5 éléments clés d'une stratégie de contenu de Sales Enablement réussie

Tout comme vous n'enverriez pas des troupes au combat sans armes, vous ne devriez pas envoyer votre force de vente dans des conversations sans les bons outils. Et pour votre équipe de vente, la plus grande arme secrète est   contenu d'aide à la vente. Lorsqu'il est créé et déployé de manière stratégique, ce contenu peut mettre en valeur la crédibilité de l'entreprise, nourrir et engager les prospects, et répondre aux objections qui surviennent fréquemment lors des conversations de vente.

En bref, le marketing de contenu pour l'activation des ventes permet à l'équipe de vente de travailler plus intelligemment, et non plus dur - et d'améliorer leurs KPI d'activation des ventes dans le processus. Il peut même   sauver vos efforts de vente après un vilain appel de vente.

Mais comment les organisations peuvent-elles créer de manière stratégique un contenu d'aide à la vente capable d'atteindre tous ces objectifs ?

La première chose à savoir est qu'un contenu d'aide à la vente efficace est le produit d'une   alignement entre les équipes marketing et commerciales. Ces équipes doivent piloter conjointement les efforts d'aide à la vente de l'entreprise grâce à une communication attentive sur les ressources manquantes, une collaboration dans la création du contenu et une stratégie de déploiement. Les équipes marketing et commerciales doivent également rester en contact permanent sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour s'assurer que le contenu qu'elles partagent contient tous les ingrédients nécessaires à la persuasion des prospects.

Quels sont les composants clés d'un excellent contenu d'activation des ventes ?

Un contenu d'aide à la vente efficace consiste à fournir les bonnes réponses aux questions des clients potentiels au bon moment. Pour cette raison, un bon marketing d'aide à la vente doit contenir quelques éléments essentiels qui peuvent aider l'équipe commerciale à rapprocher les acheteurs des décisions :

1. Contexte

Les équipes commerciales ont besoin d'informations, de formation et de coaching sur le moment et la manière d'utiliser le contenu d'aide à la vente, et elles doivent être en mesure de trouver le bon contenu à déployer au bon moment. Ils ont besoin de banques de contenu bien organisées, construites en collaboration avec des équipes marketing, à partir desquelles ils peuvent tirer les bons exemples. Les équipes commerciales ont également besoin   CRM qu'ils partagent avec le marketing   ou même des plates-formes d'aide à la vente spécialisées pour faciliter l'organisation et la possibilité de découvrir un contenu de haute qualité et à jour lors des conversations de vente. Il s'agit de trouver du contenu pour   répondre aux besoins uniques des prospects au bon moment.

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Vous avez besoin d'aide pour vous assurer que les ventes et le marketing sont sur la même longueur d'onde et travaillent vers un objectif commun ?

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2. Validation

De nombreux prospects sont profondément ancrés dans le parcours de l'acheteur avant même que votre équipe de vente n'entre en contact, ils savent donc qu'ils ont un problème et recherchent les bonnes solutions. C'est là qu'intervient votre contenu d'aide à la vente. Par exemple, un vendeur peut envoyer à un prospect un rapport de l'industrie soulignant un besoin croissant de résolution d'un problème accompagné d'une étude de cas sur la façon dont votre produit ou service a résolu ce problème de manière impressionnante pour un client. Cela valide non seulement le besoin de votre produit ou service, mais cela aide également à construire votre dossier aux yeux de votre prospect.

3. Quantification

Des preuves qualitatives de l'efficacité de votre produit ou service sont utiles, mais la plupart des prospects rechercheront des chiffres concrets pour justifier leur investissement. Quel retour sur investissement les clients ont-ils vu, et quelle est la moyenne à laquelle les clients peuvent s'attendre ? Quels résultats de satisfaction client ou Net Promoter Scores votre entreprise obtient-elle ? Quelles évaluations après service ou résultats d'enquête votre entreprise a-t-elle vus ? Quels sont vos délais de réponse aux besoins des clients ? Peignez une image par les nombres.

4. Différenciation

Au cours des conversations de vente, les prospects se demandent probablement : « Pourquoi votre entreprise et pourquoi maintenant ? » Votre contenu de vente doit renforcer une perception positive de ce qui distingue votre entreprise sur le marché, que ce soit par la valeur supérieure, la rapidité, le service, la convivialité, la facilité d'utilisation, les résultats ou une constellation de distinctions par rapport aux concurrents. L'objectif est de faire comprendre aux prospects que votre entreprise peut offrir une expérience souhaitable que d'autres ne peuvent pas.

5. Fraîcheur

La qualité du contenu d'aide à la vente dépend de sa récence et de sa pertinence, il est donc crucial de   gardez votre contenu à jour   avec des exemples récents, des mesures mises à jour et de nouvelles études de cas. Vos supports de vente et de marketing doivent refléter les capacités actuelles de votre entreprise et répondre aux principales préoccupations des acheteurs.

Bien sûr, l'équipe de vente aura besoin de pièces qui rencontrent les acheteurs là où ils se trouvent dans leur parcours afin qu'ils puissent   attirer, engager et ravir   étrangers, prospects et au-delà. Voyons maintenant quels formats ces éléments de contenu peuvent prendre et comment ils s'intègrent dans le puzzle de l'aide à la vente.

Idées d'activation des ventes : quel contenu pouvez-vous utiliser ?

Avec ces éléments clés à l'esprit, il est temps de passer aux choses sérieuses en élaborant des stratégies, en réfléchissant à des sujets d'aide à la vente et en créant votre contenu. Au fur et à mesure, réfléchissez non seulement au contenu, mais également au format. Les campagnes de goutte à goutte par e-mail peuvent réchauffer les prospects et les préparer à une conversation. Les articles de blog, les articles sur le leadership éclairé et les livres blancs peuvent éduquer les prospects, compléter les conversations et répondre aux questions. Et les témoignages de clients, les études de cas et les pages de vente peuvent aider votre équipe de vente à passer aux choses sérieuses et à partager des résultats spécifiques.

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Vous souhaitez en savoir plus sur les choses à faire et à ne pas faire en matière de marketing par e-mail ?

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En plus de surmonter les objections et d'orienter les prospects vers les ventes, le contenu d'aide à la vente peut mettre en évidence des informations précieuses que vos points de contact peuvent partager avec d'autres décideurs de leur entreprise. Il peut également définir des attentes qui initieront les prospects à la manière de faire des affaires de votre entreprise et les prépareront à devenir de bons clients après la clôture des ventes.

Objectifs de Sales Enablement et KPI : votre contenu fonctionne-t-il ?

Vous pouvez mesurer vos objectifs d'activation des ventes de plusieurs manières, et la plus cruciale est peut-être le temps que vous faites gagner à vos commerciaux pour qu'ils se recentrent sur les conversations avec des clients potentiels.

D'autres indicateurs de performance clés courants incluent le délai avant le premier appel ou le   le temps qu'il faut pour obtenir une piste au téléphone, et   durée du cycle de vente, ou   le nombre total de jours ou de mois (en moyenne) nécessaires à l'équipe commerciale pour conclure une affaire. Le KPI d'activation des ventes le plus courant est peut-être le taux de conclusion, qui   HubSpot décrit   comme mesure de l'efficacité de vos commerciaux. Également connu sous le nom de taux de conclusion, taux de réussite et taux de conclusion, ce KPI mesure le nombre de nouveaux prospects qui se convertissent en clients.

La création de contenu d'aide à la vente qui répond à vos objectifs est un processus collaboratif continu entre vos services commerciaux et marketing ou entre votre entreprise et un certain nombre de services d'aide à la vente disponibles aujourd'hui.

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