La formula per calcolare il ROI di Martech

Dirigo un'azienda MarTech e tutti i membri del nostro team comprendono chiaramente l'importanza e il valore di MarTech eppure, quando io o qualcun altro presentiamo una proposta per una nuova aggiunta al nostro stack, la prima domanda che il mio co-fondatore pone è "qual è il ritorno sull'investimento (ROI) se acquistiamo quel prodotto?" Sembra che ultimamente abbiamo discusso molto del ROI e poiché siamo un team relativamente piccolo, una discussione di solito è sufficiente. Una discussione non sarà sufficiente man mano che si ridimensiona, dobbiamo portare più disciplina e struttura al processo, quindi questa settimana ho cercato (ovvero googling) come gli altri affrontano questa sfida. Non ho trovato nulla di specificamente correlato a MarTech, ma ho trovato utili numerosi articoli ¹ relativi al calcolo del ROI per la tecnologia IT.

Per i prodotti in cui vi è un tangibile vantaggio in termini di costi sotto forma di nuove entrate, miglioramenti misurabili della produttività o risparmi sui costi, è possibile calcolare il ROI in modo semplice.

La formula del ROI

((guadagno – costo)/costo) x 100 = ROI%

Alcune note sull'utilizzo di questa formula:

1. Periodo di tempo: tre anni è il periodo più comune per il calcolo del guadagno.
2. Costi: i costi dovrebbero includere tutte le spese per implementare e gestire il prodotto per il triennio, non solo i costi di abbonamento mensili o annuali. Ciò include le spese di formazione.
3. Nel calcolo del guadagno e dei costi è importante considerare la traiettoria di entrambi se si prevede di aggiungere più utenti del prodotto nel periodo di tre anni.
4. Un calcolo iniziale del ROI è una stima migliore, l'unico modo per convalidare il ROI è implementare il prodotto e rivedere le tue ipotesi regolarmente nel tempo. La misurazione del ROI effettivo fornirà dati che saranno preziosi per la proiezione del ROI per nuovi prodotti simili per struttura o valore.
5. Documenta le tue ipotesi dettagliate, è l'unico modo in cui sarai in grado di rivedere il calcolo.
6. Stabilisci degli standard ove possibile. Ad esempio: se si calcolano i risparmi di produttività, si desidera assicurarsi che tutti nell'organizzazione utilizzino la stessa tariffa oraria per ciascuna funzione lavorativa.
7. Se non sei sicuro di come affrontare questo calcolo, chiedi aiuto al tuo fornitore. Dovrebbero comprendere il valore che apportano al tuo ambiente e i dati aneddotici di altri clienti.
8. Alcuni di questi calcoli saranno complicati a causa di molteplici vantaggi quantificabili. Ad esempio: quando osservo il mio prodotto, il valore può essere quantificato da spese tecnologiche ridotte, guadagni di produttività, riduzione dei costi e una serie di elementi minori aggiuntivi. Se riesci a ottenere un ROI desiderato senza quantificare ogni singolo elemento, allora abbastanza buono. Più sono complicate e più variabili sono più difficili da mantenere. Concentrati sugli elementi di maggiore impatto.

Per alcuni prodotti è praticamente impossibile quantificare il ROI che mi ha fatto pensare a come valutare qualitativamente i prodotti nel mio stack e lo stack complessivo stesso.

In una vita precedente, sono stato coinvolto in un gruppo di investimenti angelici e uno dei compiti più difficili nel finanziare le startup in fase iniziale era assegnare un valore (valutazione) a un'azienda. Esistono almeno otto diverse formule (probabilmente di più) per calcolare la valutazione, ma sono tutte calcolate utilizzando i dati finanziari dell'azienda. In un'impresa in una fase iniziale, i dati finanziari dell'azienda sono un'ipotesi migliore, quindi qualsiasi calcolo fatto a fronte di quelli sarà errato. Per questo motivo, la maggior parte della comunità degli angeli si basa su una combinazione di valutazioni per società simili e qualche forma di valutazione qualitativa, la più comune è il metodo Berkus. Il metodo Berkus identifica cinque fattori di rischio critici - idea, team, prototipo, relazioni/costruzione su richiesta e vendite - e un investitore assegna un valore in dollari a ciascuno in base ai progressi dell'azienda in ciascuna area per raggiungere un numero di valutazione finale.

Un 'Metodo Berkus' per il martech

Abbiamo bisogno di un metodo Berkus equivalente per la tecnologia di marketing, un metodo che offra la capacità di valutare rapidamente il valore dei prodotti che utilizziamo e lo stack complessivo. Invece di assegnare un valore in denaro a ciascun componente, l'idea sarebbe quella di assegnare un rating. Ho pensato ai componenti chiave e ho escogitato quanto segue come prima bozza:

1. Soddisfa il caso d'uso per il quale è stato acquisito.
2. Estendibile per supportare casi d'uso aggiuntivi.
3. Si integra con altri prodotti nello stack.
4. Facilità di implementazione e utilizzo.
5. Contributore di dati.
6. Fonte di dati.
7. Contribuisce ad aumentare le entrate e il valore della vita del cliente.
8. Contribuisce a ridurre i costi di acquisizione dei clienti.
9. Contribuisce a creare un'esperienza cliente positiva.
10. Contribuisce al coinvolgimento del cliente.
11. Abilita nuove capacità di marketing.
12. Abilita nuovi canali di marketing.
13. Supporta i requisiti di conformità dei dati.
14. Migliora la sicurezza.
15. Critico per il marketing.

Per ogni componente, l'utente valuterà il contributo su una scala (da 1 a 5 o da 1 a 10) e quindi sommerà le valutazioni e dividerà per il numero di componenti valutate. Non tutti i componenti sarebbero rilevanti per ogni prodotto, quindi il numero di componenti classificati sarebbe variabile da prodotto a prodotto. Sono questi i componenti giusti? Dovrebbe esserci più o meno?

Mi piacerebbe un aiuto dalla nostra comunità MarTech per perfezionare questa idea, finalizzare l'elenco dei componenti e pensare a come estenderlo per creare un valore complessivo dello stack. Per favore, contatta direttamente con i tuoi pensieri. Qualcuno di voi ha creato qualcosa di simile o un'alternativa all'interno della propria organizzazione che sarebbe disposto a condividere? Con sempre più soldi spesi per la tecnologia di marketing, ora è il momento di saltare su questo prima che siamo sotto o sotto pressione per ridurre i costi della tecnologia.

Note a piè di pagina

Investire in nuove tecnologie aziendali: come calcolare il ROI;

Principali vantaggi del calcolo del ROI per gli investimenti tecnologici;

Calcolo del ROI sui progetti di Information Technology;

7 suggerimenti su come calcolare la percentuale di ROI per gli investimenti tecnologici.

Le opinioni espresse in questo articolo sono quelle dell'autore ospite e non necessariamente di MarTech. Gli autori dello staff sono elencati qui.