需求生成与潜在客户生成：主要区别是什么？

需求生成是 B2B 营销领域的热门话题。 在本博客中，您将了解需求和潜在客户生成之间的关键区别。

需求和潜在客户生成通常可以互换使用，但它们是两种不同的（尽管相互关联）策略。

如果您正在努力扩展您的业务但不确定原因，那么您可能过于关注生成可能会或可能不会转换的潜在客户。

考虑到这一点，也许是时候改变现状并专注于需求产生了。

在本博客中，您将学习：

• 什么是需求生成
• 什么是潜在客户生成
• 需求生成和潜在客户生成之间的区别
• 加上两者的关键策略

继续阅读有关需求生成和潜在客户生成及其核心差异的内幕，重点是 B2B 营销策略。

什么是需求生成？

需求生成是一种入站营销策略，旨在为您销售的产品或服务创造需求。

如果有效实施，它会提高品牌知名度，教育潜在客户了解他们可能面临的问题以及您的组织如何帮助解决这些问题。

通过这种方式，您可以建立信任、培养兴奋感并吸引人们访问您的网站。 因此，可以收集高质量的潜在客户并推动转化。

对于新企业或产品鲜为人知的企业来说，需求生成对于努力扩大客户群的老牌公司也很有用。 这是一个过程，而不是一步到位的行动计划，您可以：

1. 让您的受众了解您的产品和服务，并鼓励他们了解更多信息
2. 捕捉意图并推动潜在客户转化

什么是潜在客户生成？

同时，潜在客户生成过程涉及从目标受众那里收集联系方式——然后，您的销售团队可以使用这些信息来接触和发展关系。

在需求生成是漏斗顶部的活动的情况下，潜在客户生成是漏斗底部的攻击计划，它使潜在客户合格并将其培养成潜在客户，目的是将其转化为付费客户。

需求产生直接影响并帮助您产生潜在客户。 如何？ 如果您的需求营销成功，那么您随后获得的潜在客户已经具有品牌意识和兴趣。

需求生成与潜在客户生成

需求生成建立意识、兴奋并吸引潜在客户，然后销售团队努力培育和转化作为潜在客户生成的一部分。 从这个意义上说，潜在客户生成只是需求生成过程的一部分。

如果这些潜在客户一开始对您的公司了解不多——尚未实施需求生成——你最终可能会得到零个实际潜在客户或一堆不合格的潜在客户。

需求生成使您的销售人员更容易销售，因为他们正在处理高意向的潜在客户。 反过来，这意味着更高的转化率和更低的客户获取成本 (CAC)。

需求生成策略

产生需求是您的销售和营销团队之间的协作。 有一系列方法需要考虑，包括：

• 创建引人入胜的内容
• 通过培训建立权威
• 免费增值服务
• 充分利用领英
• 基于帐户的营销

创建高质量、信息丰富且引人入胜的内容

鉴于 B2B 买家仅将 17% 的时间用于与潜在供应商会面，27% 用于在线独立研究，那么与潜在客户互动的关键是什么？

通过为他们提供高权威的内容。 此外，您的文案应该经过 SEO 优化，确保您的网站可见并吸引访问者——散布在博客文章、案例研究、视频、电子书和常见问题解答页面中。

注意：此内容没有门控，这意味着收集联系人不是游戏的名称。 目的是探索人们面临的挑战以及您的产品如何解决这些挑战。

通过培训建立权威

这包括网络研讨会、播客、现场​​活动和视频，是一种通过分享产品或服务方面的详细信息来建立信任的方式。

例如，Ruler Analytics 是一种营销归因工具，可以帮助团队更有效地协调销售和营销——这是客户的关键痛点，也是获得关注和提供价值的最佳方式。

免费增值服务

免费增值产品 - 让您免费访问您的产品的基本版本 - 是吸引 B2B 买家的最佳方式，让他们更好地了解您的业务以及您作为企业提供的价值。

鉴于决策通常涉及来自 6 到 10 个利益相关者的意见，为他们提供使用和评估产品的零成本方式是非常宝贵的。

一旦人们开始使用您的服务并看到好处，就会增加他们想要了解更多信息的机会，更容易说服高级员工进行投资，并增加组织升级到高级付费套餐的机会。

此外，它还使您能够更好地了解和分析人们如何使用您的产品，从而帮助您进行改进。

充分利用领英

LinkedIn 在全球 200 多个国家/地区拥有超过 8.3 亿会员，是一个非常有效的 B2B 营销平台，也是需求生成的理想选择——使用它来分享您的以 SEO 为重点的内容、免费工具和培训。

但请记住通过共享您信任的合作伙伴和组织的资源来提供全面的体验。

此外，加入与您的行业相关的小组，回答问题和评论，并向潜在客户提供见解。 确保优化您的公司资料也很重要。

利用基于帐户的营销

这一策略与需求产生密切相关。 为什么？ 它专注于特定公司，重点关注决策者。

创建一个帐户列表，并以相关和 SEO 优化的内容和资源为目标。

在可能的情况下，通过解决特定的痛点来个性化您的外展活动。

当潜在客户与您的内容和资源互动并更加了解您的品牌如何通过上述方法帮助他们的业务时，接下来就是获取他们的联系信息了。

请继续阅读以了解一系列策略。

潜在客户生成策略

这些是获得潜在客户以允许您与他们联系的方法，并且它们作为更广泛的需求生成策略的一部分最有效。

这里主要关注的是高意图的信号和渠道，而不是简单地收集尽可能多的线索。 这样，您的每潜在客户成本 (CPL) 就会下降。

您如何建立有效的潜在客户生成策略？ 通过具体和有针对性的。

选项包括：

• 主持培训
• 提供门控内容
• 使用网站跟踪工具
• 在付费广告上利用利基定位
• 优化您在评论网站上的列表

主持需要注册的培训

作为需求生成的一部分提供的培训的扩展涉及更深入和以产品为中心的资源和演示。

通过要求参与者注册，您可以收集联系信息，以后可以用来培养他们。

提供其他门控内容

仅当潜在客户向您提供有关他们自己的信息（例如他们的电子邮件地址和电话号码）时才可访问或下载，这也称为“潜在客户磁铁”。

作为有价值数据的交换，用户可以访问网络研讨会、视频教程、调查、研究、电子书和新闻通讯等。

一定要提供有价值和深思熟虑的内容，否则人们将不愿意与你分享他们的细节。

使用网站跟踪工具识别高意向客户

这些跟踪 IP 和域信息以突出显示访问您网站的企业、他们查看了哪些页面、他们在每个部分停留了多长时间以及他们的退出页面。

例如，如果您看到一家公司浏览了您的网站九次，阅读了您的博客并查看了您的定价信息，请让您的销售人员知道。

为什么？

所以他们可以瞄准和培养他们。

定义高意图对您意味着什么，并联系达到或超过这一目标的企业。

将利基定位用于付费广告

在此过程中，人们会意识到您的品牌以及您可能为他们提供的价值。

因此，使用有针对性的付费广告来确保您位于搜索结果的顶部（高于自然搜索结果），从而吸引您在需求生成阶段已经与之合作的公司的注意力。

通过这样做，每次点击费用 (CPC) 会降低，转化次数会增加。

优化您在评论网站上的列表

当用户点击评论网站时，他们处于漏斗底部，在做出最终决定之前寻求比较选项。

需求已经产生，所以现在要确保您在 Google、G2、Yelp、SaaSGenius 和 Capterra 等页面上大放异彩。

如何？ 定期检查您的定价是否是最新的，以及您的功能是否易于理解且具有良好的代表性。

接下来，检查评论部分并与人们互动：感谢他们的评论，如果是负面的，请花时间回复并提供解决方案。

需求和潜在客户：主要差异摘要

现在我们已经概述了什么是潜在客户生成和需求生成以及它们的区别，让我们用一个列表来简化事情：

需求产生

• 漏斗顶部
• 提高品牌知名度
• 教育和发展您的目标受众
• 向人们介绍您的解决方案
• 培养信任
• 激发兴趣和关注
• 将陌生人变成潜在客户

领先一代

• 漏斗底部
• 需求产生努力的成果
• 捕获目标受众联系信息
• 展示您的品牌与竞争对手的不同之处
• 将您的受众转化为合格的潜在客户并培养他们
• 将潜在客户变成真正的客户

还值得记住的是，需求和潜在客户生成策略存在交叉。

例如，我们在“需求生成策略”部分提到了 SEO 优化和充分利用 LinkedIn。

这些方法也适用于潜在客户。 当用于前者时，它与一般品牌知名度有关； 对于后者，更多地关注深入和以产品为中心的内容。

需求生成馈入潜在客户生成

这些入站营销方法齐头并进，但扮演着两个不同的角色。

需求生成提高了品牌知名度并帮助您发展业务，而潜在客户生成则使潜在客户合格，然后将潜在客户培养成付费客户，从而推动销售。

了解如何跟踪您的潜在客户来自何处，或了解有关潜在客户生成策略的更多信息。

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作者——罗马娜·霍克斯特拉

Romana Hoekstra 是 Leadfeeder 的内容营销主管，Leadfeeder 是一种 B2B 访问者识别软件，可跟踪和识别访问您网站的公司。 目前，她领导远程优先的内容营销团队，制定高效的内容营销策略，重点关注有机增长、搜索引擎优化、高质量内容制作和分发。 您可以在 Linkedin 上与 Romana 联系。