5 elementi chiave di una strategia di contenuti di abilitazione alle vendite di successo

Proprio come non invierai truppe in battaglia disarmate, non dovresti inviare la tua forza vendita in conversazioni senza gli strumenti giusti. E per il tuo team di vendita, la più grande arma segreta è   contenuto di abilitazione alla vendita. Se creato e distribuito strategicamente, questo contenuto può mostrare la credibilità dell'azienda, coltivare e coinvolgere i potenziali clienti e affrontare le obiezioni che sorgono comunemente durante le conversazioni di vendita.

In breve, il content marketing per l'abilitazione alle vendite consente al team di vendita di lavorare in modo più intelligente, non più difficile, e di migliorare i propri KPI di abilitazione delle vendite nel processo. Può anche   salva i tuoi sforzi di vendita dopo una brutta chiamata di vendita.

Ma come possono le organizzazioni creare strategicamente contenuti di abilitazione alla vendita in grado di raggiungere tutti questi obiettivi?

La prima cosa da sapere è che un contenuto di abilitazione alla vendita efficace è il prodotto di un'attenta   allineamento tra marketing e team di vendita. Questi team dovrebbero guidare congiuntamente gli sforzi di abilitazione alla vendita dell'azienda attraverso un'attenta comunicazione su quali risorse mancano, la collaborazione nella creazione del contenuto e la strategia nella sua implementazione. I team di marketing e vendita dovrebbero anche rimanere in contatto costante su cosa funziona e cosa no per garantire che il contenuto che stanno condividendo contenga tutti gli ingredienti necessari per la persuasione del potenziale cliente.

Quali sono i componenti chiave di un ottimo contenuto per l'abilitazione delle vendite?

Un contenuto efficace per l'abilitazione alle vendite consiste nel fornire le risposte giuste alle domande dei potenziali clienti al momento giusto. Per questo motivo, un buon marketing di abilitazione alle vendite dovrebbe contenere alcuni elementi essenziali che possono aiutare il team di vendita ad avvicinare gli acquirenti alle decisioni:

1. Contesto

I team di vendita hanno bisogno di informazioni, formazione e coaching su quando e come utilizzare i contenuti di abilitazione alle vendite e devono essere in grado di trovare i contenuti giusti da distribuire al momento giusto. Hanno bisogno di banche di contenuti ben organizzate, costruite in tandem con i team di marketing, da cui possano trarre gli esempi giusti. Anche i team di vendita hanno bisogno   CRM che condividono con il marketing   o anche piattaforme specializzate di abilitazione alla vendita per facilitare l'organizzazione e la rilevabilità di contenuti di alta qualità e aggiornati durante le conversazioni di vendita. Si tratta di trovare contenuti per   soddisfare le esigenze uniche dei potenziali clienti al momento giusto.

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2. Convalida

Molti lead sono nel percorso dell'acquirente prima ancora che il tuo team di vendita entri in contatto, in modo che sappiano di avere un problema e stanno cercando le soluzioni giuste. È qui che entrano in gioco i tuoi contenuti di abilitazione alle vendite. Ad esempio, un venditore potrebbe inviare a un lead un rapporto di settore evidenziando una crescente necessità di risolvere un problema accompagnato da un case study su come il tuo prodotto o servizio ha risolto in modo impressionante questo problema per un cliente. Questo non solo convalida la necessità del tuo prodotto o servizio, ma aiuta anche a costruire il tuo caso agli occhi del tuo potenziale cliente.

3. Quantificazione

La prova qualitativa dell'efficacia del tuo prodotto o servizio aiuta, ma la maggior parte dei potenziali clienti cercherà numeri difficili per giustificare il proprio investimento. Quale ROI hanno visto i clienti e qual è la media che i clienti possono aspettarsi? Quali risultati di soddisfazione del cliente o Net Promoter Scores riceve la tua azienda? Quali valutazioni post-servizio o risultati del sondaggio ha visto la tua azienda? Quali sono i vostri tempi di risposta alle esigenze dei clienti? Dipingi un'immagine con i numeri.

4. Differenziazione

Durante le conversazioni di vendita, è probabile che i potenziali clienti si chiedano: "Perché la tua azienda e perché in questo momento?" I tuoi contenuti di vendita dovrebbero rafforzare una percezione positiva di ciò che distingue la tua azienda sul mercato, che si tratti di valore superiore, velocità, servizio, cordialità, facilità d'uso, risultati o una costellazione di distinzioni dalla concorrenza. L'obiettivo è quello di impressionare i potenziali clienti che la tua azienda può fornire un'esperienza desiderabile che altri non possono.

5. Freschezza

Il contenuto dell'abilitazione alla vendita è valido solo quanto la sua attualità e pertinenza, quindi è fondamentale   mantieni i tuoi contenuti aggiornati   con esempi recenti, metriche aggiornate e nuovi casi di studio. I tuoi materiali di vendita e marketing dovrebbero riflettere le capacità attuali della tua azienda e rispondere alle preoccupazioni degli acquirenti.

Naturalmente, il team di vendita avrà bisogno di pezzi che soddisfino gli acquirenti dove si trovano nei loro viaggi, così possono   attrarre, coinvolgere e deliziare   estranei, potenziali clienti e oltre. Ora, diamo un'occhiata a quali formati possono assumere questi contenuti e come si inseriscono nel puzzle dell'abilitazione alla vendita.

Idee per l'abilitazione delle vendite: quali contenuti puoi utilizzare?

Con questi elementi chiave in mente, è tempo di mettersi al lavoro con la strategia, il brainstorming sugli argomenti di abilitazione alle vendite e la creazione dei tuoi contenuti. Mentre procedi, pensa non solo al contenuto, ma anche al formato. Le campagne di gocciolamento e-mail possono riscaldare i lead e prepararli a una conversazione. I post del blog, gli articoli sulla leadership del pensiero e i whitepaper possono educare i potenziali clienti, integrare le conversazioni e rispondere alle domande. E le testimonianze dei clienti, i casi di studio e gli one-pager di vendita possono aiutare il tuo team di vendita a dedicarsi ai dettagli e a condividere risultati specifici.

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Oltre al superamento delle obiezioni e allo spostamento dei lead verso le vendite, i contenuti di abilitazione alla vendita possono evidenziare informazioni preziose che i tuoi punti di contatto possono condividere con altri responsabili delle decisioni nelle loro aziende. Può anche definire le aspettative che introdurranno i potenziali clienti nel modo di fare affari della tua azienda e li prepareranno a diventare buoni clienti dopo la chiusura delle vendite.

Obiettivi di abilitazione delle vendite e KPI: i tuoi contenuti funzionano?

Puoi misurare i tuoi obiettivi di abilitazione alle vendite in molti modi e forse il più cruciale è il tempo che risparmi i tuoi rappresentanti di vendita affinché si rifocalizzino sulle conversazioni con potenziali clienti.

Altri KPI comuni includono il tempo alla prima chiamata o il   tempo necessario per ottenere una pista al telefono, e   durata del ciclo di vendita, o   i giorni o i mesi totali (in media) necessari al team di vendita per concludere un affare. Forse il KPI di abilitazione alla vendita più comune è il tasso di chiusura, che   HubSpot descrive   come misura dell'efficienza dei tuoi rappresentanti di vendita. Conosciuto anche come rapporto di chiusura, tasso di vincita e tasso di lead-to-close, questo KPI misura il numero di nuovi lead che si convertono in clienti.

La creazione di contenuti di abilitazione alle vendite che soddisfino i tuoi obiettivi è un processo di collaborazione continuo tra i tuoi dipartimenti vendite e marketing o tra la tua azienda e un numero qualsiasi di servizi di abilitazione alle vendite disponibili oggi.

Vuoi saperne di più sulla creazione di contenuti che potenziano i tuoi obiettivi di abilitazione alle vendite? Fare clic di seguito per scaricare la guida all'abilitazione alla vendita gratuita: