Qu'est-ce qu'un appel de vente ? 7 conseils rapides pour de meilleurs appels de vente

La vente est une science. Des appels de vente efficaces vous encourageront à franchir une nouvelle étape dans votre jeu. Mais le point à considérer est de savoir comment rendre votre appel de vente efficace. La plupart des commerciaux sont chargés de générer des revenus via la télévente.

De plus, la plupart des gens fixent leurs rendez-vous clients via des appels avant de leur rendre visite. Si vous rencontrez une faible réponse à vos appels à froid ou à vos appels téléphoniques pour les ventes en général, vous devez comprendre la science derrière les appels de vente efficaces.

La science de la vente se concentre sur deux domaines : les acheteurs et les vendeurs. Si les vendeurs s'intègrent entre les acheteurs et les situations lors des appels de vente en appliquant les techniques/sciences, le parcours de vente se déroule en douceur avec des résultats finaux positifs. Pour ce faire, les vendeurs doivent avoir une meilleure compréhension des appels de vente, des types d'appels de vente et de la manière de gérer les appels dans n'importe quelle situation.

Plongeons-y un par un.

Appel de vente

Un appel commercial est un appel téléphonique passé par un représentant commercial d'une entreprise à une personne dans le but de vendre un produit/service. Un appel de vente est généralement l'étape intermédiaire de la génération de ventes entre un vendeur et son client.

Bien que la conversation téléphonique initiale entre un professionnel de la vente et le prospect soit de type très « non commercial », elle a pour but ultime de vendre le(s) produit(s) ou service(s). C'est pourquoi on l'appelle un appel de vente.

La devise de base d'un appel commercial (premier contact) est de définir le besoin d'un prospect et la rapidité avec laquelle il a besoin de la solution à ses difficultés embêtantes. Mais pour comprendre ces mesures, les appels de vente doivent être planifiés et suivis une par une.

Types d'appels commerciaux

Différentes méthodes sont adoptées pour traiter différents types d'appels. Pour ce faire, un commercial doit avoir une connaissance approfondie des différents types d'appels. Voici la liste des différents appels :

1. Appel à froid

Il s'agit du processus de sollicitation de clients potentiels qui n'ont aucune indication préalable de recevoir des appels d'un vendeur. En d'autres termes, c'est un appel inattendu pour les prospects. L'objectif de cet appel est de trouver les besoins et les points faibles des prospects. Il s'agit d'une méthode ancienne et traditionnelle pour trouver des clients. Un professionnel de la vente efficace obtient 2 % de succès avec des appels téléphoniques B2B réguliers.

2. Appel chaleureux

Lorsque l'appel est passé au prospect avec une indication préalable par une sorte de contacts tels qu'une campagne d'e-mails, une référence ou une réunion lors d'un événement ou d'une conférence, cela s'appelle un appel chaleureux. Dans ce processus, lorsqu'un commercial appelle un prospect, le contact précédent agit comme un brise-glace. C'est un moyen efficace de trouver une nouvelle piste.

3. Appel de rendez-vous de vente

Il s'agit d'un appel programmé où le représentant commercial et les prospects ont convenu d'avoir une discussion commerciale. Il peut s'agir de l'appel téléphonique ou de la discussion en face à face qui permet au vendeur de présenter le produit ou le service au prospect.

4. Appel de suivi

Il s'agit d'une activité permettant de suivre la progression du parcours client vers votre produit ou service. Il s'agit d'une étape cruciale de l'entonnoir de vente qui manque à la plupart des commerciaux. Vous pouvez mesurer la position du lead grâce à cet appel pour vos produits et services. En outre, vous aurez l'occasion de nourrir des prospects.

Comment lancez-vous les ventes par téléphone ?

Les argumentaires de vente sont difficiles. Parmi tous les canaux, 82 % des arguments de vente se font par téléphone.

Selon le rapport de benchmark CRM de Copper Qualtrics Research, les appels téléphoniques sont le canal le plus couramment utilisé dans la gestion des relations commerciales.

Mais ce n'est pas aussi facile qu'il y paraît. Voici quelques conseils pour faciliter votre argumentaire de vente par téléphone :

• Planifiez votre appel de présentation de vente : avant de lancer les appels de vente, planifiez votre appel étape par étape avec les points que vous couvrirez tout au long de la conversation. Pour faire un plan, vous devez avoir des informations de base sur le prospect que vous allez appeler.
  Les informations peuvent être collectées via tous les canaux de médias sociaux tels que Facebook, LinkedIn, Twitter, etc. Sur la base des informations, vous pouvez démarrer votre conversation afin que le niveau d'intérêt du prospect augmente pour poursuivre l'appel.
  
• Empêcher les raccrochages : la plupart des appels sortants sont raccrochés lorsque les prospects apprennent que l'appel provient d'un vendeur. La première et la plus importante partie de l'appel de vente consiste à éviter les raccrochages. Voici quelques points à garder à l'esprit pour éviter les blocages :
  • Ne donnez pas l'occasion d'amener à raccrocher : Au début de l'appel, ne demandez pas « Est-ce le bon moment pour vous parler », mais demandez plutôt 5 minutes pour lui parler.
  • Créez l'impression : une fois le temps imparti écoulé, demandez quelques minutes supplémentaires pour continuer. Cette activité donnera l'impression que vous appréciez leur temps.
  • Rendez la conversation interactive : Afin de poursuivre la conversation, posez quelques questions et donnez-leur la possibilité de vous poser quelques questions. De cette façon, la conversation sera interactive et les prospects ne pourront pas raccrocher.
    
• Remplissez votre voix de confiance : lorsqu'il s'agit d'appels téléphoniques, la confiance compte. Dans le domaine des ventes, le niveau de confiance garantit que les pistes vont plus loin.
  Selon le Wall Street Journal, une voix aiguë montre de la nervosité alors qu'une voix grave transmet de la confiance. Essayez d'éviter les mots de remplissage comme "um", "ah" dans votre conversation. Vous pouvez enregistrer vos appels et les revoir et mesurer votre niveau de confiance pour vous améliorer.
  
• Allez droit au but sans tarder : Les démarrages secs et ennuyeux peuvent être la cause de blocages. Rendre votre conversation interactive c'est bien mais gardez à l'esprit qu'il ne faut pas traîner trop longtemps. Présentez votre sujet au bon moment et rendez le sujet intéressant en montrant votre argument de vente unique.

7 conseils rapides pour réussir n'importe quel appel de vente

Que vous soyez un professionnel expérimenté ou un jeune travaillant dans le domaine du développement des affaires, appeler des clients/prospects sera votre tâche quotidienne. Nous avons répertorié 7 conseils simples qui vous aideront à réussir n'importe quel appel de vente :

• Commencez votre appel commercial avec curiosité : Si le début de votre conversation n'est pas intéressant, il y a de fortes chances que vous raccrochiez l'appel. Si vous observez les serveurs des hôtels, ils commencent leur journée en vous saluant ou en vous souhaitant. C'est le hack qu'ils appliquent pour leur marketing.
  Commencez la conversation avec beaucoup d'enthousiasme. Attrapez le point intéressant de votre avance et lancez une discussion qui a un résultat final positif. Cela fera le jour de votre avance même s'ils ne sont pas intéressés par votre produit et service. Mais votre appel laissera une marque positive pour se souvenir de vous.
  
• Maintenir le flux de la conversation : une fois que vous avez commencé la conversation avec votre prospect et que tout s'est bien passé, l'étape suivante consiste à maintenir le flux tout au long de la conversation. Il y a trois étapes pour créer le flux :
  • Ayez un objectif clair : définissez d'abord votre objectif avant de passer un appel et demandez-vous ce que vous voulez accomplir et comment. Planifiez vos points qui doivent être présentés par appel. Une stratégie appropriée vous mettra à l'aise pour conduire l'appel avec un bon débit.
  • Écoutez attentivement votre prospect : la clé à retenir du point discuté ci-dessus est de planifier votre appel. Mais parfois, cela va dans des directions différentes pour les nouveaux commerciaux. Leurs plans montrent l'image de byhearting le script. Il est donc important d'écouter attentivement votre avance et de réagir en conséquence pour maintenir le flux.
  • Dirigez l'appel : La dernière partie de l'appel est tout aussi importante que la partie initiale. Utilisez la force amicale lors de l'appel pour répondre aux questions difficiles des prospects. Cela peut détourner l'attention de votre stratégie, mais il est nécessaire de répondre aux questions difficiles pour mener l'appel.

Plus de 53 % de ce qui motive les décisions d'achat des clients B2B est la capacité du vendeur à enseigner quelque chose de nouveau aux clients ou à remettre en question leur réflexion.

• Pas de bavardage sur les concurrents : C'est l'une des plus grosses erreurs que commettent les vendeurs lors des appels. Lorsque vous dites du mal des autres, qu'il s'agisse de vos concurrents ou de quelqu'un d'autre, cela affecte votre éthique.
  Même si votre produit/service est 10 fois meilleur que celui de vos concurrents, essayez d'éviter de dire du mal de vos concurrents. Au lieu de parler du service ou du produit de mauvaise qualité et peu fiable de vos concurrents, adaptez la conversation aux bonnes caractéristiques de votre produit ou service.
  
• Présentez votre produit judicieusement : l'objectif final de l'appel de vente est d'attirer les gens vers votre produit. Peu importe à quel point vous êtes amical envers votre prospect ou à quel point votre prospect est positif pour votre produit, le résultat final est d'acquérir le client.
  Vous devez présenter judicieusement votre produit lors d'un appel qui correspond au flux de la conversation. Amenez le sujet du produit en douceur au lieu de pousser soudainement les informations sur le produit dans la conversation. Cet art passe par la pratique et le plan de bout en bout que vous faites avant l'appel.
  
• Valorisez votre produit avec des informations claires : une fois que vous avez mis votre produit en avant pendant la conversation, assurez-vous que les informations que vous transmettez sont transparentes et claires. Les informations doivent afficher les caractéristiques du produit et les points bénéfiques pour les pistes respectives qui guériront leurs points faibles.
  La partie la plus importante est de leur donner plus de visibilité (en particulier, des arguments de vente uniques) de votre produit ou service. La recherche en économie comportementale confirme que le cadrage est important. Gagner et perdre un client complet dépend de la façon dont vous positionnez votre produit dans la conversation.
  
• Autonomisez les prospects avec des exemples de clients existants : Dans tous les domaines, l'autonomisation est la majeure partie du voyage vers la destination. En ce qui concerne les ventes, c'est le coup de pouce le plus efficace pour convertir les prospects en clients. Pour responsabiliser vos prospects, vous ne devez pas les contraindre pour votre produit, mais plutôt leur donner un espace pour réfléchir et décider.
  Afin d'améliorer le processus de prise de décision, fournissez quelques exemples de vos clients existants montrant les avantages dont ils bénéficient. Comme les gens croient en l'exemple en direct, cette astuce vous aidera beaucoup à accélérer le processus de prise de décision.
  
• Écoutez les enregistrements d'appels, trouvez le point manquant et couvrez-le lors du prochain appel : l'amélioration est un processus continu. Pour peaufiner vos appels commerciaux, prenez les enregistrements de votre conversation et passez-les en revue. Trouvez le point où vous manquiez ou avez omis de transmettre des informations importantes.
  Dressez la liste des informations que vous souhaitez couvrir après avoir atteint à nouveau la même piste. Comme les ventes ne se produisent pas en un seul contact ou un seul appel, cela nécessite beaucoup plus d'appels de suivi et de développement, vous avez la possibilité d'atteindre le prospect dans des appels de suivi ou des e-mails où vous pouvez couvrir les points/informations manquants.

Les techniques de vente s'améliorent de jour en jour. Perfectionner vos compétences en vente est un point clé pour acquérir de nouveaux clients. Quel que soit votre type d'appel, il s'agit d'appels entrants ou d'appels sortants, mais les sept méthodes mentionnées ci-dessus vous aideront à faire évoluer votre appel. Essayez d'appliquer tous les conseils à votre appel de vente et voyez lequel fonctionne le mieux pour vous.

Toutes les techniques décrites ci-dessus sont éprouvées et efficaces pour les appels de vente. Essayez toutes les méthodes et rejoignez-nous pour partager des techniques efficaces qui ont fonctionné pour vous et décrivez-les dans la zone de commentaires.