Les directives et meilleures pratiques marketing ultimes de LinkedIn

Qu'est-ce que le marketing LinkedIn ?

Le marketing LinkedIn est le processus d'utilisation de LinkedIn pour entrer en contact avec des clients potentiels et développer votre entreprise. LinkedIn fournit un certain nombre d'outils et de fonctionnalités qui peuvent être utilisés pour atteindre votre public cible, générer des prospects et conclure des affaires.

Voici les principaux outils et fonctionnalités que vous pouvez utiliser pour améliorer votre génération de leads LinkedIn :

• Profil LinkedIn ;
• Publications LinkedIn ;
• Messagerie LinkedIn ;
• Page d'entreprise LinkedIn ;
• LinkedIn Premium ;
• Annonces LinkedIn ;
• Etc…

Que vous utilisiez un ou plusieurs outils de cette liste, un bon spécialiste du marketing LinkedIn devrait envisager de les utiliser ensemble pour en tirer le meilleur parti. Nous parlerons des stratégies LinkedIn plus tard dans cet article.

Quel est le but du marketing LinkedIn ?

Fondamentalement, l'objectif principal d'une stratégie marketing LinkedIn est d'établir des relations avec des clients potentiels pour vous aider à développer votre entreprise. Comme nous l'avons mentionné dans le paragraphe précédent, LinkedIn fournit un certain nombre d'outils qui peuvent être utilisés pour atteindre votre public cible , générer des prospects et conclure des affaires.

Certains des principaux objectifs que vous pouvez atteindre avec le marketing LinkedIn incluent :

• Génération de leads ;
• Développer la notoriété de la marque ;
• Convertir les prospects en clients ;
• Développer un leadership éclairé ;
• Entretenir des relations ;
• etc…

Par nature, LinkedIn est spécifique aux entreprises B2B et devrait être utilisé par cette cible comme un vecteur de vente principal. Comme vous le verrez plus loin dans cet article, il existe de nombreuses façons d'obtenir des prospects B2B et de générer de nouveaux clients avec seulement quelques hacks et un investissement financier, et c'est ce que nous faisons chez LaGrowthMachine.

Comment bien faire du marketing LinkedIn ?

Maintenant que nous avons répondu aux questions quoi et pourquoi, examinons comment vous pouvez utiliser cette plateforme pour atteindre vos objectifs de marketing et de vente.

Pour la plupart, si vous souhaitez lancer des efforts marketing sur la plateforme LinkedIn, vous devrez vous concentrer sur plusieurs points.

C'est ce que nous décrivons dans la liste ci-dessous :

1) Optimisez votre profil LinkedIn

2) Créez votre page d'entreprise LinkedIn

3) Mettre en place une stratégie de publication

4) Connectez-vous avec votre communauté

5) Utilisez les publicités LinkedIn

6) Essayez LinkedIn Premium

Vous pouvez choisir d'ignorer certaines de ces recommandations, mais chez LaGrowthMachine, nous vous conseillons vivement de toutes les suivre et par priorité, des plus basiques aux plus spécifiques.

Si vous êtes une petite entreprise ou une start-up, laissez-nous vous rassurer : l'essentiel de ces recommandations peut être appliqué sans dépenser d'argent mais du temps humain. Si vous êtes spécialisé dans un sujet B2B, vous devriez certainement les considérer !

Passons en revue ces stratégies de marketing LinkedIn une par une en expliquant leurs avantages et comment le faire de la manière que nous pensons être la plus efficace.

Étape 1 : Optimisez votre profil LinkedIn

C'est la toute première chose à laquelle vous voulez vous attaquer avant de faire quoi que ce soit d'autre sur la plate-forme.

Vous pouvez avoir le meilleur contenu du monde, mais si votre profil LinkedIn n'est pas à la hauteur, vous n'obtiendrez pas les résultats escomptés !

Voici une liste de contrôle de quelques choses que vous devez faire pour optimiser votre profil :

• Utilisez un portrait professionnel comme photo de profil : chez LaGrowthMachine, nous observons que les profils qui performent le mieux dans leurs campagnes de vente LinkedIn sont ceux avec des visages souriants, sympathiques mais pro et confiants.
• Utilisez une bannière LinkedIn professionnelle : une belle bannière est un excellent moyen de communiquer sur quelque chose. Par exemple, chez LaGrowthMachine, nous avons créé des bannières LinkedIn de marque afin que les gens puissent identifier et faire le lien entre le profil d'un de nos coéquipiers et LaGrowthMachine.

• Rédigez un titre accrocheur qui décrit avec précision ce que vous faites : concentrez-vous sur une phrase claire et accrocheuse car les personnes sur LinkedIn peuvent avoir une idée de votre profil en une seconde.
• Utilisez des mots-clés dans votre profil pour apparaître dans les résultats de recherche LinkedIn : tout comme vous, les gens utilisent désormais des outils d'automatisation pour vous cibler. Si vous souhaitez être bien ciblé et être en contact avec les personnes que vous souhaitez, vous devez absolument faire attention aux mots-clés de votre profil !
• Assurez-vous que vos coordonnées sont à jour et complètes : c'est le meilleur moyen de montrer aux gens ce que vous faites, mais aussi que vous êtes suffisamment sérieux pour tenir les choses à jour.
• Ajoutez un call-to-action à votre profil : quelque chose comme une phrase pour engager la conversation, un lien vers votre page entreprise si vous voulez que les gens découvrent votre entreprise, etc…
• Utilisez le rich media pour rendre votre profil plus engageant : vidéos, images, reportages, … vous pouvez lier à votre profil toutes les ressources que vous souhaitez pour le rendre plus attractif ! Voici une source si vous voulez en savoir plus sur LinkedIn Rich Media.

Étape 2 : Créez votre page d'entreprise Linkedin

Si vous dirigez une entreprise B2B, vous devez absolument commencer à créer une page d'entreprise sur LinkedIn en suivant notre guide étape par étape.

Une page entreprise LinkedIn vous apportera de nombreux avantages tels que :

• La possibilité de partager du contenu intéressant avec un large public ;
• Les pages d'entreprise vous donnent la possibilité de cibler les utilisateurs de LinkedIn avec votre contenu via des publicités LinkedIn ;
• Une plateforme pour présenter les produits ou services de votre entreprise ;
• Un lieu pour publier des offres d'emploi et attirer les meilleurs talents ;
• La possibilité d'obtenir plus de données sur vos followers (LinkedIn Analytics), l'attractivité de vos posts, etc… ;
• Et beaucoup plus !

Créer une page d'entreprise sur Linkedin est totalement gratuit. Chez LaGrowthMachine, nous obtenons actuellement plus de 2000 abonnés (= prospects) travaillant en B2B. Chaque fois que nous publions une publication, nous obtenons de la portée, de l'engagement et de nouveaux prospects B2B, sans dépenser un centime. Meilleur retour sur investissement de tous les temps.

Étape 3 : Établissez une stratégie de publication

Maintenant que vous avez mis en place les bases, vous devriez commencer à réfléchir à la manière dont vous allez mettre de plus en plus de personnes en contact avec votre produit ou service. La meilleure façon de gérer cela est de mettre en place une excellente stratégie de publication.

Comme vous le savez peut-être, l'algorithme de LinkedIn fonctionne ainsi : plus il y a de personnes qui interagissent avec vos posts ou articles LinkedIn, plus vous pourrez toucher plus de personnes dans vos prochains posts. Pour l'adopter, la stratégie LinkedIn la plus connue consiste à faire du marketing de contenu pour attirer de plus en plus de visiteurs sur le site Web et atteindre vos objectifs marketing.

Comment cela marche-t-il ? Découvrons maintenant !

Si vous n'êtes pas un bon écrivain, ce n'est pas forcément un problème car vous pouvez engager quelqu'un pour écrire pour vous ! Sinon, eh bien… gagnez du temps pendant la semaine et entraînez-vous !

Ceci étant dit, si vous souhaitez le faire vous-même, voici quelques conseils pour le faire :

• La première phrase est la partie la plus importante : faites-la courte (de préférence entre 6 et 12 mots), accrocheuse et précise. Les gens ont besoin d'être taquinés !
• Utilisez une image ou une vidéo pour illustrer votre message (ou le long de votre article si vous utilisez Linkedin Pulse) car les gens sont plus susceptibles de s'arrêter et de les regarder ;
• Définissez ce qu'il y a dedans pour votre lecteur : chaque message doit offrir quelque chose de valeur au lecteur, alors assurez-vous d'être clair à ce sujet, qu'il s'agisse d'un conseil, d'une actualité ou de quelque chose qui s'est produit dans votre secteur très spécifique, …
• Facilitez la lecture et la navigation : utilisez des phrases simples, revenez très souvent à la ligne, intégrez des puces, des émoticônes et des paragraphes courts ;
• Relisez votre article avant de le publier !

Une fois que vous avez écrit votre article, il est temps de le publier sur LinkedIn. Voici quelques conseils pour tirer le meilleur parti de votre publication :

• Planifiez vos publications au meilleur moment : en fonction de votre public cible, trouvez quand ils sont les plus actifs sur LinkedIn et programmez votre publication à cette heure. Il existe plusieurs outils que vous pouvez utiliser pour cela, tels que Hootsuite.
• Utilisez des hashtags : cela vous aidera à atteindre un public plus large car les gens pourront trouver votre publication plus facilement ;
• Taguez d'autres utilisateurs ou entreprises dans votre post : si vous mentionnez quelqu'un ou une entreprise dans votre post, taguez-les ! Ils seront informés et pourront partager votre message avec leurs abonnés s'ils le trouvent pertinent. C'est un excellent moyen de développer votre engagement (donc votre portée).

Étape 4 : Connectez-vous avec votre communauté

Outre la mise en place d'une belle stratégie de publication, il existe de nombreuses façons de développer et de se connecter avec votre communauté sur le réseau social… ce qui est une technique efficace pour obtenir plus de prospects !

Les 3 plus courants sont :

• Rejoindre des groupes liés à votre secteur : participer à des discussions est un excellent moyen d'atteindre de nouvelles personnes. Vous pouvez également partager votre contenu avec le groupe (tant que c'est pertinent, bien sûr), mais assurez-vous de ne pas spammer ou vous serez rapidement expulsé ! Vous pouvez également créer votre propre groupe LinkedIn pour enrichir votre réseau.
• Entrer en contact avec des influenceurs LinkedIn de votre secteur : si vous pouviez collaborer avec certains d'entre eux, ce serait formidable. Mais même si vous ne pouvez pas, essayez de vous engager avec leur contenu en l'aimant, en le commentant ou en le partageant. On ne sait jamais, ils pourraient faire pareil avec les vôtres !
• Aller en direct sur LinkedIn : c'est une fonctionnalité relativement nouvelle et peu de gens l'utilisent encore… ce qui en fait une excellente opportunité d'améliorer votre présence sur LinkedIn ! En fait, LinkedIn live est un excellent moyen de se connecter avec votre communauté, de répondre à leurs questions et de leur montrer qu'il y a une vraie personne derrière votre entreprise !

Étape 5 : Utilisez des publicités payantes sur LinkedIn

C'est le moment où les gens qui démarrent leurs activités ou les amateurs de ROI vont paniquer… alors que ça ne sert à rien.

Les publicités payantes ne sont bien sûr pas gratuites… Mais elles peuvent être vraiment efficaces en termes de ROI si vous ciblez le bon public.

Il existe différents types de publicités que vous pouvez utiliser sur LinkedIn :

• Contenu sponsorisé : il s'agit essentiellement d'une publication que vous payez pour vous assurer que davantage de personnes la voient. Vous pouvez cibler des personnes en fonction de leur intitulé de poste, de leur secteur, de leur emplacement, …
• Annonces textuelles : ce sont les annonces classiques que vous voyez sur la plupart des sites Web. Ils apparaissent généralement dans la colonne de droite de LinkedIn et peuvent être un excellent moyen de générer du trafic vers votre site Web ou vos pages de destination.
• Annonces vidéo : comme nous l'avons vu précédemment, les vidéos sont un excellent moyen de capter l'attention des internautes. Les publicités vidéo LinkedIn ne font pas exception ! Vous pouvez les utiliser pour promouvoir votre marque, vos produits ou vos services de manière créative et engageante.
• Et plus, et plus…

Si vous ne savez pas comment gérer les publicités LinkedIn, nous vous conseillons vivement de faire appel à un consultant qui vous aidera, car les publicités sur LinkedIn peuvent devenir très coûteuses et moins efficaces si vous configurez mal les choses !

Si vous voulez vraiment investir dans LinkedIn Outbound, chez LaGrowthMachine, nous préférons une bien meilleure façon de le faire, et c'est ce que nous allons voir maintenant.

Étape 6 : Essayez LinkedIn Premium

Il existe plusieurs plans LinkedIn : LinkedIn Recruiter, LinkedIn Business, …

Mais si vous souhaitez faire une belle prospection commerciale B2B et vraiment améliorer votre génération de leads, le pack LinkedIn Premium qui vous intéressera le plus est Linkedin Sales Navigator.

En fait, chez LaGrowthMachine, nous conseillons toujours à notre client de l'obtenir avant toute autre chose. Pourquoi donc ?

Voyons ses principaux avantages :

1) Une recherche de prospects plus précise : avec Sales Navigator, vous avez accès à beaucoup plus de données qui peuvent vous aider à cibler plus précisément vos prospects. Par exemple, vous pouvez filtrer les personnes par intitulé de poste, ancienneté, localisation, … avec bien plus de critères que la version gratuite de LinkedIn. Comme… vraiment beaucoup plus.

Ainsi, vous risquez moins de perdre votre temps à contacter des personnes qui ne sont pas intéressées par ce que vous vendez !

2) Recommandations de leads : chaque jour, Sales Navigator vous propose une liste de leads correspondant à vos critères. C'est un excellent moyen de vous assurer que vous vous concentrez toujours sur les prospects les plus pertinents.

3) Crédits InMail : InMail est une fonctionnalité de messagerie directe sur LinkedIn qui vous permet de contacter n'importe qui, même si vous n'êtes pas connecté avec eux. Avec Sales Navigator, vous obtenez 20 crédits InMail par mois, ce qui est un excellent moyen d'atteindre votre public cible.

4) Fonction export : c'est justement cette fonctionnalité dont nous voulions vous parler dans cet article. Si vous faites de la prospection commerciale dans un secteur B2B, vous allez adorer.

LinkedIn Marketing Meilleur flux de travail avec LaGrowthMachine

Le fait que vous puissiez créer des listes de prospects très spécifiques avec la base de données massive de LinkedIn est déjà fou.

Mais le meilleur workflow est de le coupler à un outil d'automatisation des ventes tel que LaGrowthMachine : avec la fonction d'export, vous pouvez obtenir un fichier excel avec plusieurs données sur vos leads.

La prochaine partie, maintenant, consistera à importer votre fichier dans LaGrowthMachine. Pour ce faire, pas besoin d'exporter le fichier depuis Sales Navigator car vous pouvez simplement importer vos leads directement depuis Linkedin.

Notre outil enrichira automatiquement vos données : cela signifie que vous passerez d'environ 5 – 7 à jusqu'à 28 colonnes, sur chacun de vos leads. Bien sûr, ces données supplémentaires vous seront d'une grande aide pour vos argumentaires de vente & relation client, puisque vous pourrez les intégrer dans votre CRM, mais là n'est pas l'essentiel.

Grâce aux données que nous avons collectées, vous pourrez mettre en place une campagne de prospection commerciale multicanal avec des messages très naturels et précis, grâce à notre système de variables.

Ainsi, il suffit de cliquer quelques fois pour envoyer des milliers de messages à des prospects très qualifiés, sur de nombreux canaux (Email, LinkedIn, Twitter, etc…). Et économisez beaucoup de temps et d'argent en obtenant plus de prospects que jamais.

Conclusion

Dans cet article, nous avons vu que LinkedIn est un outil puissant pour améliorer votre génération de leads, mais qu'il faut savoir l'utiliser.

Quant à la prospection sortante sur les réseaux sociaux, la meilleure façon d'utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale B2B est de le coupler à un outil tel que LaGrowthMachine.

Avec notre outil, vous pouvez obtenir des prospects très ciblés et les atteindre sur plusieurs canaux, en utilisant notre système avancé de variables qui vous permet d'envoyer des messages très naturels.

Si vous voulez l'essayer, n'hésitez pas à vous inscrire pour un essai gratuit !

J'espère que cet article vous a été utile. Si vous avez des questions, n'hésitez pas à nous contacter.

Et si vous souhaitez essayer notre outil, n'hésitez pas à vous inscrire pour un essai gratuit ! Nous serions plus qu'heureux de vous montrer comment LaGrowthMachine pourrait aider votre entreprise à se développer !