구매자 페르소나와 이상적인 고객 프로필 – 차이점은 무엇입니까?

모든 영업 또는 마케팅 전문가는 구매자 페르소나라는 용어에 다소 익숙합니다. 이상적인 고객 프로필이라는 용어는 일반적으로 덜 알려진 프로필입니다. 상당히 비슷해 보이지만 둘 사이에는 미세한 차이가 있습니다. 이 기사에서는 구매자 페르소나와 이상적인 고객 프로필을 살펴보겠습니다. 차이점은 무엇입니까?

구매자 페르소나는 무엇입니까 ?

구매자 페르소나는 시장 조사를 통해 획득한 데이터 또는 기존 고객의 정보를 기반으로 한 잠재 고객의 가상 표현(샘플)입니다. 구매자 페르소나는 올바른 잠재 고객을 타겟팅하기 위해 현재 및 과거 고객에 대한 많은 연구 기반 데이터를 얻은 후에 설정됩니다. 판매 퍼널에서 고객의 여정 전반에 걸쳐 진정한 방식으로 고객과 소통하고 육성하는 방법을 안내하는 로드맵입니다.

구매자 페르소나 생성을 위한 데이터에는 구매자의 목표, 심리적 특성, 사회적 습관이 포함되며 회사에 대한 약간의 데이터도 포함됩니다. 고객을 더 잘 이해하고 그에 따라 피치를 사용자 정의하는 데 도움이 됩니다. 또한 제품이나 서비스를 개선하고 고객의 행동을 이해하는 데 도움이 됩니다.

구매자 페르소나를 만드는 방법은 무엇입니까?

구매자 페르소나를 생성할 때 고려해야 할 두 가지 주요 요소가 있습니다.

• 개인 정보
• 전문 데이터

개인 정보

개인 데이터를 고려할 때 이름 및 직위, 전문적인 배경, 제품 또는 서비스에 대한 인식, 인구 통계 등이 포함됩니다.

• 이름 및 직책: 페르소나에 이름(남녀여야 함)과 직위를 지정합니다. 원하는 경우 남성과 여성에 대한 두 개의 페르소나를 별도로 생성할 수 있습니다.
  
• 전문적인 배경: 그가 수행한 프로젝트, 현재 위치에서 수년간의 경험 등과 같은 전문적인 배경 정보를 고려할 수 있습니다.
  
• 제품에 대한 인지도: 이 정보는 매우 중요합니다. 구매자(기존 고객)가 제품을 사용하기 전에 제품에 대해 얼마나 알고 있었는지 알아야 합니다. 인식 수준에 점수를 매기고 고려합니다. 점수가 예상 외로 낮으면 상담 중 및 콘텐츠를 통해 잠재 고객을 교육하십시오.
  
• 인구 통계: 귀하의 피치, 메시지, 이메일 등을 조정하는 데 도움이 되기 때문에 성별과 연령을 고려하십시오.

전문 데이터

그러나 전문 데이터에는 Firmographics, KPI, 과제, 목표, 직무 기능, 기술, 팀, 과제, 궁극적인 목표 등이 포함됩니다.

• Firmographics: 산업 유형, 부서 및 구매와 같은 이 정보를 고려하십시오. 프로세스. 구매자의 KPI, 과제 및 목표를 이해하는 데 도움이 됩니다.
  
• KPI: 구매자 페르소나를 생성할 때 KPI를 고려하면 잠재 고객을 더 잘 이해할 수 있으며 서비스 또는 제품이 고객에게 도움이 될 수 있는지 확인할 수 있습니다.
  
• 과제: 대부분의 고객(기존 고객)이 직면한 일반적인 과제를 고려하십시오. 그것은 당신의 제품이 고객에게 가치를 더하고 그들의 문제를 해결하는지 당신의 판매 팀이 알아내는 데 도움이 될 것입니다.
  
• 목표: 목표와 관련하여 영업 담당자는 잠재 고객의 목표를 더 잘 이해할 수 있습니다. 예를 들어, 귀하는 데이터 업계 출신이고 고객의 목표는 수익을 늘리고 직원에게 편의를 제공하는 것입니다. 이 경우 고객의 목표를 아는 것은 고객이 올바른 잠재 고객임을 분명히 했습니다. 품질 데이터는 좋은 리드를 제공하고 고객의 영업 담당자는 최대 전환을 얻을 수 있습니다. 이것이 직원의 편의입니다. 또한 최대 전환으로 수익이 증가합니다.
  
• 기술: 구매자가 사용하는 기술의 유형을 알고 제품이 호환되는지 여부를 확인해야 합니다. 예를 들어, 귀하는 SAAS 기반 제품을 판매하고 있으며 귀하의 잠재 고객은 SAAS 기반 제품과 관련이 없습니다. 이 경우 이 잠재 고객을 대상으로 하는 것은 의미가 없습니다.
  
• 팀: 구매자 페르소나는 팀 규모, 팀이 직면한 장애물 및 제품이 문제를 해결할 수 있는 방법과 같은 팀 정보를 포함해야 합니다.

이상적인 고객 프로필이란 무엇입니까?

이상적인 고객 프로필은 제품이나 서비스를 판매하려는 회사에 대한 설명입니다. 이상적인 고객 프로필에는 두 가지 유형이 있습니다. 하나는 대상이 되는 회사 프로필(B2B)이고 두 번째는 회사를 이끄는 의사 결정권자의 프로필입니다. 이상적인 고객 프로필을 만드는 동안 직원 규모, 수익, 산업 유형, 지리적 위치 등과 같은 데이터가 고려됩니다.

이상적인 고객 프로필의 목적은 잠재 고객을 식별하는 것입니다. 잠재 고객이 이상적인 고객 프로필에 대해 설정한 기준을 충족하지 않는 경우 영업 담당자 또는 지원 담당자는 시간을 낭비하지 않을 것입니다.

또한 회사에 대한 실제 정보를 보유하고 있으므로 영업 잠재고객 발굴 프로세스를 간소화하고, 집중해야 할 잠재적 회사를 선정하고, 영업 피치를 더 잘 조정하고, 양질의 리드 수를 늘리고, 영업에 집중하는 데 도움이 됩니다. 고객이 될 가능성이 있는 회사에 대한 마케팅 노력.

이상적인 고객 프로필을 만드는 방법은 무엇입니까?

이상적인 고객 프로필 또는 구매자 프로필에 대해 고려해야 할 다양한 요소가 있습니다.

회사 정보

회사 정보에 ​​관해서는 다루어야 할 다양한 영역이 있습니다.

• 산업: 오늘날 많은 산업에서 여러 비즈니스를 운영하고 있습니다. 산업 유형을 이해하고 해당 문제에 대한 솔루션을 제공할 수 있는지 확인해야 합니다. 이것은 코드 또는 짧은 형식을 할당하는 일반적인 관행입니다. 산업. 예를 들어 SIC는 표준 산업 분류에 사용할 수 있습니다.
  
• 수익: 수익은 이상적인 고객 프로필을 위해 고려해야 할 필수 요소입니다. 직원 규모와 제품 비용에 따라 결정하는 것은 매우 쉽습니다.
  
• 지역: 때때로 일부 비즈니스에는 제한이 있습니다. 예를 들어, 법적 문제로 인해 특정 지역에 서비스를 제공하지 않습니다. 이 경우 구매자 프로필에 대해 이러한 기준을 설정하는 것이 매우 중요합니다.

개인 정보

의사 결정자라면 이상적인 고객 프로필을 위해 개인 정보가 필요합니다. 사람의 직함이나 같은 영역에서 다년간의 경험과 같은 아주 작은 정보지만 깊이 들어가지 마십시오.

귀하의 제품 및 서비스

별도의 요구 사항에 대해 별도의 ICP를 갖는 것이 좋습니다. 예를 들어, AI 기반 서비스 및 중소기업을 해결하는 소프트웨어 도구를 제공하는 회사. 이러한 유형의 클라이언트의 경우 별도의 ICP를 갖는 것이 좋습니다.

구매자 페르소나 대 이상적인 고객 프로필 – 차이점은 무엇입니까?

Tony Zambito back의 설문 조사에 따르면 기업의 80%가 구매자 페르소나와 이상적인 고객 프로필이 동일하다고 생각합니다.

다음은 두 용어를 구별하기 위한 몇 가지 사항입니다.

• 구매자 페르소나는 개별 잠재 고객을 식별할 수 있는 아이디어를 제공하는 반면 ICP는 제품 또는 서비스를 판매하려는 회사 또는 의사 결정자의 가장 적합한 계정을 제공합니다.

• 구매자 페르소나는 조사된 데이터를 기반으로 한 잠재 고객의 가상 표현이지만 ICP 또는 구매자 프로필은 제품 또는 서비스에 적합한 회사 유형을 나타냅니다.

• 구매자 페르소나는 개인 데이터를 기반으로 설정되는 반면 구매자 프로필 또는 ICP는 회사 정보를 기반으로 생성됩니다.
  
• 구매자 페르소나에 대한 데이터는 직위, 심리적 특성, 전문 배경, 제품 인지도, 인구 통계 등을 기반으로 합니다. 그러나 ICP에 대한 데이터는 회사 정보, 의사 결정자 정보, 회사 수익, 직원 역량, 예산, 등.
  
• 구매자 페르소나가 영업 사원이 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 되는 경우 ICP는 마케팅 팀이 그에 따라 콘텐츠, 메시지 또는 이메일을 맞춤화할 수 있도록 도와줍니다.
  
• 구매자 페르소나는 판매의 모든 단계에서 사용되지만 ICP는 최고 리드 생성에만 사용됩니다.

두 정의를 모두 관찰하면 몇 가지 차이점을 찾을 수 있습니다. 이상적인 고객 프로필은 구매자 페르소나에 비해 상당히 광범위합니다. 즉, 구매자 페르소나는 이상적인 고객 프로필의 하위 집합으로 간주될 수 있습니다.

이상적인 고객 프로필이 생성되면 다른 구매자 페르소나를 생성해야 할 수도 있습니다. 구매자 페르소나를 만들기 위해서는 그들이 속한 회사에 대한 이해를 발전시켜야 합니다. 이것이 ICP가 그림에 등장하는 곳입니다.

따라서 목표로 삼고 있는 산업 유형에 초점을 맞춘 다음 나중에 더 구체적인 페르소나로 드릴다운하십시오.

위의 설명은 구매자 페르소나와 이상적인 고객 프로필(ICP)의 차이점에 대해 명확하게 설명했습니다. 이들은 동일하지 않지만 서로 연결되어 있습니다. 그것들을 차별화하기 위해 놓친 다른 요소가 있으면 의견 상자에 자유롭게 언급하십시오.