Navigieren Sie durch Kundenabwanderung: Strategien zum Überleben einer Rezession

Angesichts der drohenden Rezession suchen die meisten Unternehmen nach Möglichkeiten, sich über Wasser zu halten.

Eine der größten Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen, ist die Kundenabwanderung – die Rate, mit der Kunden das Unternehmen verlassen und keine Geschäfte mehr mit ihnen machen. Wenn Kunden gehen, gehen auch die von ihnen generierten Einnahmequellen weg, was zu erheblichen finanziellen Verlusten führt.

Glücklicherweise können Sie selbst unter schwierigen wirtschaftlichen Bedingungen viele Schritte unternehmen, um die Kundenabwanderung zu minimieren. Indem Sie sich darauf konzentrieren, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten, können Sie Kundenloyalität aufbauen und eine solide Grundlage für langfristigen Erfolg schaffen. Das bedeutet, die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden zu verstehen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen darauf abzustimmen, um diese Bedürfnisse zu erfüllen.

Sehen wir uns sieben Schlüsselstrategien an, um Kundenabwanderung während einer Rezession zu vermeiden.

Wie Sie Ihre Kunden trotz wirtschaftlicher Unsicherheit binden

Ihre Kunden sind genauso besorgt über die Rezession wie Sie. Um sie zu halten, zeigen Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen durch den wirtschaftlichen Sturm helfen kann.

1. Sprechen Sie die richtigen Kunden an

Identifizieren Sie erfolgreiche und schwächelnde Kunden und passen Sie Ihre Angebote an ihre unterschiedlichen Bedürfnisse an. Verstehen Sie, welche Schmerzpunkte Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für die Bedürfnisse jedes Kunden anspricht und wie es ihnen durch die Rezession helfen wird. Ihr Warum macht in den Augen Ihrer Kunden einen großen Unterschied, nicht nur in guten Zeiten, sondern besonders in einer Rezession.

Konzentrieren Sie sich auch auf die Entwicklung und Prospektion in Branchen, die weniger von der Rezession betroffen sind, als zukünftiger Puffer für den nächsten unvermeidlichen Abschwung. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten können Kunden zu einem Wettbewerber wechseln, der ihnen mehr für ihr Geld bietet, wenn auch nur vorübergehend.

Angenommen, Unternehmen reduzieren Software, Dienstleistungen oder Produkte, die sie betriebseffizienter machen oder einen Return on Investment bieten. In diesem Fall könnten diese Unternehmen im Wettbewerbsumfeld einer Rezession schlechter gestellt sein.

Wenn es an der Zeit ist, aus der Rezession herauszukommen, befindet sich das Unternehmen Ihres Kunden im Vergleich zu seinen Wettbewerbern möglicherweise in einer schwierigen Position, wenn es darum geht, mit weniger mehr zu erreichen. Solche Beziehungen können sich auf lange Sicht als unwirksam erweisen, und es wird zwingend erforderlich, die richtigen Kundengruppen anzusprechen, die Ihnen treu bleiben.

2. Priorisieren Sie die wertvollsten und identifizieren Sie Kunden mit hohem Risiko

Identifizieren Sie im nächsten Schritt die Kunden, die den größten Wert liefern, und diejenigen, die abwanderungsgefährdet sind.

Unternehmen kennen ihre wertvollsten Konten, aber nicht immer die mit dem höchsten Risiko. Die Hochrisikokunden können Ihr Endergebnis stark beeinträchtigen, wenn sie anfangen, Ihre Dienste massenhaft einzustellen.

Kleine und mittelgroße Konten tragen am stärksten zur Kundenabwanderung bei, da sie oft nicht über das gleiche Budget wie größere Konten verfügen. Um Ihren Fokus wieder auf diese Konten zu lenken, überlegen Sie, wie wahrscheinlich es ist, dass sie aufgrund der Rezession ihr Geschäft einstellen werden.

Identifizieren und kontaktieren Sie Kunden mit hohem Risiko früh im Geschäftsjahr, um die Kundenabwanderung zu verringern. Besprechen Sie das Budget für das nächste Jahr und passen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an das Budget an. Dies bereitet Sie auf zukünftige Budgetkürzungen vor.

Sie können auch Unternehmen, denen es während einer Rezession nicht gut geht, flexible Zahlungsbedingungen anbieten. Wenn Sie Unternehmen Flexibilität bei Zahlungen geben, haben sie genug Zeit, um bei Ihnen zu kaufen oder zu verlängern. Dies zeigt, dass Sie sich um Ihre Kunden kümmern, was die Loyalität fördert und dafür sorgt, dass sie zu Ihnen zurückkehren.

3. Identifizieren Sie die Faktoren, die zur Abwanderung beitragen

Identifizieren Sie die Faktoren, die zur Kundenabwanderung beitragen, damit Sie sie genau überwachen können. Bleiben Sie mit Marktprognosen auf dem Laufenden, um Ihr Unternehmen auf einen schweren wirtschaftlichen Abschwung in einem Nischenmarkt oder einer Branche vorzubereiten.

Wenn Ihr größter Kunde beispielsweise aus der Technologiebranche stammt, halten Sie sich über die einflussreichsten Ereignisse auf dem Laufenden, da die Technologiebranche eher von einem Abschwung getroffen wird.

Nehmen Sie sich auch die Zeit, um zu verstehen, wie Ihre Kunden Geschäfte machen und wie geschickt sie mit der Inflation umgehen. Überlegen Sie, welche Kunden am stärksten von Inflation und Lieferkettenproblemen betroffen sind.

Indem Sie verstehen, wie sich Ihre Kunden in verschiedenen Situationen verhalten, können Sie einen Ansatz entwickeln, der bei ihnen ankommt, insbesondere in Krisenzeiten.

Erstellen Sie gezielte Kommunikation für Kunden, die sich mit negativen Entwicklungen in ihrer Branche befassen. Wenn sie ihre Ausgaben kürzen müssen, erwägen Sie, Kunden vorübergehend zu erlauben, ihre Konten zu verkleinern.

Für diejenigen, die ihre Ausgaben nicht kürzen, sollten Sie erwägen, zusätzliche Vergünstigungen anzubieten oder ihren bestehenden Paketen weitere Funktionen hinzuzufügen, um sie zu motivieren, bei Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu bleiben.

Kunden, die ihre Konten in schwierigen Zeiten verkleinern konnten, bleiben 57 % länger treu als Kunden, denen diese Option nicht gegeben wurde.

4. Kunden den richtigen Support bieten

Den Kundenproblemen immer einen Schritt voraus zu sein, bedeutet, potenzielle Probleme zu antizipieren und anzugehen, bevor sie zu größeren Problemen eskalieren, die sich auf die Kundenbeziehungen auswirken können. Durch die proaktive Identifizierung und Lösung von Problemen können Unternehmen Kundenunzufriedenheit und Abwanderung verhindern.

Kundensupport-Teams spielen in diesem Prozess eine entscheidende Rolle, da sie an vorderster Front der Kundeninteraktion stehen und aus erster Hand über die häufigsten und dringendsten Probleme verfügen, mit denen Kunden konfrontiert sind. Sie können Vertriebsteams unterstützen, indem sie Einblicke in Kundenbedürfnisse, Schmerzpunkte und Feedback geben, die die Produktentwicklung und das Kundenerlebnis verbessern können.

Durch die Zusammenarbeit mit dem Kundensupport können Vertriebsteams Probleme proaktiv angehen und Verzögerungen bei der Vertragsverlängerung vermeiden. Dies liegt daran, dass sie die Erkenntnisse des Support-Teams nutzen können, um potenzielle Probleme vorherzusehen und Lösungen anzubieten, die den Anforderungen der Kunden entsprechen. Vertriebsteams können diese Informationen auch verwenden, um Kunden darüber aufzuklären, wie sie ähnliche Probleme in Zukunft vermeiden können, um ihre Beziehung weiter zu verbessern.

5. Entdecken Sie Ihren Wettbewerbsvorteil

Mit Marktnachrichten auf dem Laufenden zu bleiben und eine Strategie für eine bevorstehende Rezession zu haben, verschafft Ihnen einen Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz. Wenn Sie Ihren Kunden erlauben, vorübergehend zu verkleinern, und denjenigen, die für Ihre Premium-Dienste bezahlen, einen Mehrwert oder Vergünstigungen anbieten, können Sie auch der Konkurrenz einen Schritt voraus bleiben.

Verstehen Sie, was Ihr Unternehmen bietet, was andere nicht bieten, und bringen Sie Kunden dazu, sich an Sie zu wenden. Recherchieren Sie, was Ihre Konkurrenten in Bezug auf Preis und Wert anbieten, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Das Anbieten von ermäßigten Paketen, zusätzlichen Vergünstigungen, Premium-Services und laufender Kundenkommunikation trägt wesentlich dazu bei, neue Kunden zu gewinnen.

6. Positionieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung richtig

Während einer Rezession sehen sich Unternehmen einem Umfeld von Unsicherheit, geringeren Verbraucherausgaben und verschärftem Wettbewerb gegenüber. In einem solchen Szenario ist es üblich, dass weniger erfahrene Führungskräfte impulsive Entscheidungen treffen, die die finanzielle Rentabilität des Unternehmens oder der Stakeholder beeinträchtigen können.

Einige Unternehmen können beispielsweise ihre Budgets drastisch kürzen oder Mitarbeiter entlassen, ohne die langfristigen Auswirkungen auf ihr Geschäft zu berücksichtigen. Diese Maßnahmen können zu verminderter Qualität, geringerer Mitarbeitermoral und letztendlich zu Kundenabwanderung führen.

Dies ist jedoch auch ein günstiger Zeitpunkt für Unternehmen, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu positionieren und Lösungen anzubieten, die die Ängste und Unsicherheiten der Kunden lindern können. Indem sie die Bedürfnisse und Bedenken ihrer Kunden verstehen, können Unternehmen zielgerichtete Lösungen entwickeln, die ihre Schwachstellen angehen und einen Mehrwert bieten.

Unternehmen können beispielsweise Rabatte, flexible Zahlungspläne oder alternative Finanzierungsoptionen anbieten, die ihre Produkte oder Dienstleistungen für Kunden in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zugänglicher machen. Sie können auch in Marketingkampagnen investieren, die sich auf den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung konzentrieren und wie sie Kunden helfen können, einen positiven Cashflow zu generieren, Geld zu sparen oder ihre Lebensqualität zu verbessern.

Darüber hinaus können sich Unternehmen auf den Aufbau langfristiger Beziehungen zu ihren Kunden konzentrieren, indem sie außergewöhnlichen Kundenservice und Support bieten. Unternehmen können Vertrauen und Loyalität aufbauen, indem sie auf Kundenbelange eingehen und personalisierte Lösungen anbieten, die zu Folgegeschäften und positiver Mundpropaganda führen können.

7. Kunden binden und Loyalität aufbauen

Konsequentes Kunden-Targeting ist der Schlüssel zum Aufbau von Kundenloyalität. Stellen Sie den ersten Kontakt her, wenn Sie während einer Rezession über ein zukünftiges Budget sprechen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihre Kommunikationskanäle immer offen sind, damit niemand überrascht wird, wenn sich Budgets ändern.

Informieren Sie Ihre bestehenden Kunden über die Auswirkungen der Rezession und wie Ihre Partnerschaft ihnen helfen kann, die Rezession langfristig zu überstehen. Dies ist eine großartige Zeit, um den Kundenservice zu verbessern und Eskalationen und Stornierungen zu vermeiden.

Überstehen Sie den Sturm und gehen Sie gestärkt daraus hervor

Umsatzabwanderung ist während einer Rezession manchmal unvermeidlich, aber Kundenabwanderung muss es nicht sein. Priorisieren Sie Ihre langfristigen Geschäftspartnerschaften und seien Sie flexibel, verständnisvoll und kommunikativ, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Hier ist eine kurze Zusammenfassung der Verringerung der Kundenabwanderung während einer Rezession.

• Sprechen Sie die richtigen Kunden an, indem Sie verstehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ihre spezifische Situation relevant ist und ihnen während der Rezession helfen kann.
• Führen Sie proaktive Gespräche, identifizieren Sie Faktoren, die die Kundenabwanderung erhöhen, und erstellen Sie einen Plan, der für die Situation und Branche jedes Kunden einzigartig ist.
• Bleiben Sie mit Branchennachrichten auf dem Laufenden, um zu sehen, ob eine Unsicherheit Auswirkungen auf Ihre Kunden haben könnte.
• Bauen Sie Ihren Wettbewerbsvorteil aus und nehmen Sie Bestandskunden nicht als selbstverständlich hin.
• Bieten Sie hervorragenden Kundenservice und bauen Sie Kundenloyalität auf, indem Sie sich auf eine langfristige Vision und Partnerschaft konzentrieren.
• Priorisieren Sie umsatzstarke Kunden, aber vergessen Sie nicht, nach risikoreichen Kunden mit kleineren Konten Ausschau zu halten.

Eine Rezession kann auch eine Gelegenheit sein, neue Kunden zu gewinnen, die mit ihren bestehenden Lösungen unzufrieden sind, also machen Sie das Beste aus dem Abschwung.

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