استراتيجيات واستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين التي ستهيمن على الصناعة في عام 2023

بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، يعد إنشاء قوائم العملاء من أصعب أجزاء الوظيفة. هناك الكثير لقيادة الجيل أكثر من مجرد العثور على أشخاص للاتصال بهم - يتعلق الأمر بالعثور على الأشخاص المناسبين للاتصال بهم. تركز الاتجاهات في صناعة التسويق على العثور على عملاء متوقعين مؤهلين ومهتمين بإجراء عملية شراء ، مما يتيح لفريق المبيعات أن يكون أكثر احتمالاً لإغلاق عملية البيع.

قبل تحديد استراتيجية توليد العملاء المحتملين الأفضل لحملتها التسويقية ، يجب على الشركة تحديد الطريقة التي ستستخدمها لتقييم نجاحها: تكلفة الاكتساب (CPA) أو عائد الإنفاق الإعلاني على الاستثمار (ROAS). في حين أن عائد النفقات الإعلانية هو المقياس الأبسط - وبالتالي الأكثر شيوعًا - ، فإن تكلفة الاكتساب تسمح للمسوق بالحصول على رؤية أكثر تعمقًا فيما يتعلق بمدى فعالية استخدام ميزانيتها.

كيف يمكن أن تزيد التحويلات الحية من التحويلات

واحدة من أكثر استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين انتشارًا والتي سيشاهدها المسوقون هذا العام هي التحويلات المباشرة. في التحويل المباشر ، يوجد لدى الشركة مورد خارجي مسؤول عن توليد العملاء المتوقعين والتأهيل المسبق للعملاء المحتملين. بمجرد فحص العميل المتوقع ، يتم نقله إلى مندوب المبيعات ، الذي يواصل المحادثة ويحاول إجراء عملية بيع. هذه الإستراتيجية قيمة وفعالة لأنها تسمح لمندوب المبيعات بالتحدث مع عميل محتمل مهتم ومؤهل في الوقت الفعلي.

الفائدة الرئيسية لتوليد العملاء المحتملين باستخدام التحويلات الحية هي أنها تركز على العملاء المحتملين المؤهلين والمهتمين. نظرًا لأن الشاشات المسبقة لبائع الطرف الثالث تؤدي إلى ضمان استيفائهم لجميع المؤهلات الدنيا ، فإن مندوبي المبيعات يتحدثون فقط إلى العملاء المتوقعين الذين أعربوا عن اهتمامهم بالمنتج أو الخدمة والمؤهلين لإجراء عملية شراء. سيساعد هذا في زيادة معدل التحويل لأن هؤلاء العملاء المحتملين يميلون إلى أن يكونوا أكثر دفئًا ويقلل تكلفة الاكتساب من خلال زيادة احتمالية البيع الناجح.

عندما يتعلق الأمر بمنتجات أو خدمات ذات أسعار أعلى أو معقدة ، يمكن أن تكون التحويلات المباشرة مفيدة بشكل خاص لأن مندوب المبيعات يعرف أن العميل المتوقع مهتم بالفعل ومؤهل. على هذا النحو ، لا يتعين عليهم إضاعة الوقت في محاولة تثقيف أو إقناع العملاء غير المهتمين أو غير المؤهلين بقيمة منتجهم أو خدمتهم.

استخدام المكالمات الواردة لصالحك

وبالمثل ، استخدم المسوقون المكالمات الواردة للاستفادة بشكل أفضل من وقت مندوبي المبيعات مع العملاء المحتملين المهتمين. تسمح العديد من لوائح التسويق عبر الهاتف للشركات فقط بالاتصال بالأفراد الذين "اختاروا" الاتصال بهم. منذ أن بدأ العميل الاتصال في مكالمة واردة ، لم يعد من الضروري أن يقلق مندوب المبيعات بشأن الحصول على موافقة مسبقة. هذا على عكس عمليات النقل الحية ، والتي تبدأ تقنيًا من قبل الشركة وتتطلب موافقة العميل قبل إجراء التحويل.

الفائدة الأساسية للمكالمات الواردة هي أنها تسمح لمندوب المبيعات بتحكم أكبر في تجربة العميل. في المكالمة الواردة ، يمكن أن يكون لدى مندوب المبيعات نص أو مجموعة من الإرشادات التي يجب عليهم اتباعها ، مما يضمن حصولهم على جميع النبضات المطلوبة للمكالمة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للشركة مراقبة المكالمة للتأكد من أن مندوب المبيعات يعمل باستمرار ويقدم مستوى عالٍ من خدمة العملاء. من خلال التحويلات المباشرة ، يتولى مندوب المبيعات المسؤولية بعد إجراء جزء من محادثة المبيعات بالفعل ، مما يمنحهم تحكمًا أقل في كيفية تقدمها.

تتمتع المكالمات الواردة أيضًا بميزة زيادة مصداقية مندوب المبيعات بشكل كبير. نظرًا لأن العميل يختار الاتصال بالشركة بنشاط ، فمن المرجح أن يثق بمندوب المبيعات أكثر من الشخص الذي وصفه بأنه غير مرغوب فيه. بالنسبة للشركات التي تبيع منتجات أو خدمات عالية التكلفة ، فإن هذا الشعور بالثقة أمر بالغ الأهمية ، حيث يطلب مندوبو المبيعات هؤلاء من العملاء إجراء عملية شراء كبيرة.

كيف تسمح المواعيد المحجوزة مسبقًا بعروض مبيعات أفضل

كما تمنح المواعيد المحددة مسبقًا مندوبي المبيعات تحكمًا أفضل في عرض المبيعات. من خلال موعد محجوز مسبقًا ، يُمنح فريق المبيعات وقتًا للتحضير للاجتماع مسبقًا. ونتيجة لذلك ، يمكنهم تصميم العرض التقديمي أو العرض التوضيحي وفقًا للاحتياجات والمصالح المحددة للاحتمالات. من خلال طرح أسئلة الفحص الصحيحة أثناء عملية تحديد المواعيد ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة فرص المبيعات الناجحة بشكل كبير.

واحدة من أكبر مزايا استخدام المواعيد المحجوزة مسبقًا هي أن هذه الطريقة تسمح لفريق المبيعات بتحسين تجربة العميل بشكل كبير. قد يصاب العميل المحتمل بخيبة أمل من عرض المبيعات إذا شعر أنه يتم إعطاؤه نفس الكلام الذي تم إعطاؤه لكل عميل محتمل قبله. من المهم لمندوبي المبيعات الانتباه إلى الأسعار المحفوظة وعملية المتابعة الداخلية التي تسبق الموعد لفهم ما إذا كان التعيين هو العامل المحوري في نجاحهم.

كيف تمنح تعبئة النماذج مندوبي المبيعات تحكمًا أكبر في العرض التقديمي

تتمثل الإستراتيجية النهائية لتوليد العملاء المحتملين التي أظهرت إمكانات كبيرة في استخدام تعبئة النماذج. مثل المكالمات الواردة ، يقدم العملاء المحتملون لملء النموذج فرصة للشركات لتجاوز متطلبات "التقيد". يعد ملء النموذج بمثابة موافقة العميل على الاتصال به ، حيث يختار بنشاط تقديم معلوماته إلى الشركة والتعبير عن اهتمامه بمنتجهم أو خدمتهم.

يمنح العملاء المحتملون لملء النموذج أيضًا المسوقين عبر الهاتف تحكمًا أكبر في عملية المبيعات ، حيث يمكن للشركة التحكم في المعلومات التي يتم جمعها من العميل المحتمل. يمكن جمع أي معلومات ذات صلة بعملية المبيعات ، بما في ذلك احتياجات العميل المحتمل والميزانية والجدول الزمني لاتخاذ القرار ، للسماح لفرق المبيعات بتأهيل العملاء المحتملين وتحديد أولوياتهم بشكل أفضل.

يمكن للمسوقين الاختيار من بين استراتيجيات توليد العملاء المحتملين المختلفة للحصول على عملاء محتملين مؤهلين لمندوبي المبيعات ، بما في ذلك التحويلات المباشرة والمكالمات الواردة والمواعيد المحجوزة مسبقًا وتعبئة النماذج. كل طريقة لها مزاياها ونقاط ضعفها ، ولكن الصفات المشتركة التي يجب على المسوقين السعي لتحقيقها هي تجربة العملاء المثلى ، والتحكم في المكالمة ، والقدرة على التركيز على العملاء المحتملين المؤهلين والمهتمين. مع وضع هذه الصفات في الاعتبار ، نأمل أن يزيد مندوبو المبيعات من معدل التحويل ويقللوا تكلفة الاكتساب الخاصة بهم.