Başarılı Bir Satış Etkinleştirme İçerik Stratejisinin 5 Temel Öğesi

Nasıl ki savaşa silahsız asker göndermeyecekseniz, satış gücünüzü de doğru araçlar olmadan konuşmalara göndermemelisiniz. Ve satış ekibiniz için en büyük gizli silah,   satış etkinleştirme içeriği. Stratejik olarak oluşturulduğunda ve dağıtıldığında, bu içerik şirketin güvenilirliğini sergileyebilir, potansiyel müşterileri besleyebilir ve onlarla etkileşime geçebilir ve satış konuşmaları sırasında yaygın olarak ortaya çıkan itirazları ele alabilir.

Kısacası, satış etkinleştirme için içerik pazarlaması, satış ekibinin daha fazla değil, daha akıllı çalışmasına ve bu süreçte satış etkinleştirme KPI'larını iyileştirmesine olanak tanır. Hatta olabilir   çirkin bir satış görüşmesinden sonra satış çabalarınızı kurtarın.

Ancak kuruluşlar, tüm bu hedeflere ulaşabilecek satış etkinleştirme içeriğini stratejik olarak nasıl oluşturabilir?

Bilinmesi gereken ilk şey, etkili satış etkinleştirme içeriğinin dikkatli bir çalışmanın ürünü olduğudur.   pazarlama ve satış ekipleri arasındaki uyum. Bu ekipler, hangi kaynakların eksik olduğu, içeriğin oluşturulmasında işbirliği ve onu dağıtma stratejisi hakkında dikkatli iletişim yoluyla şirketin satış etkinleştirme çabalarına ortaklaşa rehberlik etmelidir. Pazarlama ve satış ekipleri ayrıca, paylaştıkları içeriğin olası ikna için gerekli tüm bileşenleri içerdiğinden emin olmak için neyin işe yarayıp neyin yaramadığı konusunda sürekli iletişim halinde kalmalıdır.

Büyük Satış Etkinleştirme İçeriğinin Temel Bileşenleri Nelerdir?

Etkili satış etkinleştirme içeriği, potansiyel müşterilerin sorularına doğru zamanda doğru yanıtlar vermekle ilgilidir. Bu nedenle, iyi bir satış etkinleştirme pazarlaması, satış ekibinin alıcıları kararlara yaklaştırmasına yardımcı olabilecek birkaç temel unsuru içermelidir:

1. Bağlam

Satış ekiplerinin, satış etkinleştirme içeriğinin ne zaman ve nasıl kullanılacağı konusunda bilgi, eğitim ve koçluğa ihtiyacı vardır ve doğru zamanda dağıtmak için doğru içeriği bulabilmelidirler. Doğru örnekleri alabilecekleri, pazarlama ekipleriyle birlikte oluşturulmuş, iyi organize edilmiş içerik bankalarına ihtiyaçları var. Satış ekiplerinin de ihtiyacı var   Pazarlama ile paylaştıkları CRM'ler   hatta satış görüşmeleri sırasında yüksek kaliteli, güncel içeriğin düzenlenmesini ve keşfedilebilirliğini kolaylaştırmak için özel satış etkinleştirme platformları. İçeriği bulmakla ilgili   potansiyel müşterilerin benzersiz ihtiyaçlarını doğru anda karşılayın.

-

Satış ve pazarlamanın aynı sayfada olduğundan ve ortak bir hedef doğrultusunda çalıştığından emin olmak için yardıma mı ihtiyacınız var?

-

2. Doğrulama

Pek çok müşteri adayı, satış ekibiniz iletişime geçmeden önce alıcının yolculuğunun derinliklerine iner, bu nedenle bir sorunları olduğunu bilirler ve doğru çözümleri ararlar. İşte burada satış etkinleştirme içeriğiniz devreye girer. Örneğin, bir satış görevlisi, ürün veya hizmetinizin bir müşteri için bu sorunu nasıl etkileyici bir şekilde çözdüğüne ilişkin bir vaka incelemesi eşliğinde, bir sorunun çözülmesine yönelik artan ihtiyacı vurgulayan bir sektör raporu gönderebilir. Bu, yalnızca ürününüze veya hizmetinize olan ihtiyacı doğrulamakla kalmaz, aynı zamanda durumunuzu potansiyel müşterilerinizin gözünde oluşturmanıza da yardımcı olur.

3. Niceleme

Ürününüzün veya hizmetinizin etkinliğine ilişkin niteliksel kanıtlar yardımcı olur, ancak çoğu potansiyel müşteri, yatırımlarını haklı çıkarmak için kesin rakamlar arayacaktır. Müşteriler ne kadar yatırım getirisi gördü ve müşterilerin bekleyebileceği ortalama nedir? Şirketiniz hangi müşteri memnuniyeti sonuçlarını veya Net Destekçi Puanlarını alıyor? Şirketiniz hangi hizmet sonrası derecelendirmeleri veya anket sonuçlarını gördü? Müşterilerin ihtiyaçlarına yanıt verme süreniz nedir? Rakamlarla bir resim çizin.

4. Farklılaşma

Satış görüşmeleri sırasında, potansiyel müşteriler muhtemelen “Neden şirketiniz ve neden şu anda?” Diye merak ediyordur. Satış içeriğiniz, üstün değer, hız, hizmet, samimiyet, kullanım kolaylığı, sonuçlar veya rakiplerden bir takım farklılıklar yoluyla şirketinizi pazarda neyin farklı kıldığı konusunda olumlu bir algı oluşturmalıdır. Amaç, şirketinizin başkalarının sağlayamayacağı arzu edilen bir deneyim sağlayabileceğine dair beklentileri etkilemektir.

5. Tazelik

Satış etkinleştirme içeriği yalnızca güncelliği ve alaka düzeyi kadar iyidir, bu nedenle   içeriğinizi güncel tutun   son örnekler, güncellenmiş metrikler ve yeni vaka çalışmaları ile. Satış ve pazarlama teminatınız, şirketinizin mevcut yeteneklerini yansıtmalı ve alıcıların en önemli endişelerini ele almalıdır.

Tabii ki, satış ekibinin, alıcıları yolculuklarında oldukları yerde karşılayan parçalara ihtiyacı olacaktır.   çekmek, meşgul etmek ve memnun etmek   yabancılar, beklentiler ve ötesi. Şimdi, bu içerik parçalarının hangi biçimleri alabildiğine ve satış etkinleştirme bulmacasına nasıl uyduklarına bakalım.

Satış Etkinleştirme Fikirleri: Hangi İçeriği Kullanabilirsiniz?

Bu temel unsurları göz önünde bulundurarak, strateji oluşturarak, satış etkinleştirme konularıyla ilgili beyin fırtınası yaparak ve içeriğinizi oluşturarak işe başlama zamanı. Devam ederken, yalnızca içeriği değil, formatı da düşünün. E-posta kampanyaları, potansiyel müşterileri ısıtabilir ve onları bir konuşma için hazırlayabilir. Blog gönderileri, düşünce liderliği makaleleri ve teknik incelemeler, potansiyel müşterileri eğitebilir, konuşmaları tamamlayabilir ve soruları yanıtlayabilir. Ve müşteri referansları, vaka çalışmaları ve tek sayfalık satış cihazları, satış ekibinizin pirinç püf noktalarına inmesine ve belirli sonuçları paylaşmasına yardımcı olabilir.

-

E-posta pazarlamasının yapılması ve yapılmaması gerekenler hakkında daha fazla bilgi mi arıyorsunuz?

-

İtirazların üstesinden gelmenin ve olası satışları satışa yönlendirmenin ötesinde, satış etkinleştirme içeriği, iletişim noktalarınızın şirketlerindeki diğer karar vericilerle paylaşabileceği değerli bilgileri vurgulayabilir. Ayrıca, şirketinizin iş yapma biçimine potansiyel müşteriler kazandıracak ve satış kapanışından sonra onları iyi müşteriler olmaya hazırlayacak beklentileri de belirleyebilir.

Satış Etkinleştirme Hedefleri ve KPI'lar: İçeriğiniz Çalışıyor mu?

Satış etkinleştirme hedeflerinizi birçok şekilde ölçebilirsiniz ve belki de en önemlisi, satış temsilcilerinizi potansiyel müşterilerle konuşmalara yeniden odaklandıkları zamandan kurtardığınız zamandır.

Diğer yaygın KPI'lar, ilk aramaya kadar geçen süreyi veya   telefonda bir ipucu elde etmek için gereken süre ve   satış döngüsü uzunluğu veya   satış ekibinin bir anlaşmayı tamamlaması için geçen toplam gün veya ay (ortalama). Belki de en yaygın satış etkinleştirme KPI'si yakın orandır.   HubSpot açıklar   satış temsilcilerinizin verimliliğinin bir ölçüsü olarak. Yakın oran, kazanma oranı ve olası satış-kapanış oranı olarak da bilinen bu KPI, müşteriye dönüşen yeni müşteri adaylarının sayısını ölçer.

Hedeflerinizi karşılayan satış etkinleştirme içeriği oluşturmak, satış ve pazarlama departmanlarınız arasında veya şirketiniz ile bugün mevcut olan herhangi bir sayıda satış etkinleştirme hizmeti arasında devam eden bir işbirliği sürecidir.

Satış etkinleştirme hedeflerinizi güçlendiren içerik oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Ücretsiz satış etkinleştirme kılavuzunuzu indirmek için aşağıya tıklayın: