الخطوات السبع لعملية مبيعات B2B

بيع B2B هو تبادل للمنتجات والخدمات أو نقدًا أو عينيًا داخل الشركات للاستفادة من خدمة أو خدمات ، يُطلق على منتج أو منتجات مبيعات B2B .

إنه يشير ببساطة إلى جميع المراحل التي ينطوي عليها بيع المنتج (المنتجات) و / أو الخدمة (الخدمات) من قبل شركة إلى أخرى.

يمكن أن تتم معاملة B2B بتنسيقات مختلفة. لفهم هذا بشكل أفضل ، ضع في اعتبارك منظمتين ، A و B. كلاهما يبيعان منتجات وخدمات لبعضهما البعض. يمكنهم القيام بأعمال تجارية مع بعضهم البعض بالطرق التالية:

بناءً على المتطلبات ، يمكن للنشاط التجاري الاختيار من بين كيفية المضي في إجراء المعاملة. يمكن أن يكون أيضًا مزيجًا مما سبق حيث يمكنهم اختيار الجمع بين أكثر من واحد أو الكل إذا أمكن ذلك. إنه يختلف من عمل إلى آخر.

قبل الوصول إلى هذه المرحلة النهائية من الصفقة ، تتبع معظم مبيعات B2B عملية مبيعات محددة لأداء المبيعات بفعالية.

اليوم ، أكثر من 1 من كل 5 شركات B2B لديها عملية مبيعات منظمة ، قفزة هائلة من 1 في 10 قبل بضع سنوات. تعتبر عملية البيع عالية الجودة أهم ميزة تنافسية يمكنك الحصول عليها على الإطلاق. يجب أن يكون لكل شركة الأولوية ^الأولى في القائمة.

وفقًا لتقرير HBR ، شهدت الشركات التي لديها عمليات مبيعات شخصية ومُدارة جيدًا زيادة بنسبة 15٪ في معدل نموها وزيادة بنسبة 28٪ في إيراداتها.

ما هي عملية بيع B2B؟

عملية مبيعات B2B هي مجموعة من الخطوات المنظمة والشخصية والمكررة والقابلة للتكرار التي تتبعها الشركة في إجراء المبيعات. يستغرق المشتري المحتمل (المؤسسة) من مرحلة الوعي ليحتاج إلى التقدير (تدرك كلتا الشركتين أن هناك حاجة متأصلة) ، وأخيرًا ، يتم إغلاق البيع.

يتم توحيدها عبر المنظمة. يزيد من فرص النجاح أو إبرام صفقة على تلبية معايير محددة.

قم بعزل الأنشطة لتحديد المعلمات ، ثم قم بتخصيص قيم النسبة المئوية لكل معلمة للوصول إلى الإجمالي للوصول إلى نجاح بنسبة 100٪. استمر في الارتجال واختصر الوقت الذي تقضيه في عملية البيع. إذا كنت تبحث عن وظيفة مبيعات ، فابحث وتقدم للحصول على أحدث وظائف مبيعات B2B هنا.

فوائد عملية مبيعات B2B الفعالة

إن وجود عملية بيع فعالة له مزاياها. تستحق الامتيازات التحديات والعقبات التي واجهتها حتى تنجح. إذن الامتيازات هي كما يلي:

• الآن يمكنك بسهولة تحديد احتياجات العملاء بدقة.
• أنت تطور الحلول التي تناسب عملائك وأنت.
• أنت مثابر وليس مزعجًا.
• أصبح البقاء على اتصال وبناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك أمرًا سهلاً بالنسبة لك الآن.
• أنت تتخذ قرارات تعتمد على البيانات.
• تجد سبب العملاء المحتملين غير التقدميين للمبيعات.
• يمكنك الحصول على عملاء متوقعين مؤهلين بشكل أفضل وإغلاق المزيد من المبيعات.
• تصبح توقعات مبيعاتك وإيراداتك أكثر أو أقل دقة.
• أنت تعطي تجربة أفضل للعملاء.
• أصبح إعداد وتدريب المبتدئين الجدد في مجال المبيعات خاليين من الإجهاد.
• أنت تضمن قيمة عالية للعميل.
• تقل تكلفة الاحتفاظ بالعملاء بمرور الوقت.
• تحصل على المزيد من إحالات العملاء.
• تتماشى أنشطة التسويق والمبيعات الخاصة بك للعمل نحو نفس الهدف.
• يمكنك تمكين العملاء المحتملين من اتخاذ قرارات شراء أفضل.
• تواصل بسهولة مع العميل المحتمل في قنواتهم المفضلة.

ما هي عملية البيع المكونة من 7 خطوات لشركة B2B؟

كما ترى ، فإن وجود عملية مبيعات أمر ضروري لعملك. الآن بعد أن ناقشنا فوائدها ، دعنا نرى بالتفصيل الخطوات الخمس إلى السابعة المتضمنة في تطوير عملية المبيعات.

7 مراحل لعملية مبيعات B2B:

1. التنقيب

2. التحضير

3. النهج

4. العرض التقديمي

5. معالجة الاعتراضات

6. الختام

7. المتابعة

1. التنقيب

البحث عن العملاء المحتملين هو الخطوة الأولى في عملية البيع المكونة من 7 خطوات. في هذه المرحلة

1. تجد عملاء محتملين.
2. حدد ما إذا كانوا بحاجة إلى منتجك أو خدمتك.
3. اكتشف ما إذا كان بإمكانهم تحمل نفقاتك.

يعني تأهيل العميل المتوقع تقييم ما إذا كان العملاء بحاجة إلى منتجك أو خدمتك وما إذا كان بإمكانهم الدفع مقابل منتجك أو خدماتك. قم بتوصيفهم في عميل متوقع وعميل محتمل وعميل مؤهل.

عند التأهل ، اتبع إما طريقة GPCT للبحث:

• الأهداف - حدد الأهداف التي تحتاج إلى تحقيقها
• الخطط - ضع إستراتيجية وابتكار تكتيكات لتحقيق الأهداف المذكورة أعلاه؟
• التحديات - ما هي العوائق التي تعترض طريقك وكيف تتغلب عليها؟
• التوقيت - متى تخطط لتحقيق أهدافك؟

أو نهج BANT:

• الميزانية - هل لديهم الوسائل لتمويل حل للمشكلة؟
• السلطة - تحديد من هو مؤثر بما يكفي لتفويض قرار الشراء في المنظمة.
• الحاجة - ما هي نقطة الألم التي لدى المشتري والتي لم يتم حلها بعد؟
• الجدول الزمني - هل هناك إطار زمني محدد يحتاج العميل المحتمل خلاله إلى الحل الذي تقدمه؟

قم بإعداد ملف تعريف لكل عميل متوقع وابتكار طرق مختلفة يمكنك من خلالها التعامل مع توقعات المبيعات. وهي عملية مستمرة. يجب أن يشارك كل فرد في المنظمة فيه. يمكن لأي فرصة الاتصال بك أو العكس من أي أنشطة أو حملات تديرها.

2. التحضير

في الخطوة الثانية من 7 خطوات للبيع ، قد ترغب في الاستعداد لما يلي:

1. المحادثة الأولية مع عميل محتمل

2. البحث في السوق والعميل

3. تحديد صانع القرار

4. نقاط الألم لديهم

5. اجمع كل المعلومات ذات الصلة بمنتجك أو خدمتك.

في هذه المرحلة ، تقوم بإنشاء وتخصيص عرض مبيعاتك وفقًا لاحتياجات العميل المحتمل الخاصة بك. احصل على معرفة بالمنتج مثل المستشار بحيث لا تبشر كثيرًا بميزات المنتج والمزيد حول كيفية استفادة العميل من العناصر المختلفة للمنتج.

أثناء مناقشة المنتج ، اطرح على نفسك سؤالاً واحداً ، "ماذا في ذلك؟"

فكر في هاتين الكلمتين في مكان العميل المحتمل. وفكر فيما قد يفكرون فيه في كل مرة يتم فيها ذكر ميزة لهم ، وأعد تعلم منتجك من منظور العملاء. ستضعك هذه الخطوة على المسار الصحيح في عملية البيع الخاصة بك.

3. النهج

تقوم بالاتصال بعملائك لأول مرة في مرحلة الاقتراب. هناك ثلاث طرق نهج تقليدية لإجراء الاتصال الأول. اغتنم هذه كفرصة لبناء علاقة دائمة.

• النهج المتميز: قدم للعميل المحتمل هدية في بداية التفاعل.
• نهج السؤال: اطرح الأسئلة التي يمكن أن تثير اهتمام العملاء المحتملين.
• نهج المنتج: امنح العميل المحتمل إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لمراجعة وتقييم خدمتك.

4. العرض التقديمي

من بين خطوات المبيعات السبعة ، في مرحلة العرض ، يمكنك إظهار وفهم كيفية توافق عروض منتجاتك أو خدماتك مع احتياجات عميلك المحتمل. استمع باهتمام إلى احتياجات عميلك وتصرف وفقًا لذلك.

اطلب الوضوح بشأن أهداف عميلك. يمكنك تحقيق ذلك من خلال طرح الأسئلة الصحيحة حول أولوياتهم الحالية ، توقعات الإيرادات.

اسأل عملائك عن خطة عملهم لتحقيق أهدافهم. يقدّر العملاء الرؤى وآراء الخبراء ولا يحبون معاملتهم كرقم في القائمة المستهدفة. قدم ملاحظات صحيحة حول أساليبهم وقدم توصيات.

5. معالجة الاعتراضات

يعتبر التعامل مع الاعتراضات هو الأكثر أهمية وإحدى أكثر الخطوات السبع التي يتم تجاهلها في عملية البيع. استمع إلى مخاوف العميل المحتمل بعناية وقم بمعالجتها على الفور.

حيث يفشل العديد من مندوبي المبيعات:

1. 44٪ من مندوبي المبيعات يتخلون عن المطاردة بعد رفض واحد

2. 22٪ بعد رفضين

3. 14٪ بعد ثلاثة

4. 12٪ بعد أربعة

من الجدير بالذكر أن 4 من أصل 5 مبيعات تتطلب ما لا يقل عن خمس عمليات متابعة للتحويل.

إن التعامل الناجح مع الاعتراضات وتخفيف المخاوف يميز الجيد عن السيئ والرائع عن البائع الجيد.

عالج الفجوة بين الخطط وأهداف عميلك. افحص كل جانب من جوانب استراتيجيتهم التي لم تنجح معهم بشكل مشترك. ساعدهم وأرشدهم لفهم سبب حاجتهم (ربما) إلى مساعدة خارجية.

إنشاء جدول زمني ؛ إنه أمر بالغ الأهمية لك ولعميلك. يجب أن تكون على دراية بالإطار الزمني الذي يعمل فيه العميل المحتمل حاليًا. تعرف على مقدار الوقت الذي يجب أن يصلوا إلى أهدافهم ومدى سرعة تنفيذ الخطط. يساعد في تحديد الأولويات واستهداف العملاء المحتملين الذين لديهم متطلبات فورية.

6. الختام

الإغلاق هو كل شيء عن الحصول على أمر. في كل مرحلة ، يمكن أن يتغير ما تبيعه. على سبيل المثال ، قد يكون الإغلاق في الجزء السابق من عملية البيع موعدًا للمناقشة ، لذا فأنت تتداول الوقت وليس منتجًا.

في المراحل اللاحقة ، قد تنشأ حاجة للاجتماع باللجنة ؛ في هذه الحالة ، ما تبيعه هو اجتماع. إن رؤية عملية البيع في هذا الضوء تزيل القليل من الضغط في كل لقاء وتجعل الأمور أكثر قابلية للإدارة. لكن لا تهدأ إلى الرضا عن النفس ، يجب أن تطلب الأمر في النهاية ، ولا يجب أن تنتهي أي محادثة مبيعات أبدًا دون الاتفاق على خطوة تالية.

في المرحلة الختامية ، تحصل على القرار من الطريقة التي يريد عميلك المضي قدمًا بها. اعتمادًا على عملك ومتطلباتهم ، يمكنك تجربة إحدى استراتيجيات الإغلاق الثلاثة هذه.

• إغلاق الاختيار: افترض أنك تعرض على العميل المحتمل فرصة ، حيث يغلق كلا الخيارين الصفقة .eg "هل ستدفع الرسوم بالكامل مقدمًا أم على أقساط؟" أو "هل سيكون ذلك نقديًا أم عينيًا؟"
• إغلاق الحافز البديل: امنح شيئًا ما من الأشياء الجيدة أو الخصومات الإضافية لإغلاق المبيعات ، مثل شهر مجاني من الخدمة أو استرداد.
• يتم إغلاق مساحة الوقوف فقط: قم بإنشاء ضرورة ملحة من خلال التعبير عن أهمية الوقت - على سبيل المثال ، "زيادة السعر بعد هذا الشهر" أو "المقاعد المحدودة المتاحة".

7. المتابعة

لا تزال وظيفتك غير مكتملة حتى لو أغلقت عملية البيع. تبقيك مرحلة المتابعة على اتصال مع العملاء الذين قمت بتأمينها ، ليس فقط من أجل تكرار الأعمال المحتملة ولكن للإحالات أيضًا. وبما أن تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أقل بستة إلى سبع مرات من تكلفة الحصول على عملاء جدد ، فإن الحفاظ على العلاقات أمر بالغ الأهمية.

المتابعات الجيدة تضاعف نسبة الإغلاق. يجب أن يحاول مندوب المبيعات دائمًا بناء علاقة مع عميل محتمل. المتابعة هي كيفية رعاية العميل.

يتطلب البقاء في مساحة ذهنية العميل المحتمل إصرارًا ولا يجب الخلط بينه وبين كونه قذرًا. لذلك من الضروري الدخول في اتفاق بشأن مجموعة من الخطوات التالية في كل مرة يكون هناك اتصال.

لذلك ، يجب أن تكون المتابعة عملية لا تنتهي أبدًا خاصة في عملية مبيعات B2B. قد لا تتعجل الوتيرة ، لكن لا ينبغي أن تتوقف. بعد اكتمال البيع ، يتم تنشيط نوع مختلف من المتابعة.

الشخص الذي بدأ العلاقة يتعامل بشكل أفضل مع محادثات المتابعة. يمكنهم قياس "استعداد العميل المحتمل للشراء" بشكل أفضل أو المتابعة من حيث توقفوا في آخر مرة.

وهذا يعني أنه يجب الاحتفاظ بالمتابعة التفصيلية لكل عميل محتمل مع التأكيد على "الحالة الذهنية". سيكون من غير الحكمة وغير الفعال أن تتعقب هذه المعلومات في أي مكان آخر غير قاعدة البيانات المركزية.

إن عملية البيع الجيدة ليست عملية ثابتة. يجب أن تكون عملية المبيعات قابلة للتكيف ومتطورة مع تغير بيئة الأعمال. يجب أن يكون دائمًا عملًا قيد التقدم. تتفوق الامتيازات على التحديات التي تفرضها لإنشاء عملية مبيعات B2B فعالة.

لذلك ، قم بتضمين الخطوات السبع المذكورة أعلاه في عملية البيع الخاصة بك لجني أقصى قيمة.