إليك كيفية قيام الشركات الناشئة والشركات الصغيرة ببناء مجموعات التسويق الخاصة بهم

بصفتي مؤسس شركة ناشئة في صناعة التكنولوجيا ، يسألني المؤسسون الآخرون بشكل روتيني عما يجب أن يكون في حزمة التسويق الخاصة بهم. كان أيضًا موضوعًا للنقاش خلال جلسة الطيور على الريش في مؤتمر MarTech. سيكون من الجيد الرد بـ "احصل على هذه المنتجات العشرة ، وبعد ذلك ستكون جاهزًا تمامًا" ، لكن لسوء الحظ ، لا يعمل التسويق بهذه الطريقة. تؤثر العديد من العوامل على اختيار المنتج: أهداف التسويق والميزانية والتكوين ومهارات فريق التسويق والسوق والبيئة التنافسية.

تختلف الشركات الناشئة اختلافًا كبيرًا عن الشركات القائمة من منظور التسويق. ليس لديهم مكانة تجارية ثابتة ، وموظفون محدودون وميزانية قليلة أو معدومة للتكنولوجيا. قد يدخلون منطقة مجهولة من خلال تحديد فئة سوق جديدة أو القفز إلى مساحة مزدحمة بالفعل مع منافسين راسخين. إذن ، من أين نبدأ؟

أهداف التسويق

لا يمكنك أن تنجح في بناء مجموعتك التقنية دون إنشاء أهداف تسويقية محددة جيدًا أولاً. يجب أن يكون لديك 3-5 أهداف عالية المستوى قابلة للتحقيق لهذا العام (لا أكثر ، أو ستقود نفسك إلى الجنون). يجب أن تتماشى مع أهداف أعمال الشركة والموقع الحالي في السوق (لا تضع هدفًا لقيادة السوق عندما لا يكون لديك منتج أو لا إيرادات - فهذا غير قابل للتحقيق ولا يمكن تصديقه).

فيما يلي بعض الإرشادات.

إذا كنت تدخل فئة سوق قائمة بالفعل ، فيجب أن يكون هدفك الأول مرتبطًا بوضع الشركة وتمييزها وخلق الوعي بالعلامة التجارية. يجب أن يكون إنشاء فئة سوق جديدة حول تعليم السوق والتنشئة الاجتماعية للفئة الجديدة. لا تنشئ فئة جديدة إذا لم تكن مضطرًا لذلك. لقد فعلت ذلك مرتين تحت الإكراه ، ويتطلب استثمارًا ضخمًا في تعليم السوق والعمل الجاد لضمان وجود بند لمنتجك في ميزانية عميلك. بالإضافة إلى ذلك ، إذا حددت فئة جديدة وظلت الشركة الوحيدة في تلك الفئة ، فلن تكون فئة. إنه مجرد وصف تسويقي.

يجب أن يكون هدفك الثاني مرتبطًا بأهم شيء عليك القيام به في العام المقبل ، على سبيل المثال ، جذب العملاء المحتملين ، والإيرادات ، وإطلاق منتج ، وما إلى ذلك. يمكنك تخصيص أهدافك لدعم أهدافك الخاصة. أثناء كتابة أهدافك ، يجب عليك تحديد المقاييس التي ستحدد النجاح لكل هدف حتى تتمكن من تحديد ما تحاول تحقيقه.

متطلبات التكنولوجيا

عندما تكون واضحًا بشأن أهدافك ، يمكنك بعد ذلك تحديد كيفية تحقيق هذه الأهداف في خطة التسويق. سيكون تسويق المحتوى جزءًا كبيرًا من خطة التسويق الخاصة بك لمعظم الشركات الناشئة لأنه فعال من حيث التكلفة ومؤثر. مع وجود خطة التسويق الخاصة بك في متناول اليد ، يصبح من السهل إنشاء خطة تقنية. أنت بحاجة إلى إلقاء نظرة على كل مكون من مكونات خطتك التسويقية وتحديد المكان الذي تحتاج فيه إلى التكنولوجيا لدعم كل مكون وما تحتاج إلى أن تفعله التكنولوجيا.

سيكون محترفو عمليات التسويق المتمرسون أول من يخبرك أن تبدأ بتحديد ما يجب أن تفعله التكنولوجيا قبل تحديد نوع التكنولوجيا التي تحتاجها. لا تبدأ بقائمة التسوق التكنولوجي ، على سبيل المثال ، CRM ومنصة البريد الإلكتروني والتحليلات وما إلى ذلك ، على الرغم من أنك قد تعرف بشكل غريزي أنك بحاجة إلى نظام CRM لتلبية الحاجة إلى إدارة جهات الاتصال ، لتحديد النظام المناسب لبيئتك تحتاج إلى تعريف واضح لما يجب أن تفعله من أجلك. الاستمرار مع CRM كمثال - إلى جانب إدارة جهات الاتصال ، هل تحتاجها لإرسال رسائل البريد الإلكتروني بشكل فردي وإلى القوائم؟ هل تحتاجه لإنشاء هيكل خط أنابيب بطريقة معينة؟ ما نوع التقارير التي تحتاج إلى إنشائها؟ هل تحتاج إلى منحك القدرة على إنشاء صفحات مقصودة؟ مع وجود قائمة شاملة بالاحتياجات في متناول اليد ، يمكنك تحديد أنواع التكنولوجيا المطلوبة في مجموعتك ، وفي كثير من الحالات ، قد تجد أن نوعًا واحدًا من التكنولوجيا يلبي احتياجات متعددة.

ورقة الغش

من المهم القيام بالعمل المذكور أعلاه ، ولكن كنقطة انطلاق ، يمكنني القول بثقة أنك ستحتاج على الأرجح إلى المكونات التالية في مجموعتك:

• مصدر بيانات الرصاص.
• CRM لإدارة جهات الاتصال.
• منصة البريد الإلكتروني أو نظام أتمتة التسويق (ملاحظة: ستوفر لك بعض CRMs ما يكفي من هذه الإمكانية لتبدأ).
• مجموعة متنوعة من أدوات إنشاء وإدارة المحتوى.
• منصة تحليلات (يمكن أن تكون بسيطة مثل Google Analytics).
• منصة لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي.
• أدوات الإنتاجية والتعاون.

سيكون العمل الذي يحدد الاحتياجات الوظيفية أمرًا حيويًا في اختيار البائع المناسب لكل فئة من هذه الفئات. عندما تفكر في المتطلبات الوظيفية ، لا تنس التفكير في أي قطع من مكدسك ستحتاج إلى التكامل مع بعضها البعض بشكل متكرر ، مما سيحدد خيارات البائع الخاصة بك.

اختيار التكنولوجيا المناسبة لك

بمجرد تحديد نوع التكنولوجيا التي تحتاجها في مجموعتك ، هناك عاملان حاسمان في اختيار البائعين المناسبين لبيئتك وهما التكلفة والمهارات. معظم الشركات الناشئة مقيدة بالميزانية ، وتقنية التسويق تتبع البرامج والأشخاص بشكل متكرر عندما يتعلق الأمر بالميزانية. هذه هي الأخبار السيئة. الخبر السار هو أن العديد من المنتجات الممتازة مجانية ، أو تكلفتها قليلة جدًا أو تقدم خصومات كبيرة للشركات الناشئة ، لذلك يجب أن تحصل على ما تحتاجه في حدود ميزانيتك. وتذكر أنك لا تختار التكنولوجيا التي ستكون في مكانها إلى الأبد. كشركة ناشئة ، احصل على ما تحتاجه في المستقبل القريب.

بطبيعتها ، تتحرك الشركات الناشئة بسرعة ، ويؤدي الموظفون المبتدئون عمومًا وظائف متعددة. يجب أن يصبح أعضاء فريقك "رافعين لجميع المهن" ، مما يترك القليل من الوقت لإتقان الأدوات المعقدة. يعد العثور على أدوات سهلة التنفيذ والاستخدام أمرًا بالغ الأهمية. لن تكون كل أداة بديهية ، وقد يحتاج فريقك إلى بعض المهارات الجديدة للاستفادة منها بشكل صحيح. استثمر في التدريب. هناك برامج مجانية وندوات عبر الإنترنت بالإضافة إلى الدورات التي تفرض رسومًا على المشاركة. ستحصل على عائد كبير من خلال تمكين فريقك لمواصلة التعلم.

ماذا بعد؟

إذا اتبعت الإرشادات المذكورة أعلاه ، فلن تواجه مشكلة في بناء مجموعتك الأولية ، وستؤسس نظامًا جيدًا حول اختيار التكنولوجيا في نفس الوقت ، مما سيخدمك جيدًا في المستقبل. ومع ذلك ، مع إدراك أن بعضكم يتعرض لضغط كبير ويريد معرفة ما يجب وضعه في مجموعتك ، فسوف أشارك شيئين:

1) مجموعة martech الخاصة بشركتي ، والتي تتطور باستمرار بينما نختبر ونجرب أشياء جديدة.

2) الأدوات الأكثر شيوعًا المستخدمة من قبل الشركات التي يقل عدد أفرادها عن 100 شخص ، والتي استخرجناها من البيانات المجمعة على نظامنا الأساسي لإدارة المكدس:

هل انتقلت من التطبيقات القديمة المحلية إلى الحلول التجارية (أو العكس)؟ دعنا نعرف!

شارك في استبيان استبدال 2022 MarTech اليوم!

الآراء الواردة في هذا المقال هي آراء المؤلف الضيف وليست بالضرورة آراء MarTech. يتم سرد المؤلفين الموظفين هنا.