7 Langkah Proses Penjualan B2B

Penjualan B2B adalah pertukaran produk dan layanan atau uang tunai atau barang dalam bisnis untuk memanfaatkan layanan atau layanan, produk atau produk disebut penjualan B2B .

Ini hanya mengacu pada semua tahapan yang terlibat dalam penjualan produk dan/atau layanan oleh satu bisnis ke bisnis lainnya.

Transaksi B2B dapat dilakukan dalam berbagai format. Untuk memahami hal ini dengan lebih baik, pertimbangkan dua organisasi, A dan B. Baik A & B saling menjual produk dan jasa. Mereka dapat melakukan bisnis satu sama lain dengan cara berikut:

Berdasarkan persyaratan, bisnis dapat memilih dari atas bagaimana mereka akan melakukan transaksi. Itu juga bisa menjadi campuran di atas di mana mereka dapat memilih untuk menggabungkan lebih dari satu atau semua jika memungkinkan. Ini berbeda dari bisnis ke bisnis.

Sebelum sampai ke tahap akhir transaksi ini, sebagian besar penjualan B2B mengikuti proses penjualan tertentu untuk melakukan penjualan secara efektif.

Saat ini, lebih dari 1 dari 5 perusahaan B2B memiliki proses penjualan terstruktur, lompatan besar dari 1 dalam 10 beberapa tahun yang lalu. Proses penjualan yang berkualitas adalah keunggulan kompetitif paling signifikan yang pernah Anda miliki. Ini harus menjadi ^prioritas pertama setiap perusahaan dalam daftar.

Menurut Laporan HBR , perusahaan dengan proses penjualan yang dipersonalisasi dan dikelola dengan baik telah melihat peningkatan 15% dalam tingkat pertumbuhan mereka dan peningkatan 28% dalam pendapatan mereka.

Apa itu proses penjualan B2B?

Proses penjualan B2B adalah serangkaian langkah terstruktur, personal, halus, berulang yang diikuti bisnis dalam melakukan penjualan. Dibutuhkan calon pembeli (perusahaan) dari tahap kesadaran untuk membutuhkan apresiasi (kedua perusahaan menyadari bahwa ada kebutuhan yang melekat) dan, akhirnya, menutup penjualan.

Ini distandarisasi di seluruh organisasi. Ini meningkatkan peluang keberhasilan atau menutup kesepakatan untuk memenuhi parameter tertentu.

Pisahkan aktivitas untuk menentukan parameter, lalu alokasikan nilai persentase ke setiap parameter untuk total agar mencapai keberhasilan 100%. Tetap berimprovisasi dan perpendek waktu yang dihabiskan dalam proses penjualan. Jika Anda mencari pekerjaan penjualan maka cari dan lamar pekerjaan penjualan B2B terbaru di sini.

Manfaat dari proses penjualan B2B yang efektif

Memiliki proses penjualan yang efektif memiliki keuntungan tersendiri. Manfaatnya sepadan dengan tantangan dan rintangan yang Anda hadapi untuk membuatnya bekerja. Jadi keuntungannya adalah sebagai berikut:

• Sekarang Anda dengan mudah mengidentifikasi kebutuhan pelanggan secara akurat.
• Anda mengembangkan solusi yang sesuai untuk pelanggan dan Anda.
• Anda gigih, tidak mengganggu.
• Tetap terhubung dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan menjadi mudah bagi Anda sekarang.
• Anda membuat keputusan berdasarkan data.
• Anda menemukan penyebab prospek penjualan yang tidak progresif.
• Anda mendapatkan prospek yang lebih berkualitas dan menutup lebih banyak penjualan.
• Perkiraan penjualan dan pendapatan Anda menjadi kurang lebih akurat.
• Anda memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik.
• Orientasi dan pelatihan pemula penjualan baru menjadi bebas stres.
• Anda memastikan nilai seumur hidup pelanggan yang tinggi.
• Biaya retensi pelanggan menurun dari waktu ke waktu.
• Anda mendapatkan lebih banyak referensi pelanggan.
• Aktivitas pemasaran dan penjualan Anda selaras untuk bekerja menuju tujuan yang sama.
• Anda memungkinkan prospek untuk membuat keputusan pembelian yang lebih baik.
• Terhubung dengan mudah dengan prospek di saluran pilihan mereka.

Apa itu proses penjualan 7 langkah untuk perusahaan B2B?

Jadi Anda lihat, memiliki proses penjualan sangat penting untuk bisnis Anda. Sekarang setelah kita membahas manfaatnya, mari kita lihat secara rinci 5-7 langkah yang terlibat dalam mengembangkan proses penjualan.

7 Tahapan proses penjualan B2B:

1. Prospek

2. Persiapan

3. Pendekatan

4. Presentasi

5. Menangani keberatan

6. Penutup

7. Tindak lanjut

1. Prospek

Prospecting adalah langkah pertama dalam proses penjualan 7 langkah. Dalam tahap ini

1. Anda menemukan pelanggan potensial.
2. Tentukan apakah mereka membutuhkan produk atau layanan Anda.
3. Cari tahu apakah mereka mampu membayar Anda.

Memenuhi syarat prospek berarti mengevaluasi apakah pelanggan membutuhkan produk atau layanan Anda dan apakah mereka dapat membayar untuk produk atau layanan Anda. Profil mereka menjadi prospek, prospek, dan prospek yang berkualitas.

Saat memenuhi syarat, ikuti salah satu metode GPCT untuk mencari calon pelanggan:

• Tujuan – Hitung tujuan yang perlu Anda capai
• Rencana – Menyusun strategi dan menyusun taktik untuk mencapai tujuan di atas?
• Tantangan – Apa hambatan yang menghalangi Anda, dan bagaimana Anda mengatasinya?
• Waktu – Kapan Anda berencana untuk mencapai tujuan Anda?

Atau pendekatan BANT:

• Anggaran – Apakah mereka memiliki sarana untuk mendanai solusi masalah?
• Otoritas – Tentukan siapa yang cukup berpengaruh untuk mengotorisasi keputusan pembelian dalam organisasi.
• Kebutuhan – Apa masalah yang dimiliki pembeli, yang masih harus diselesaikan?
• Timeline – Apakah ada kerangka waktu tertentu di mana prospek membutuhkan solusi Anda?

Profil setiap prospek dan rancang berbagai cara Anda dapat mendekati prospek penjualan. Ini adalah proses yang berkelanjutan. Setiap orang dalam organisasi harus terlibat di dalamnya. Peluang dapat menghubungi Anda atau sebaliknya dari aktivitas atau kampanye apa pun yang Anda jalankan.

2. Persiapan

Pada langkah kedua dari 7 langkah penjualan, Anda ingin mempersiapkan:

1. Percakapan awal dengan calon pelanggan

2. Teliti pasar dan pelanggan

3. Identifikasi pembuat keputusan

4. Poin rasa sakit mereka

5. Kumpulkan semua informasi yang relevan mengenai produk atau layanan Anda.

Pada titik ini, Anda membuat dan menyesuaikan presentasi penjualan Anda dengan kebutuhan khusus klien potensial Anda. Dapatkan pengetahuan produk seperti konselor sehingga Anda lebih sedikit berkhotbah tentang fitur produk dan lebih banyak tentang bagaimana pelanggan mendapat manfaat dari berbagai elemen produk.

Saat mendiskusikan produk, tanyakan pada diri Anda satu pertanyaan, “Jadi apa?”

Pikirkan tentang dua kata di sepatu prospek. Dan pikirkan tentang apa yang akan mereka renungkan setiap kali fitur disebutkan kepada mereka, dan pelajari kembali produk Anda dari perspektif pelanggan. Langkah ini akan membuat Anda berada di jalur yang benar dalam proses penjualan Anda.

3. Pendekatan

Anda menghubungi klien Anda untuk pertama kalinya dalam tahap pendekatan. Ada tiga metode pendekatan konvensional untuk melakukan kontak pertama. Ambil ini sebagai kesempatan untuk membangun hubungan yang langgeng.

• Pendekatan premium: Berikan hadiah kepada calon klien Anda di awal interaksi.
• Pendekatan pertanyaan: Ajukan pertanyaan yang dapat membuat prospek tertarik.
• Pendekatan produk: Berikan prospek percobaan gratis untuk meninjau dan mengevaluasi layanan Anda.

4. Presentasi

Dari 7 langkah penjualan tersebut, pada fase presentasi, Anda secara aktif mendemonstrasikan serta memahami bagaimana penawaran produk atau layanan Anda selaras dengan kebutuhan calon pelanggan Anda. Dengarkan dengan seksama kebutuhan pelanggan Anda dan bertindaklah sesuai dengan itu.

Carilah kejelasan tentang tujuan pelanggan Anda. Anda dapat melakukannya dengan mengajukan pertanyaan yang tepat tentang prioritas mereka saat ini, proyeksi pendapatan.

Tanyakan kepada pelanggan Anda tentang rencana tindakan mereka untuk mencapai tujuan mereka. Pelanggan menghargai wawasan, pendapat ahli dan tidak suka diperlakukan seperti angka pada daftar target. Berikan umpan balik yang valid tentang metode mereka dan buat rekomendasi.

5. Menangani keberatan

Menangani keberatan adalah yang paling penting dan salah satu yang paling diabaikan dari tujuh langkah proses penjualan. Dengarkan kekhawatiran prospek Anda dengan cermat dan segera atasi.

Di sinilah banyak tenaga penjualan gagal:

1. 44% tenaga penjualan meninggalkan pengejaran setelah satu penolakan

2. 22% setelah dua penolakan

3. 14% setelah tiga

4. 12% setelah empat

Perlu dicatat bahwa 4 dari 5 penjualan memerlukan setidaknya lima tindak lanjut untuk mengonversi.

Penanganan keberatan yang berhasil dan mengurangi kekhawatiran membedakan yang baik dari yang buruk dan yang hebat dari tenaga penjual yang baik.

Atasi kesenjangan antara rencana dan tujuan pelanggan Anda. Periksa setiap aspek strategi mereka yang tidak berhasil untuk mereka bersama-sama. Bantu dan bimbing mereka untuk memahami mengapa mereka (mungkin) membutuhkan bantuan eksternal.

Buat garis waktu; sangat penting bagi Anda dan pelanggan Anda. Anda harus mengetahui jangka waktu saat prospek aktif. Ketahui berapa banyak waktu yang mereka miliki untuk mencapai tujuan mereka dan seberapa cepat mereka akan mengimplementasikan rencana. Ini membantu memprioritaskan dan menargetkan prospek yang memiliki persyaratan segera.

6. Penutup

Penutupan adalah tentang mendapatkan pesanan. Pada setiap tahap, apa yang Anda jual dapat berubah. Misalnya, penutupan di bagian awal proses penjualan mungkin merupakan janji untuk berdiskusi, jadi Anda memperdagangkan waktu, bukan produk.

Pada tahap selanjutnya, mungkin timbul kebutuhan untuk bertemu dengan panitia; dalam hal ini, apa yang Anda jual adalah pertemuan. Melihat proses penjualan dalam terang ini menghilangkan sedikit tekanan dari setiap pertemuan dan membuat segalanya sedikit lebih mudah diatur. Tapi jangan terbuai dengan rasa puas diri, Anda akhirnya harus meminta pesanan, dan tidak ada percakapan penjualan yang harus berakhir tanpa kesepakatan untuk beberapa langkah berikutnya.

Pada tahap penutupan, Anda mendapatkan keputusan dari bagaimana klien Anda ingin bergerak maju. Tergantung pada bisnis Anda dan kebutuhan mereka, Anda dapat mencoba salah satu dari tiga strategi penutupan ini.

• Pilihan tutup: Asumsikan Anda menawarkan peluang kepada prospek, di mana kedua opsi menutup kesepakatan. Misalnya, "Apakah Anda akan membayar seluruh biaya di muka atau dengan mencicil?" atau "Apakah itu uang tunai atau barang?"
• Penutupan bujukan alternatif: Berikan sesuatu barang ekstra atau diskon untuk menutup penjualan, seperti layanan sebulan gratis atau pengembalian uang.
• Standing room only close: Ciptakan urgensi dengan menyatakan bahwa waktu sangat penting—misalnya, “Kenaikan harga setelah bulan ini” atau “Tersedia Kursi Terbatas.”

7. Tindak lanjut

Pekerjaan Anda masih belum selesai bahkan jika Anda telah menutup penjualan. Tahap tindak lanjut membuat Anda tetap berhubungan dengan pelanggan yang telah Anda amankan, tidak hanya untuk bisnis berulang yang potensial tetapi juga untuk referensi. Dan karena mempertahankan pelanggan saat ini adalah enam sampai tujuh kali lebih murah daripada memperoleh yang baru, menjaga hubungan sangat penting.

Tindak lanjut yang baik melipatgandakan rasio penutupan Anda. Seorang tenaga penjualan harus selalu berusaha membangun hubungan dengan prospek. Tindak lanjut adalah bagaimana Anda memelihara pelanggan.

Tetap berada di ruang pikiran calon pelanggan membutuhkan ketekunan dan tidak boleh disamakan dengan sikap acuh tak acuh. Jadi, penting untuk membuat kesepakatan tentang serangkaian langkah selanjutnya setiap kali ada kontak.

Oleh karena itu, tindak lanjut harus menjadi proses yang tidak pernah berakhir terutama dalam proses penjualan b2b. Langkahnya mungkin tidak tergesa-gesa, tetapi seharusnya tidak berhenti. Setelah penjualan selesai, maka jenis tindak lanjut yang berbeda diaktifkan.

Orang yang memulai hubungan lebih baik menangani percakapan lanjutan. Mereka dapat mengukur dengan lebih baik "kesediaan untuk membeli" calon pelanggan atau melanjutkan dari bagian terakhir yang mereka tinggalkan.

Ini berarti tindak lanjut yang mendetail harus dilakukan pada setiap prospek dengan menekankan "keadaan pikiran" mereka. Akan menjadi tidak bijaksana dan tidak efektif jika Anda melacak informasi ini di mana pun selain database terpusat.

Proses penjualan yang baik bukanlah proses yang tetap. Proses penjualan harus dapat beradaptasi dan berkembang seiring dengan perubahan lingkungan bisnis. Itu harus selalu menjadi pekerjaan yang sedang berjalan. Manfaatnya melebihi tantangan yang ditimbulkannya untuk menciptakan proses penjualan B2B yang efektif.

Oleh karena itu, sertakan 7 langkah yang disebutkan di atas ke dalam proses penjualan Anda untuk mendapatkan nilai maksimal.