Les 7 étapes du processus de vente B2B

Une vente B2B est un échange de produits et de services ou en espèces ou en nature au sein des entreprises pour bénéficier d'un service ou de services, un produit ou des produits est appelé vente B2B .

Il désigne simplement toutes les étapes de la vente de produit(s) et/ou service(s) d'une entreprise à une autre.

Une transaction B2B peut se dérouler sous différents formats. Pour mieux comprendre cela, considérons deux organisations, A et B. A et B vendent des produits et des services l'un à l'autre. Ils peuvent faire des affaires les uns avec les autres de la manière suivante :

En fonction des exigences, l'entreprise peut choisir ci-dessus comment elle s'y prend pour effectuer une transaction. Il peut également s'agir d'un mélange des éléments ci-dessus où ils peuvent choisir d'en combiner plusieurs ou tous si possible. Cela diffère d'une entreprise à l'autre.

Avant d'arriver à cette étape finale de la transaction, la plupart des ventes B2B suivent un processus de vente spécifique pour effectuer des ventes efficacement.

Aujourd'hui, plus de 1 entreprise B2B sur 5 a un processus de vente structuré, un bond massif par rapport à 1 sur 10 il y a quelques années. Un processus de vente de qualité est l'avantage concurrentiel le plus important que vous puissiez avoir. Il devrait être chaque entreprise ^1ère priorité sur la liste.

Selon un rapport HBR , les entreprises disposant d'un processus de vente personnalisé et bien géré ont vu leur taux de croissance augmenter de 15 % et leur chiffre d'affaires augmenter de 28 %.

Qu'est-ce qu'un processus de vente B2B ?

Un processus de vente B2B est un ensemble d'étapes structurées, personnalisées, raffinées et reproductibles qu'une entreprise suit dans la conduite des ventes. Il faut qu'un acheteur potentiel (entreprise) passe du stade de la prise de conscience au besoin d'appréciation (les deux entreprises réalisent qu'il existe un besoin inhérent) et, finalement, conclue la vente.

Il est standardisé dans toute l'organisation. Cela augmente les chances de succès ou de conclure un accord en respectant des paramètres spécifiques.

Isolez les activités pour définir les paramètres, puis attribuez des valeurs de pourcentage à chaque paramètre pour que le total arrive à 100 % de réussite. Continuez à improviser et raccourcissez le temps passé dans le processus de vente. Si vous recherchez un emploi dans la vente, recherchez et postulez ici pour les derniers emplois de vente B2B.

Avantages d'un processus de vente B2B efficace

Avoir un processus de vente efficace a ses avantages. Les avantages valent les défis et les obstacles que vous avez rencontrés pour le faire fonctionner. Les avantages sont donc les suivants :

• Maintenant, vous identifiez facilement les besoins des clients avec précision.
• Vous développez des solutions qui fonctionnent pour vos clients et pour vous.
• Vous êtes persistant, pas gênant.
• Rester connecté et établir des relations durables avec vos clients est maintenant facile pour vous.
• Vous prenez des décisions basées sur les données.
• Vous trouvez la cause des prospects non progressifs.
• Vous obtenez des prospects mieux qualifiés et concluez plus de ventes.
• Vos prévisions de ventes et de revenus deviennent plus ou moins précises.
• Vous offrez une meilleure expérience client.
• L'intégration et la formation des nouvelles recrues commerciales sont devenues sans stress.
• Vous assurez une valeur client élevée.
• Le coût de fidélisation des clients diminue avec le temps.
• Vous obtenez plus de recommandations de clients.
• Vos activités de marketing et de vente sont alignées pour travailler vers le même objectif.
• Vous permettez aux prospects de prendre de meilleures décisions d'achat.
• Connectez-vous facilement avec le prospect dans ses canaux préférés.

Qu'est-ce qu'un processus de vente en 7 étapes pour une entreprise B2B ?

Vous voyez, avoir un processus de vente est impératif pour votre entreprise. Maintenant que nous en avons discuté les avantages, voyons en détail les 5 à 7 étapes impliquées dans l'élaboration d'un processus de vente.

7 étapes d'un processus de vente B2B :

1. Prospection

2. Préparation

3. Approche

4. Présentation

5. Traitement des objections

6. Clôture

7. Suivi

1. Prospection

La prospection est la première étape du processus de vente en 7 étapes. À ce stade

1. Vous trouvez des clients potentiels.
2. Déterminez s'ils ont besoin de votre produit ou service.
3. Découvrez s'ils peuvent vous payer.

Qualifier un prospect signifie évaluer si les clients ont besoin de votre produit ou service et s'ils peuvent payer pour votre produit ou service. Profilez-les en prospect, en prospect et en prospect qualifié.

Lors de la qualification, suivez soit la méthode GPCT pour la prospection :

• Objectifs – Quantifiez les objectifs que vous devez atteindre
• Plans - Élaborer des stratégies et concevoir des tactiques pour atteindre les objectifs ci-dessus ?
• Défis – Quels sont les obstacles sur votre chemin et comment les surmontez-vous ?
• Timing - Quand prévoyez-vous d'atteindre vos objectifs ?

Ou l'approche BANT :

• Budget – Ont-ils les moyens de financer une solution au problème ?
• Autorité – Déterminez qui est suffisamment influent pour autoriser la décision d'achat dans l'organisation.
• Besoin - Quel est le point douloureux de l'acheteur, qui n'a pas encore été résolu ?
• Chronologie - Y a-t-il un délai précis dans lequel le prospect a besoin de votre solution ?

Établissez le profil de chaque piste et concevez les différentes manières d'approcher les prospects pour les ventes. C'est un processus continu. Tout le monde dans l'organisation devrait y être impliqué. Une opportunité peut vous contacter ou vice versa à partir de toutes les activités ou campagnes que vous exécutez.

2. Préparation

Dans la deuxième étape des 7 étapes de la vente, vous voudriez vous préparer à :

1. La conversation initiale avec un client potentiel

2. Étudiez le marché et le client

3. Identifier le décideur

4. Leurs points douloureux

5. Collectez toutes les informations pertinentes concernant votre produit ou service.

À ce stade, vous créez et adaptez votre présentation de vente aux besoins particuliers de votre client potentiel. Acquérir des connaissances sur les produits comme un conseiller afin de prêcher moins sur les caractéristiques du produit et plus sur la façon dont le client bénéficie des différents éléments du produit.

Lors de la discussion sur le produit, posez-vous une question : « Et alors ? »

Pensez à ces deux mots dans la peau du prospect. Et pensez à ce qu'ils envisageraient chaque fois qu'une fonctionnalité leur est mentionnée, et réapprenez votre produit du point de vue des clients. Cette étape vous mettra sur la bonne voie dans votre processus de vente.

3. Approche

Vous contactez vos clients pour la première fois dans la phase d'approche. Il existe trois méthodes d'approche classiques pour établir le premier contact. Profitez-en pour construire une relation durable.

• Approche Premium : Offrez un cadeau à votre client potentiel au début de l'interaction.
• Approche par question : posez des questions susceptibles d'intéresser les prospects.
• L'approche produit : offrez au prospect un essai gratuit pour examiner et évaluer votre service.

4. Présentation

Sur les 7 étapes de vente, dans la phase de présentation, vous démontrez activement et comprenez comment vos offres de produits ou de services s'alignent sur les besoins de votre client potentiel. Écoutez attentivement les besoins de votre client et agissez en conséquence.

Cherchez à clarifier les objectifs de votre client. Vous pouvez y parvenir en posant les bonnes questions sur leurs priorités actuelles et leurs prévisions de revenus.

Demandez à vos clients quel est leur plan d'action pour atteindre leurs objectifs. Les clients apprécient les informations, les opinions d'experts et n'aiment pas être traités comme un numéro sur la liste cible. Donner des commentaires valables sur leurs méthodes et faire des recommandations.

5. Traitement des objections

Le traitement des objections est la plus importante et l'une des plus ignorées des sept étapes d'un processus de vente. Écoutez attentivement les préoccupations de votre prospect et répondez-y immédiatement.

C'est là que de nombreux vendeurs échouent :

1. 44 % des vendeurs abandonnent la poursuite après un refus

2. 22% après deux refus

3. 14% après trois

4. 12 % après quatre

Il convient de noter que 4 ventes sur 5 nécessitent au moins cinq suivis pour être converties.

La gestion réussie des objections et la résolution des problèmes différencient le bon du mauvais et un excellent d'un bon vendeur.

Comblez l'écart entre les plans et les objectifs de votre client. Examinez chaque aspect de leur stratégie qui n'a pas fonctionné pour eux conjointement. Aidez-les et guidez-les pour comprendre pourquoi ils (pourraient) avoir besoin d'une aide extérieure.

Créer une chronologie ; c'est crucial pour vous et votre client. Vous devez être conscient de la période pendant laquelle le prospect est actuellement en cours. Sachez de combien de temps ils disposent pour atteindre leurs objectifs et dans combien de temps mettront-ils en œuvre leurs plans. Il aide à hiérarchiser et à cibler les prospects qui ont un besoin immédiat.

6. Clôture

La clôture consiste à obtenir une commande. À chaque étape, ce que vous vendez peut changer. Par exemple, une conclusion dans la première partie du processus de vente peut être un rendez-vous pour une discussion, vous négociez donc du temps, pas un produit.

Aux stades ultérieurs, il pourrait être nécessaire de rencontrer le comité; dans ce cas, ce que vous vendez est une rencontre. Voir le processus de vente sous cet angle soulage un peu la pression de chaque rencontre et rend les choses un peu plus gérables. Mais ne vous laissez pas bercer par la complaisance, vous devez finalement demander la commande, et aucune conversation de vente ne devrait jamais se terminer sans un accord sur une étape suivante.

Dans une étape finale, vous obtenez la décision de la façon dont votre client veut aller de l'avant. En fonction de votre entreprise et de ses besoins, vous pouvez essayer l'une de ces trois stratégies de clôture.

• Choix de clôture : Supposons que vous offrez une opportunité au prospect, où les deux options concluent la transaction. ou "Est-ce que ce sera en espèces ou en nature?"
• Clôture incitative alternative : offrez des cadeaux ou des remises supplémentaires pour conclure les ventes, comme un mois de service gratuit ou un remboursement.
• Places debout uniquement fermées : créez une urgence en exprimant que le temps presse, par exemple, "Une augmentation de prix après ce mois-ci" ou "Places disponibles limitées".

7. Suivi

Votre travail est toujours inachevé même si vous avez conclu la vente. L'étape de suivi vous permet de rester en contact avec les clients que vous avez sécurisés, non seulement pour des affaires répétées potentielles, mais également pour des références. Et puisque fidéliser les clients actuels coûte six à sept fois moins cher que d'en acquérir de nouveaux, le maintien des relations est crucial.

De bons suivis doublent votre ratio de clôture. Un vendeur doit toujours essayer de construire une relation avec un prospect. Un suivi est la façon dont vous nourrissez un client.

Rester dans l'espace mental d'un prospect nécessite de la persévérance et ne doit pas être confondu avec le fait d'être tatillon. Il est donc essentiel de s'entendre sur un ensemble de prochaines étapes à chaque fois qu'il y a un contact.

Le suivi devrait donc être un processus sans fin, en particulier dans un processus de vente b2b. Le rythme peut être tranquille, mais il ne doit pas s'arrêter. Une fois la vente terminée, un autre type de suivi s'active.

Celui qui a initié la relation gère mieux les conversations de suivi. Ils peuvent mieux évaluer la « volonté d'acheter » d'un prospect ou reprendre là où il s'était arrêté.

Cela signifie qu'un suivi détaillé doit être effectué sur chaque prospect en mettant l'accent sur son "état d'esprit". Il serait imprudent et inefficace si vous gardez une trace de ces informations ailleurs que dans une base de données centralisée.

Un bon processus de vente n'est pas un processus figé. Un processus de vente doit être adaptable et évolutif à mesure que l'environnement commercial change. Cela devrait toujours être un travail en cours. Les avantages surpassent les défis qu'il pose pour créer un processus de vente B2B efficace.

Par conséquent, incluez les 7 étapes mentionnées ci-dessus dans votre processus de vente pour récolter une valeur maximale.