Persona de l'acheteur et profil du client idéal - Quelle est la différence ?

Chaque professionnel de la vente ou du marketing connaît plus ou moins le terme buyer persona. Le terme profil de client idéal est généralement le moins connu. Bien qu'ils semblent assez similaires, il existe une fine ligne de différence entre les deux. Dans cet article, nous examinerons la personnalité de l'acheteur par rapport au profil du client idéal - quelle est la différence ?

Qu'est-ce qu'un Buyer Persona ?

Un buyer persona est une représentation fictive (échantillon) de vos clients potentiels basée sur les données acquises par une étude de marché ou basée sur les informations de vos clients existants. La personnalité de l'acheteur est définie après avoir obtenu de nombreuses données basées sur la recherche de vos clients actuels et passés pour cibler les bons prospects. Il s'agit d'une feuille de route qui vous guide sur la façon de communiquer et de nourrir un client de manière authentique tout au long de son parcours dans l'entonnoir de vente.

Les données pour créer un buyer persona incluent l'objectif de l'acheteur, ses traits psychologiques, ses habitudes sociales ainsi que peu de données sur son entreprise. Cela vous aide à mieux comprendre vos clients et à personnaliser le pitch en conséquence. Cela permet également d'améliorer le produit ou le service et de comprendre le comportement du client.

Comment créer un buyer persona ?

Il y a deux facteurs clés que vous devez prendre en compte lors de la création d'un buyer persona.

• Données personnelles
• Données professionnelles

Données personnelles

Lorsque vous considérez les données personnelles, cela inclut le nom et le titre du poste, les antécédents professionnels, sa connaissance de votre produit ou service, les données démographiques, etc.

• Nom et fonction : attribuez un nom (qui doit être unisexe) et une fonction à votre personnage. Si vous le souhaitez, vous pouvez créer deux personas pour les hommes et les femmes séparément.
  
• Parcours professionnel : vous pouvez prendre en compte les informations sur le parcours professionnel telles que les projets qu'il a réalisés, les années d'expérience dans le poste actuel, etc.
  
• La notoriété de votre produit : Cette information est très importante. Vous devez savoir dans quelle mesure vos acheteurs (clients existants) connaissaient votre produit avant de l'utiliser. Évaluez le niveau de sensibilisation et considérez-le. Si le score est étonnamment bas, éduquez votre prospect lors de la consultation et par le biais du contenu.
  
• Données démographiques : tenez compte du sexe et de l'âge, car cela vous aidera à personnaliser votre argumentaire, votre message, votre e-mail, etc.

Données professionnelles

Mais les données professionnelles incluent les Firmographics, les KPI, les défis, les objectifs, les caractéristiques du poste, la technologie, l'équipe, les défis, les objectifs ultimes, etc.

• Firmographics : Tenez compte de ces informations telles que le type d'industrie, le département et l'achat traiter. Cela vous aidera à comprendre les KPI, les défis et les objectifs de votre acheteur.
  
• KPI : La prise en compte des KPI lors de la création d'un buyer persona vous permettra de mieux comprendre votre prospect et vous permettra de savoir si votre service ou produit peut l'aider.
  
• Défis : réfléchissez aux défis courants auxquels la plupart de vos clients (clients existants) étaient confrontés. Cela aidera votre équipe de vente à déterminer si votre produit ajoute de la valeur aux clients et résout leurs problèmes.
  
• Objectifs : En ce qui concerne les objectifs, vos commerciaux auront une meilleure compréhension de l'objectif du prospect. Par exemple, vous êtes issu de l'industrie des données et l'objectif de votre client est d'augmenter ses revenus et d'offrir une commodité à l'employé. Dans ce cas, connaître l'objectif de votre client vous a clairement indiqué qu'il est le bon prospect. Vos données de qualité fourniront de bonnes pistes et les commerciaux de votre client auront une conversion maximale. C'est la convenance de son employé. De plus, avec une conversion maximale, les revenus seront augmentés.
  
• Technologie : vous devez connaître le type de technologie que vos acheteurs utilisent et vérifier si votre produit est compatible avec celle-ci ou non. Par exemple, vous vendez des produits basés sur SAAS et votre prospect n'est nulle part lié aux produits basés sur SAAS. Dans ce cas, il ne sert à rien de cibler ce prospect.
  
• Équipe : Votre persona d'acheteur doit contenir des informations sur l'équipe telles que la taille de l'équipe, l'obstacle auquel l'équipe est confrontée et la manière dont votre produit peut résoudre ses problèmes.

Qu'est-ce qu'un profil client idéal ?

Le profil client idéal est la description d'une entreprise à qui vous souhaitez vendre votre produit ou service. Il existe deux types de profils de clients idéaux ; Un - un profil d'entreprise à qui vous ciblez (B2B) et deuxièmement - un profil de décideur qui dirige l'entreprise. Lors de la création d'un profil client idéal, les données telles que la taille des employés, les revenus, le type d'industrie, l'emplacement géographique, etc. sont prises en compte.

L'objectif d'un profil client idéal est d'identifier vos clients potentiels. Si votre prospect ne répond pas aux critères (que vous avez définis pour votre profil client idéal), vos commerciaux ou personnes de proximité ne perdront pas leur temps.

Cela vous aide également à rationaliser votre processus de prospection commerciale car vous disposez d'informations pratiques sur les entreprises, à présélectionner les entreprises potentielles sur lesquelles vous devez vous concentrer, à mieux adapter votre argumentaire de vente, à augmenter le nombre de prospects de qualité et à vous concentrer sur les ventes. et les efforts de marketing sur les entreprises qui sont des clients probables.

Comment créer un profil client idéal ?

Il existe différents facteurs à prendre en compte pour le profil client ou le profil d'acheteur idéal.

Informations sur la société

En ce qui concerne les informations sur l'entreprise, il y a différents domaines à couvrir.

• Industrie : De nos jours, une pléthore d'industries ont plusieurs entreprises. Vous devez comprendre le type d'industrie et si vous pouvez apporter des solutions à leurs problèmes. Il s'agit d'une pratique courante d'attribuer un code ou une forme abrégée du industrie. Par exemple, SIC peut être utilisé pour la classification industrielle standard.
  
• Chiffre d'affaires : le chiffre d'affaires est le facteur obligatoire à prendre en compte pour votre profil de client idéal. Il est très facile de déterminer en fonction de la taille de leurs employés et du coût des produits.
  
• Région : Parfois, quelques entreprises ont des limites. Par exemple, vous ne fournissez pas le service à certaines régions en raison de problèmes juridiques. Dans ce cas, il est très important de définir ces critères pour votre profil d'acheteur.

Renseignements personnels

Les informations personnelles sont nécessaires à votre profil de client idéal s'il s'agit d'un décideur. N'entrez pas dans les détails, mais peu d'informations comme le titre de la personne et les années d'expérience dans le même domaine, etc.

Vos produits et services

Il est bon d'avoir un ICP distinct pour des exigences distinctes. Par exemple, une entreprise qui fournit des services et des outils logiciels basés sur l'IA qui résolvent les problèmes des petites et moyennes entreprises. Pour ce type de client, il est bon d'avoir un ICP séparé.

Buyer Persona vs Profil Client Idéal – Quelle est la différence ?

Selon l'enquête de Tony Zambito, 80% des entreprises pensent que la personnalité de l'acheteur et le profil du client idéal sont identiques.

Voici quelques points pour différencier les deux termes :

• La personnalité de l'acheteur donne l'idée d'identifier le client potentiel individuel, tandis que l'ICP fournit le compte le mieux adapté d'une entreprise ou d'un décideur à qui vous souhaitez vendre votre produit ou vos services.

• Un persona d'acheteur est une représentation fictive (basée sur des données recherchées) de vos clients potentiels, mais ICP ou profil d'acheteur représente un type d'entreprise qui convient bien à votre produit ou service.

• La personnalité de l'acheteur est définie sur la base de données personnelles, tandis que le profil de l'acheteur ou ICP est créé sur la base des informations de l'entreprise.
  
• Les données de la personnalité de l'acheteur sont basées sur le titre du poste, les traits psychologiques, les antécédents professionnels, la connaissance du produit, la démographie, etc. etc.
  
• Lorsqu'un buyer persona aide vos vendeurs à identifier le client potentiel, ICP aide votre équipe marketing à adapter le contenu, le message ou l'e-mail en conséquence.
  
• Un persona d'acheteur est utilisé à toutes les étapes des ventes, mais ICP n'est utilisé que pour la génération de leads.

Si vous observez les deux définitions, vous pouvez trouver plusieurs différences entre elles. Un profil de client idéal est assez large par rapport à la personnalité de l'acheteur. En d'autres termes, un buyer persona peut être considéré comme un sous-ensemble du profil client idéal.

Vous devrez peut-être créer différents buyer personas une fois votre profil client idéal créé. Afin de créer un buyer persona, vous devez développer votre compréhension de l'entreprise à laquelle il appartient. C'est là qu'ICP entre en scène.

Par conséquent, concentrez-vous sur le type d'industrie que vous ciblez, puis explorez plus tard des personnalités plus spécifiques.

La description ci-dessus vous a clairement expliqué la différence entre un buyer persona et un profil de client idéal (ICP). Ce ne sont pas les mêmes mais reliés les uns aux autres. Si nous avons oublié d'autres facteurs pour les différencier, n'hésitez pas à le mentionner dans la zone de commentaire.