introduzione

In questo articolo, ti guideremo attraverso i vantaggi della scelta di un posizionamento di marketing differenziato per la tua agenzia di servizi. Le informazioni e i metodi descritti di seguito sono stati derivati ​​dai risultati delle campagne di marketing che abbiamo gestito per agenzie di servizi come Stratasys Direct, Scuplteo e altri.

Ci auguriamo che le informazioni seguenti siano utili agli uffici di servizi di produzione su richiesta di tutti i gusti: stampa 3D, lavorazione CNC, lamiera, stampaggio a iniezione, prototipazione e produzione a basso volume.

Vantaggi del posizionamento

Generare lead per un ufficio di servizi di produzione è impegnativo. La concorrenza è agguerrita se non hai differenziato il tuo negozio per attirare affari. Ci sono centinaia, forse migliaia, di agenzie di servizi con capacità simili. A peggiorare le cose, dovresti aspettarti che i tuoi clienti cerchino servizi e sollecitino preventivi da 3-5 agenzie di servizi fino a quando non stabiliscono un rapporto di fiducia con un fornitore.

Pensaci dal punto di vista del tuo cliente. Come sceglieresti un'agenzia di servizi con così tante opzioni tra cui scegliere?

La chiave per la crescita della tua azienda è concentrarsi su una o più aree di competenza che puoi possedere, limitando così la concorrenza per i lavori che svolgi. Inoltre, trarrai vantaggio dal potere di determinazione dei prezzi, dall'efficienza del marketing, dalle partnership mirate e dalla costruzione di una reputazione indimenticabile per le tue aree di specializzazione.

Efficienza di marketing. Con un buon posizionamento, il tuo marketing è molto più semplice e divertente. Dal momento che hai ristretto il tuo marketing per indirizzare un cliente ideale specifico, puoi trovarlo in modo efficiente e presentare i tuoi servizi. Imparerai a parlare la loro lingua e a descrivere i tuoi servizi in termini che comprendono. Questo ti renderà più attraente per loro.

Riferimenti. Trascorrerai molto tempo a costruire relazioni di riferimento per spargere la voce sul tuo ufficio di servizi. Tuttavia, è improbabile che le persone con cui parli si ricordino di te a meno che non ci sia qualcosa di distinto in ciò che hai da offrire. Quando qualcuno viene a sapere di te per la prima volta, vuoi posizionare il tuo ufficio servizi in un modo che sia unico nella sua mente. Ad esempio, potresti essere l'unica azienda che conoscono specializzata in costumi stampati in 3D. La prossima volta che incontreranno qualcuno che ha bisogno di un costume stampato in 3D, il tuo nome verrà immediatamente in mente. Se sei uno dei numerosi centri di servizi che sanno che offrono tutti servizi simili, i tuoi partner di riferimento si dimenticheranno di te.

Prezzo. Lo sconto è una stampella temporanea: è l'abitudine di competere sul prezzo, non sul valore. Non vuoi scontare i tuoi servizi nella speranza di raggiungere un vasto pubblico: è molto più prezioso commercializzare le necessità a prezzo pieno in un mercato più specifico.

Partnership. Una volta identificato il tuo cliente ideale, diventa ovvio chi sono i partner giusti per la tua agenzia di servizi. Puoi inviare referral ai tuoi partner a seconda di ciò di cui un cliente ha bisogno e loro faranno lo stesso in cambio.

Tasso di chiusura. Niente è più frustrante che parlare con un potenziale cliente e poi non sentirlo mai più. Quando i clienti credono che tu sia qualificato in modo univoco per servirli, ti richiamano!

La tua mentalità di posizionamento

È facile cadere nella trappola che restringere il tuo marketing è troppo limitante e ti costringerà a rifiutare i clienti. Dovrai sostituire questa convinzione con la comprensione che focalizzare il tuo marketing sul tuo cliente ideale è un moltiplicatore di forza che migliorerà esponenzialmente i tuoi risultati.

Aiuta a rendersi conto che non potresti lavorare con ogni cliente che ha bisogno dei tuoi servizi; il mercato dei tuoi servizi è troppo ampio e le esigenze del mercato sono troppo diverse.

Lavorare al di fuori del tuo posizionamento

Solo perché hai deciso di concentrare il tuo marketing su un particolare cliente ideale, non è necessario limitarti a lavorare solo con i tuoi clienti di posta elettronica. Il tuo posizionamento guida il tuo marketing, ma sei libero di accettare qualsiasi lavoro che rientri nelle tue capacità.

Il tuo marketing dovrebbe mirare a un sottoinsieme delle tue capacità

Mirare a più di un cliente ideale

Le agenzie di servizi più grandi possono rivolgersi a più di un cliente ideale pur mantenendo l'efficienza dei loro programmi di marketing. Se hai appena iniziato, concentrati su un mercato di riferimento e sul cliente ideale fino a quando non hai un mercato testa di ponte o decidi di cambiare il tuo obiettivo di marketing.

Posizionamento del tuo negozio

Allora, come posizioni il tuo negozio? La chiave è identificare i vantaggi competitivi e il profilo del cliente ideale. Pensa a cosa rende unico il tuo negozio e chi sarebbe più attratto dal valore unico che puoi offrire.

Verifica della realtà: potresti pensare di avere i tempi di consegna più rapidi o l'esperienza per gestire grandi stampe su metallo. Ma si tratta davvero di vantaggi competitivi? Se i tuoi concorrenti fanno la stessa affermazione (vera o no) e non hai modo di convincere il mercato che sei il vero leader in questo settore, allora non è un vantaggio competitivo.

Se sei piccolo o hai appena iniziato, scegli un settore a cui rivolgerti e un tipo specifico di cliente in quel settore. Quando sei più grande, puoi sovrapporre ulteriori clienti ideali ai tuoi obiettivi esistenti.

Mai competere sul prezzo

I prezzi bassi non sono un vantaggio competitivo. È una corsa al ribasso che non puoi vincere. Scontando gli odori di disperazione. I clienti ti assumono per la tua esperienza nelle capacità di processo, nella progettazione di caratteristiche e materiali complessi. Sanno che i veri esperti non offrono sconti. L'unica volta che consigliamo di scontare è ottenere i primi lavori. Dopodiché, lo sconto è una stampella che ti distrae dalla creazione di un ufficio di servizi che impone prezzi premium.

Regola del 10/1000

Usa questa regola per guidare la tua mentalità sul posizionamento. Vuoi offrire un servizio che solo 10 agenzie di servizi possono dichiarare di fornire E assicurarti di avere almeno 1.000 clienti target là fuori che hanno bisogno di questo servizio specifico.

Caso di studio: posizionamento errato

Ecco un esempio di un vero e proprio ufficio di servizi (anonimo) che non riesce a posizionarsi efficacemente. Questa descrizione dei loro servizi è stata estratta dal loro sito web.

Il problema: questo potrebbe descrivere quasi tutte le agenzie di servizi! Peggio ancora, i potenziali clienti che leggono questa descrizione non troveranno nulla di unico o irresistibile che giustifichi di alzare il telefono per chiamarli.

Questo ufficio servizi vanta "i prezzi più bassi del settore per i servizi di stampa 3D online di plastica e metallo". Lo sconto è un posizionamento pigro.

Invece di evidenziare regioni specifiche in cui possono offrire il ritiro in giornata o la consegna rapida, affermano di offrire servizi locali ovunque.

Invece di richiamare i settori in cui hanno casi di studio solidi, includono un lungo elenco di settori di cui forniscono assistenza.

Importante: al cliente che legge del tuo ufficio servizi non importa che tu abbia la capacità di fornire un'ampia varietà di lavori. Le importa solo che tu possa consegnare il SUO lavoro . Sta cercando un motivo per scegliere te e non il tuo concorrente. Non descrivere la tua azienda con una lunga lista di capacità tecniche.

Concentrandosi su tipi specifici di lavoro all'interno delle industrie

Concentrare il tuo marketing su un tipo specifico di lavoro all'interno di un settore ti aiuterà a distinguerti.

Immagina di essere un ufficio di servizi con sede a Los Angeles con alcuni lavori precedenti nel settore dell'intrattenimento a cui puoi fare riferimento. Ora restringiamo ulteriormente la tua attenzione. Diciamo che ti concentri specificamente sui costumi stampati in 3D. Sei ancora un negozio a servizio completo, ma i tuoi sforzi di marketing si rivolgeranno alle società di intrattenimento che soddisfano il tuo profilo di cliente ideale. Questo sarà un breve elenco, ma questo li rende più facili da trovare. Ne parleremo più avanti.

Man mano che la tua attività si espande, il tuo accesso alle risorse di marketing e ai casi di studio dei clienti migliora. Imparerai a parlare la lingua dei tuoi clienti ideali e i messaggi sul tuo sito Web e sui materiali di marketing rifletteranno la tua crescente competenza ed esperienza.

Caso di studio: buon posizionamento

Titanic Design è un negozio a servizio completo che si concentra su modelli architettonici stampati in 3D e oggetti di scena per fiere. Il loro posizionamento chiaro li rende più preziosi per i loro clienti ideali.

Mentre scavi nel loro sito, è chiaro che sono un negozio di servizi completo con la capacità di servire clienti in molti settori diversi. Ma fanno un lavoro favoloso creando fiducia e credibilità all'interno delle loro aree di interesse.

In effetti, un mio amico li ha usati per stampare una serie di parti di grande formato. Mi ha detto che era convinto della loro capacità di stampare parti di grandi dimensioni grazie all'esperienza che hanno dimostrato sul loro sito Web nella stampa di parti di grandi dimensioni.

Sviluppare il tuo posizionamento

Lo sviluppo del posizionamento in un mercato affollato implica l'esame dei vantaggi competitivi, dei clienti attuali e dei lavori passati.

Alcune domande da considerare: quale tipo di lavoro ha più successo per te? Quali dei vostri clienti sono particolarmente rispettati nei loro settori? Hai completato dei lavori impressionanti di cui vale la pena vantarsi? Hai attrezzature o materiali rari che ti danno capacità uniche? Con quali tipi di aziende sei più entusiasta di lavorare e di saperne di più?

Pensa a quanto segue:

1. Posizione. La vicinanza fisica ai tuoi clienti è sempre attraente. Le aziende preferiscono lavorare con i fornitori locali quando possibile. Che tipo di attività sono locali per te?
2. Casi studio. I casi di studio creano fiducia se descrivono un lavoro per un cliente simile al tuo potenziale cliente. Dovresti scrivere quanti più casi di studio puoi (anche per lavori meno importanti) perché rafforzano il tuo posizionamento e la tua capacità di fornire un tipo specifico di lavoro.
3. Focus sul settore. Specializzarsi in un settore specifico è utile, ma probabilmente non è sufficiente. Alcuni settori, come l'architettura e i prodotti di consumo, hanno già una serie di uffici di servizi, quindi trova la tua nicchia all'interno del settore. Le industrie con un orientamento alla stampa dei metalli, come l'aerospaziale e l'automotive, hanno meno concorrenza a causa degli elevati costi delle apparecchiature.
4. Grandi nomi. Se hai svolto lavori (anche piccoli) per clienti noti nei loro settori, potresti aver colpito l'oro. Non hanno bisogno di essere le più grandi aziende nei loro settori; devono solo essere organizzazioni ben note e rispettate. Scrivi casi di studio sul tuo lavoro per loro, menzionali sul tuo sito, menzionali nelle chiamate di vendita, menzionali nel tuo contatto diretto. Questo "perdere il nome" può sembrare scomodo, ma ispira fiducia e attira i clienti.
5. Tempi di consegna. La rapida consegna dei lavori è preziosa solo se il tuo tempo di consegna è migliore dei tuoi concorrenti. Forse sei locale per il cliente, quindi puoi offrire il ritiro in giornata. Oppure hai un materiale raro a portata di mano.
6. Materiali specializzati. Potresti essere in grado di basare il tuo posizionamento sulla tua conoscenza della stampa dei metalli, delle capacità di post-elaborazione o di altri materiali specializzati.
7. Facilità di ordinazione. Gli ordini online dovrebbero essere efficienti e facili da usare. Utilizza uno strumento di quotazione online come DigiFabster per ridurre l'attrito nel processo di ordinazione. Ricorda che molti lavori di stampa vengono rifiutati dagli uffici di servizi a causa di problemi di progettazione. Potresti voler evidenziare i tuoi servizi di ingegneria nel tuo marketing.
8. Aziende che sperimentano la stampa 3D. Molte aziende interessate alla produzione additiva mettono alla prova le acque contraendo un contratto con un'azienda di servizi prima di investire in competenze e attrezzature interne. Rivolgersi specificamente a queste aziende con supporto di ingegneria e formazione potrebbe essere un elemento di differenziazione.

Sfruttando il tuo posizionamento

Una volta scelto il posizionamento e il cliente ideale, sei pronto per implementare una strategia di marketing basata sul tuo posizionamento.

Ecco alcuni approcci di marketing da considerare:

1. Sensibilizzazione diretta. Crea un breve elenco di aziende che trarrebbero il massimo vantaggio dai tuoi servizi. Contattali via e-mail, LinkedIn e telefono per presentarli ai tuoi servizi. Naturalmente, affinché questa sensibilizzazione abbia successo, devi offrire un valore di qualche tipo. Dovresti offrire qualcosa di valore in ogni interazione con i tuoi potenziali clienti (di solito la tua esperienza).
2. Contenuti educativi. Educare il tuo mercato di riferimento è uno strumento di marketing incredibilmente efficace. Le aziende hanno bisogno di aiuto per comprendere le capacità e i limiti della produzione su richiesta. Puoi aiutare con le informazioni tecniche fornite come contenuti web, white paper, case study, e-mail marketing, video, webinar e conferenze. Scopri il modo più semplice per te e la tua organizzazione di dimostrare la tua esperienza in base al tipo di contenuto che ti viene naturale. Ad alcune persone piace scrivere articoli. Altri preferiscono creare video o parlare con gli ingegneri in un webinar. La chiave di questo approccio è fornire informazioni utili a un pubblico mirato senza vendere. Puoi amplificare i tuoi contenuti con una distribuzione e una promozione efficaci.
3. Gruppi ed eventi del settore. Gli uffici di assistenza spesso partecipano a conferenze di produzione per trovare clienti. In alcuni settori funziona bene. Le aziende automobilistiche e aerospaziali inviano rappresentanti a questi spettacoli per connettersi con i fornitori di servizi. Tuttavia, può essere vantaggioso esaminare attentamente il tuo posizionamento per determinare se i tuoi clienti partecipano a eventi al di fuori dello spazio di produzione. Ad esempio, architetti e organizzazioni mediche partecipano alle proprie conferenze. Avrai meno concorrenza ai loro eventi di settore, quindi potresti voler saltare gli eventi di produzione.
4. Partnership. Quali altri tipi di attività commercializzano per i tuoi clienti ideali? Una volta che hai una chiara comprensione del tuo mercato di riferimento, è più facile identificare le partnership che potrebbero essere reciprocamente vantaggiose. Fatte correttamente (con lo spirito del reciproco vantaggio), le partnership di riferimento possono essere un motore di crescita per il tuo ufficio di servizi.

La formazione come strategia di marketing

Ha senso educare il tuo settore quando molti di loro assumeranno un concorrente? La risposta è: assolutamente. L'alternativa sarebbe lasciare che i tuoi concorrenti assumano il ruolo di leadership. Quando offri valore attraverso contenuti o una conversazione utile, guadagni fiducia e seguirà la crescita dei clienti. Usa i contenuti educativi per rimanere in cima alla mente dei tuoi potenziali clienti e per rafforzare il tuo posizionamento.

Pensieri finali

Con un posizionamento ponderato, il tuo marketing sarà molto più efficace. Identificherai i clienti ideali per la tua agenzia di servizi e spenderai preziose risorse di marketing per parlare direttamente delle loro esigenze e problematiche tecniche. Il tuo marketing rafforzerà la tua esperienza, fiducia e credibilità agli occhi del tuo cliente target. Quindi, più di queste aziende sceglieranno te quando acquisteranno servizi.

I vantaggi di marketing e prezzo del posizionamento derivano dall'approccio di marketing mirato che segue l'esercizio di posizionamento. Identificherai i tuoi clienti ideali, creerai contenuti tecnici per educarli e, in alcuni casi, li raggiungerai direttamente.

Questa strategia funziona sia per gli uffici di servizi grandi che per quelli piccoli. Man mano che cresci, puoi scegliere di sovrapporre profili di clienti ideali aggiuntivi oltre al tuo posizionamento iniziale ed espandere i tuoi sforzi di marketing. Nel tempo accumulerai più casi di studio e imparerai a parlare le lingue di più settori.

A volte, il posizionamento deve cambiare man mano che cambiano le tue capacità. Oppure, il tuo posizionamento iniziale non funziona. Il posizionamento non è scolpito nella pietra. Quando il tuo posizionamento non riesce ad attirare i tuoi clienti ideali, fai un cambiamento.

Se tieni a mente la regola del 10/1000 e focalizzi il tuo marketing, sperimenterai un maggiore successo nell'ottenere e mantenere relazioni di qualità con i clienti.

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