20 stratégies de vente efficaces et conseils pour augmenter vos ventes

La stratégie de vente consiste à créer un besoin. Avoir une stratégie de vente efficace est un bonheur. Une bonne stratégie de vente signifie que vous créez le bon type d'environnement pour générer des revenus. Par là, ce que je voulais dire, c'est que vous envoyez le bon message au bon moment qui résonne avec vos prospects, ils vous font confiance et choisissent d'acheter chez vous. Pour que les ventes se produisent de manière organique, l'ingrédient essentiel de votre stratégie de vente est de créer une marque en laquelle vos clients peuvent avoir confiance.

Selon le rapport du groupe Brevet, seuls 13% des clients font confiance aux vendeurs. Plus vous aurez la confiance de vos clients, plus votre entreprise se développera.

Augmentez la confiance des clients de plusieurs manières grâce à la mise en œuvre des bonnes stratégies de vente. Une bonne stratégie de vente permettra à votre équipe de vente de comprendre les clients et de prendre les bonnes mesures qui agiront comme une embrocation pour leurs points faibles. Avant d'approfondir ce sujet, comprenons d'abord "qu'est-ce qu'une stratégie de vente ?"

Qu'est-ce qu'une stratégie commerciale ?

Eh bien, en termes plus simples, il s'agit de la stratégie distinctive d'une entreprise pour vendre ses produits ou services à son marché cible.

Mais de manière réaliste, à un niveau granulaire, une stratégie de vente est tout ce qui peut profiter aux entreprises en créant de meilleures opportunités de génération de revenus. Et la raison pour laquelle les établissements utilisent de multiples stratégies de vente qui opèrent aux différentes étapes du parcours d'achat de leurs acheteurs.

Par exemple, une fois qu'un prospect est en contact avec un vendeur, quelques stratégies de vente sélectionnées peuvent être inestimables. Alors qu'une fois qu'un prospect s'est déjà converti, il aura besoin de différentes stratégies de vente pour encourager le client à fidéliser ses clients.

Les entreprises adoptent souvent les stratégies de vente les plus courantes et les adaptent à leur produit ou à leur secteur.

« Une stratégie de vente est la méthodologie cohérente et planifiée d'une entreprise pour la vente encadrée dans une stratégie actionnable. Les stratégies de vente sont généralement guidées par des principes sous-jacents explicites basés sur les avantages concurrentiels d'une entreprise, pour se procurer de nouveaux clients et cultiver ceux qui existent déjà. Peu importe que votre équipe de vente compte cinq ou 500 personnes ; une excellente stratégie de vente est essentielle pour pouvoir conclure des contrats rapidement et sans surprise. »

Comment développer une stratégie commerciale ?

Lors de l'élaboration d'une stratégie de vente, l'objectif évident serait la croissance de la génération de revenus. La stratégie de vente doit être planifiée en gardant à l'esprit ces éléments clés :

• Objectif
• Marché/audience pertinent
• Personnalité de l'acheteur
• Offre de produits
• Mesure du rendement
• Activités de vente

Lors de l'élaboration de la stratégie du plan d'action, la première chose que vous devez garder à l'esprit est le « but ». Définissez-le avec la période, telle que le nombre de ventes ou les revenus que vous devez générer à partir des ventes pour Q1, Q2, Q3 et Q4.

Vous devez faire une étude de marché pour trouver le public cible. En incluant ce facteur dans votre stratégie, vous augmenterez vos ventes.

Connaître la personnalité de votre acheteur est l'élément le plus important de l'entonnoir de vente. Ayez au moins le strict minimum d'informations sur les clients comme le nom, le poste, l'entreprise, l'âge estimé et autres. Il vous fournira des idées sur les intérêts et les besoins de vos clients.

Après le profil client, l'offre produit est une autre phase cruciale de la stratégie commerciale. Cependant, les profils des clients fournissent des idées justes si votre produit leur convient ou non.

Les deux derniers éléments (mesure de la performance et activités commerciales) relèvent des stratégies internes. Mettez-les en œuvre au sein de l'équipe de vente. Observez les performances de l'équipe de vente et trouvez les points qui leur permettront d'être actifs. Planifier les activités de vente en fonction de leurs réalisations.

Différents types de stratégies de vente

Les stratégies de vente peuvent ne pas et ne doivent pas être les mêmes pour toutes les organisations, même si les produits appartiennent au même créneau. Différents types de stratégies fonctionnent pour différentes entreprises et cela dépend de la nature de l'entreprise.

Voici la liste des stratégies de vente efficaces :

• Commencez par des marchés de niche spécifiques
• Utilisez le lead scoring pour prioriser vos prospects
• Connectez-vous avec les décideurs
• Rendez votre argumentaire de vente passionnant
• Écoutez vos prospects
• Mettre l'accent sur les risques et les opportunités
• Développer le bon état d'esprit
• Allez au-delà des affaires
• Contactez SQL immédiatement
• Suivez le cadre PAS
• Ciblez vos clients existants
• Faire comprendre au prospect qu'il s'agit d'une offre finale
• Utiliser l'automatisation des e-mails
• Suivre les dossiers des clients
• Organiser une concurrence saine au sein de l'équipe de vente
• Renforcez la personnalité de votre acheteur
• Avoir une compréhension claire de vos clients
• Apportez l'USP à vos clients avec un essai gratuit
• Alignez votre équipe commerciale et marketing
• Exécutez une offre de vente de manière inattendue

1. Commencez par des marchés de niche spécifiques

La stratégie de vente commence par cibler le bon public. Selon la taille du marché et l'accessibilité au public cible, vous avez trois choix. Tout d'abord, ciblez toutes les zones géographiques et un public spécifique. Deuxièmement, des zones géographiques particulières et un public spécifique. Enfin, explorez le public le plus résonnant et le plus accessible en géographie et ciblez-le de manière efficace et efficiente.

De plus, c'est la stratégie de vente la plus efficace pour cibler initialement un public particulier, comme l'entreprise qui a une petite taille d'employés, un emplacement spécifique et une industrie. Cette pratique ouvrira la porte à la présentation et à la mise en œuvre de votre plan.

La plupart des spécialistes du marketing ne veulent pas cibler l'industrie à petite échelle car ils pensent que cela limitera les opportunités, mais le fait est que vous pourrez former votre équipe de vente en fonction des commentaires que vous recevrez de votre client. Si vous ciblez des industries de premier plan et bien connues, il sera non seulement difficile d'avoir des commentaires sur votre équipe de vente, mais aussi, la conversion peut diminuer. Il est toujours préférable de cibler un marché de niche spécifique.

2. Utilisez le lead scoring pour hiérarchiser vos prospects

Le Lead Scoring est une bonne stratégie lorsque le taux de conversion des leads en transactions est faible. Dans ce cas, l'entreprise concernée génère suffisamment de prospects ; cependant, il ne parvient pas à convertir la majorité d'entre eux. La principale raison d'une situation comme celle-ci est les prospects prématurés. Les prospects prématurés sont ceux qui correspondent au public cible mais qui n'ont pas suffisamment d'interactions avec votre marque.

Tout en traitant un volume considérable de leads, positionner le lead scoring dans votre stratégie de vente est un must. Notez les interactions avec votre client potentiel de manière positive ou négative. Il aide à vous donner l'idée à qui vous devez donner la priorité.

Le Lead Scoring est un système permettant de classer votre prospect et de le noter. Selon le score, vous pouvez suivre et envoyer des rappels. Par exemple, vous vous connectez avec un nouveau client potentiel qui est un décideur, et vous devez lui donner la priorité pour le nourrir. Décidez du score du prospect en fonction des activités par position du prospect, du calendrier (quand il a besoin du produit), du type de solution et d'autres activités.

3. Connectez-vous avec les décideurs

Dans le domaine de la vente B2B, un décideur occupe un vaste terrain. Par conséquent, le ciblage des décideurs devrait faire partie de la stratégie de vente B2B. Si vous connectez un responsable qui n'a pas d'autorité, c'est une sorte de perte de temps pour votre équipe de vente. Ciblez les décideurs pour lancer vos appâts.

Un autre point remarquable dans le domaine de la vente B2B est votre approche. La méthode d'approche d'un client (B2C) est totalement différente du processus d'approche d'un décideur (B2B). Alors, formez votre équipe de vente aux questions probables à poser par les décideurs avec la réponse prudente.

Prenez note de ne pas limiter votre stratégie de vente en vous connectant avec le bon décideur et en rencontrant ses questions difficiles. Construire une relation durable et florissante en comprenant ses problèmes embêtants et en proposant des solutions possibles au-delà de vos produits et en le nourrissant à intervalles réguliers. Assurez-vous que la relation est bénéfique pour vous deux.

4. Rendez votre argumentaire de vente passionnant

Un vendeur gagne sa vie en parlant. Ils prospèrent grâce à leurs compétences oratoires. Un vendeur doit continuer à améliorer ses compétences oratoires. Presque tous les vendeurs se forment aux techniques de recherche en ligne. Trouver des informations sur votre prospect est l'une des compétences essentielles d'un bon vendeur. Combinez les deux expertises et vous obtenez d'excellentes capacités d'argumentaire de vente.

Parler avec les clients et construire une relation est un art. Tous les commerciaux peuvent ne pas avoir cet art. Pour élever leurs compétences, formez-les à un argumentaire de vente efficace.

Catégorisez les types de clients (ou clients) et préparez le script pour chaque catégorie. Lorsqu'il s'agit de lancer des ventes, apportez vos arguments de vente uniques sans dénigrer vos clients et expériences existants.

Les 90 premières secondes de votre conversation s'appellent "l'elevator pitch". Insistez-vous pour montrer aux prospects que vous comprenez leurs défis et fournissez la solution à leur problème dans le cadre de l'argumentaire éclair.

5. Écoutez vos prospects

Les vendeurs sont très bavards. L'écoute est essentielle pour établir de bonnes relations et essentielle pour bâtir une carrière réussie. La communication est un chemin à double sens. Non seulement il faut bien parler, mais il faut aussi écouter attentivement. N'oubliez pas que « la communication mène aux conversations ; les conversations mènent à des conversions.

Une communication efficace se produit lorsque les deux parties s'écoutent et réagissent en conséquence. Tenir compte de vos prospects vous aidera à comprendre les intérêts et les attentes des prospects.

La plupart des commerciaux insistent sur des points particuliers tels que le prix, les avantages des produits ou services, l'exemple des clients existants et d'autres types de facteurs de stress. Au lieu de comprendre les problèmes du client et de fournir la solution. Cette façon d'aborder les produits/services donne une image convaincante aux prospects pour les produits. Par conséquent, incluez l'écoute active de vos clients dans vos compétences comme l'un des facteurs les plus importants de la stratégie de vente.

6. Mettre l'accent sur les risques et les opportunités

Ne poursuivez pas tous les prospects et ne fuyez pas certains risques. Choisir les opportunités à poursuivre et les risques à prendre en compte est une vertu que très peu de commerciaux possèdent. L'expérience de la vente au fil des ans ne peut que donner de telles informations. Un vendeur peut non seulement comprendre cela, mais aussi aider les clients à comprendre le paradigme du risque de retour.

La mise en évidence des risques et des opportunités est l'un des moyens les plus efficaces de renforcer la croissance des ventes. Tout en conversant avec le prospect, apportez les défis tendances et ses risques probables, trouvez des solutions possibles à leurs problèmes, y compris vos produits et services.

Aussi, n'hésitez pas à leur faire part du risque d'avoir vos produits ou services. Cela leur donnera une image que vous êtes à peu près conscient des problèmes auxquels ils vont être confrontés, et vous avez la solution pour cela. S'ils ne pensent pas de cette façon, ils n'iront pas pour votre produit. C'est mieux que de se retirer plus tard.

7. Développer le bon état d'esprit

La plupart des commerciaux perdent patience en subissant les refus. La technique de vente importante consiste à développer l'état d'esprit de votre équipe de vente pour ne pas consommer les rejets. Une fois que vous avez planifié l'appel de vente pour la journée, vous devez vous assurer que vous allez entendre « non » plusieurs fois. Au lieu d'être déçu, entraînez-vous à vous concentrer sur la piste suivante.

Selon Tony Robbins, le stratège commercial et philanthrope, une entreprise prospère a 80 % de détermination (psychologie) et un plan de 20 %. Par conséquent, développer le bon état d'esprit est l'une des stratégies de vente les plus efficaces.

Par conséquent, la question qui se pose ici est de savoir quel est le bon état d'esprit. Il n'y a pas de réponse définie à cela. Cela varie d'une personne à l'autre en fonction de sa ténacité et de son appétit pour le risque. La persévérance les aide à faire face au rejet et à gérer des situations plus difficiles, tandis qu'avoir le bon appétit pour le risque peut aider à choisir les bonnes opportunités.

8. Allez au-delà des simples affaires

Le concept « Être utile » fournit toujours la relation de confiance. Tout en essayant de vendre le produit, comprenez le problème du prospect et voyez si votre produit ou service peut l'aider. Si ce n'est pas le cas, soyez utile, allez au-delà de l'entreprise et suggérez la solution appropriée. Cela ne vous fournira peut-être pas de vente à ce moment-là, mais la confiance sera là.

Il est bon d'être serviable et humain. Fournir toutes sortes d'assistance et d'aide à vos clients est une bonne chose. Assurez-vous de ne pas aller trop loin. Alignez vos objectifs commerciaux et aidez vos clients. C'est cet alignement qui établira une relation de confiance et augmentera considérablement les revenus. N'oubliez pas de partager vos histoires et demandez à vos clients de partager leurs histoires. Lorsque la rumeur se répandra sur ce type de liens client-acheteur, vous gagnerez la référence du prospect ou retrouverez le même prospect lorsqu'il aura besoin de votre aide.

9. Contactez les SQL immédiatement

Dans la vente, le temps presse. Qu'il s'agisse de contacter vos prospects qualifiés ou de contacter vos clients pour des opportunités de vente incitative ou de vente croisée. Atteindre les perspectives dans les premières heures de qualification a plus de chances de conclure l'affaire. Ne semblez jamais désespéré, mais le lève-tôt attrape le ver.

Une fois que vous avez toutes les informations sur un prospect commercial qualifié (SQL), contactez-le immédiatement ou dans les 24 heures. La plupart des acheteurs font une pléthore de recherches sur le produit qu'ils veulent. Si vous ne contactez pas le SQL tôt, il / elle peut rencontrer les appels de vos concurrents.

L'une des stratégies les plus efficaces consiste à contacter le SQL dans les 24 heures et à lui donner une image de votre produit ou service qui lui sera utile. Votre e-mail de sensibilisation initial doit être court et précis et demander la permission de programmer un appel dans la journée.

10. Suivez le cadre PAS

Selon Perry Marshall, auteur de "80/20 Sales and Marketing ", parler du problème peut apporter 3 à 10 fois plus de réponses que de parler de produits et services.

Lorsque vous mettez en évidence les problèmes et les risques éventuels qui se cachent derrière, les gens vous écouteront attentivement.

Le cadre PAS associé aux trois étapes :

P- Problèmes

A- Agitation

S -Solutions

Selon ce cadre, insistez sur les problèmes rencontrés par votre prospect et mettez en évidence les risques sous-jacents. Enfin, positionnez votre produit ou service comme sa meilleure solution. Votre stratégie de vente doit inclure ce concept pour permettre la croissance de vos ventes.

Suite aux informations ci-dessus, je tiens à souligner qu'il ne s'agit pas d'effrayer une piste en créant de faux problèmes et risques. L'équipe de vente créant un sentiment d'urgence, d'incertitude et de perte ne ment pas aux clients. Ne faites pas exploser les problèmes au-delà de toute mesure. Soyez authentique et faites-leur prendre conscience des problèmes, des risques, et apportez-leur des solutions.

11. Ciblez vos clients existants

L'acquisition de nouveaux clients est 12 fois plus coûteuse que la fidélisation des clients existants. Les clients actuels ont un taux de conclusion des affaires de 60 à 70 %, tandis que les nouveaux prospects n'en ont que 5 à 20 %. Pour chasser les nouveaux prospects, la plupart des entreprises ignorent les clients actuels. C'est la plus grosse erreur des vendeurs. N'oubliez pas les clients existants. Ils sont le plus grand atout que vous ayez.

Le ciblage de vos clients existants est l'une des meilleures stratégies de vente. Obtenez des affaires répétées de leur part. Si vous entretenez de bonnes relations avec eux, la mise en œuvre de cette stratégie est un jeu d'enfant. Connectez-vous à vos clients actuels et obtenez leurs commentaires. S'il y a quelque chose de gênant auquel ils sont confrontés, réglez-le. Construisez une relation de confiance en offrant un excellent service après-vente.

Ce processus vous ouvrira de nouvelles perspectives. Votre client peut référer ses amis ou ses proches à votre produit. En alimentant vos clients existants, vous pouvez amorcer la stratégie de vente.

12. Faire comprendre au prospect qu'il s'agit d'une offre finale

Selon les études de psychologie, nous n'agissons pas tant que nous ne réalisons pas que nous obtenons les choses dans la meilleure offre. Par conséquent, créer de l'urgence est un hack efficace pour convertir votre prospect en clients payants.

Il y a quelques points que vous devez mentionner pour créer l'urgence :

• Offre limitée - Donnez-leur l'image de l'offre limitée que vous avez et qui sera bientôt dépassée.
  
• Le prix augmentera bientôt - Après la fin du mois, cette offre se terminera bientôt et le prix augmentera ou tout élément gratuit ne sera pas inclus. Donnez ce genre d'image aux pistes.
  
• Clients sélectionnés et privilégiés - Quoi que vous proposiez aux prospects, faites-leur savoir que c'est exclusivement pour eux et que quelques clients bénéficient de cette offre.
  
• Réductions 24 heures - Offrez-leur une réduction et rendez-la valable 24 heures.

Permettez-moi de partager mon expérience avec le résultat de la création d'urgence. J'ai assisté à un webinaire le week-end dernier sur le marketing numérique et c'était bien. À la fin du webinaire, l'hôte a fourni un lien aux participants pour s'inscrire au cours de marketing numérique et le lien était valide pendant 10 minutes avec un prix minimum. Plus de 50 participants se sont inscrits au cours en 10 minutes.

Créer de l'urgence vous fournira un résultat étonnant.

13. Utilisez l'automatisation des e-mails

Le courrier électronique est le moyen le plus rentable et le plus efficace de contacter vos clients ou vos prospects. C'est une excellente stratégie de vente. Outre les appels, le courrier électronique est l'un des rares moyens par lesquels vous pouvez devenir personnel avec vos prospects. Avec le nombre croissant de prospects et de clients, il devient fastidieux de faire les choses manuellement. L'automatisation des e-mails devient une partie intégrante du développement des prospects. Étiquetez vos prospects en fonction de leurs actions et regroupez-les. Envoyez ensuite des e-mails personnalisés. Ces e-mails sont plus susceptibles de se convertir.

L'automatisation des e-mails est un élément essentiel des ventes et du marketing. Utilisez l'automatisation des e-mails pour permettre la croissance de votre équipe de vente. Il aide à accélérer l'activité d'un vendeur en envoyant l'e-mail automatiquement.

Communiquez avec votre client via un outil d'automatisation des e-mails, mais cela ne doit pas avoir l'air robotique. Humanisez votre email automatisé pour le personnaliser. Ensuite, seul votre abonné vous répondra. Envoyez également votre e-mail aux clients à intervalles réguliers avec de nouvelles informations ou offres.

14. Gardez une trace des dossiers des clients

Garder une trace des dossiers de chaque client n'est pas une tâche facile. Ayez plus qu'un CRM fonctionnel en place qui enregistre non seulement les actions entreprises par les clients, mais également les conversations, leurs anniversaires et d'autres informations personnelles. Utilisez ces informations pour trouver le bon équilibre entre la conversation commerciale et l'établissement de relations.

90% des clients pensent que les commerciaux les contactent uniquement pour les ventes. Si un vendeur utilise le tracker et les données de la conversation précédente, il peut trouver les problèmes et l'intérêt du client. Cette activité donnera l'impression que le vendeur priorise le client et comprend le problème.

Développez l'habitude de garder une trace de tous les enregistrements précédents de vos clients dans votre équipe de vente et conseillez-leur de l'utiliser lors de la prochaine conversation. Utilisez n'importe quel CRM pour suivre et obtenir des informations sur le client avec lequel vous traitez. Cela vous aidera à juger de son comportement dans l'entonnoir de vente et à agir en conséquence.

15. Organiser une concurrence saine au sein de l'équipe de vente

Les gens peuvent apprendre beaucoup en s'observant qu'ils n'apprennent par eux-mêmes. Les vendeurs peuvent apprendre beaucoup de leurs collègues. Les représentants commerciaux seniors peuvent toujours faire part à leurs subordonnés de leurs expériences et plans d'action. De même, les commerciaux juniors peuvent également partager leurs expériences. Une fois que cela se produit de manière organique, chacun s'efforce de croître de manière saine. La croissance personnelle, ainsi que professionnelle des vendeurs, devient exponentielle. Il aide les entreprises à croître de façon exponentielle.

Équiper toutes les installations de votre équipe de vente ne fonctionne pas toujours. Autonomisez-les en interne (motivez). Mettre en place de nombreux plans d'intéressement pour les piloter et mener une compétition au sein de l'équipe de vente pour atteindre les objectifs.

Outre l'aspect monétaire, définissez des objectifs comportementaux pour votre équipe de vente afin de la motiver. Cet objectif comprend le nombre d'événements auxquels ils doivent assister par mois et l'hébergement du sur un et demander des références. Cette activité les encourage à cibler le public en dehors des appels sortants.

16. Renforcez la personnalité de votre acheteur

Un buyer persona n'est pas quelque chose que toutes les entreprises ont mis en place. Cependant, ceux qui l'ont fait en récoltent les bénéfices. 71% des entreprises qui ont documenté la personnalité de l'acheteur dépassent leurs objectifs de revenus. Par conséquent, avoir un buyer persona est l'une des activités cibles critiques des entreprises aujourd'hui.

Aujourd'hui, les acheteurs sont submergés par les différentes options et ensevelis sous les e-mails et les appels. Pour gagner le jeu, vous devez comprendre les problèmes et les solutions de l'acheteur. Concevez le personnage de votre acheteur de manière à fournir à votre équipe de vente une compréhension claire des points ci-dessous :

• Quels sont les défis auxquels ils sont confrontés
• Quelles sont les solutions probables pour cela
• Combien de temps ils veulent sortir des problèmes
• Comment préfèrent-ils communiquer
• De quelles informations ont-ils besoin pour prendre des décisions

Une fois que vous avez une compréhension claire des points ci-dessus, valorisez-les dans chaque conversation. Personnalisez chaque problème et apportez les solutions en positionnant votre produit ou vos services au bon moment.

17. Ayez une compréhension claire de vos clients

La plupart des commerciaux commettent l'erreur de ne pas avoir une compréhension complète des clients. Ils appliquent les mêmes méthodes à tous les clients qui donnent l'image de byhearting les scripts. Lors de la formation de vos vendeurs, entraînez-les à observer et à comprendre les clients avec lesquels ils discutent en leur posant quelques questions clés.

Enregistrez les conversations et revisitez-les autant de fois que possible. Notez tous les détails requis dans un CRM pour y accéder à l'avenir et mémorisez-les. Utilisez cette compréhension pour personnaliser votre offre et voir ce qui fonctionne le mieux pour vos clients. Non seulement votre offre, mais aussi vos réponses seront meilleures.

De plus, le client se sentira à l'aise d'être compris et entre de bonnes mains. Il construit une relation durable et crée une opportunité pour les références, les ventes croisées et les ventes incitatives. Il est plus facile de faire affaire avec un client existant qu'avec un nouveau client.

18. Apportez l'USP à vos clients avec un essai gratuit

Tout en offrant un essai gratuit ou une offre à durée limitée à vos clients, soyez plus sage. Vérifiez comment vos concurrents proposent leurs offres aux clients. Découvrez en quoi vos essais gratuits diffèrent d'eux. Offrez des essais gratuits pour une période plus courte. Cela crée un sentiment d'urgence. Lorsque quelque chose est disponible pendant une courte période, les gens agiront pendant la période de l'offre.

Partagez les histoires des personnes qui ont acheté pendant l'offre. Lorsque vous partagez de telles histoires, les gens craignent d'être exclus de la foule. Cela incite les prospects à acheter pour deux raisons. Premièrement, ils veulent rester dans la foule. Ils n'aiment pas ne pas être là dans la foule. Deuxièmement, ils font confiance au groupe. Si le groupe confie l'offre, alors toute personne associée de près ou de loin croit également à l'offre.

De plus, faites-vous différent en montrant votre USP (Unique Selling Point) et comment cela s'aligne sur les objectifs commerciaux de vos clients.

19. Alignez vos équipes de vente et de marketing

Les équipes de vente et de marketing jouent toujours le jeu du transfert de responsabilité. L'équipe commerciale prétend que l'équipe marketing est responsable de la perte de clients et vice versa.

Si quelque chose ne va pas après que l'équipe marketing a transmis les informations d'un prospect à l'équipe commerciale, l'équipe commerciale doit interroger l'équipe marketing avant de contacter le prospect. Sinon, cela peut entraîner des malentendus et entraîner la perte d'un client.

L'alignement du marketing et des ventes entraîne une fidélisation de la clientèle de 36 % supérieure. Une meilleure fidélisation de la clientèle ouvre la voie à de meilleures opportunités de génération de revenus. Comme indiqué précédemment, l'acquisition de nouveaux clients est une affaire plus coûteuse que la fidélisation. Par conséquent, aligner votre équipe de vente et de marketing est une stratégie de vente essentielle.

Rendez les supports facilement accessibles à l'équipe de vente et mettez-les à jour régulièrement. Le marketing et les ventes doivent partager des pointeurs afin que le message reste cohérent d'un côté à l'autre.

Alignez-les en organisant des réunions fréquentes ou des activités d'équipe. Une fois par mois ou deux, emmenez les deux équipes faire une sortie pour établir une bonne relation.

20. Exécutez une offre de vente de manière inattendue

C'est formidable de voir des entreprises proposer des offres. Lorsqu'une entreprise exécute une transaction à une occasion particulière, cela devient une habitude pour le public d'attendre jusqu'à ce moment précis pour acheter des choses. C'est quelque chose de bon à avoir; cependant, les entreprises ne devraient pas l'encourager. Ne pas avoir une différence énorme entre le prix réduit et le prix d'origine est une façon de traiter de tels problèmes.

Trop de promotions incitent le public à attendre la prochaine offre.

Comme trop de chefs gâchent le bouillon, proposer trop d'offres dévalorise la marque. Ce n'est donc pas un excellent moyen de faire des ventes.

Offrir des rabais surprises limités ou toute autre offre spéciale attirera l'attention de votre public, mais le rendre inattendu augmentera probablement le nombre de clients.

Soit le nombre de sièges, soit une petite offre de remise importante peut attirer les clients vers votre produit.

Quelques exemples de bonnes stratégies de vente

Exemple 1 : Salesforce

• Développer un camp d'entraînement de vente ardu
  
  Salesforce recrute les vendeurs après un programme de boot-camp rigoureux pour leur formation d'intégration qui dure de deux à trois mois pour les commerciaux B2B. À l'arrivée des représentants, ils soumettent une longue liste de devoirs donnés à l'avance, qui comprend 20 heures d'instructions vidéo pour en savoir plus sur le logiciel qu'ils vendront et des examens cohérents pour tester leur connaissance dudit logiciel. Au cours de ce cours, les stagiaires les plus performants reçoivent des récompenses avec des badges prestigieux tels que "Top Gun" et "Rising Star".
  
  Tout au long de la période de formation, nous absorbons l'importance de personnaliser les histoires des clients potentiels pour les vendeurs, qu'ils peuvent réciter sans effort et surmonter les objections des clients.

• Culture établie pour un progrès constant
  
  Des commentaires des clients aux commentaires des employés, Salesforce prend cela très au sérieux. Ils interrogent même les commerciaux après leur formation pour affiner le programme d'intégration.
  
  Pour soutenir ce système, ils suivent et mesurent également en continu le succès des représentants à l'aide de mesures dans les quatre catégories suivantes :
  
  • Visibilité : Ventes prévues par rapport aux ventes réelles et pourcentage de quota atteint
  • Efficacité du processus : taux de réussite et pourcentage de représentants atteignant le quota
  • Productivité : Durée moyenne du cycle de vie des transactions
  • Supervision des leads : taux de conversion, temps de réaction des leads (LRT) et volume des leads
    
    Planifiez des revues d'opportunités régulières pour présenter au moins trois éléments d'action aux représentants commerciaux sur la façon dont ils peuvent concevoir une tactique pour gagner de nouvelles affaires ou obtenir des promotions.

• Accrochez l'analyse détaillée des données pour l'activation des ventes
  
  Avec une pléthore d'informations rassemblées au cours de la dernière décennie à partir d'une poignée d'industries, d'entreprises et de villes, Salesforce a acquis une intelligence commerciale unique qui fournit des informations très précises sur la probabilité que des prospects deviennent des clients.
  
  Les supports de vente sont facilement accessibles grâce à un système centralisé proposé à tous les représentants, destiné à fournir des récits de réussite client pratiques, des tactiques d'intégration et d'autres contenus pour augmenter la productivité.

Exemple de stratégie commerciale 2 : HubSpot

• Trouvez les bonnes personnes sur la base de normes d'évaluation reproductibles
  
  Commencez par définir une liste de qualités qui rend un commercial actif. Instaurer une méthode reproductible pour évaluer les candidats lors des entretiens fondés sur ces principes pondérés :
  
  • Éthique de travail
  • Capacité d'entraînement
  • Aptitude
  • La passion
  • Travail de base et familiarité avec HubSpot
  • Souplesse
  • Succès passé
  • Compétences managériales
  • Compétitivité
  • Concision

• Coacher l'équipe de vente en la mettant à la place des consommateurs
  
  Définir la méthode de vente qui serait la plus efficace. Décrit notre proposition de vente unique (USP), l'acheteur cible, la concurrence, les objections les plus courantes des clients, les attributs et les aides du produit, etc.
  
  Création d'un programme de formation qui imiterait le processus de vente pour les représentants avant qu'ils ne commencent les ventes et leur permettrait de se familiariser avec les points faibles des acheteurs cibles. Désormais, une grande partie du programme de formation consiste à demander aux représentants de créer leur site Web et leur blog, puis d'y générer du trafic. Cet exercice permet aux commerciaux de mieux consulter les clients potentiels à l'avenir. Nous utilisons également des tests, des cours de certification et des démonstrations pour mesurer les réalisations de chaque représentant.
  
  Une fois le personnel intégré, nous continuons à suivre sa croissance tout au long des nombreuses étapes de notre pratique de vente. Les principaux critères que nous examinons comprennent : les prospects créés, les prospects exploités, les démonstrations effectuées et les transactions remportées. Ensuite, nous évaluons ces points de référence les uns par rapport aux autres pour développer des ratios tels que les prospects générés par rapport aux ventes gagnées.
  
  Nous suivons chaque étape de la méthode afin que si un représentant se débat avec une métrique spécifique, nous puissions creuser plus profondément pour comprendre pourquoi c'est le cas.

• Aligner les objectifs commerciaux et marketing
  
  Les équipes de vente et de marketing travaillent en étroite collaboration dans un cours que nous appelons "Smarketing" pour produire des prospects fiables chaque mois. Dans cette méthode, le marketing réalise ce qu'il faut pour qu'un responsable des ventes se rencontre avant de se diriger vers les ventes, et combien de ces prospects qualifiés il doit générer chaque mois pour correspondre à nos projections de ventes. Pendant ce temps, les ventes comprennent combien de temps ils doivent attendre avant de contacter un prospect et le nombre de tentatives qu'ils doivent faire pour atteindre ce prospect.
  Les données et la science sont le fer de lance de toutes les décisions, pas les tripes.

Exemple 3 : Shopify

• Employez des gens formidables, pas nécessairement un excellent vendeur.
  
  L'embauche est sans doute l'un des éléments indispensables d'une bonne stratégie de vente. De nombreux directeurs des ventes pensent qu'ils doivent embaucher des superstars. La réalité est que les équipes de vente doivent d' abord trouver des personnes formidables et bien les coacher, afin qu'elles se révèlent être d'excellents vendeurs. Padelford recherche six traits de personnalité essentiels lorsqu'il emploie un vendeur :
  
  • Intelligence
  • Éthique de travail
  • Histoire de succès
  • La créativité
  • Entrepreneuriat
  • Compétitivité

• Considérez que la vente est une science, pas un art.
  
  Selon Padelford, évaluez les ventes à la seconde près. Expliquez le succès avec des points de données froids et concrets autres que des évaluations qualitatives non mesurables. Chaque équipe de vente doit suivre sa taille de transaction typique, une durée du cycle de vente moyen, le taux de conversion prospect en client, les appels effectués par jour par représentant et le nombre d'accords en cours.
  
  Chacune des mesures, tracées sur des périodes plus longues, informera les entreprises de la santé de leur méthode de vente et isolera les domaines qui doivent être améliorés.

• Construire une base technologique intelligente
  
  Avant que Padelford ne prenne en charge le processus de vente chez Shopify, les agents commerciaux enregistraient manuellement les appels téléphoniques et les e-mails échangés dans le CRM, épuisant cinq heures prisées par semaine. Avec une force de vente de 26 vendeurs, cela rajoute 130 heures hebdomadaires vaines.
  
  Reconnaissant cette mauvaise gestion du temps et du capital, Padelford a conduit Shopify à adopter un CRM de pointe. Avec le CRM en place, les commerciaux peuvent recevoir des notifications lorsque les prospects ouvrent leurs e-mails, cliquent sur les liens et visualisent les pièces jointes. With the lead generation tool, they have access to over 19 million prospects and also detailed information about said leads like estimated revenue generation, the number of employees, recommended email addresses, and other pieces of valuable information.

• Retain a high-grade lead pipeline by rejecting unqualified prospects.
  
  Shopify uses the 4 out of 5 thresholds to clean out unqualified leads, thereby permitting his sales representatives to focus on sales and leads who have a higher likelihood of becoming consumers. When calculating if a prospect is fit, a representative must have a definite ]answer to four of the following five variables:
  
  • Pain : Is the potential consumer experiencing a noticeable business problem or challenge that needs them to make modifications?
  • Power : Is the potential customer is the key decision-maker? If not, who is?
  • Money : Does our proposition fall in their budget limits?
  • Process : What is their buying practice?
  • Timeline : On what stage are they in the Buyer's journey? Will they buy within a reasonable period?

Simple Sales Strategies for Cold Calling

Cold calling is an indispensable ingredient in B2B sales. Most of the businesses feel cold calling is dead, and more or less stopped using it. Either they don't know the right cold calling strategies, or they are waiting for a miracle to happen and push their sales up. However, this old-school tailored technique has worked for many businesses. One of the best examples of now is 'Uber' that started as a simple, insignificant business idea in 2009, has now matured into a multinational million dollar company. The founder of Uber even implemented the cold calling sales strategies to find his first few patrons.

When done correctly, cold calling can improve your B2B sales. It is one of the top ways of accumulating high-potential prospects to your sales pipeline and a primary source of understanding the prerequisite and business questions of a prospective buyer. Cold calling requires diligence, patience, and skill to succeed.

Some of the above sales strategy plans can be fine-tuned as per your necessity and applied effectively. You will find this of use and already established for cold calling strategies for sales.

B2B Sales Strategies

B2B sales, also understood as business to business sales, refer to companies that predominantly sell products and services to companies, rather than directly to customers (B2C). B2B sales usually have higher order values, lengthier sales cycles, and are time and again more complex than B2C transactions.

Today's B2B buyers are more refined than ever before, and the bulk of them will do their research and rely on it more than any sales pitch from a sales rep.

The buying process B2B buyers go through the below steps:

• A person recognizes an issue,
• They research online, then,
• Conduct further research to ascertain all possible solutions,
• Reach out to friends for references, and check what others say about a specific answer on social media, forums, and other online sources,
• They search online this exact result and read online assessments,
• During the sales process, they may click an ad offering a lucrative solution,
• Based on all evidence gathered, they make a purchasing decision, and only then
• Reach out to the business to complete the sale.

For this reason, you need to be very cautious about how you set up your sales process, what B2B sales strategies you have implemented, and make sure that you are leveraging review sites and social media channels to position your brand in a positive light.

Some of the sales strategies and plans mentioned above can be tweaked as per your requirements and implemented successfully. However, you can also read this for beneficial and proven business-to-business sales strategies.