Buyer Persona und Idealkundenprofil – was ist der Unterschied?

Der Begriff Buyer Persona ist jedem Vertriebs- oder Marketingprofi mehr oder weniger geläufig. Der Begriff ideales Kundenprofil ist im Allgemeinen der weniger bekannte. Obwohl sie ziemlich ähnlich zu sein scheinen, gibt es einen feinen Unterschied zwischen den beiden. In diesem Artikel betrachten wir die Käuferpersönlichkeit und das ideale Kundenprofil – was ist der Unterschied?

Was ist die Käufer-Persona ?

Eine Buyer Persona ist eine fiktive Darstellung (Stichprobe) Ihrer potentiellen Kunden auf Basis der durch Marktforschung gewonnenen Daten oder auf Basis der Angaben Ihrer Bestandskunden. Die Käuferpersönlichkeit wird festgelegt, nachdem Sie viele recherchebasierte Daten Ihrer derzeitigen und früheren Kunden gesammelt haben, um die richtigen Interessenten anzusprechen. Es ist eine Roadmap, die Sie dabei unterstützt, wie Sie einen Kunden auf seiner Reise durch den Verkaufstrichter auf authentische Weise kommunizieren und pflegen können.

Die Daten zum Erstellen einer Käuferpersönlichkeit umfassen das Ziel des Käufers, seine psychologischen Eigenschaften, soziale Gewohnheiten sowie wenige Daten über sein Unternehmen. Es hilft Ihnen, Ihre Kunden besser zu verstehen und das Verkaufsgespräch entsprechend anzupassen. Es hilft auch, das Produkt oder die Dienstleistung zu verbessern und das Kundenverhalten zu verstehen.

Wie erstelle ich eine Buyer Persona ?

Es gibt zwei Schlüsselfaktoren, die Sie beim Erstellen einer Käuferpersönlichkeit berücksichtigen müssen.

• Persönliche Daten
• Professionelle Daten

Persönliche Daten

Wenn Sie personenbezogene Daten in Betracht ziehen, gehören dazu Name und Berufsbezeichnung, beruflicher Hintergrund, seine/ihre Bekanntheit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, demografische Daten usw.

• Name und Berufsbezeichnung: Weisen Sie Ihrer Persona einen Namen (der unisex sein sollte) und eine Berufsbezeichnung zu. Wenn Sie möchten, können Sie zwei Personas für Männer und Frauen separat erstellen.
  
• Beruflicher Hintergrund: Sie können berufliche Hintergrundinformationen wie durchgeführte Projekte, jahrelange Erfahrung in der aktuellen Position usw. berücksichtigen.
  
• Bekanntheitsgrad Ihres Produkts: Diese Information ist sehr aussagekräftig. Sie sollten wissen, wie weit Ihre Käufer (Bestandskunden) Ihr Produkt kennen, bevor Sie es verwenden. Bewerten Sie den Bekanntheitsgrad und berücksichtigen Sie ihn. Wenn die Punktzahl unerwartet niedrig ist, informieren Sie Ihren Interessenten während der Beratung und durch Inhalte.
  
• Demografische Merkmale: Berücksichtigen Sie Geschlecht und Alter, da dies Ihnen dabei helfen wird, Ihren Pitch, Ihre Botschaft, Ihre E-Mail usw.

Professionelle Daten

Aber die beruflichen Daten umfassen die Firmographics, KPIs, Herausforderungen, Ziele, Jobmerkmale, Technologie, Team, Herausforderungen, ultimative Ziele usw.

• Firmographics: Berücksichtigen Sie diese Informationen wie Branchentyp, Abteilung und Einkauf Prozess. Es wird Ihnen helfen, die KPI, Herausforderungen und Ziele Ihres Käufers zu verstehen.
  
• KPIs: Die Berücksichtigung von KPIs bei der Erstellung einer Käuferpersönlichkeit wird zu einem besseren Verständnis Ihres Interessenten führen und Sie können herausfinden, ob Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt ihm/ihr helfen kann.
  
• Herausforderungen: Betrachten Sie die gemeinsamen Herausforderungen, mit denen die meisten Ihrer Kunden (Bestandskunden) konfrontiert waren. Es hilft Ihrem Verkaufsteam herauszufinden, ob Ihr Produkt den Kunden einen Mehrwert bringt und ihre Probleme behebt.
  
• Ziele: Wenn es um Ziele geht, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter das Ziel des potenziellen Kunden besser verstehen. Sie kommen beispielsweise aus der Datenbranche und das Ziel Ihres Kunden ist es, den Umsatz zu steigern und dem Mitarbeiter Komfort zu bieten. In diesem Fall hat Ihnen die Kenntnis des Ziels Ihres Kunden klar gemacht, dass er/sie der richtige Interessent ist. Ihre Qualitätsdaten werden gute Leads liefern und die Vertriebsmitarbeiter Ihres Kunden werden eine maximale Konversion erzielen. Dies ist die Bequemlichkeit seines Mitarbeiters. Auch bei maximaler Conversion wird der Umsatz gesteigert.
  
• Technologie: Sie sollten die Art der Technologie kennen, die Ihre Käufer verwenden, und prüfen, ob Ihr Produkt damit kompatibel ist oder nicht. Zum Beispiel verkaufen Sie SAAS-basierte Produkte und Ihr potenzieller Kunde hat nirgendwo mit SAAS-basierten Produkten zu tun. In diesem Fall macht es keinen Sinn, diesen Interessenten anzusprechen.
  
• Team: Ihre Käuferpersönlichkeit sollte Teaminformationen wie die Teamgröße, das Hindernis, dem das Team gegenübersteht, und wie Ihr Produkt seine Probleme lösen kann, enthalten.

Was ist ein ideales Kundenprofil?

Das ideale Kundenprofil ist die Beschreibung eines Unternehmens, an das Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen möchten. Es gibt zwei Arten von idealen Kundenprofilen; Erstens – ein Unternehmensprofil, auf das Sie abzielen (B2B) und zweitens – das Profil eines Entscheidungsträgers, der das Unternehmen leitet. Bei der Erstellung eines idealen Kundenprofils werden die Daten wie Mitarbeitergröße, Umsatz, Branche, geografische Lage usw. berücksichtigt

Das Ziel eines idealen Kundenprofils ist es, Ihre potenziellen Kunden zu identifizieren. Wenn Ihr potenzieller Kunde die Kriterien (die Sie für Ihr ideales Kundenprofil festgelegt haben) nicht erfüllt, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter oder Außendienstmitarbeiter keine Zeit verschwenden.

Es hilft Ihnen auch, Ihren Prozess der Verkaufsakquise zu rationalisieren, da Sie praktische Informationen über die Unternehmen haben, die potenziellen Unternehmen, auf die Sie sich konzentrieren müssen, in die engere Wahl zu ziehen, Ihr Verkaufsgespräch besser anzupassen, die Anzahl qualitativ hochwertiger Leads zu erhöhen und sich auf den Verkauf zu konzentrieren und Marketingbemühungen auf die Unternehmen, die wahrscheinliche Kunden sind.

Wie erstelle ich ein ideales Kundenprofil ?

Für das ideale Kundenprofil bzw. Käuferprofil sind verschiedene Faktoren zu berücksichtigen.

Firmeninformation

Wenn es um Unternehmensinformationen geht, müssen verschiedene Bereiche abgedeckt werden.

• Industrie: Heutzutage hat eine Vielzahl von Industrien mehrere Unternehmen. Sie müssen den Branchentyp verstehen und wissen, ob Sie Lösungen für ihre Probleme anbieten können. Dies ist gängige Praxis, um einen Code oder eine Kurzform des zuzuweisen Industrie. Beispielsweise kann SIC für die Standard Industrial Classification verwendet werden.
  
• Umsatz: Der Umsatz ist der zwingend zu berücksichtigende Faktor für Ihr ideales Kundenprofil. Es ist sehr einfach, anhand der Mitarbeitergröße und der Produktkosten zu bestimmen.
  
• Region: Manchmal haben einige Unternehmen Einschränkungen. Beispielsweise bieten Sie den Dienst aufgrund rechtlicher Probleme in bestimmten Regionen nicht an. In diesem Fall ist es sehr wichtig, diese Kriterien für Ihr Käuferprofil festzulegen.

Persönliche Informationen

Die persönlichen Daten werden für Ihr ideales Kundenprofil benötigt, wenn es sich um einen Entscheidungsträger handelt. Gehen Sie nicht in die Tiefe, sondern nur auf wenige Informationen wie den Titel der Person und die jahrelange Erfahrung in derselben Domäne usw.

Ihre Produkte und Dienstleistungen

Es ist gut, separate ICP für separate Anforderungen zu haben. Zum Beispiel ein Unternehmen, das KI-basierte Service- und Softwaretools anbietet, die kleine und mittlere Unternehmen lösen. Für diese Art von Client ist es gut, ein separates ICP zu haben.

Buyer Persona vs. ideales Kundenprofil – was ist der Unterschied?

Laut der Umfrage von Tony Zambito Back glauben 80% der Unternehmen, dass Buyer Persona und ideales Kundenprofil identisch sind.

Hier sind ein paar Punkte, um beide Begriffe zu unterscheiden:

• Buyer Persona bietet die Idee, den einzelnen potenziellen Kunden zu identifizieren, während ICP das am besten passende Konto eines Unternehmens oder eines Entscheidungsträgers bietet, an den Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen verkaufen möchten.

• Eine Käuferpersönlichkeit ist eine fiktive Darstellung (basierend auf recherchierten Daten) Ihrer potenziellen Kunden, aber ICP oder Käuferprofil stellt eine Art von Unternehmen dar, die gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt.

• Die Käuferpersönlichkeit wird auf der Grundlage personenbezogener Daten festgelegt, während das Käuferprofil oder ICP auf der Grundlage von Unternehmensinformationen erstellt wird.
  
• Die Daten für Buyer Persona basieren auf Berufsbezeichnung, psychologischen Merkmalen, beruflichem Hintergrund, Produktbewusstsein, Demografie usw. Die Daten für ICP basieren jedoch auf Unternehmensinformationen, Informationen des Entscheidungsträgers, Unternehmensumsatz, Mitarbeiterstärke, Budget, usw.
  
• Wenn eine Käuferpersönlichkeit für Ihre Vertriebsmitarbeiter hilfreich ist, um den potenziellen Kunden zu identifizieren, hilft ICP Ihrem Marketingteam, den Inhalt, die Nachricht oder die E-Mail entsprechend anzupassen.
  
• Eine Käuferpersönlichkeit wird in allen Phasen des Verkaufs verwendet, aber ICP wird nur für die Generierung von Top-Leads verwendet.

Wenn Sie beide Definitionen beachten, können Sie mehrere Unterschiede zwischen ihnen feststellen. Ein ideales Kundenprofil ist im Vergleich zur Käuferpersönlichkeit ziemlich breit. Mit anderen Worten, eine Käuferpersönlichkeit kann als Teilmenge des idealen Kundenprofils betrachtet werden.

Möglicherweise müssen Sie verschiedene Käuferpersönlichkeiten erstellen, sobald Ihr ideales Kundenprofil erstellt ist. Um eine Käuferpersönlichkeit zu erstellen, müssen Sie Ihr Verständnis für das Unternehmen entwickeln, zu dem sie gehören. Hier kommt ICP ins Spiel.

Konzentrieren Sie sich daher auf den Branchentyp, auf den Sie abzielen, und gehen Sie später auf spezifischere Personas ein.

Die obige Beschreibung hat Ihnen den Unterschied zwischen einer Käuferpersönlichkeit und einem idealen Kundenprofil (ICP) deutlich gemacht. Diese sind nicht gleich, sondern miteinander verbunden. Wenn wir andere Faktoren zur Unterscheidung vermisst haben, können Sie dies gerne im Kommentarfeld erwähnen.