Verticales et stratégies de génération de leads qui domineront l'industrie en 2023

Pour les vendeurs, l'une des parties les plus difficiles du travail est la génération de leads. La génération de leads ne se limite pas à trouver des personnes à appeler, il s'agit de trouver les bonnes personnes à appeler. Les tendances dans l'industrie du marketing se concentrent sur la recherche de prospects qualifiés et intéressés à effectuer un achat, ce qui permet à l'équipe de vente d'être plus susceptible de conclure la vente.

Avant de décider quelle stratégie de génération de leads convient le mieux à sa campagne marketing, une entreprise doit décider quelle méthode elle utilisera pour évaluer son succès : coût par acquisition (CPA) ou retour sur investissement des dépenses publicitaires (ROAS). Alors que le ROAS est la mesure la plus simple - et donc la plus couramment utilisée -, le CPA permet au spécialiste du marketing d'obtenir des informations beaucoup plus approfondies sur l'efficacité de l'utilisation de son budget.

Comment les transferts en direct peuvent augmenter les conversions

L'une des stratégies de génération de leads les plus courantes que les spécialistes du marketing verront cette année est le transfert en direct. Dans un transfert en direct, une entreprise a un fournisseur tiers chargé de générer des prospects et de pré-qualifier les prospects. Une fois que le prospect a été filtré, il est transféré au vendeur, qui poursuit la conversation et tente de conclure une vente. Cette stratégie est précieuse et efficace car elle permet au commercial de dialoguer en temps réel avec un prospect potentiellement intéressé et qualifié.

Le principal avantage de la génération de prospects à l'aide de transferts en direct est qu'ils se concentrent sur des prospects qualifiés et intéressés. Étant donné que le fournisseur tiers présélectionne les prospects pour s'assurer qu'ils répondent à toutes les qualifications minimales, les vendeurs ne s'adressent qu'aux prospects qui ont manifesté leur intérêt pour le produit ou le service et sont qualifiés pour effectuer un achat. Cela contribuera à augmenter le taux de conversion car ces prospects ont tendance à être plus chauds et à réduire le CPA en augmentant la probabilité d'une vente réussie.

Lorsqu'il s'agit de produits ou de services plus chers ou complexes, les transferts en direct peuvent être particulièrement utiles car le vendeur sait que le prospect est déjà intéressé et qualifié. En tant que tels, ils n'ont pas à perdre de temps à essayer d'éduquer ou de persuader des prospects non intéressés ou non qualifiés de la valeur de leur produit ou service.

Utiliser les appels entrants à votre avantage

De même, les spécialistes du marketing ont utilisé les appels entrants pour mieux utiliser le temps de leurs commerciaux sur les prospects intéressés. De nombreuses réglementations sur le télémarketing n'autorisent les entreprises qu'à appeler les personnes qui ont « accepté » d'être contactées. Le client ayant initié le contact lors d'un appel entrant, le vendeur n'a plus à se soucier d'obtenir un consentement préalable. Cela contraste avec les transferts en direct, qui sont techniquement initiés par l'entreprise et nécessitent le consentement du client avant que le transfert ne soit effectué.

Le principal avantage des appels entrants est qu'ils permettent au vendeur de mieux contrôler l'expérience client. Lors d'un appel entrant, le représentant des ventes peut avoir un script ou un ensemble de directives qu'il doit suivre, en s'assurant qu'il atteint tous les rythmes requis pour l'appel. De plus, l'entreprise peut surveiller l'appel pour s'assurer que le représentant commercial fonctionne de manière cohérente et fournit un service client de haut niveau. Avec les transferts en direct, le vendeur prend le relais après qu'une partie de la conversation de vente a déjà eu lieu, ce qui lui donne moins de contrôle sur son déroulement.

Les appels entrants ont également l'avantage d'augmenter significativement la crédibilité du vendeur. Étant donné que le client choisit activement de contacter l'entreprise, il est beaucoup plus susceptible de faire confiance au vendeur qu'à celui qui l'a appelé de manière non sollicitée. Pour les entreprises vendant des produits ou des services à coût élevé, ce sentiment de confiance est primordial, car ces vendeurs demandent aux clients de faire un achat important.

Comment les rendez-vous pré-réservés permettent de meilleures présentations de vente

Les rendez-vous prédéfinis donnent également aux vendeurs un meilleur contrôle sur la présentation des ventes. Avec un rendez-vous pré-réservé, l'équipe de vente a le temps de se préparer à l'avance pour la réunion. En conséquence, ils peuvent adapter la présentation ou la démonstration aux besoins et intérêts spécifiques du prospect. Avec les bonnes questions de sélection posées lors du processus de prise de rendez-vous, cela peut augmenter considérablement les chances de succès des ventes.

L'un des plus grands avantages de l'utilisation de rendez-vous pré-réservés est que cette méthode permet à l'équipe de vente d'améliorer considérablement l'expérience client. Un prospect peut être déçu par la présentation de vente s'il a l'impression de recevoir le même baratin que celui qui a été donné à chaque client potentiel avant lui. Il est important que les vendeurs soient attentifs aux tarifs tenus et au processus de suivi interne menant au rendez-vous pour comprendre si le rendez-vous est le facteur déterminant de leur réussite.

Comment les formulaires permettent aux vendeurs de mieux contrôler la présentation

La dernière stratégie de génération de leads qui a montré un grand potentiel est l'utilisation de formulaires remplis. Comme les appels entrants, les prospects remplis de formulaires offrent aux entreprises la possibilité de contourner les exigences d'acceptation. Remplir le formulaire vaut consentement du client à être contacté, car il choisit activement de fournir ses informations à l'entreprise et exprime son intérêt pour son produit ou service.

Les prospects remplis de formulaires donnent également aux télévendeurs un plus grand contrôle sur le processus de vente, car l'entreprise peut contrôler les informations recueillies auprès du prospect. Toutes les informations pertinentes pour le processus de vente, y compris les besoins du prospect, le budget et le calendrier de prise de décision, peuvent être collectées pour permettre aux équipes de vente de mieux qualifier et hiérarchiser les prospects.

Les spécialistes du marketing peuvent choisir parmi diverses stratégies de génération de prospects pour trouver des prospects qualifiés pour leurs vendeurs, y compris les transferts en direct, les appels entrants, les rendez-vous pré-réservés et les remplissages de formulaires. Chaque méthode a ses propres avantages et faiblesses, mais les qualités communes que les spécialistes du marketing doivent rechercher sont une expérience client optimale, le contrôle de l'appel et la capacité de se concentrer sur des prospects qualifiés et intéressés. Avec ces qualités à l'esprit, les commerciaux augmenteront, espérons-le, leur taux de conversion et réduiront leur CPA.