Verticale și strategii de generare de lead-uri care vor domina industria în 2023

Pentru agenții de vânzări, una dintre cele mai dificile părți ale jobului este generarea de lead-uri. Generarea de clienți potențiali înseamnă mult mai mult decât să găsești persoane pe care să-i suni – este vorba despre găsirea persoanelor potrivite pe care să-i suni. Tendințele din industria de marketing se concentrează pe găsirea de clienți potențiali care sunt calificați și interesați să facă o achiziție, permițând echipei de vânzări să aibă mai multe șanse să încheie vânzarea.

Înainte de a decide care strategie de generare de clienți potențiali este cea mai bună pentru campania sa de marketing, o companie trebuie să decidă ce metodă va folosi pentru a-și evalua succesul: cost pe achiziție (CPA) sau rentabilitatea investiției (ROAS). În timp ce rentabilitatea cheltuielilor publicitare este cea mai simplă - și, prin urmare, mai frecvent utilizată - măsurarea, CPA permite operatorului de marketing să obțină o perspectivă mult mai aprofundată cu privire la cât de eficient este utilizat bugetul său.

Cum transferurile live pot crește numărul de conversii

Una dintre cele mai răspândite strategii de generare de clienți potențiali pe care marketerii le vor vedea în acest an este transferurile live. Într-un transfer în direct, o companie are un furnizor terț responsabil de generarea de clienți potențiali și de precalificarea clienților potențiali. Odată ce lead-ul a fost verificat, ele sunt transferate agentului de vânzări, care continuă conversația și încearcă să facă o vânzare. Această strategie este valoroasă și eficientă, deoarece permite agentului de vânzări să vorbească în timp real cu un prospect potențial interesat și calificat.

Principalul beneficiu al generării de clienți potențiali folosind transferurile live este că acestea se concentrează pe potențiali calificați și interesați. Întrucât furnizorii terți pre-evaluează clienții pentru a se asigura că îndeplinesc toate calificările minime, agenții de vânzări vorbesc doar cu clienții potențiali care și-au exprimat interesul pentru produs sau serviciu și sunt calificați să facă o achiziție. Acest lucru va ajuta la creșterea ratei de conversie, deoarece acești clienți potențiali tind să fie mai caldi și să reducă CPA prin creșterea probabilității unei vânzări de succes.

Când vine vorba de produse sau servicii complexe sau cu prețuri mai mari, transferurile în direct pot fi deosebit de utile, deoarece agentul de vânzări știe că lead-ul este deja interesat și calificat. Ca atare, ei nu trebuie să piardă timpul încercând să educe sau să convingă clienții potențiali neinteresați sau necalificați de valoarea produsului sau serviciului lor.

Utilizarea apelurilor de intrare în avantajul dvs

În mod similar, specialiștii în marketing au folosit apelurile de intrare pentru a utiliza mai bine timpul vânzătorilor lor pe clienții potențiali interesați. Multe reglementări de telemarketing permit companiilor doar să apeleze persoane care au „înscris” pentru a fi contactate. Deoarece clientul a inițiat contactul într-un apel de intrare, nu mai este necesar ca agentul de vânzări să-și facă griji cu privire la obținerea consimțământului prealabil. Acest lucru este în contrast cu transferurile în direct, care sunt inițiate din punct de vedere tehnic de companie și necesită acordul clientului înainte de efectuarea transferului.

Avantajul principal al apelurilor primite este că permit agentului de vânzări să aibă un control mai mare asupra experienței clienților. Într-un apel de intrare, reprezentantul de vânzări poate avea un script sau un set de linii directoare pe care trebuie să le urmeze, asigurându-se că atinge toate bătăile necesare pentru apel. În plus, compania poate monitoriza apelul pentru a se asigura că reprezentantul de vânzări are performanțe consecvente și oferă un nivel înalt de servicii pentru clienți. Cu transferurile live, agentul de vânzări preia conducerea după ce o parte a conversației de vânzări a avut deja loc, oferindu-i mai puțin control asupra modului în care progresează.

Apelurile de intrare au, de asemenea, avantajul de a crește semnificativ credibilitatea vânzătorului. Deoarece clientul alege în mod activ să contacteze compania, este mult mai probabil să aibă încredere în agentul de vânzări decât unul care l-a numit nesolicitat. Pentru companiile care vând produse sau servicii cu costuri ridicate, acest sentiment de încredere este primordial, deoarece acești agenți de vânzări le cer clienților să facă o achiziție semnificativă.

Cum programările pre-rezervate permit prezentări de vânzări mai bune

Întâlnirile prestabilite oferă, de asemenea, vânzătorilor un control mai bun asupra prezentării de vânzări. Cu o programare pre-programată, echipa de vânzări are timp să se pregătească pentru întâlnire în avans. Ca rezultat, ei pot adapta prezentarea sau demonstrația la nevoile și interesele specifice ale prospectului. Cu întrebările corecte de screening puse în timpul procesului de stabilire a întâlnirilor, acest lucru poate crește semnificativ șansele de succes a vânzărilor.

Unul dintre cele mai mari avantaje ale folosirii programărilor pre-programate este că această metodă permite echipei de vânzări să îmbunătățească semnificativ experiența clienților. Un client potențial poate deveni deziluzionat de prezentarea de vânzări dacă simte că i se oferă același joc care i-a fost dat fiecărui client potențial înaintea lor. Este important ca agenții de vânzări să acorde atenție tarifelor păstrate și procesului intern de urmărire care a condus la numire pentru a înțelege dacă numirea este factorul esențial în succesul lor.

Modul în care se completează formularele oferă vânzătorilor un control mai mare asupra prezentării

Strategia finală de generare de clienți potențiali care a demonstrat un potențial mare este utilizarea formularelor de completare. La fel ca apelurile de intrare, clienții potențiali de completare a formularelor oferă companiilor posibilitatea de a ocoli cerințele de „înscriere”. Completarea formularului servește drept consimțământ al clientului pentru a fi contactat, deoarece aceștia aleg în mod activ să furnizeze informațiile companiei și să-și exprime interesul pentru produsul sau serviciul său.

De asemenea, clienții potențiali de completare a formularelor oferă operatorilor de telemarketing un control mai mare asupra procesului de vânzare, deoarece compania poate controla ce informații sunt adunate de la prospect. Orice informații relevante pentru procesul de vânzări, inclusiv nevoile potențialului, bugetul și calendarul de luare a deciziilor, pot fi colectate pentru a permite echipelor de vânzări să califice și să prioritizeze mai bine clienții potențiali.

Specialiștii în marketing pot alege dintre diverse strategii de generare de clienți potențiali pentru a găsi clienți potențiali calificați pentru agenții lor de vânzări, inclusiv transferuri live, apeluri primite, întâlniri pre-programate și completare de formulare. Fiecare metodă are propriile sale avantaje și puncte slabe, dar calitățile comune pe care marketerii ar trebui să se străduiască sunt o experiență optimă pentru clienți, controlul asupra apelului și capacitatea de a se concentra pe clienți potențiali calificați și interesați. Având în vedere aceste calități, oamenii de vânzări vor crește rata de conversie și își vor reduce suma CPA.