توليد الطلب مقابل توليد العملاء المحتملين: ما هي الاختلافات الرئيسية؟

يعد توليد الطلب موضوعًا شائعًا في مجال التسويق بين الشركات. في هذه المدونة ، ستتعرف على الاختلافات الجوهرية بين الطلب وتوليد العملاء المحتملين.

غالبًا ما يتم استخدام الطلب وتوليد العملاء المحتملين بالتبادل ، لكنهما تكتيكان مختلفان (وإن كانا متصلين).

إذا كنت تكافح من أجل توسيع نطاق عملك ولكنك غير متأكد من السبب ، فربما تركز بشدة على توليد عملاء محتملين قد يقومون بالتحويل أو لا يحولون.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، ربما حان الوقت لتغيير الأمور والتركيز على توليد الطلب أيضًا.

ستتعلم في هذه المدونة:

• ما هو توليد الطلب
• ما هو جيل الرصاص
• الفرق بين توليد الطلب وتوليد الرصاص
• بالإضافة إلى التكتيكات الرئيسية لكليهما

استمر في القراءة للحصول على المعلومات الداخلية حول توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين والاختلافات الأساسية بينهم ، مع التركيز على استراتيجيات التسويق بين الشركات.

ما هو توليد الطلب؟

توليد الطلب هو استراتيجية تسويق داخلي تدور حول خلق طلب على منتج أو خدمة تبيعها.

عندما يتم تنفيذه بشكل فعال ، فإنه يزيد من الوعي بالعلامة التجارية ، ويثقف العملاء المحتملين فيما يتعلق بالمشكلات التي قد يواجهونها وكيف يمكن لمؤسستك أن تساعد في حلها.

من خلال ذلك ، تبني الثقة ، وتزرع الإثارة ، وتدفع الناس إلى موقع الويب الخاص بك. نتيجة لذلك ، من الممكن جمع عملاء محتملين ذوي جودة عالية والدفع من أجل التحويلات.

مثالي للشركات الجديدة أو تلك التي تقدم عروض أقل شهرة ، فإن توليد الطلب مفيد أيضًا للشركات القائمة التي تسعى جاهدة لتوسيع قاعدة عملائها. إنها عملية وليست خطة عمل من خطوة واحدة ، حيث يمكنك:

1. أبلغ جمهورك بمنتجاتك وخدماتك وشجعهم على معرفة المزيد
2. التقط النية ودفع العملاء المحتملين للتحويل

ما هو جيل الرصاص؟

وفي الوقت نفسه ، تتضمن عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين جمع تفاصيل الاتصال من جمهورك المستهدف - يمكن لفريق المبيعات بعد ذلك استخدام هذه المعلومات للوصول إلى العلاقات وتطويرها.

عندما يكون إنشاء الطلب نشاطًا ذا أهمية قصوى ، فإن إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو خطة هجوم من أسفل مسار التحويل تؤهل العملاء المحتملين وتغذيتهم ليصبحوا عملاء محتملين ، بهدف تحويلهم إلى عملاء مدفوعين.

يؤثر إنشاء الطلب بشكل مباشر ويساعدك على توليد عملاء متوقعين. كيف؟ إذا كنت ناجحًا في التسويق العام للطلب ، فإن العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم لاحقًا هم بالفعل على دراية بالعلامة التجارية ومهتمون بها.

توليد الطلب مقابل توليد الرصاص

يؤدي إنشاء الطلب إلى بناء الوعي والإثارة وجذب العملاء المحتملين ، ثم يعمل فريق المبيعات على رعاية وتحويل العملاء كجزء من عملية توليد العملاء المحتملين. وبهذا المعنى ، فإن العميل الرئيسي هو مجرد جزء واحد من عملية تكوين الطلب.

إذا كان هؤلاء العملاء المحتملون لا يعرفون الكثير عن شركتك في المقام الأول - لم يتم تنفيذ إنشاء الطلب - فقد ينتهي بك الأمر بدون عملاء محتملين فعليين أو مجموعة من العملاء غير المؤهلين.

يسهّل إنشاء الطلب على مندوبي المبيعات البيع لأنهم يتعاملون مع عملاء محتملين ذوي نوايا عالية. وهذا بدوره يعني ارتفاع معدلات التحويل وانخفاض تكاليف اكتساب العملاء (CACs).

تكتيكات توليد الطلب

توليد الطلب هو تعاون بين فرق المبيعات والتسويق. هناك مجموعة من الطرق التي يجب مراعاتها ، بما في ذلك:

• إنشاء محتوى مقنع
• بناء السلطة من خلال التدريب
• خدمات Freemium
• الاستفادة القصوى من LinkedIn
• التسويق القائم على الحساب

إنشاء محتوى عالي الجودة وغني بالمعلومات ومقنع

بالنظر إلى أن مشتري B2B يقضون 17٪ فقط من وقتهم في الاجتماع مع الموردين المحتملين و 27٪ في البحث بشكل مستقل عبر الإنترنت ، ما هو مفتاح التعامل مع العملاء المحتملين؟

من خلال تقديم محتوى عالي المستوى لهم. علاوة على ذلك ، يجب أن تكون نسختك مُحسّنة لتحسين محركات البحث ، مما يضمن أن يكون موقع الويب الخاص بك مرئيًا ويجذب الزائرين - انثر عبر منشورات المدونة ودراسات الحالة ومقاطع الفيديو والكتب الإلكترونية وصفحات الأسئلة الشائعة.

ملاحظة: هذا المحتوى ليس له بوابات ، مما يعني أن جمع جهات الاتصال ليس هو اسم اللعبة. الهدف هو استكشاف التحديات التي يواجهها الأشخاص وكيف يحلها منتجك.

بناء السلطة من خلال التدريب

يغطي هذا الندوات عبر الإنترنت والبودكاست والأحداث الحية ومقاطع الفيديو ، وهو وسيلة لبناء الثقة من خلال مشاركة معلومات مفصلة حول جوانب منتجك أو خدمتك.

على سبيل المثال ، Ruler Analytics هي أداة إحالة تسويقية يمكن أن تساعد الفرق على مواءمة المبيعات والتسويق بشكل أكثر فاعلية - وهي نقطة معاناة رئيسية للعملاء وطريقة رائعة للحصول على الاهتمام وتقديم القيمة.

خدمات Freemium

يعد منتج freemium - الذي يمنح الوصول المجاني إلى إصدار أساسي من عرضك - أفضل طريقة لإشراك مشتري B2B ، وتسليحهم بفهم أفضل لما تفعله والقيمة التي تقدمها كشركة.

عادةً ما تتضمن القرارات المعطاة مدخلات من ستة إلى 10 من أصحاب المصلحة ، وتزويدهم بطريقة خالية من التكلفة لاستخدام وتقييم منتجك أمر لا يقدر بثمن.

بمجرد أن يبدأ الأشخاص في استخدام خدمتك ورؤية الفوائد ، فإن ذلك يزيد من فرص رغبتهم في معرفة المزيد ، ويسهل إقناع كبار الموظفين بالاستثمار ، ويزيد من فرص ترقية المؤسسة إلى حزمة مدفوعة الأجر.

علاوة على ذلك ، فإنه يمكّنك أيضًا من فهم وتحليل كيفية استخدام الأشخاص لمنتجك بشكل أفضل ، مما يساعدك على إجراء تحسينات.

الاستفادة القصوى من LinkedIn

مع أكثر من 830 مليون عضو في أكثر من 200 دولة حول العالم ، يعد LinkedIn منصة فعالة للغاية للتسويق B2B ومثالية للطلب العام - استخدمه لمشاركة المحتوى الذي يركز على تحسين محركات البحث والأدوات المجانية والتدريب.

لكن تذكر تقديم تجربة شاملة من خلال مشاركة الموارد من الشركاء والمؤسسات التي تثق بها.

بالإضافة إلى ذلك ، انضم إلى المجموعات المتعلقة بمجال عملك ، وأجب عن الأسئلة والتعليقات ، وقدم رؤى للعملاء المحتملين. من المهم أيضًا التأكد من تحسين الملف التعريفي لشركتك.

الاستفادة من التسويق القائم على الحساب

تسير هذه الاستراتيجية جنبًا إلى جنب مع توليد الطلب. لماذا ا؟ إنه يركز على شركات معينة ، مع التركيز على صانعي القرار.

أنشئ قائمة حسابات واستهدفها بالمحتوى والموارد ذات الصلة والمحسّنة لكبار المسئولين الاقتصاديين.

وحيثما يمكنك ، إضفاء الطابع الشخصي على التوعية الخاصة بك من خلال معالجة نقاط الألم المحددة.

عندما يتفاعل العميل المحتمل مع المحتوى والموارد الخاصة بك ويصبح أكثر وعياً بالكيفية التي يمكن أن تساعد بها علامتك التجارية أعمالهم عبر الأساليب المذكورة أعلاه ، فإن الأمر يتعلق بالتقاط معلومات الاتصال الخاصة بهم.

تابع القراءة للحصول على مجموعة من التكتيكات.

تكتيكات توليد الرصاص

هذه طرق للحصول على عميل محتمل للسماح لك بالاتصال بهم ، وهي تعمل بشكل أفضل كجزء من إستراتيجية أوسع لتوليد الطلب.

الشيء الرئيسي الذي يجب التركيز عليه هنا هو الإشارات والقنوات عالية النية ، بدلاً من مجرد جمع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. بهذه الطريقة ، تنخفض تكلفة العميل المحتمل (CPL).

كيف تبني إستراتيجية فعالة لتوليد العملاء المحتملين؟ من خلال كونك محددًا ومستهدفًا.

تشمل الخيارات:

• تدريب الاستضافة
• تقديم محتوى مسور
• استخدام أدوات تتبع الموقع
• الاستفادة من الاستهداف المتخصص في الإعلانات المدفوعة
• تحسين قائمتك على مواقع المراجعة

استضافة الدورات التدريبية التي تتطلب التسجيل

يتضمن امتداد التدريب المقدم كجزء من الطلب المزيد من الموارد والعروض التوضيحية المتعمقة والمركزة على المنتج.

ومن خلال مطالبة المشاركين بالتسجيل ، يمكنك جمع معلومات الاتصال التي يمكنك استخدامها لاحقًا لرعايتهم.

تقديم محتوى آخر مغلق

يمكن الوصول إليه أو تنزيله فقط عندما يمنحك العميل المحتمل معلومات عن نفسه مثل عنوان بريده الإلكتروني ورقم هاتفه ، يُشار إلى هذا أيضًا باسم "مغناطيس الرصاص".

في مقابل هذه البيانات القيمة ، يمكن للمستخدمين الوصول إلى أمثال الندوات عبر الإنترنت ، ودروس الفيديو ، والاستطلاعات ، والدراسات ، والكتب الإلكترونية ، والنشرات الإخبارية.

تأكد من تقديم محتوى جدير بالاهتمام ومدروس ، وإلا فسيتردد الأشخاص في مشاركة تفاصيلهم معك.

استخدام أدوات تتبع مواقع الويب لتحديد العملاء ذوي النوايا العالية

تتبع معلومات IP والنطاق هذه لتسليط الضوء على المؤسسات التي تزور موقعك ، والصفحات التي شاهدوها ، ومدة بقائهم في كل قسم ، بالإضافة إلى صفحة الخروج الخاصة بهم.

على سبيل المثال ، إذا رأيت شركة تتصفح موقع الويب الخاص بك تسع مرات ، وقرأت مدونتك ، وطلعت على معلومات التسعير الخاصة بك ، فأخبر مندوبي المبيعات.

لماذا ا؟

حتى يتمكنوا من استهدافهم ورعايتهم.

حدد ما تعنيه النية العالية بالنسبة لك ، واتصل بالشركات التي تلبي ذلك أو تتجاوزه.

الاستفادة من الاستهداف المخصص للإعلانات المدفوعة

في هذه المرحلة من العملية ، يكون الناس على دراية بعلامتك التجارية والقيمة التي من المحتمل أن تقدمها لهم.

وهكذا ، استخدم الإعلانات المستهدفة مدفوعة الأجر للتأكد من أنك في أعلى نتائج البحث (فوق النتائج العضوية) ، وجذب انتباه الشركات التي تعاملت معها بالفعل خلال مرحلة الطلب العامة.

من خلال القيام بذلك ، تقل تكلفة النقرة وتزيد التحويلات.

تحسين قائمتك على مواقع الاستعراض

عندما ينقر المستخدم على موقع المراجعة ، يكون في أسفل مسار التحويل ، ويسعى لمقارنة الخيارات قبل اتخاذ القرار النهائي.

لقد تم إنشاء الطلب بالفعل ، لذلك يتعلق الأمر الآن بالتأكد من تألقك على صفحات مثل Google و G2 و Yelp و SaaSGenius و Capterra.

كيف؟ تحقق بانتظام من أن أسعارك محدثة وأن ميزاتك سهلة الفهم وممثلة جيدًا.

بعد ذلك ، تحقق من قسم التعليقات وتفاعل مع الأشخاص: اشكرهم على مراجعتهم ، وحيث تكون النقاط سلبية ، خذ الوقت الكافي للرد وتقديم حل.

الطلب والعميل المتوقع: ملخص الاختلافات الرئيسية

الآن حددنا ما هو توليد العملاء المحتملين وتوليد الطلب والاختلافات بينهما ، دعنا نبسط الأمور بقائمة:

جيل الطلب

• قمة القمع
• يرفع الوعي بالعلامة التجارية
• يثقف وينمو جمهورك المستهدف
• يعرف الناس بحلولك
• يعزز الثقة
• يثير الاهتمام والانتباه
• يحول الغرباء إلى عملاء محتملين

تقود الجيل

• أسفل القمع
• ثمار جهود توليد الطلب
• يلتقط معلومات الاتصال بالجمهور المستهدف
• يوضح كيف تختلف علامتك التجارية عن المنافسين
• يحول جمهورك إلى عملاء متوقعين مؤهلين ويغذيتهم
• يحول العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين

من الجدير أيضًا أن نتذكر أن هناك تقاطعًا فيما يتعلق بتكتيكات الطلب وتوليد العملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، ذكرنا تحسين محركات البحث وتحقيق أقصى استفادة من LinkedIn في قسم "أساليب إنشاء الطلب".

هذه الأساليب تعمل أيضا لتوليد الرصاص. عند استخدامه للأول ، فهو يتعلق بالوعي العام بالعلامة التجارية ؛ مع الأخير ، ركز أكثر على المحتوى المتعمق والذي يركز على المنتج.

يغذي توليد الطلب توليد الرصاص

تسير مناهج التسويق الداخلي هذه جنبًا إلى جنب ولكنها تلعب دورين مختلفين.

يؤدي توليد الطلب إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية ويساعدك على تنمية أعمالك ، بينما يؤهل توليد العملاء المحتملين العملاء المحتملين ثم رعاية العملاء المحتملين لدفع العملاء وزيادة المبيعات.

تعرف على كيفية تتبع من أين يأتي العملاء المحتملون ، أو تعرف على المزيد حول تكتيكات توليد العملاء المحتملين.

____________________________________________________________________________

المؤلف - Romana Hoekstra

Romana Hoekstra هي رائدة تسويق المحتوى في Leadfeeder ، وهو برنامج لتعريف زوار B2B يتتبع ويحدد الشركات التي تزور موقع الويب الخاص بك. حاليًا ، تقود فريق تسويق المحتوى الأول عن بُعد وتقوم بصياغة استراتيجيات تسويق المحتوى عالية الأداء مع التركيز على النمو العضوي وتحسين محركات البحث وإنتاج المحتوى عالي الجودة وتوزيعه. يمكنك التواصل مع Romana على Linkedin.