Come valutare i tuoi prodotti: una guida facile da usare

Il prezzo del prodotto non è un'impresa facile. Sovrapprezzo i tuoi articoli e i clienti potrebbero fare clic fuori dal tuo negozio e correre dai tuoi concorrenti. Al contrario, se dai un prezzo alla tua merce troppo basso potresti non realizzare abbastanza profitti per gestire un'attività sostenibile. Per non parlare del fatto che corri anche il rischio che gli acquirenti presuppongano che il tuo prodotto sia di bassa qualità, il che non è l'ideale!

Determinare il prezzo dei tuoi prodotti significa trovare il giusto equilibrio tra i due risultati, ma spesso è più facile a dirsi che a farsi.

Secondo Charles Toftoy, professore associato di scienze gestionali presso la George Washington University, stabilire un prezzo per i tuoi prodotti è "probabilmente la cosa più difficile da fare... è in parte arte e in parte scienza".

Fortunatamente per te, ci sono alcune cose che puoi fare per cercare di trovare il tuo prezzo ottimale e le spiegheremo tutte per te qui in questo post del blog.

Non vedi l'ora di saperne di più sui prezzi dei prodotti? Grande. Immergiamoci!

Comprendi il tuo mercato

Prima di poter valutare i tuoi prodotti, devi considerare quanto i clienti sono disposti a pagare. Ciò significa fare alcune ricerche di mercato e concorrenti. Quando hai finito, dovresti avere un'idea migliore di quanto i clienti sono disposti a spendere per i tuoi prodotti.

Quindi, per prima cosa, vai nei negozi online dei tuoi concorrenti e usa i prezzi dei loro prodotti come indicatore iniziale. Con queste informazioni a tua disposizione, puoi abbinare questi prezzi o sopra/sottoquotare.

Idealmente, quando si studiano i concorrenti, si vogliono fare confronti accurati e simili per quanto riguarda i loro prezzi e i tuoi. Ciò significa confrontare i tuoi costi netti con i loro, non solo con il prezzo della merce elencata sul loro sito web. Puoi scoprire (o almeno stimare) queste informazioni esaminando i dati pubblicati e i registri pubblici come white paper di settore, documenti aziendali, rapporti finanziari, ecc.

Per raccogliere più ricerche di mercato, puoi anche:

• Invia sondaggi informali tramite una campagna e-mail fornendo al tuo pubblico descrizioni ipotetiche dei prodotti e chiedendo quale fascia di prezzo sarebbe disposto a pagare per loro.
• Tieniti aggiornato con le notizie del settore riguardanti le tendenze nelle abitudini di acquisto dei consumatori, le preferenze di acquisto dei consumatori e le innovazioni del settore.
• Assumi una società di consulenza di terze parti per raccogliere dati di ricerche di mercato per tuo conto.

Oltre a tutto quanto sopra, potresti anche suddividere i tuoi clienti in gruppi più piccoli e analizzarli. Sono attenti al budget? Stanno cercando qualcosa di qualità eccezionale? Lo stato fa la differenza per loro?

Una volta che hai una migliore idea di quale categoria rientri la maggior parte dei tuoi consumatori, puoi utilizzare queste informazioni per guidare la tua strategia di prezzo del prodotto.

Non è solo il prezzo del prodotto che conta: è la tua capacità di vendita

Sì, hai letto bene.

Il prezzo dei tuoi prodotti da solo non guida le vendite. Invece, ciò che guida le vendite è la tua capacità di indirizzare il traffico e commercializzarti come marchio. Ciò significa creare ed eseguire una strategia di vendita. Quindi, se non ne hai già uno in atto, questo deve cambiare.

Investi tempo nell'imparare a commercializzarti in modo efficace online. Metti alla prova le tue strategie e tieni d'occhio ciò che porta più frutti con il tuo pubblico. Questo è importante tanto quanto valutare correttamente i tuoi prodotti!

Scegli la migliore tecnica di prezzo del prodotto per la tua attività

Esistono alcune tecniche di determinazione dei prezzi, quindi assicurati di esplorarle tutte e scegli quella migliore per la tua attività. Ma dobbiamo sottolineare che non esiste una formula infallibile adatta a tutti i prodotti e mercati.

Di seguito sono riportati un paio di modelli di prezzi dei prodotti che è possibile utilizzare.

Il modello di prezzo del prodotto Cost-Plus

Il modello di prezzo cost-plus richiede di aggiungere una percentuale di ricarico ai costi di pareggio (che sono i costi diretti dei materiali del prodotto, i costi di manodopera, i costi generali per l'azienda, ecc.).

La dimensione di questa percentuale varia in base ai prodotti che vendi, alla tua nicchia e al tuo modello di business. Pertanto, dovrai utilizzare la tua esperienza e le norme del settore per aiutarti a elaborare un markup appropriato per i tuoi prodotti.

È interessante notare che il ristorante medio realizza un margine di profitto di circa il 4%, mentre i negozi di e-commerce guadagnano tra il 5% e il 40%. Quindi, come puoi vedere, c'è una vasta gamma di ciò che può essere il tuo markup percentuale.

Dovresti essere consapevole, tuttavia, che il modello di prezzo del costo maggiorato non è privo di limitazioni. Il suo più grande svantaggio è che presume che venderai tutte le tue unità. Quindi, se non vendi tutta la tua merce, il profitto che ottieni è inferiore a quello che hai calcolato.

Il modello di prezzo del prodotto basato sul valore

Questo modello funziona in modo simile, ma il tuo margine di profitto ruota attorno al valore che i clienti attribuiscono ai tuoi prodotti. Quindi, per utilizzare questo modello di prezzo del prodotto, devi conoscere il tuo mercato a fondo per capire quale percepiscono il valore dei tuoi prodotti.

I consumatori percepiscono il valore del prodotto in base a molti fattori come disponibilità, esclusività, qualità, prestazioni, innovazione, valore aggiunto alla loro vita e altro ancora. Questi sono solo alcuni esempi, quindi pensa a ciò che il tuo pubblico di destinazione pensa sia importante e valuta come i tuoi prodotti sono all'altezza delle loro aspettative.

Quindi, sebbene un modello di prezzo del prodotto cost-plus possa indicare che il prezzo dei tuoi prodotti ha un margine di profitto del 20%, se sai che il tuo mercato di riferimento pagherebbe un prezzo che ti fa guadagnare un margine di profitto del 35% a causa del valore che porta loro , puoi valutare i tuoi prodotti in base al valore, anziché in base al costo maggiorato.

Per iniziare, probabilmente vorrai confrontare i tuoi prodotti con quelli dei tuoi concorrenti se scegli questo modello di prezzo del prodotto, solo per vedere quanto i consumatori sono disposti a pagare per ciò che esiste già sul mercato.

Che cos'è un punto di pareggio?

Entrambi questi modelli richiedono una comprensione di quale sia il tuo punto di pareggio.

Quindi, cos'è?

In breve, il tuo punto di pareggio è il numero preciso di unità che devi vendere per coprire tutti i costi (sia le spese fisse che variabili) per ottenere $ 0 di profitto.

Con il pareggio non si realizza né un profitto né una perdita. Quindi, tutti i soldi che guadagni oltre il tuo punto di pareggio fanno parte delle tue entrate/profitti totali. Considerando che, qualsiasi cosa al di sotto del punto di pareggio è una perdita.

Perché preoccuparsi di calcolare l'analisi di pareggio?

Il motivo principale per cui vuoi condurre un'analisi di pareggio è capire quanto tempo ci vorrà per realizzare un profitto. Puoi anche utilizzare questo calcolo per misurare profitti e perdite in diversi periodi di tempo. Di conseguenza, avrai una migliore comprensione di come la modifica del prezzo del tuo prodotto influisca sui tuoi profitti.

Oltre a ciò, l'analisi di pareggio è anche un'ottima figura da mostrare agli investitori. Puoi facilmente utilizzare e visualizzare questi dati per mostrare quanto sia redditizia la tua attività (o sarà).

Come calcolo il mio punto di pareggio?

C'è una semplice formula che puoi usare per scoprire il tuo punto di pareggio. È:

• P è il tuo prezzo di vendita (quello che addebiti ai tuoi clienti)
• X è il numero di unità che hai venduto
• VC sta per costi variabili
• TFC sta per costo fisso totale

Considerando che, per calcolare il tuo margine di contribuzione, lo usi per misurare il profitto incrementale che generi quando vendi un'unità aggiuntiva oltre il punto di pareggio, devi utilizzare questa formula:

Calcolare accuratamente i tuoi costi

Calcolando accuratamente i tuoi costi, intendiamo prendere in considerazione tutti i costi sostenuti per portare il tuo prodotto fuori dalla porta. Ciò comprende:

• Pagamenti diretti: questo è un tipo specifico di costo variabile. Sono i soldi che hai speso per sviluppare i tuoi prodotti.
• Costi variabili: queste spese aumenteranno man mano che vendi di più. Ad esempio, materiali, imballaggi, marketing, ecc.
• Costi fissi: questi sono i costi generali che rimangono coerenti, indipendentemente dal numero di vendite effettuate. Ad esempio, affitto, utenze, salari, ecc.

Diamo un'occhiata a questi tre diversi costi in modo un po' più dettagliato:

Pagamenti diretti

Se stai ordinando i tuoi prodotti da un grossista o da una società di dropshipping, calcolare l'importo che ogni unità costa per acquisire è molto più semplice. È solo l'importo che ogni prodotto del tuo fornitore costa!

Ma, se crei i tuoi prodotti, dovrai approfondire. Ad esempio, quanto costano tutti i materiali per realizzare un'unità? Oltre a considerare il tempo che dedichi alla creazione della tua merce.

Il tuo tempo è prezioso. Periodo. Quindi considera sempre questo quando calcoli i tuoi pagamenti diretti.

Non sai come calcolare il valore del tuo tempo? Prima di tutto, imposta la tariffa oraria che vuoi guadagnare, quindi prendi quella cifra e dividila per quanti prodotti sei in grado di realizzare in un'ora.

Prezzi fissi

Come abbiamo già detto, i tuoi costi fissi sono le spese che rimangono invariate indipendentemente da cosa o quanto vendi. È facile mettere da parte questa figura e cercare di dimenticarsene, ma per quanto sia allettante, non farlo.

Devi fare in modo che il tuo obiettivo sia coprire queste spese effettuando vendite, il che, come abbiamo già delineato, significa condurre un'analisi di pareggio.

I tuoi costi fissi non si estendono al tuo inventario. Ma, lo fa coprire tutte le vostre una tantum costi di start-up e le spese mensili-fisso. Ad esempio:

• La tua licenza commerciale
• Un nome di dominio web personalizzato
• I tuoi loghi e immagini (se stai esternalizzando la tua progettazione grafica)
• La tua creazione di contenuti e copywriting (di nuovo, se stai esternalizzando queste attività)
• Il tema del tuo sito web (se stai optando per un tema premium)
• Pubblicità e costi di vendita
• Qualsiasi app e plug-in di siti Web a pagamento
• Qualsiasi software aziendale che utilizzi per gestire e automatizzare la tua attività
• Se stai prendendo in prestito denaro, come prestiti aziendali, tutti i costi che ne derivano
• Il tuo stipendio
• Capitale per future espansioni

Ci sono altri esempi di costi fissi, ma per ora hai l'idea.

Il nostro miglior consiglio è creare un foglio di calcolo che elenchi tutte le tue spese mensili. Questo aiuta a tener conto di tutti i costi fissi.

Costi variabili

Ancora una volta, come abbiamo già accennato, i tuoi costi variabili includono:

• Il prezzo del tuo prodotto
• Il tuo inventario
• La tua spedizione
• Spedizione dal tuo fornitore a te

Se non stai effettuando il dropshipping dei tuoi prodotti, dovrai chiedere ai tuoi fornitori o grossisti di spedire i tuoi prodotti a te o a una società di evasione ordini di terze parti che hai assunto.

In entrambi i casi, è necessario considerare il costo per la spedizione dell'inventario nel luogo corretto. Per scoprire qual è il costo di spedizione per unità, dovrai contattare direttamente il tuo fornitore.

Alcuni altri costi variabili di cui essere a conoscenza includono:

• Imposta sui dazi all'importazione: se desideri raggiungere un pubblico internazionale, devi prendere nota dell'imposta sui dazi all'importazione che viene fornita con la spedizione all'estero. Se non sei sicuro di cosa sia, non preoccuparti! È possibile utilizzare un calcolatore del dazio per aiutare a determinare queste cifre.
• Logistica di Amazon: questo costo è applicabile solo ai venditori Amazon là fuori. Dal momento che Amazon non immagazzina e spedisce la tua merce gratuitamente, dovrai pagare le commissioni di adempimento multicanale. Puoi usare la calcolatrice di Amazon per scoprire quanto costa.
• Commissioni della carta di credito: a seconda del gateway di pagamento che hai scelto, di solito dovrai pagare le commissioni della carta di credito. Questi sono in genere circa il 2,9% più $ 0,30, ma come abbiamo già detto, questo dipende dal processore della tua carta di credito, quindi assicurati di controllare le loro tariffe e di considerare tali cifre nei costi variabili.

Calcolatore di redditività del prodotto

Esistono molti calcolatori online progettati esplicitamente per aiutarti a calcolare i costi variabili totali per unità e il costo di pareggio, come questo calcolatore di pareggio, ad esempio.

Basta collegare tutte le tue cifre e la calcolatrice farà il lavoro di gamba per te. Questa calcolatrice specifica fa due cose:

• Ti dice il numero di prodotti che devi vendere per raggiungere il pareggio
• Ti dice quante unità devi spostare prima di raggiungere il tuo obiettivo di profitto

Per scoprire il tuo profitto di pareggio, lascia il profitto target a $ 0 e poi inserisci la cifra che hai per i tuoi costi fissi totali.

Ora aggiungi il tuo prezzo di vendita target per unità. Il tuo prezzo di vendita target è quanto vuoi vendere ogni unità.

Una volta fatto ciò, saprai il numero di unità che devono essere vendute per coprire tutte le tue spese e, quindi, raggiungere il pareggio.

Se, dopo aver fatto questi calcoli, ti rendi conto che devi vendere una quantità eccessiva di unità prima di raggiungere il pareggio, considera se questo percorso è un piano realistico per gestire e mantenere un'attività sostenibile.

Se decidi che non lo è, considera quanto segue:

• Puoi aumentare il prezzo senza spaventare i tuoi clienti?
• C'è un modo per ridurre i costi?
• Puoi scegliere prodotti più redditizi?

Non dimenticare di considerare altri fattori

Non commettere l'errore di dimenticare altre cose che influiscono sul tuo margine di profitto. Ad esempio:

• Imposta sulle vendite/IVA
• Differenze regionali nelle tendenze dei consumatori e nel reddito disponibile
• Se hai bisogno di un flusso di cassa disponibile nel caso in cui alcuni dei tuoi clienti paghino in ritardo o in incrementi (se questo è applicabile al tuo tipo di attività)

È essenziale considerare tutto quanto sopra per garantire un flusso di cassa sano.

Preparati a fare un cambiamento

Ricorda che il prezzo dei tuoi prodotti non è scritto nella pietra; puoi cambiare idea e provare qualcosa di nuovo. Solo perché lanci un prodotto a un certo prezzo non significa che devi attenerti a questo costo per sempre. Come la maggior parte delle cose nella tua attività, i tuoi prezzi si evolveranno.

Quindi, sii aperto a modificare i prezzi dei tuoi prodotti; ci sono diverse variabili che potrebbero influire sul costo della tua merce. Ad esempio, modifiche a:

• Le tue spese
• Domanda del cliente
• Il successo dei tuoi concorrenti

Ciò significa tenere d'occhio le tue uscite e comprendere appieno le abitudini di acquisto dei tuoi clienti. Questo ti aiuta enormemente a rimanere al passo con i tuoi prezzi.

Decidi un margine di profitto

Ricordi quei costi variabili che abbiamo appena menzionato? Vai a calcolare quella cifra. Questo totale è essenziale per aiutarti a generare profitto nel prezzo dei tuoi prodotti.

Quando decidi quanto margine di profitto vuoi ottenere, ci sono due cose che devi considerare:

• Non sono solo i costi variabili che devi coprire. È inoltre necessario effettuare vendite sufficienti per pareggiare le spese fisse.
• Vuoi assicurarti che una volta aggiunto il tuo margine di profitto alle tue spese, il prezzo del tuo prodotto rifletta ancora il tasso di mercato in corso.

Queste due considerazioni ti metteranno in una posizione migliore per decidere la percentuale di profitto che vuoi realizzare.

Quindi, con tutte queste cifre in mente, è il momento di calcolare il tuo margine di profitto.

Dai un'occhiata al nostro calcolatore del margine di profitto per automatizzare il processo di calcolo e ottenere il margine di profitto del tuo prodotto in forma percentuale.

Dipende interamente da te quanto profitto generi per ogni unità che vendi. Ma devi ricordare che il prezzo dei tuoi prodotti è ciò che sostiene la tua attività. Inutile dire che se sei in perdita o stai per raggiungere il pareggio, far crescere e scalare la tua attività sarà una sfida.

Tieniti aggiornato sui principali trend di mercato

Inutile dire che un cambiamento nelle tendenze del mercato potrebbe spingerti a modificare i prezzi dei tuoi prodotti. I fattori che influenzano i modelli del settore variano enormemente da nicchia a nicchia, quindi sta a te tenere il dito sul polso!

Se stai vendendo qualcosa di stagionale, questo potrebbe essere un cambiamento nei modelli meteorologici. Oppure, se operi nel settore della salute e del benessere, potrebbe essere un nuovo regolamento o una legge che ha un impatto su di te. In alternativa, se vendi prodotti in pelle o merci che contengono molta plastica, potresti voler tenere d'occhio l'evoluzione delle opinioni sulla responsabilità etica della società.

In definitiva, devi fare della tua missione rimanere al passo con la curva e riflettere i cambiamenti nelle tendenze del mercato nei prezzi dei tuoi prodotti.

Quando aumentare o diminuire i prezzi?

Come abbiamo già detto, è necessario testare continuamente nuovi prezzi, promozioni e pacchetti di prodotti. Questo è l'unico modo per fare i conti con il prezzo ottimale per i tuoi prodotti. Ma, ogni volta che modifichi i tuoi prezzi, assicurati di misurare le tue vendite e prenderne nota. Questo è l'unico modo per monitorare quale prezzo produce il miglior tasso di conversione.

Se aumenti troppo il prezzo, saprai se sei andato troppo oltre: i tuoi clienti smetteranno semplicemente di acquistare da te e in fretta.

Occhio anche alla concorrenza. Se noti che hanno iniziato a far pagare di più per prodotti simili che stai vendendo, ci sono buone probabilità che il tuo aumento del prezzo sia in linea con le norme del settore.

Qualunque cosa tu faccia, non aumentare il prezzo dei tuoi prodotti durante la notte. Ciò potrebbe scoraggiare i potenziali clienti e dissuaderli dal rivisitare il tuo negozio. Quindi, invece di implementare un aumento improvviso, metti in atto un piano graduale. Questo dovrebbe durare un anno o un paio d'anni. Questa tecnica ha molte meno probabilità di spaventare i clienti.

In alternativa, se pensi di non aver giudicato la tua fascia demografica ideale valutando la tua merce troppo in alto, potresti dover abbassare i prezzi. Se ti è successo, prova a eseguire una promozione scontata per vedere se questo fa la differenza nei tassi di conversione. In alternativa, considera di offrire ai clienti un omaggio gratuito per convincerli a provare il tuo prodotto.

Ma, nel complesso, di solito non vuoi abbassare i prezzi. L'unica volta che dovresti farlo è accumulare una parte maggiore della quota di mercato. Oppure, se anche la maggior parte dei tuoi concorrenti sta abbassando i prezzi in base agli interessi dei consumatori e alle tendenze del mercato.

In breve, fintanto che stai coprendo le tue spese e generando un profitto, puoi testare vari punti di prezzo. Facendo questo nel tempo, alla fine troverai il costo che converte meglio!

Alcune ultime cose da notare

Ultimo ma non meno importante, abbiamo pensato di completare questo articolo con alcuni consigli generali per aiutarti a valutare correttamente i tuoi prodotti.

Ascolta i tuoi clienti

Ascoltando i tuoi clienti intendiamo chiedere il feedback dei clienti sui tuoi prezzi e analizzare le risposte. Ciò non solo fornisce una migliore visione dello stato attuale dei tuoi prezzi, ma ti aiuta anche a costruire una relazione migliore con i tuoi clienti esistenti. Dopotutto, tutti vogliono sentirsi ascoltati.

Il budget è la chiave

Calcola le tue spese aziendali con qualche mese di anticipo in modo da poter personalizzare il tuo piano tariffario in base alle tue esigenze. Guarda i tuoi dati di vendita e fatti un'idea approssimativa di quanti prodotti venderai entro un determinato periodo di tempo.

Con queste informazioni a portata di mano, puoi quindi vedere se hai bisogno di aumentare o diminuire il prezzo dei tuoi prodotti.

In questo modo, avrai anche una solida conoscenza di ciò che sta già generando profitto. Prenditi del tempo per esaminare la redditività dei tuoi prodotti esistenti. In questo modo, saprai cosa devi fare di più (acquistare prodotti simili e commercializzarli allo stesso modo). Ma, cosa ancora più importante, puoi anche smettere di vendere gli articoli che non si convertono e ti fanno perdere denaro.

Se i tuoi prezzi sono troppo alti e i clienti non mordono, potresti dover prendere in considerazione l'acquisto di un prodotto simile a un prezzo più economico da qualche altra parte (senza compromettere la qualità). Questo potrebbe richiedere un po' di tentativi ed errori, ma alla fine potrebbe valerne la pena.

Pronto per iniziare a valutare i tuoi prodotti?

Ci auguriamo che dopo aver letto questo articolo, ora tu abbia un'idea migliore di come valutare i tuoi prodotti. Il punto chiave di questo articolo è valutare attentamente i tuoi prodotti in modo da poter costruire un'attività sostenibile. È davvero così semplice! Quindi, una volta che l'hai imparato, assicurati di continuare a monitorare, analizzare e modificare la tua strategia di prezzo del prodotto per assicurarti di aver ottimizzato completamente il costo dei tuoi prodotti.