Come creare una Buyer Persona in 5 semplici passaggi

Che cos'è una persona acquirente e una persona negativa?

Una persona dell'acquirente o una persona del cliente è una descrizione di una persona immaginaria che ha le caratteristiche dei tuoi clienti target.

Una persona negativa, d'altra parte, è una persona per la quale i tuoi prodotti semplicemente non sarebbero adatti; l'opposto di un personaggio acquirente.

Ad esempio, se sei un insegnante di pianoforte e vendi corsi per principianti online, la tua personalità negativa sarebbero le persone di livello intermedio o avanzato. Anche se potrebbero essere ancora interessati all'apprendimento del pianoforte, il tuo corso non sarebbe adatto a loro.

Comprendere sia la tua persona acquirente che quella negativa è importante perché può aiutarti a prendere decisioni aziendali ben informate con un'immagine chiara dei tuoi clienti target. Sarai in grado di sviluppare prodotti che risolvono i problemi reali che devono affrontare.

Una persona negativa ti aiuterà a separare le mele marce dal resto del tuo gruppo target segmentato, e quindi non sprecare tempo o denaro a rincorrerle.

Questo articolo esaminerà come creare personaggi dei clienti. Ma prima, diamo un'occhiata a 5 motivi per cui sono così importanti in primo luogo.

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5 motivi per cui le Buyer Personas sono importanti

1. Avrai una migliore comprensione del tuo mercato di riferimento

Lo scopo principale della creazione di una Buyer Persona è capire meglio i tuoi clienti target. Conoscerai i loro dati demografici, interessi, potere di spesa, punti deboli e tanti altri dettagli.

Avere informazioni così utili ti aiuterà a sviluppare prodotti più attraenti per loro, stabilire i canali di marketing più appropriati e modellare il tono di voce del tuo marchio. Senza un personaggio acquirente, saresti costretto a prendere decisioni così importanti sulla base di ipotesi.

2. Stabilirai i canali di marketing più adatti

Un personaggio acquirente darà una direzione ai tuoi sforzi di marketing individuando esattamente dove è più probabile che si trovino i tuoi clienti target.

Ad esempio, se scopri che il tuo personaggio acquirente è un uomo di mezza età che lavora nelle risorse umane, saprai che è più probabile che una persona del genere venga trovata su LinkedIn che su Instagram o persino su Twitter.

3. Sarai in grado di creare campagne incentrate sul laser

Quando avrai una profonda conoscenza dei tuoi consumatori target, sarai in grado di creare campagne di marketing su misura per loro. Potrai parlare in una lingua che capiscono e presentare i tuoi prodotti in un modo che risuoni con loro.

4. Potrai creare campagne di marketing segmentate

Le campagne segmentate si rivolgono a gruppi più piccoli di persone con interessi simili. Spesso hanno un ROI molto migliore rispetto alle campagne generiche poiché possono essere personalizzate in base alle caratteristiche di ciascun segmento, il che può aiutare ad aumentare il tasso di conversione. Annunci

Ad esempio, se vendi corsi di pianoforte per principianti, puoi creare una campagna rivolta ai genitori che vorrebbero che i loro figli imparassero il pianoforte e una campagna diversa rivolta agli adulti che sanno già di voler imparare il pianoforte. Il messaggio in ciascuna delle campagne sarebbe completamente diverso.

Se hai 10 persone diverse, puoi creare 10 campagne segmentate anziché una singola ampia.

5. Otterrai un ROI migliore dai tuoi sforzi di marketing

La maggior parte delle piattaforme pubblicitarie digitali, tra cui Google Ads e Facebook Ads, ha un'ampia gamma di opzioni di targeting per aiutare gli inserzionisti a raggiungere i loro clienti ideali in modo efficiente. Ad esempio, puoi scegliere come target gli utenti in base alla loro età, posizione, sesso, interessi e tanti altri fattori. Annunci

Un buyer persona ti aiuterà a ottenere il massimo da tali opzioni di targeting avanzate e a creare campagne incentrate sul laser con una garanzia che raggiungerà il pubblico previsto. Migliore è il targeting dei tuoi annunci, migliore sarà il tuo ROI poiché verranno presi di mira solo le persone che hanno maggiori probabilità di convertire.

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Come creare una persona acquirente o una persona cliente target

Passaggio 1: ricerca

L'obiettivo in questa fase è raccogliere informazioni sui tuoi attuali clienti che verranno successivamente utilizzate per dare un'identità al tuo personaggio acquirente.

Se la tua attività deve ancora essere lanciata e non hai clienti, puoi analizzare i tuoi concorrenti più vicini. I loro clienti saranno una rappresentazione di chi saranno i tuoi clienti. Alcuni ottimi strumenti di analisi della concorrenza includono Buzzsumo e Similarweb.

Alcune informazioni che potresti voler raccogliere includono:

• Età
• Posizione
• Industria
• Potere di spesa Annunci
• Interessi
• Dimensione dell'azienda (per aziende B2B)
• Chi prende la decisione di acquisto (per le aziende B2B)

Ci sono molti modi per ottenere tali informazioni. Ad esempio, puoi ottenerlo dal database dei tuoi clienti, da Google Analytics o dall'analisi dei social media. Puoi anche creare sondaggi o fare interviste e quindi offrire incentivi per convincere le persone a partecipare.

Passaggio 2: identificare i loro punti deboli

Dopo aver concluso la ricerca iniziale, probabilmente ti ritroverai con molti dati grezzi sui tuoi clienti. Il prossimo passo è stabilire quali sono i loro punti deboli.

Cosa stanno cercando di risolvere esattamente utilizzando i tuoi prodotti (o quelli della concorrenza)? Cosa impedisce loro di raggiungere il successo in ciò che stanno cercando di realizzare?

Il modo migliore per ottenere queste informazioni è leggere le recensioni e i commenti dei clienti sulle pagine dei social media. Qualsiasi commento negativo che incontri è un potenziale punto dolente.

Puoi anche utilizzare uno strumento di ascolto sociale come Hootsuite per monitorare le menzioni del tuo marchio, della concorrenza o dei prodotti. Questo ti dà uno sguardo in tempo reale su ciò che le persone dicono.

Se hai un team di assistenza clienti, sarebbe una buona idea controllare anche con loro poiché sono quelli che interagiscono direttamente con i clienti. Scopri quali sono i reclami più comuni che ricevono.

Passaggio 3: identificare i loro obiettivi

Mentre i punti deboli sono le sfide che i clienti devono affrontare, gli obiettivi sono le cose che stanno cercando di raggiungere. Comprenderli ti aiuterà a progettare prodotti con un'immagine chiara del loro gioco finale.

Proprio come nel passaggio precedente, puoi trovare queste informazioni attraverso l'ascolto sociale e chattando con il tuo team di assistenza clienti.

In alcuni casi, scoprirai che i loro obiettivi non sono direttamente legati ai prodotti stessi. Possono essere più personali o emotivi.

Anche se potrebbe non essere possibile creare prodotti finali che possano soddisfarli, conoscerli può comunque essere la base delle tue campagne di marketing. Sarai in grado di modellare il tuo tono di voce e creare messaggi che parlino loro a un livello più profondo.

Passaggio 4: capire come puoi aiutare

Una volta che conosci i punti deboli e gli obiettivi del tuo cliente, è giunto il momento di iniziare a pianificare come puoi aiutarlo.

Questo è il passaggio in cui puoi stabilire se hai effettivamente la capacità di creare prodotti unici che hanno uno scopo e possono risolvere i problemi della vita reale che le persone devono affrontare.

Porsi queste domande chiave:

• In che modo esattamente puoi aiutare a superare ciascuno dei punti dolenti che hai annotato? Hai il tempo e le risorse necessarie per farlo?
• In che modo esattamente puoi aiutare a raggiungere ciascuno degli obiettivi? Hai il tempo e le risorse necessarie per farlo?

Sii onesto con te stesso e dai risposte realistiche solo in base alla situazione in cui ti trovi attualmente. Se ritieni di non essere in grado di creare prodotti che possono aiutare a superare i punti deboli del consumatore mentre raggiunge i suoi obiettivi, allora preferisci fare qualcosa altro che sprecare il tuo tempo costruendo un business destinato a fallire.

Passaggio 5: crea la persona

Il passaggio finale consiste nell'organizzare tutte le informazioni raccolte in gruppi separati. Ogni gruppo rappresenterà una persona. Puoi avere fino a 20 personaggi diversi.

Organizza tutte le persone che hanno punti deboli e obiettivi simili nel proprio gruppo. Assegna a ciascun gruppo un nome, un titolo di lavoro, una località residenziale e qualsiasi altra caratteristica distintiva. L'obiettivo è renderlo il più vicino possibile a una persona reale.

Ad esempio, se hai un gruppo composto da studenti universitari maschi a cui piace partecipare a festival musicali, allenarsi in palestra e fare escursioni, puoi chiamare il tuo gruppo "Mike attivo".

Le informazioni di Active Mike potrebbero assomigliare a queste:

• Ha 23 anni
• È uno studente universitario
• Lavora part-time in un ristorante
• Non ha molti soldi, quindi vive con un budget limitato Annunci
• Gli piace fare escursioni la domenica pomeriggio
• Si allena in palestra 3 volte a settimana
• Possiede una bicicletta
• Dopo la laurea vorrebbe fare un viaggio con lo zaino in spalla in Europa

Proprio dalla descrizione sopra, Active Mike suona come una persona reale. Sarebbe più facile creare prodotti e messaggi di marketing con un'immagine di lui in mente, che per i soli "uomini" o "studenti universitari" in generale.

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