5 suggerimenti per l'abilitazione delle vendite per chiudere più attività nel 2022

Questo articolo è stato originariamente pubblicato su Crunchbase .

L'abilitazione alla vendita è il punto in cui le vendite e il marketing si sovrappongono. Può significare cose diverse per aziende diverse, ma spesso coinvolge contenuti inclusi whitepaper, presentazioni, case study ed e-mail (ovvero qualsiasi cosa che aiuti il ​​team di vendita a educare e coltivare potenziali clienti).

Secondo il rapporto di ricerca "State of Sales Enablement 2021" di Highspot, l'abilitazione alle vendite sta diventando sempre più importante e riconosciuta nei team di vendita e marketing. La percentuale di team con un ruolo dedicato nell'abilitazione delle vendite è balzata dal 59% nel 2019 al 74% nel 2021. Ancora più importante, i team con una funzione di abilitazione alle vendite hanno prestazioni migliori rispetto a quelli senza.

L'abilitazione alla vendita funziona perché aiuta i contenuti a connettersi più direttamente con il modo in cui i potenziali clienti pensano e si sentono. Gli acquirenti sono sempre più sofisticati e si aspettano contenuti su misura per loro. L'abilitazione alle vendite lo fa alimentando i contenuti con approfondimenti informati dal ciclo di vendita.

5 suggerimenti per l'abilitazione alla vendita per potenziare il tuo team

Se sei come molte aziende, stai cercando di superare il 2022 con una rinnovata enfasi sull'aiutare i tuoi team di vendita e marketing a lavorare insieme per creare un ambiente in cui le vendite prosperano. Ma le buone intenzioni non bastano. La creazione di un playbook di strategie ti aiuterà a definire le azioni che funzionano per la tua azienda e a rendere più misurabili e ripetibili i risultati che vedi dai tuoi contenuti di abilitazione alle vendite.

Ecco alcuni suggerimenti che puoi mettere in atto per consentire ai tuoi team di vendita e marketing di collaborare per concludere più affari nel 2022.

1. Di più non è sempre meglio.

La prima cosa da riconoscere sull'abilitazione alle vendite è che non otterrai necessariamente risultati migliori fornendo costantemente contenuti di marketing al team di vendita.

Potresti scoprire che i venditori chiedono molti contenuti su misura dal marketing. Ad esempio, se stanno cercando informazioni specifiche da inoltrare a un lead o semplicemente vogliono sentirsi preparati a rispondere a ogni singolo tipo di domanda che un lead potrebbe potenzialmente porre, i venditori potrebbero chiedere la creazione di una specifica garanzia. Ma questo può portare il team di marketing a sovraccaricarsi e spendere molto tempo a fornire contenuti non necessari che potrebbero essere utilizzati solo una o due volte.

Invece di fare marketing "a chiamata" per il team di vendita, prova a fare in modo che il team di marketing metta insieme un calendario editoriale, un luogo in cui può registrare ogni contenuto che sta producendo, offrendo alle vendite una visione chiara della pipeline. Se venditori   veramente   hanno bisogno di una particolare garanzia e non la vedono sul calendario, possono quindi richiederla.

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Hai bisogno di aiuto per creare il tuo calendario editoriale? Questo modello personalizzato può aiutare:

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2. Offri opportunità di allineamento ai team di vendita e marketing.

L'allineamento vendite-marketing inizia con gli obiettivi. Se entrambi i team stanno lavorando per obiettivi diversi, è improbabile che i contenuti di abilitazione alla vendita funzionino. E molte squadre segnalano questo come un problema. In effetti, il 90 percento dei professionisti delle vendite e del marketing afferma di sì   sperimentare il disallineamento   di strategia, processo e contenuto.

Con quello in mente,   allineamento vendite-marketing   inizia allineando gli obiettivi delle squadre. Quindi, puoi collegare i punti tra gli obiettivi di vendita e di marketing mantenendo a   foglio di calcolo condiviso per tenere traccia degli indicatori chiave di prestazione. Ciò consente a tutti di ottenere la stessa istantanea dei progressi e della traiettoria dell'azienda e di comprendere meglio come ogni singolo dipartimento può aiutare il team in generale a prosperare.

Per aiutarti a immaginare i tipi di informazioni che i tuoi team potrebbero tracciare, ecco uno screenshot del nostro modello di monitoraggio KPI di marketing e vendite:

3. Lascia che le domande dei clienti guidino l'ispirazione per i contenuti.

Il contenuto di abilitazione alla vendita più prezioso sarà sempre la garanzia che parla direttamente alle esigenze, ai desideri, alle curiosità e ai punti deboli del tuo pubblico. Tuttavia, la maggior parte delle volte, questo non è il tipo di contenuto prodotto dai team. Un sondaggio di   Janrain   scopre che i consumatori   si sentono frustrati   a contenuti che non riconoscono i loro bisogni e interessi.

Un modo per iniziare a trasformare quegli interessi e bisogni in contenuti utili ai potenziali clienti è parlare di più con loro. Il tuo team di marketing potrebbe partecipare alle chiamate di vendita e prendere appunti sulle domande e sui dubbi che emergono. Queste informazioni potrebbero modellare direttamente le idee per le campagne di contenuti e il linguaggio utilizzato nei messaggi di marketing e abilitazione alle vendite.

4. Dare priorità ai casi di studio.

Il tuo team non ha tempo per produrre   ogni   tipo di contenuto su   ogni   tipo di argomento, quindi dai la priorità.   Casi di studio di alta qualità   dovrebbero essere in cima alla lista delle priorità perché forniscono una convalida nel mondo reale, spingendo un potenziale cliente a fidarsi della tua azienda. (Ecco alcuni esempi di case study   per aiutarti a iniziare.)

Non è che i casi di studio concludano necessariamente accordi, ma forniscono un elemento cruciale di affermazione che può aiutare un potenziale cliente a prendere provvedimenti per prendere una decisione di acquisto. Neil Patel afferma che i casi di studio aiutano la sua percentuale di chiusura del 70 per cento . Questo approccio è efficace perché se un prodotto o un servizio ha funzionato per un cliente, anche un potenziale cliente sarà in grado di immaginare come potrebbe funzionare per lui.

I team di vendita e marketing possono riunirsi e fare un brainstorming sui tipi di casi di studio che sarebbero più utili nel processo di vendita. Utilizzare le informazioni dalle conversazioni dei venditori con i lead: quali servizi stanno ricevendo il maggior numero di respingimenti? Ci sono risultati specifici che i lead stanno cercando che il tuo team deve illustrare?

5. Chiedi ai venditori di condividere le loro proposte uniche.

I team di marketing hanno spesso il compito di lavorare in modo creativo, ma anche le vendite hanno un ruolo da svolgere nei contenuti fantasiosi. In effetti, i contenuti di abilitazione alle vendite spesso richiedono un ritocco creativo da parte del team di vendita al momento. I venditori dovrebbero sentirsi autorizzati a improvvisare e aggiungere dettagli e colori mentre imparano di più su un potenziale cliente.

Quindi, invece di iniziare il marketing da zero con una nuova proposta o una nuova presentazione, chiedi prima al team di vendita di condividere una delle versioni che hanno personalizzato. Potresti scoprire modi più efficaci per presentare i contenuti e l'intero team può trarre ispirazione da come i venditori hanno personalizzato i loro approcci.

I potenziali clienti si aspettano contenuti che siano personalmente rilevanti per loro. Vogliono vedere illustrati i loro punti deboli e realizzare i loro desideri. Ma i membri del tuo team non sono lettori della mente. Per iniziare a creare contenuti che rispondano direttamente alle preferenze del tuo pubblico, devi creare una cultura della comunicazione tra vendite e marketing, i due team che hanno un filo diretto con i potenziali clienti.

Scopri come creare e utilizzare contenuti di abilitazione alle vendite che guidano la crescita della tua azienda con questa guida gratuita: