üzerinde durulması gereken en önemli şey, mümkün olduğunca çok sayıda potansiyel müşteri toplamak yerine, yüksek amaçlı sinyaller ve kanallardır. Bu şekilde, olası satış başına maliyetiniz (CPL) düşer.

Etkili bir olası satış yaratma stratejisini nasıl oluşturursunuz? Spesifik ve hedefli olarak.

Seçenekler şunları içerir:

• Barındırma eğitimi
• Kapılı içerik sunma
• Web sitesi izleme araçlarını kullanma
• Ücretli reklamlarda niş hedeflemeyi kullanma
• İnceleme sitelerinde girişinizi optimize etme

Kayıt gerektiren barındırma eğitimi

Talep oluşturma kapsamında sunulan eğitimin bir uzantısı, daha derinlemesine ve ürün odaklı kaynakları ve demoları içerir.

Ve katılımcılardan kaydolmalarını isteyerek, daha sonra onları beslemek için kullanabileceğiniz iletişim bilgilerini toplarsınız.

Diğer kapılı içerik sunma

Yalnızca bir müşteri adayı size e-posta adresi ve telefon numarası gibi kendileri hakkında bilgi verdiğinde erişilebilir veya indirilebilir, buna "ilk mıknatıs" da denir.

Bu değerli veriler karşılığında, kullanıcılar web seminerleri, video eğitimleri, anketler, çalışmalar, e-Kitaplar ve haber bültenleri gibi şeylere erişebilir.

Değerli ve düşünceli içerik sağladığınızdan emin olun, aksi takdirde insanlar ayrıntılarını sizinle paylaşmak konusunda isteksiz olacaktır.

Yüksek niyetli müşterileri belirlemek için web sitesi izleme araçlarını kullanma

Bunlar, sitenizi ziyaret eden kuruluşları, hangi sayfaları görüntülediklerini, her bölümde ne kadar kaldıklarını ve çıkış sayfalarını vurgulamak için IP ve alan bilgilerini izler.

Örneğin, bir şirketin web sitenize dokuz kez göz attığını görürseniz, blogunuzu okuyun ve fiyat bilgilerinize bakın, satış görevlilerinize bildirin.

Neden? Niye?

Böylece onları hedef alabilir ve besleyebilirler.

Yüksek niyetin sizin için ne anlama geldiğini tanımlayın ve bunu karşılayan veya aşan işletmelerle iletişime geçin.

Ücretli reklamlar için niş hedeflemeyi kullanma

Sürecin bu noktasında, insanlar markanızın ve onlara potansiyel olarak sunduğunuz değerin farkındadır.

Bu nedenle, talep oluşturma aşamasında halihazırda etkileşimde bulunduğunuz şirketlerin dikkatini çekerek arama sonuçlarının en üstünde (organik olanların üzerinde) olduğunuzdan emin olmak için hedefli ücretli reklamlar kullanın.

Bunu yaparak, tıklama başına maliyet (TBM) azalır ve dönüşümler artar.

İnceleme web sitelerinde girişinizi optimize etme

Bir kullanıcı bir inceleme sitesini tıkladığında, nihai bir karar vermeden önce seçenekleri karşılaştırmaya çalışarak dönüşüm hunisinin en altındadır.

Talep zaten oluşturuldu, bu nedenle şimdi Google, G2, Yelp, SaaSGenius ve Capterra gibi sayfalarda öne çıkmanızı sağlamakla ilgili.

Nasıl? Fiyatlandırmanızın güncel olduğunu ve özelliklerinizin kolay anlaşılır ve iyi temsil edildiğini düzenli olarak kontrol edin.

Ardından, yorumlar bölümünü kontrol edin ve insanlarla etkileşim kurun: İncelemeleri için onlara teşekkür edin ve puanların olumsuz olduğu durumlarda yanıt vermek ve bir çözüm önermek için zaman ayırın.

Talep ve olası satış oluşturma: Temel farkların özeti

Şimdi olası satış yaratmanın ve talep yaratmanın ne olduğunu ve farklılıklarını özetledik, hadi bir liste ile işleri basitleştirelim:

Talep üretimi

• Huninin üst kısmı
• Marka bilinirliğini artırır
• Hedef kitlenizi eğitir ve büyütür
• İnsanları çözümlerinizle tanıştırır
• Güveni teşvik eder
• İlgi ve ilgi uyandırır
• Yabancıları potansiyel müşterilere dönüştürür

Müşteri adayı oluşturma

• Huninin alt kısmı
• Talep yaratma çabalarının meyveleri
• Hedef kitle iletişim bilgilerini yakalar
• Markanızın rakiplerinizden ne kadar farklı olduğunu gösterir
• Kitlenizi nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürür ve onları besler
• Potansiyel müşterileri iyi niyetli müşterilere dönüştürür

Ayrıca talep ve olası satış yaratma taktikleriyle ilgili bir geçiş olduğunu da hatırlamakta fayda var.

Örneğin, “Talep oluşturma taktikleri” bölümümüzde SEO optimizasyonundan ve LinkedIn'den en iyi şekilde yararlanmaktan bahsettik.

Bu yöntemler aynı zamanda olası satış üretimi için de çalışır. İlki için kullanıldığında, genel marka bilinirliği ile ilgilidir; ikincisi ile daha derinlemesine ve ürün odaklı içeriğe odaklanın.

Talep oluşturma, olası satış yaratmayı besler

Bu gelen pazarlama yaklaşımları el ele gider ancak iki farklı rol oynar.

Talep oluşturma, marka bilinirliğini artırır ve işinizi büyütmenize yardımcı olurken, olası satış oluşturma, olası satışları nitelendirir ve ardından potansiyel müşterileri, ödeme yapan müşterilere dönüştürerek satışları artırır.

Müşteri adaylarınızın nereden geldiğini nasıl takip edeceğinizi öğrenin veya müşteri adayı oluşturma taktikleri hakkında daha fazla bilgi edinin.

____________________________________________________________________________

Yazar – Romana Hoekstra

Romana Hoekstra, web sitenizi ziyaret eden şirketleri izleyen ve tanımlayan bir B2B ziyaretçi tanımlama yazılımı olan Leadfeeder'de İçerik Pazarlama Lideridir. Şu anda, uzaktan içerik pazarlama ekibine liderlik ediyor ve organik büyüme, SEO, yüksek kaliteli içerik üretimi ve dağıtımına odaklanarak yüksek performanslı içerik pazarlama stratejileri geliştiriyor. Romana ile Linkedin üzerinden bağlantı kurabilirsiniz.