دليل علامتك التجارية حول وضع منتجات البيع بالتجزئة

هناك نوعان عريضان من وضع منتجات البيع بالتجزئة: على مستوى الرف وعلى مستوى المتجر. لقد تعمقنا في وضع المنتج على مستوى الرفوف (هل "مستوى العين هو مستوى الشراء" يدق الجرس؟) لكننا لم ننفق الكثير من الوقت في التفكير بشكل أكبر.

حان الوقت لتغيير ذلك.

هذا هو دليلنا حول وضع منتجات البيع بالتجزئة على مستوى الرفوف والمتجر ، حتى تتمكن من الاستفادة بشكل أكبر من حملاتك التسويقية والترويجية - والبيع بشكل أفضل. بالطبع ، هناك حد لمدى تأثير العلامة التجارية على موضع المنتج. سوف يتحكم تجار التجزئة ، في نهاية اليوم ، في مصيرك إلى حد ما. ومع ذلك ، فإن العلامات التجارية لها تأثير جيد هنا.

هذه هي الطريقة التي يمكن بها للعلامات التجارية أن تتحكم في وضع المنتج لتقديم خدمة أفضل لعملائها وزيادة المبيعات.

كن استراتيجيًا بناءً على الصناعة والجمهور والفئة

بالنسبة للمبتدئين ، من المهم جدًا أن يكون أسلوبك في وضع المنتج دقيقًا بما يكفي لمراعاة الاختلافات في الصناعة والجمهور والفئة. ما يصلح لعلامة تجارية CPG في محل بقالة لن يكون أفضل استراتيجية لعلامة تجارية للملابس في المتاجر الكبيرة.

هذا هو السبب في أن خطوتك الأولى هي البحث دائمًا. استثمر في فرقك الداخلية حتى يكون لديهم الموارد اللازمة للتعمق في قاعدة عملائك. اكتشف من هم وماذا يحبون وكيف وأين يتسوقون. يعد هذا أكثر أهمية في عصر COVID-19 ، حيث تحول سلوك التسوق ليكون أكثر تركيزًا على المهمة. هل المتسوقون لديك على استعداد لاختبار وتجربة منتجاتك داخل المتاجر؟ يمكن أن تؤثر الإجابة على كيفية التعامل مع وضع المنتج.

عند الحديث عن COVID ، تغير سلوك بائع التجزئة أيضًا ، ويجب أن تكون على اطلاع دائم بكيفية تعاملهم مع وضع المنتج وعلاقات العلامة التجارية. لا تدخل في مفاوضات مع المشترين معتقدًا أن المحادثة ستكون كما كانت قبل COVID. يجب أن تفكر في التغييرات والضغوط على كلا الجانبين - الشركات المصنعة للعلامة التجارية وتجار التجزئة.

اخرج بياناتك

كيف يمكنك ان تكون استراتيجيا؟ كل ذلك يتضمن بيانات عالية الجودة. يجب أن تأتي إلى أي مناقشة حول وضع المنتج بالمعلومات الصحيحة لدعم حججك. فكر في:

• اتجاهات وسلوك المتسوقين - اسأل نفسك كيف يتصرف المتسوقون. هل ما زالوا يشترون في المتجر؟ هل هم أكثر حرصًا على القفز على الشراء عبر الإنترنت ، والتقاط عربة من المتجر؟ لا تقترح إستراتيجية وضع منتج غير متزامنة مع سلوك المتسوق.
• بيانات مشاركة العملاء والمبيعات - هل تُباع منتجاتك؟ هل يتفاعل المتسوقون مع عروض منتجك في جزء معين من المتجر؟ لديك بيانات عن أداء علامتك التجارية. استخدمه. قد يكون لديك دليل على أن شاشة عرض بالقرب من الخروج تؤدي بشكل أفضل من الجزء الخلفي من المتجر. أنت تعرف أيضًا مدى جودة بيع منتجاتك. كلما زادت المبيعات التي تحصل عليها ، زاد احتمال اتباع تجار التجزئة لاقتراحاتك.
• حملات الترويج - ماذا يأتي بعد ذلك؟ ما الحملات والاستراتيجيات التسويقية التي تعمل عليها؟ أظهر عملك ووضح لتجار التجزئة أنك تفكر بشكل استراتيجي حول كيفية تقديم علامتك التجارية داخل المتاجر. بالإضافة إلى ذلك ، تتناسب بعض الاستراتيجيات مع أجزاء معينة من المتجر ، حتى تتمكن من توجيه المحادثة إلى حيث تريد استنادًا إلى حملات الترويج الحالية والقادمة.

العب في علم نفس وضع منتجات البيع بالتجزئة

تفكر المتاجر في نفسية طرح المنتجات ، وينبغي عليك ذلك أيضًا. هناك بعض المفاهيم الشائعة هنا ، بما في ذلك "مستوى العين هو مستوى الشراء". هذا خاص بالرف ، ولكن إليك بعض المفاهيم على مستوى المتجر التي يجب وضعها في الاعتبار.

ضع أفضل الكتب مبيعًا في الخلف

غالبًا ما يرغب تجار التجزئة في وضع المنتجات الأكثر مبيعًا في الجزء الخلفي من المتجر. علم النفس هنا هو أن المتسوقين سيتجهون كثيرًا إلى هذه الأقسام للحصول على أساسياتهم. ماذا سيفعلون على طول الطريق؟ تصفح. يمكن للمتاجر استخدام هذا التكتيك لزيادة أحجام السلة من خلال إغراء المتسوقين على طول الطريق للوصول إلى أفضل الكتب مبيعًا في الخلف. كعلامة تجارية ، دع هذه الإستراتيجية تؤثر على مقترحات وضع المنتج الخاصة بك. هل تبيع قطعة أساسية؟ اقترحه في الخلف ، وقم بإحضار بيانات المبيعات لعمل نسخة احتياطية منها. ربما تريد الاستفادة من هذا السلوك لمنتجاتك الأقل شهرة. اقترح وضعها على طول الطريق المؤدي إلى الجزء الخلفي من المتجر.

مجموعة المنتجات الأسيرة

بطبيعة الحال ، بعض المنتجات تسير على ما يرام معًا. شفرات الحلاقة وشفرات الحلاقة وكريم الحلاقة على سبيل المثال. هذه منتجات أسيرة ، وعلم النفس هنا هو أن تجميع العناصر معًا في المتجر سيزيد من أحجام السلة ويجعل المتسوقين يشترون جميعًا كمجموعة ، بدلاً من الشراء بشكل فردي. يمكنك الاستفادة من هذا السلوك عند التخطيط لوضع منتج على مستوى المتجر. احتفظ بمنتجاتك الأسيرة معًا أو اطلب وضعها بجوار المنتجات والعلامات التجارية التكميلية.

إغراء المتسوقين عند الخروج

لقد رأيناها جميعًا - ممر الخروج مليء بالمزيد من المنتجات ، وكلها سهلة الإلقاء في العربة قبل الوصول إلى السجل. هناك الكثير من علم النفس يلعب هنا ، ويستفيد العديد من تجار التجزئة في مجموعة متنوعة من الصناعات من إغراء الحصول على عنصر أخير قبل الدفع. في البقالة على وجه الخصوص ، تصطف السجلات مع المجلات والعلكة والحلوى والأشياء الصغيرة الأخرى. هل علامتك التجارية تندرج ضمن هذه الفئات؟ ثم يجب أن تقترح وضع منتجاتك عند الدفع. بينما قد يكون هناك ممر تقليدي يناسب بضائعك ، فإن إضافة شاشة عند الخروج يمكن أن تساعد في زيادة المبيعات والوعي بالعلامة التجارية.

كيف يؤدي وضع المنتج وحظره وتفاعله إلى تعزيز صحة الرفوف ومبيعاتها

إذا كان هناك أحد الوجبات الجاهزة الرئيسية من المحادثة حول وضع منتج البيع بالتجزئة ، فهي كالتالي: إذا لم يرى المتسوق منتجك على الرف أو في المتجر ، فهو ليس في مجموعة اعتبارات الشراء الخاصة به. إنها بهذه السهولة.

بالتأكيد ، الولاء للعلامة التجارية ، وجاذبية الحزمة ، والعروض الترويجية كلها عوامل تؤثر في القرار أيضًا ، ولكن العامل الأساسي هو وجود العلامة التجارية. يجب أن ينظر إليك للنظر فيه. يرغب المتسوقون في لمس منتجاتك ومقارنتها بالخيارات الأخرى داخل المتجر. إذا فشل منتجك في القياس ، فستعكس مبيعاتك ذلك.

هناك ثلاث نقاط رئيسية يجب مراعاتها عند التفكير في وضع منتج البيع بالتجزئة الخاص بك.

تحديد مستوى

"مستوى العين هو مستوى الشراء" عاد! في خطر أن يبدو متكررًا ، فإن هذا القول المأثور مهم للغاية. يجب أولاً ملاحظة المنتجات على مستوى العين وتحظى باهتمام أكبر من المتسوقين أكثر من المنتجات الأخرى فوق مستوى العين أو تحته.

فوق مستوى العين يعني أن العميل يحتاج إلى الوصول إليه أو لا يمكنه رؤيته ، مما يدفعه بعيدًا عن مجموعة الاعتبارات ، بينما من الصعب رؤيته تحت مستوى العين (وإن كان ذلك جيدًا لمنتجات الأطفال) ومزعجًا للعديد من المتسوقين للانحناء والاختيار فوق.

المنع

يمكن لعلامتك التجارية جذب المزيد من الاهتمام على الرف مع الحجب. الحظر هو ممارسة تبطين واجهات متعددة لمنتجاتك على رف واحد أو أكثر لإنشاء "كتلة" مرئية لمنتجك / علامتك التجارية للمتسوق.

إذا تمكنت من زيادة إجمالي واجهاتك ، فستزيد حصتك الإجمالية من الرف واحتمال أن يرى المتسوقون المزيد من علامتك التجارية وأقل من المنافسة. علاوة على ذلك ، حاول دمج حجب الألوان في الرف. باستخدام الألوان ، يمكنك إنشاء اتصال عاطفي وشخصي مع المتسوقين ، وجذبهم إلى علامتك التجارية.

وفقًا لـ dotActiv ، يمكن استخدام اللون للتأثير على تجربة المتسوق من خلال جذب انتباهه وإثارة مشاعر مختلفة (مثل اللون الأزرق للهدوء والبرتقالي للإثارة) ، مما يؤثر في النهاية على سلوك المتسوق.

تفاعل

حتى في عالم اليوم الرقمي ، لا تقلل أبدًا من قوة المتسوق الذي يتفاعل جسديًا مع المنتج. يقول 56 في المائة من المتسوقين إنهم يزورون المتاجر لرؤية المنتجات ولمسها والإحساس بها قبل شرائها إما عبر الإنترنت أو في المتجر ، ويقفز هذا العدد إلى 70 في المائة للمتسوقين الذين تزيد أعمارهم عن 65 عامًا.

يجب أن تكون تجربتك في المتجر ذات لمسة عالية وأن تتضمن عروض إعلامية. يمكن أن تشمل هذه اللافتات البسيطة والتقليدية أو شاشات أكثر حداثة مع شاشات عرض الأجهزة اللوحية ومقاطع الفيديو التوضيحية وما إلى ذلك ، على سبيل المثال ، عملت Wiser Solutions و NPD Group مع GoPro للكشف عن ما يقرب من 40 مليون دولار من المبيعات المحتملة المفقودة بسبب عدم الامتثال في التجارة المرئية ، كان أحد العوامل التي أدت إلى فشل شاشة التلفزيون في بث محتوى GoPro.

كيفية ضمان استراتيجية مطابقة التنفيذ داخل المتجر

بالطبع ، من السهل التخطيط لوضع منتج تجزئة رئيسي ، وكتلة كبيرة للعلامة التجارية ، وشاشة نجمية على الرف. الجزء الصعب هو التأكد من أن متاجرك تلبي المعايير التي حددتها.

على سبيل المثال ، تتطلب GoPro تشغيل شاشة العرض الخاصة بهم وتدفق المحتوى ، وقد يطلب Pantene Pro-V أن يكونوا على مستوى العين وأن تكون الروائح الأكثر مبيعًا في أقصى يسار الكتلة ، وقد يطلب Chobani ذلك تم حظر ألوانها وعدم وضعها على الرف بجوار المنافس Fage.

يتضمن منتج Wiser الذكي للبيع بالتجزئة حشدًا من المتسوقين الغامضين الذين يدعمون الهواتف الذكية والذين جمعوا أكثر من 11 مليون نقطة بيانات في المتجر في ما يقرب من 200000 موقع ، مثل المتاجر الكبرى وسلاسل البقالة في جميع أنحاء الولايات المتحدة وكندا. يمكن للعملاء نشر "المهام" في متاجرهم في غضون 48 ساعة من بناء الإستراتيجية مع فريق Wiser لمعرفة ما يحدث بالضبط لعلامتهم التجارية على الأرض.

تستخدم العلامات التجارية "المهام" للعثور على إجابات لـ:

• أين أضع؟
• هل نفذ المخزون؟
• هل لدي العدد الصحيح من الواجهات؟
• هل شاشتي مضبوطة على الامتثال لجميع العناصر التي تعمل؟

هذه هي الأسئلة التي نجيب عليها يوميًا لعملائنا ، مما يمكنهم من إصلاح المشكلة من المصدر ومشاهدة ارتفاع مماثل في المبيعات. أثناء عمليات تدقيق البيع بالتجزئة ، يقوم المتسوقون لدينا بجمع بيانات قابلة للتنفيذ في الوقت الفعلي تقريبًا وتصل إلى عملائنا من خلال سلسلة من التنبيهات والملخصات ولوحة المعلومات عبر الإنترنت.

والأفضل من ذلك ، أنك ربما (بالتأكيد) تريد قياس ليس فقط امتثال المتجر ، ولكن أيضًا كيف يتفاعل المتسوقون مع استراتيجيات التسويق الخاصة بك. فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك الحصول على إجابات لها ، بالإضافة إلى بيانات التوافق:

• هل شاشتي جذابة للنحل؟
• هل يؤثر على سلوك الشراء لديهم؟
• من الذي من المرجح أن يتأثر إيجابيًا بمخطط التخطيط الخاص بي؟
• هل منافسي يتفوقون عليّ في عين المتسوق؟

يمكن لمجموعة Wiser داخل المتجر أن تضع كل تلك البيانات في مقاييس صحة الرف الخاص بك لمنحك نظرة شاملة عن امتثال المتجر ورحلة المتسوق.

كعلامة تجارية ، تواجه منافسة أكبر من أي وقت مضى مع ظهور التسوق عبر الإنترنت ، ولكن من الواضح أن سلوك المتسوق لم يتطور بنفس السرعة. تؤكد حقيقة أن المتسوقين لا يزالون يذهبون إلى المتجر للتفاعل مع المنتجات قبل الشراء (بالإضافة إلى حقيقة أن 91 في المائة من إجمالي البيع بالتجزئة لا يزال يتم في المتجر) فقط على أهمية تحسين استراتيجيات وضع منتجات البيع بالتجزئة.

النصائح المذكورة أعلاه مهمة هنا. إنه جهد جماعي بين العلامة التجارية وتاجر التجزئة والتجار والفرق الميدانية والمتسوقين وغيرهم للحصول على رؤيتك من المكتب إلى المتجر - والأهم من ذلك ، تنفيذ هذه الرؤية بشكل صحيح بطريقة تدفع الأعمال لكل من علامتك التجارية وشركائك في البيع بالتجزئة.

ملاحظة المحرر: الكاتب المساهم مات إلسورث. تم نشر هذا المنشور في الأصل في يناير 2018 ومنذ ذلك الحين تم تحديثه وتحديثه من أجل سهولة القراءة والدقة.