Persona kupującego i idealny profil klienta – jaka jest różnica?

Każdy specjalista ds. sprzedaży lub marketingu jest mniej lub bardziej zaznajomiony z pojęciem persona kupującego. Termin idealny profil klienta jest na ogół mniej znany. Chociaż wydają się dość podobne, jest między nimi cienka linia. W tym artykule przyjrzymy się profilowi ​​nabywcy w porównaniu z profilem idealnego klienta – jaka jest różnica?

Co to jest persona kupującego ?

Persona kupującego to fikcyjna reprezentacja (próbka) Twoich potencjalnych klientów na podstawie danych uzyskanych w badaniach rynku lub na podstawie informacji o Twoich obecnych klientach. Persona kupującego jest ustalana po uzyskaniu wielu danych opartych na badaniach obecnych i byłych klientów, aby dotrzeć do właściwych potencjalnych klientów. Jest to mapa drogowa, która prowadzi Cię do tego, jak komunikować się i pielęgnować klienta w autentyczny sposób podczas jego/jej podróży w lejku sprzedaży.

Dane do stworzenia persony kupującego obejmują cel kupującego, jego cechy psychologiczne, nawyki społeczne oraz niewiele danych o jego firmie. Pomaga lepiej zrozumieć swoich klientów i odpowiednio dostosować ofertę. Pomaga również ulepszyć produkt lub usługę i zrozumieć zachowanie klienta.

Jak stworzyć personę kupującego ?

Tworząc osobowość kupującego, należy wziąć pod uwagę dwa kluczowe czynniki.

• Dane osobiste
• Profesjonalne dane

Dane osobiste

Kiedy bierzesz pod uwagę dane osobowe, obejmują one imię i nazwisko oraz stanowisko, doświadczenie zawodowe, znajomość Twojego produktu lub usługi, dane demograficzne itp.

• Imię i stanowisko: Przypisz imię (które powinno być unisex) i stanowisko do swojej osoby. Jeśli chcesz, możesz stworzyć dwie osobowości osobno dla mężczyzn i kobiet.
  
• Doświadczenie zawodowe: Możesz wziąć pod uwagę informacje o tle zawodowym, takie jak projekty, które wykonał, lata doświadczenia na obecnym stanowisku itp.
  
• Świadomość Twojego produktu: Ta informacja jest bardzo istotna. Powinieneś wiedzieć, w jakim stopniu Twoi nabywcy (obecni klienci) byli świadomi Twojego produktu przed jego użyciem. Oceń poziom świadomości i rozważ to. Jeśli wynik jest nieoczekiwanie niski, poinformuj potencjalnego klienta podczas konsultacji i treści.
  
• Dane demograficzne: weź pod uwagę płeć i wiek, ponieważ pomoże Ci to dostosować prezentację, wiadomość, e-mail itp.

Profesjonalne dane

Ale profesjonalne dane obejmują Firmografię, KPI, wyzwania, cele, cechy pracy, technologię, zespół, wyzwania, ostateczne cele itp.

• Firmografia: weź pod uwagę te informacje, takie jak rodzaj branży, dział i zakup proces. Pomoże zrozumieć KPI, wyzwania i cele Twojego kupującego.
  
• KPI: Uwzględnienie KPI podczas tworzenia persony nabywcy zapewni lepsze zrozumienie Twojego potencjalnego klienta i dowiesz się, czy Twoja usługa lub produkt może mu pomóc.
  
• Wyzwania: Rozważ wspólne wyzwania, z którymi borykała się większość Twoich klientów (obecnych klientów). Pomoże to Twojemu zespołowi sprzedaży dowiedzieć się, czy Twój produkt dodaje wartości klientom i rozwiązuje ich problemy.
  
• Cele: Jeśli chodzi o cele, Twoi przedstawiciele handlowi będą mieli lepsze zrozumienie celu potencjalnego klienta. Na przykład jesteś z branży danych, a celem Twojego klienta jest zwiększenie przychodów i zapewnienie pracownikowi wygody. W tym przypadku, znajomość celu Twojego klienta, uświadomiła Ci, że jest on/ona właściwą perspektywą. Twoje wysokiej jakości dane dostarczą dobrych leadów, a przedstawiciele handlowi Twojego klienta będą mieli maksymalną konwersję. To wygoda jego pracownika. Również przy maksymalnej konwersji przychody zostaną zwiększone.
  
• Technologia: Powinieneś znać rodzaj technologii, z której korzystają Twoi kupujący, i sprawdzić, czy Twój produkt jest z nią zgodny, czy nie. Na przykład sprzedajesz produkty oparte na SAAS, a Twój potencjalny klient nie jest nigdzie powiązany z produktami opartymi na SAAS. W takim przypadku nie ma sensu kierować się na tę perspektywę.
  
• Zespół: Twoja persona kupującego powinna zawierać informacje o zespole, takie jak wielkość zespołu, przeszkoda, przed którą stoi zespół, oraz sposób, w jaki Twój produkt może rozwiązać ich problemy.

Jaki jest idealny profil klienta?

Idealny profil klienta to opis firmy, której chcesz sprzedać swój produkt lub usługę. Istnieją dwa rodzaje idealnych profili klientów; Jeden – profil firmy, do której kierujesz (B2B), a drugi – profil decydenta, który kieruje firmą. Tworząc idealny profil klienta, brane są pod uwagę dane takie jak wielkość pracownika, przychody, branża, położenie geograficzne itp.

Celem idealnego profilu klienta jest identyfikacja potencjalnych klientów. Jeśli Twój potencjalny klient nie spełnia kryteriów (które ustaliłeś dla swojego idealnego profilu klienta), Twoi przedstawiciele handlowi lub ludzie kontaktowi nie będą tracić czasu.

Pomaga również usprawnić proces poszukiwania sprzedaży, ponieważ masz praktyczne informacje o firmach, tworzy krótką listę potencjalnych firm, na których musisz się skoncentrować, lepiej dostosować swoją ofertę sprzedaży, zwiększyć liczbę wysokiej jakości potencjalnych klientów i skoncentrować się na sprzedaży i działania marketingowe na firmy, które są prawdopodobnymi klientami.

Jak stworzyć idealny profil klienta ?

Aby uzyskać idealny profil klienta lub profil nabywcy, należy wziąć pod uwagę różne czynniki.

informacje o firmie

Jeśli chodzi o informacje o firmie, należy uwzględnić różne obszary.

• Przemysł: W dzisiejszych czasach wiele branż ma wiele firm. Musisz zrozumieć rodzaj branży i czy możesz dostarczyć rozwiązania ich problemów. Jest to powszechna praktyka przypisywania kodu lub krótkiej formy przemysł. Na przykład SIC może być używany do standardowej klasyfikacji przemysłowej.
  
• Przychód: Przychód jest obowiązkowym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę w przypadku idealnego profilu klienta. Bardzo łatwo jest określić wielkość pracownika i koszt produktu.
  
• Region: Czasami kilka firm ma ograniczenia. Na przykład nie świadczysz usługi w niektórych regionach z powodu problemów prawnych. W takim przypadku bardzo ważne jest ustawienie tych kryteriów dla swojego profilu kupującego.

Informacje osobiste

Dane osobowe są wymagane dla idealnego profilu klienta, jeśli jest on decydentem. Nie zagłębiaj się w głębokie, ale mało istotne informacje, takie jak tytuł osoby i lata doświadczenia w tej samej dziedzinie itp.

Twój produkt i usługi

Dobrze jest mieć osobny ICP dla osobnych wymagań. Na przykład firma, która dostarcza usługi i narzędzia programowe oparte na sztucznej inteligencji, które rozwiązują małe i średnie przedsiębiorstwa. Dla tego typu klienta dobrze jest mieć osobny ICP.

Customer Persona a profil idealnego klienta – jaka jest różnica?

Według ankiety przeprowadzonej przez Tony'ego Zambito, 80% firm uważa, że ​​osobowość kupującego i profil idealnego klienta są takie same.

Oto kilka punktów, które odróżniają oba terminy:

• Customer persona dostarcza pomysł na identyfikację indywidualnego potencjalnego klienta, podczas gdy ICP zapewnia najlepiej dopasowane konto firmy lub decydenta, któremu chcesz sprzedać swój produkt lub usługę.

• Persona kupującego to fikcyjna reprezentacja (oparta na zbadanych danych) potencjalnych klientów, ale ICP lub profil kupującego reprezentuje typ firmy, która dobrze pasuje do twojego produktu lub usługi.

• Persona kupującego jest ustalana na podstawie danych osobowych, natomiast profil kupującego lub ICP jest tworzony na podstawie informacji o firmie.
  
• Dane dotyczące persony nabywcy opierają się na stanowisku, cechach psychologicznych, doświadczeniu zawodowym, świadomości produktu, danych demograficznych itp. Ale dane dla ICP opierają się na informacjach o firmie, informacjach decydenta, przychodach firmy, sile pracowników, budżecie, itp.
  
• Gdy persona kupującego jest pomocna dla sprzedawców w identyfikacji potencjalnego klienta, ICP pomaga zespołowi marketingowemu odpowiednio dostosować treść, wiadomość lub e-mail.
  
• Persona kupującego jest używana na wszystkich etapach sprzedaży, ale ICP jest używany tylko do generowania topowych leadów.

Obserwując obie definicje, można znaleźć między nimi kilka różnic. Idealny profil klienta jest dość szeroki w porównaniu z osobą kupującego. Innymi słowy, personę kupującego można uznać za podzbiór idealnego profilu klienta.

Po utworzeniu idealnego profilu klienta może być konieczne utworzenie różnych osobowości kupujących. Aby stworzyć personę kupującego, musisz lepiej zrozumieć, do jakiej firmy należą. W tym miejscu pojawia się ICP.

Dlatego skoncentruj się na rodzaju branży, na którą kierujesz reklamy, a następnie przejdź do bardziej konkretnych osób.

Powyższy opis wyjaśnia różnicę między personą kupującego a idealnym profilem klienta (ICP). To nie są takie same, ale połączone ze sobą. Jeśli przeoczyliśmy jakiekolwiek inne czynniki, które mogłyby je odróżnić, prosimy o wymienienie tego w polu komentarza.