5 องค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์เนื้อหาที่ส่งเสริมการขายที่ประสบความสำเร็จ

เช่นเดียวกับที่คุณจะไม่ส่งกองกำลังเข้าสู่สนามรบโดยปราศจากอาวุธ คุณไม่ควรส่งกองกำลังขายเข้าสู่การสนทนาโดยไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสม และสำหรับทีมขายของคุณ อาวุธลับที่ยิ่งใหญ่ที่สุดก็คือ   เนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย เมื่อสร้างและปรับใช้อย่างมีกลยุทธ์ เนื้อหานี้สามารถแสดงความน่าเชื่อถือของบริษัท หล่อเลี้ยงและดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และจัดการกับการคัดค้านที่มักเกิดขึ้นระหว่างการสนทนาการขาย

กล่าวโดยย่อ การตลาดเนื้อหาสำหรับการเปิดใช้งานการขายช่วยให้ทีมขายทำงานได้อย่างชาญฉลาดขึ้น ไม่ใช่หนักขึ้น และปรับปรุง KPI การเปิดใช้งานการขายในกระบวนการ ทำได้แม้กระทั่ง   ช่วยเหลือความพยายามในการขายของคุณหลังจากการโทรศัพท์ขายที่น่าเกลียด

แต่องค์กรจะสร้างเนื้อหาส่งเสริมการขายอย่างมีกลยุทธ์ที่สามารถบรรลุเป้าหมายทั้งหมดเหล่านี้ได้อย่างไร

สิ่งแรกที่ต้องรู้คือเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายที่มีประสิทธิภาพคือผลิตภัณฑ์ของความระมัดระวัง   การจัดตำแหน่งระหว่างทีมการตลาดและทีมขาย ทีมเหล่านี้ควรร่วมกันดูแลความพยายามในการส่งเสริมการขายของบริษัทผ่านการสื่อสารอย่างรอบคอบเกี่ยวกับทรัพยากรที่ขาดหายไป ความร่วมมือในการสร้างเนื้อหา และกลยุทธ์ในการปรับใช้ ทีมการตลาดและฝ่ายขายควรติดต่อกันอยู่เสมอเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผลและสิ่งที่ไม่เป็นผล เพื่อให้แน่ใจว่าเนื้อหาที่พวกเขากำลังแบ่งปันมีส่วนประกอบที่จำเป็นทั้งหมดสำหรับการชักชวนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

อะไรคือองค์ประกอบหลักของเนื้อหาส่งเสริมการขายที่ยอดเยี่ยม?

เนื้อหาการเปิดใช้งานการขายที่มีประสิทธิภาพนั้นเกี่ยวกับการให้คำตอบที่ถูกต้องสำหรับคำถามของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในเวลาที่เหมาะสม ด้วยเหตุผลดังกล่าว การตลาดเพื่อการส่งเสริมการขายที่ดีควรมีองค์ประกอบสำคัญบางประการที่สามารถช่วยทีมขายให้ดึงดูดผู้ซื้อให้เข้าใกล้การตัดสินใจมากขึ้น:

1. บริบท

ทีมขายต้องการข้อมูล การฝึกอบรม และการฝึกสอนเกี่ยวกับเวลาและวิธีใช้เนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย และพวกเขาจำเป็นต้องสามารถค้นหาเนื้อหาที่เหมาะสมเพื่อปรับใช้ในเวลาที่เหมาะสม พวกเขาต้องการคลังเนื้อหาที่มีการจัดการที่ดี สร้างขึ้นควบคู่กับทีมการตลาด ซึ่งพวกเขาสามารถดึงตัวอย่างที่เหมาะสมได้ ทีมขายก็ต้องการ   CRMs ที่พวกเขาแบ่งปันกับการตลาด   หรือแม้กระทั่งแพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขายเฉพาะเพื่ออำนวยความสะดวกให้กับองค์กรและการค้นพบเนื้อหาคุณภาพสูงและเป็นปัจจุบันระหว่างการสนทนาด้านการขาย มันเกี่ยวกับการค้นหาเนื้อหาที่จะ   ตอบสนองความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงเวลาที่เหมาะสม

—

ต้องการความช่วยเหลือเพื่อให้แน่ใจว่าการขายและการตลาดมีความสอดคล้องและมุ่งสู่เป้าหมายร่วมกันหรือไม่

—

2. การตรวจสอบความถูกต้อง

ลีดหลายคนอยู่ลึกเข้าไปในเส้นทางของผู้ซื้อก่อนที่ทีมขายของคุณจะติดต่อมา ดังนั้นพวกเขาจึงรู้ว่าพวกเขามีปัญหาและกำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาที่เหมาะสม นั่นคือที่มาของเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายของคุณ ตัวอย่างเช่น พนักงานขายสามารถส่งรายงานของอุตสาหกรรมที่เน้นถึงความต้องการที่เพิ่มขึ้นสำหรับปัญหาที่จะแก้ไขพร้อมกับกรณีศึกษาเกี่ยวกับวิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ไขปัญหานี้ให้กับลูกค้าได้อย่างน่าประทับใจ สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ตรวจสอบความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเท่านั้น แต่ยังช่วยสร้างกรณีของคุณในสายตาของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

3. การหาปริมาณ

หลักฐานเชิงคุณภาพเกี่ยวกับประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณช่วยได้ แต่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะมองหาตัวเลขที่ชัดเจนเพื่อพิสูจน์การลงทุนของพวกเขา ROI ใดที่ลูกค้าเห็น และค่าเฉลี่ยที่ลูกค้าสามารถคาดหวังได้เป็นเท่าใด ผลลัพธ์ความพึงพอใจของลูกค้าหรือคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิที่บริษัทของคุณได้รับคืออะไร? การให้คะแนนหลังการบริการหรือผลการสำรวจที่บริษัทของคุณเห็นคืออะไร? เวลาตอบสนองความต้องการของลูกค้าเป็นอย่างไร? วาดภาพด้วยตัวเลข

4. ความแตกต่าง

ในระหว่างการสนทนาเกี่ยวกับการขาย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะสงสัยว่า “ทำไมต้องเป็นบริษัทของคุณ และทำไมต้องเป็นตอนนี้” เนื้อหาการขายของคุณควรบังคับให้มีการรับรู้ในเชิงบวกเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้บริษัทของคุณโดดเด่นในตลาด ไม่ว่าจะด้วยคุณค่าที่เหนือกว่า ความเร็ว การบริการ ความเป็นมิตร ความง่ายในการใช้งาน ผลลัพธ์ หรือกลุ่มความแตกต่างจากคู่แข่ง เป้าหมายคือเพื่อสร้างความประทับใจให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว่าบริษัทของคุณสามารถมอบประสบการณ์ที่พึงประสงค์ซึ่งผู้อื่นไม่สามารถทำได้

5. ความสด

เนื้อหาที่ส่งเสริมการขายนั้นดีพอๆ กับความใหม่และความเกี่ยวข้องเท่านั้น ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะ   ทำให้เนื้อหาของคุณเป็นปัจจุบัน   พร้อมตัวอย่างล่าสุด ตัวชี้วัดที่อัปเดต และกรณีศึกษาใหม่ เอกสารประกอบการขายและการตลาดของคุณควรสะท้อนถึงความสามารถในปัจจุบันของบริษัทของคุณและจัดการกับข้อกังวลอันดับต้นๆ ของผู้ซื้อ

แน่นอน ทีมขายต้องการชิ้นส่วนที่ตรงใจผู้ซื้อในเส้นทางที่พวกเขาสามารถทำได้   ดึงดูด มีส่วนร่วม และเพลิดเพลิน   คนแปลกหน้า ผู้มุ่งหวัง และอื่นๆ ตอนนี้ มาดูกันว่าเนื้อหาเหล่านี้สามารถใช้รูปแบบใดและเหมาะสมกับปริศนาการเปิดใช้งานการขายอย่างไร

แนวคิดในการส่งเสริมการขาย: คุณสามารถใช้เนื้อหาใดได้บ้าง

เมื่อคำนึงถึงองค์ประกอบหลักเหล่านั้นแล้ว ก็ถึงเวลาลงมือทำธุรกิจด้วยการวางกลยุทธ์ ระดมสมองหัวข้อการเปิดใช้การขาย และสร้างเนื้อหาของคุณ ในขณะที่คุณดำเนินการ ให้พิจารณาไม่เพียงแค่เนื้อหาเท่านั้น แต่รวมถึงการจัดรูปแบบด้วย แคมเปญอีเมลแบบหยดสามารถอุ่นเครื่องและนำไปสู่การสนทนาได้ โพสต์ในบล็อก บทความเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิด และเอกสารรายงานสามารถให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เสริมการสนทนา และตอบคำถามได้ และคำรับรองจากลูกค้า กรณีศึกษา และเพจเจอร์สำหรับการขายสามารถช่วยให้ทีมขายของคุณเข้าใจและแชร์ผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจงได้

—

กำลังมองหาข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำของการตลาดผ่านอีเมลใช่หรือไม่

—

นอกเหนือจากการเอาชนะการคัดค้านและการย้ายลีดไปสู่การขาย เนื้อหาที่ส่งเสริมการขายสามารถเน้นข้อมูลที่มีค่าซึ่งผู้ติดต่อของคุณสามารถแบ่งปันกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นๆ ในบริษัทของพวกเขา นอกจากนี้ยังสามารถกำหนดความคาดหวังที่จะแนะนำผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้กับวิธีการทำธุรกิจของบริษัทของคุณและเตรียมพวกเขาให้พร้อมสำหรับการเป็นลูกค้าที่ดีหลังการขายปิด

เป้าหมายการเปิดใช้งานการขายและ KPI: เนื้อหาของคุณทำงานได้หรือไม่

คุณสามารถวัดเป้าหมายการเปิดใช้การขายได้หลายวิธี และบางทีสิ่งที่สำคัญที่สุดคือเวลาที่คุณบันทึกตัวแทนขายซึ่งพวกเขาให้ความสำคัญกับการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่

KPI ทั่วไปอื่นๆ ได้แก่ เวลาในการโทรครั้งแรกหรือ   เวลาที่ใช้ในการเป็นผู้นำทางโทรศัพท์และ   ความยาววงจรการขายหรือ   จำนวนวันหรือเดือนทั้งหมด (โดยเฉลี่ย) ที่ทีมขายใช้ในการปิดดีล บางที KPI ของการเปิดใช้งานการขายที่พบบ่อยที่สุดคืออัตราการปิด ซึ่ง   HubSpot อธิบาย   เป็นการวัดประสิทธิภาพของตัวแทนขายของคุณ KPI นี้เรียกอีกอย่างว่าอัตราส่วนการปิด อัตราการชนะ และอัตราโอกาสในการขายต่อปิด KPI นี้จะวัดจำนวนลูกค้าเป้าหมายใหม่ที่แปลงเป็นลูกค้า

การสร้างเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายที่ตรงตามเป้าหมายของคุณคือกระบวนการทำงานร่วมกันอย่างต่อเนื่องระหว่างแผนกขายและการตลาดของคุณ หรือระหว่างบริษัทของคุณกับบริการการเปิดใช้งานการขายที่มีอยู่ในปัจจุบัน

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างเนื้อหาที่ขับเคลื่อนเป้าหมายการเปิดใช้งานการขายของคุณหรือไม่ คลิกด้านล่างเพื่อดาวน์โหลดคู่มือการเปิดใช้งานการขายฟรีของคุณ: