Buyer Persona y perfil de cliente ideal: ¿cuál es la diferencia?

Todo profesional de ventas o marketing está más o menos familiarizado con el término persona compradora. El término perfil de cliente ideal es generalmente el menos conocido. Aunque parecen bastante similares, hay una fina línea de diferencia entre los dos. En este artículo, veremos la personalidad del comprador frente al perfil del cliente ideal: ¿cuál es la diferencia?

¿Qué es la Persona Compradora ?

Un personaje de comprador es una representación ficticia (muestra) de sus clientes potenciales basada en los datos adquiridos por la investigación de mercado o en la información de sus clientes existentes. La personalidad del comprador se establece después de tener una gran cantidad de datos basados ​​en la investigación de sus clientes actuales y pasados ​​para dirigirse a los prospectos correctos. Es una hoja de ruta que lo guía sobre cómo comunicarse y nutrir a un cliente de manera auténtica a lo largo de su viaje en el embudo de ventas.

Los datos para crear una personalidad de comprador incluyen el objetivo del comprador, sus rasgos psicológicos, hábitos sociales junto con poca información sobre su empresa. Le ayuda a comprender mejor a sus clientes y personalizar el tono en consecuencia. También ayuda a mejorar el producto o servicio y comprender el comportamiento del cliente.

¿Cómo crear una persona compradora ?

Hay dos factores clave que debe tener en cuenta al crear una imagen de comprador.

• Información personal
• Datos Profesionales

Información personal

Cuando considera datos personales, incluye el nombre y el cargo, antecedentes profesionales, su conocimiento de su producto o servicio, datos demográficos, etc.

• Nombre y cargo: asigna un nombre (que debe ser unisex) y un cargo a tu persona. Si lo desea, puede crear dos personas para hombres y mujeres por separado.
  
• Antecedentes profesionales: Puede considerar información de antecedentes profesionales como proyectos que ha realizado, años de experiencia en el puesto actual, etc.
  
• Conocimiento de su producto: esta información es muy importante. Debe saber hasta qué punto sus compradores (clientes existentes) conocían su producto antes de usarlo. Puntúa el nivel de conciencia y considéralo. Si el puntaje es inesperadamente bajo, eduque a su prospecto durante la consulta y a través del contenido.
  
• Datos demográficos: considera el género y la edad porque te ayudará a personalizar tu presentación, mensaje, correo electrónico, etc.

Datos Profesionales

Pero los datos profesionales incluyen Firmographics, KPIs, desafíos, objetivos, características del trabajo, tecnología, equipo, desafíos, objetivos finales, etc.

• Firmografía: considere esta información, como el tipo de industria, el departamento y la compra. proceso. Le ayudará a comprender los KPI, los desafíos y los objetivos de su comprador.
  
• KPI: tener en cuenta los KPI al crear un personaje de comprador proporcionará una mejor comprensión de su cliente potencial y podrá averiguar si su servicio o producto puede ayudarlo.
  
• Desafíos: Considere los desafíos comunes que enfrentaban la mayoría de sus clientes (clientes existentes). Ayudará a su equipo de ventas a determinar si su producto agrega valor a los clientes y soluciona sus problemas.
  
• Metas: Cuando se trata de metas, sus representantes de ventas tendrán una mejor comprensión de la meta del prospecto. Por ejemplo, usted es de la industria de datos y el objetivo de su cliente es aumentar los ingresos y brindar comodidad al empleado. En este caso, conocer el objetivo de tu cliente te dejó claro que es el prospecto correcto. Sus datos de calidad proporcionarán buenos clientes potenciales y los representantes de ventas de su cliente tendrán una conversión máxima. Esta es la conveniencia de su empleado. Además, con la conversión máxima, los ingresos aumentarán.
  
• Tecnología: Debes conocer el tipo de tecnología que utilizan tus compradores y comprobar si tu producto es compatible con ella o no. Por ejemplo, usted está vendiendo productos basados ​​en SAAS y su cliente potencial no está relacionado con productos basados ​​en SAAS. En este caso, no tiene sentido apuntar a este prospecto.
  
• Equipo: Su persona compradora debe contener información del equipo, como el tamaño del equipo, el obstáculo que enfrenta el equipo y cómo su producto puede resolver sus problemas.

¿Qué es un Perfil de Cliente Ideal?

El perfil de cliente ideal es la descripción de una empresa a la que desea vender su producto o servicio. Hay dos tipos de perfiles de clientes ideales; Uno: el perfil de la empresa a la que se dirige (B2B) y el segundo: el perfil de un tomador de decisiones que dirige la empresa. Al crear un perfil de cliente ideal, se consideran datos como el tamaño del empleado, los ingresos, el tipo de industria, la ubicación geográfica, etc.

El objetivo de un perfil de cliente ideal es identificar a tus clientes potenciales. Si su prospecto no cumple con los criterios (que ha establecido para su perfil de cliente ideal), sus representantes de ventas o personas de alcance no perderán el tiempo.

También lo ayuda a agilizar su proceso de prospección de ventas, ya que tiene información práctica sobre las empresas, para preseleccionar las empresas potenciales en las que necesita enfocarse, para adaptar mejor su argumento de venta, para aumentar la cantidad de clientes potenciales de calidad y centrarse en las ventas. y esfuerzos de marketing en las empresas que son clientes probables.

¿Cómo crear un perfil de cliente ideal ?

Hay diferentes factores a considerar para el perfil de cliente o perfil de comprador ideal.

Información de la empresa

Cuando se trata de información de la empresa, hay diferentes áreas que cubrir.

• Industria: en estos días, una gran cantidad de industrias tienen múltiples negocios. Debe comprender el tipo de industria y si puede proporcionar soluciones a sus problemas. Esta es una práctica común para asignar un código o forma abreviada de la industria. Por ejemplo, SIC se puede utilizar para la Clasificación Industrial Estándar.
  
• Ingresos: Los ingresos son el factor obligatorio a considerar para su perfil de cliente ideal. Es muy fácil determinar según el tamaño de sus empleados y el costo del producto.
  
• Región: A veces, algunas empresas tienen limitaciones. Por ejemplo, no brinda el servicio a ciertas regiones debido a problemas legales. En ese caso, es muy importante establecer estos criterios para su perfil de comprador.

Informacion personal

La información personal es necesaria para su perfil de cliente ideal si es un tomador de decisiones. No entres en información profunda, pero pequeña como el título de la persona y los años de experiencia en el mismo dominio, etc.

Tu producto y servicios

Es bueno tener ICP separado para requisitos separados. Por ejemplo, una empresa que proporciona servicios basados ​​en IA y herramientas de software que resuelven las necesidades de las pequeñas y medianas empresas. Para este tipo de cliente, es bueno tener un ICP separado.

Buyer Persona vs Perfil de Cliente Ideal – ¿Cuál es la diferencia?

Según la encuesta de Tony Zambito back, el 80% de las empresas cree que el buyer persona y el perfil ideal del cliente son lo mismo.

Aquí hay algunos puntos para diferenciar ambos términos:

• El personaje del comprador proporciona la idea de identificar al cliente potencial individual, mientras que ICP proporciona la cuenta más adecuada de una empresa o de un tomador de decisiones a quien desea vender su producto o servicios.

• Un personaje de comprador es una representación ficticia (basada en datos investigados) de sus clientes potenciales, pero ICP o perfil de comprador representa un tipo de empresa que se adapta bien a su producto o servicio.

• La personalidad de los compradores se establece en función de los datos personales, mientras que el perfil del comprador o ICP se crea en función de la información de la empresa.
  
• Los datos de la personalidad del comprador se basan en el título del trabajo, los rasgos psicológicos, los antecedentes profesionales, el conocimiento del producto, la demografía, etc. etc.
  
• Cuando una personalidad de comprador es útil para que sus vendedores identifiquen al cliente potencial, ICP ayuda a su equipo de marketing a adaptar el contenido, el mensaje o el correo electrónico en consecuencia.
  
• Se utiliza un personaje de comprador en todas las etapas de las ventas, pero ICP se utiliza solo para la generación de clientes potenciales.

Si observa ambas definiciones, puede encontrar varias diferencias entre ellas. Un perfil de cliente ideal es bastante amplio en comparación con la personalidad del comprador. En otras palabras, una persona compradora puede considerarse un subconjunto del perfil de cliente ideal.

Es posible que deba crear diferentes personas compradoras una vez que se haya creado su perfil de cliente ideal. Para crear una personalidad de comprador, debe desarrollar su comprensión con respecto a la empresa a la que pertenece. Ahí es donde ICP entra en escena.

Por lo tanto, concéntrese en el tipo de industria al que se dirige y luego profundice en personas más específicas más adelante.

La descripción anterior le dejó clara la diferencia entre una personalidad de comprador y un perfil de cliente ideal (ICP). Estos no son lo mismo, pero están conectados entre sí. Si nos hemos perdido algún otro factor para diferenciarlos, no dude en mencionarlo en el cuadro de comentarios.