Verticali e strategie di generazione di lead che domineranno il settore nel 2023

Per i venditori, una delle parti più difficili del lavoro è la lead generation. C'è molto di più nella lead generation oltre a trovare persone da chiamare: si tratta di trovare le persone giuste da chiamare. Le tendenze nel settore del marketing si stanno concentrando sulla ricerca di contatti qualificati e interessati a effettuare un acquisto, consentendo al team di vendita di avere maggiori probabilità di concludere la vendita.

Prima di decidere quale strategia di lead generation sia la migliore per la propria campagna di marketing, un'azienda deve decidere quale metodo utilizzerà per valutare il proprio successo: costo per acquisizione (CPA) o ritorno sull'investimento (ROAS) della spesa pubblicitaria. Sebbene il ROAS sia la metrica più semplice, e quindi più comunemente utilizzata, il CPA consente all'operatore di marketing di ottenere informazioni molto più approfondite sull'efficacia con cui viene utilizzato il proprio budget.

In che modo i trasferimenti in tempo reale possono aumentare le conversioni

Una delle strategie di lead generation più diffuse che i marketer vedranno quest'anno sono i trasferimenti dal vivo. In un trasferimento in tempo reale, un'azienda ha un fornitore di terze parti responsabile della generazione di lead e dei potenziali clienti prequalificati. Una volta che il lead è stato selezionato, viene trasferito al venditore, che continua la conversazione e cerca di concludere una vendita. Questa strategia è preziosa ed efficace perché consente al venditore di parlare in tempo reale con un prospect potenzialmente interessato e qualificato.

Il principale vantaggio della lead generation che utilizza i trasferimenti in tempo reale è che si concentrano su potenziali clienti qualificati e interessati. Poiché il fornitore di terze parti pre-seleziona i lead per assicurarsi che soddisfino tutte le qualifiche minime, i venditori parlano solo con i lead che hanno espresso interesse per il prodotto o il servizio e sono qualificati per effettuare un acquisto. Ciò contribuirà ad aumentare il tasso di conversione perché questi lead tendono ad essere più caldi e riducono il CPA aumentando la probabilità di una vendita di successo.

Quando si tratta di prodotti o servizi costosi o complessi, i trasferimenti in tempo reale possono essere particolarmente utili perché il venditore sa che il lead è già interessato e qualificato. In quanto tali, non devono perdere tempo cercando di istruire o persuadere contatti disinteressati o non qualificati del valore del loro prodotto o servizio.

Utilizzo delle chiamate in entrata a proprio vantaggio

Allo stesso modo, i professionisti del marketing hanno utilizzato le chiamate in entrata per utilizzare al meglio il tempo dei propri venditori sui lead interessati. Molte normative sul telemarketing consentono solo alle aziende di chiamare le persone che hanno "accettato" di essere contattate. Poiché il cliente ha avviato il contatto in una chiamata in entrata, non è più necessario che il venditore si preoccupi di ottenere il consenso preventivo. Ciò è in contrasto con i trasferimenti in tempo reale, che sono tecnicamente avviati dalla società e richiedono il consenso del cliente prima che il trasferimento venga effettuato.

Il vantaggio principale delle chiamate in entrata è che consentono al venditore di avere un maggiore controllo sull'esperienza del cliente. In una chiamata in entrata, il rappresentante di vendita può disporre di un copione o di una serie di linee guida da seguire, assicurandosi di raggiungere tutti i ritmi richiesti per la chiamata. Inoltre, l'azienda può monitorare la chiamata per garantire che il rappresentante di vendita funzioni in modo coerente e fornisca un servizio clienti di alto livello. Con i trasferimenti in tempo reale, il venditore prende il sopravvento dopo che parte della conversazione di vendita è già avvenuta, dando loro meno controllo su come procede.

Le chiamate in entrata hanno anche il vantaggio di aumentare notevolmente la credibilità del venditore. Poiché il cliente sceglie attivamente di contattare l'azienda, è molto più probabile che si fidi del venditore piuttosto che di chi lo ha chiamato non richiesto. Per le aziende che vendono prodotti o servizi ad alto costo, questo sentimento di fiducia è fondamentale, poiché questi venditori chiedono ai clienti di effettuare un acquisto significativo.

In che modo gli appuntamenti prenotati in anticipo consentono migliori presentazioni di vendita

Gli appuntamenti preimpostati offrono inoltre ai venditori un migliore controllo sulla presentazione delle vendite. Con un appuntamento prenotato in anticipo, il team di vendita ha il tempo di prepararsi in anticipo per l'incontro. Di conseguenza, possono adattare la presentazione o la dimostrazione alle esigenze e agli interessi specifici del potenziale cliente. Con le giuste domande di screening poste durante il processo di fissazione dell'appuntamento, questo può aumentare significativamente le possibilità di vendite di successo.

Uno dei maggiori vantaggi dell'utilizzo degli appuntamenti prenotati in anticipo è che questo metodo consente al team di vendita di migliorare significativamente l'esperienza del cliente. Un lead può rimanere deluso dalla presentazione di vendita se sente di ricevere lo stesso discorso che è stato dato a ogni potenziale cliente prima di lui. È importante che i venditori prestino attenzione alle tariffe mantenute e al processo di follow-up interno che porta all'appuntamento per capire se l'appuntamento è il fattore chiave del loro successo.

In che modo la compilazione dei moduli offre ai venditori un maggiore controllo sulla presentazione

L'ultima strategia di lead generation che ha mostrato un grande potenziale è l'uso dei riempimenti di moduli. Come le chiamate in entrata, la compilazione di moduli offre alle aziende l'opportunità di aggirare i requisiti di "opt-in". La compilazione del modulo funge da consenso del cliente ad essere contattato, in quanto sceglie attivamente di fornire le proprie informazioni all'azienda ed manifesta interesse per il proprio prodotto o servizio.

I lead di compilazione dei moduli offrono inoltre ai telemarketing un maggiore controllo sul processo di vendita, in quanto l'azienda può controllare quali informazioni vengono raccolte dal potenziale cliente. Tutte le informazioni rilevanti per il processo di vendita, comprese le esigenze del potenziale cliente, il budget e la tempistica decisionale, possono essere raccolte per consentire ai team di vendita di qualificare meglio e dare priorità ai lead.

Gli esperti di marketing possono scegliere tra varie strategie di generazione di lead per reperire potenziali clienti qualificati per i propri venditori, inclusi trasferimenti in tempo reale, chiamate in entrata, appuntamenti prenotati in anticipo e compilazione di moduli. Ogni metodo ha i suoi vantaggi e punti deboli, ma le qualità comuni a cui i professionisti del marketing dovrebbero tendere sono un'esperienza cliente ottimale, il controllo sulla chiamata e la capacità di concentrarsi su lead qualificati e interessati. Con queste qualità in mente, si spera che i venditori aumentino il loro tasso di conversione e riducano il loro CPA.