Begini cara startup dan perusahaan kecil harus membangun tumpukan pemasaran mereka

Sebagai pendiri startup di industri martech, saya secara rutin ditanya oleh pendiri lain tentang apa yang harus ada dalam tumpukan pemasaran mereka. Itu juga menjadi topik diskusi selama sesi burung-of-a-bulu di Konferensi MarTech. Akan menyenangkan untuk menanggapi dengan "dapatkan sepuluh produk ini, dan kemudian Anda akan siap", tetapi sayangnya, bukan itu cara kerja pemasaran. Banyak faktor yang memengaruhi pemilihan produk: tujuan pemasaran, anggaran, komposisi dan keterampilan tim pemasaran, serta pasar dan lingkungan persaingan.

Startup sangat berbeda dari perusahaan mapan dari perspektif pemasaran. Mereka tidak memiliki posisi merek yang mapan, personel yang terbatas, dan sedikit atau bahkan tidak ada anggaran untuk teknologi. Mereka mungkin memasuki wilayah yang belum dipetakan dengan mendefinisikan kategori pasar baru atau melompat ke ruang yang sudah penuh sesak dengan pesaing yang sudah mapan. Jadi, di mana untuk memulai?

Tujuan pemasaran

Anda tidak akan berhasil dalam membangun tumpukan teknologi Anda tanpa terlebih dahulu membuat tujuan pemasaran yang terdefinisi dengan baik. Anda harus memiliki 3-5 tujuan tingkat tinggi yang dapat dicapai untuk tahun ini (tidak lebih, atau Anda akan membuat diri Anda gila). Mereka harus selaras dengan tujuan bisnis perusahaan dan posisi saat ini di pasar (jangan menetapkan tujuan untuk kepemimpinan pasar ketika Anda tidak memiliki produk atau tidak ada pendapatan – itu tidak dapat dicapai atau dipercaya).

Berikut adalah beberapa pedoman.

Jika Anda memasuki kategori pasar yang sudah mapan, tujuan pertama Anda harus terkait dengan memposisikan dan membedakan perusahaan dan menciptakan kesadaran merek. Membuat kategori pasar baru harus tentang pendidikan pasar dan mensosialisasikan kategori baru. Jangan membuat kategori baru jika tidak perlu. Saya telah melakukannya dua kali di bawah tekanan, dan itu membutuhkan investasi besar dalam pendidikan pasar dan kerja keras untuk memastikan bahwa ada item baris untuk produk Anda dalam anggaran pelanggan Anda. Selain itu, jika Anda mendefinisikan kategori baru dan tetap menjadi satu-satunya perusahaan dalam kategori itu, itu bukan kategori. Itu hanya deskripsi pemasaran.

Tujuan kedua Anda harus terkait dengan hal terpenting yang perlu Anda lakukan di tahun mendatang, misalnya, mendorong prospek, pendapatan, meluncurkan produk, dll. Anda dapat menyesuaikan tujuan Anda untuk mendukung tujuan khusus Anda. Saat Anda menulis tujuan Anda, Anda harus mengidentifikasi metrik yang akan menentukan keberhasilan untuk setiap tujuan sehingga Anda dapat mengukur apa yang ingin Anda capai.

Persyaratan teknologi

Ketika Anda jelas tentang tujuan Anda, Anda kemudian dapat menentukan bagaimana Anda akan mencapai tujuan tersebut dalam rencana pemasaran. Pemasaran konten akan menjadi komponen besar dari rencana pemasaran Anda untuk sebagian besar perusahaan rintisan karena hemat biaya dan berdampak. Dengan rencana pemasaran Anda di tangan, menjadi mudah untuk membangun rencana teknologi. Anda perlu melihat setiap komponen dari rencana pemasaran Anda dan menentukan di mana Anda membutuhkan teknologi untuk mendukung setiap komponen dan apa yang Anda perlukan untuk dilakukan oleh teknologi tersebut.

Profesional operasi pemasaran yang berpengalaman akan menjadi yang pertama memberi tahu Anda untuk memulai dengan menentukan apa yang perlu dilakukan teknologi sebelum menentukan jenis teknologi apa yang Anda butuhkan. Jangan mulai dengan daftar belanja teknologi, misalnya, CRM, platform email, analitik, dll. Meskipun Anda mungkin secara naluriah tahu bahwa Anda memerlukan sistem CRM untuk memenuhi kebutuhan mengelola kontak, untuk memilih yang tepat untuk lingkungan Anda, Anda membutuhkan definisi yang jelas tentang apa yang perlu dilakukan untuk Anda. Melanjutkan CRM sebagai contoh – selain mengelola kontak, apakah Anda memerlukannya untuk mengirim email satu per satu dan ke daftar? Apakah Anda memerlukannya untuk membuat struktur pipa dengan cara tertentu? Jenis laporan apa yang perlu Anda buat? Apakah itu perlu memberi Anda kemampuan untuk membuat halaman arahan? Dengan daftar kebutuhan yang lengkap, Anda dapat mengidentifikasi jenis teknologi yang diperlukan dalam tumpukan Anda, dan dalam banyak kasus, Anda mungkin menemukan bahwa satu jenis teknologi memenuhi banyak kebutuhan.

Contekan

Sangat penting untuk melakukan pekerjaan yang disebutkan di atas, tetapi sebagai titik awal, saya dapat dengan yakin mengatakan Anda kemungkinan besar akan membutuhkan komponen berikut di tumpukan Anda:

• Sumber data prospek.
• CRM untuk mengelola kontak.
• Platform email atau sistem otomasi pemasaran (catatan: beberapa CRM akan memberi Anda cukup kemampuan ini untuk memulai).
• Berbagai alat pembuatan dan pengelolaan konten.
• Platform analitik (bisa sesederhana Google Analytics).
• Sebuah platform manajemen media sosial.
• Alat produktivitas dan kolaborasi.

Pekerjaan mendefinisikan kebutuhan fungsional akan sangat penting dalam memilih vendor yang tepat untuk masing-masing kategori ini. Saat Anda memikirkan persyaratan fungsional, jangan lupa untuk memikirkan bagian mana dari tumpukan Anda yang perlu sering diintegrasikan satu sama lain, yang akan menentukan opsi vendor Anda.

Memilih teknologi yang tepat untuk Anda

Setelah Anda menentukan jenis teknologi yang Anda butuhkan di tumpukan Anda, dua faktor penting dalam memilih vendor yang tepat untuk lingkungan Anda adalah biaya dan keterampilan. Sebagian besar startup memiliki anggaran terbatas, dan teknologi pemasaran sering mengikuti program dan orang-orang dalam hal anggaran. Itu kabar buruknya; kabar baiknya adalah bahwa banyak produk unggulan gratis, biayanya sangat rendah atau menawarkan diskon yang signifikan untuk pemula, jadi Anda harus mendapatkan apa yang Anda butuhkan dalam batasan anggaran Anda. Dan, ingat Anda tidak memilih teknologi yang akan ada selamanya. Sebagai startup, dapatkan apa yang Anda butuhkan untuk waktu dekat.

Secara alami, startup bergerak cepat, dan karyawan startup umumnya melakukan banyak fungsi. Anggota tim Anda harus menjadi “jack of all trades”, menyisakan sedikit waktu untuk menguasai alat yang rumit. Menemukan alat yang mudah diterapkan dan digunakan sangat penting. Tidak semua alat akan intuitif, dan tim Anda mungkin memerlukan beberapa keterampilan baru untuk memanfaatkannya dengan benar. Investasikan dalam pelatihan. Ada program dan webinar gratis serta kursus yang mengenakan biaya untuk berpartisipasi. Anda akan mendapatkan keuntungan besar dengan memberdayakan tim Anda untuk terus belajar.

Apa selanjutnya?

Jika Anda mengikuti panduan di atas, Anda tidak akan kesulitan membangun tumpukan awal Anda, dan Anda akan membangun disiplin yang baik seputar pemilihan teknologi pada saat yang sama, yang akan membantu Anda dengan baik di masa depan. Namun, menyadari bahwa beberapa dari Anda berada di bawah banyak tekanan dan ingin tahu apa yang harus dimasukkan ke dalam tumpukan Anda, saya akan membagikan dua hal:

1) Martech stack perusahaan saya, yang terus berkembang saat kami menguji dan mencoba hal-hal baru.

2) Alat paling populer yang digunakan oleh bisnis dengan kurang dari 100 orang, yang telah kami ekstrak dari data agregat pada platform manajemen tumpukan kami:

Sudahkah Anda pindah dari aplikasi warisan lokal ke solusi komersial (atau sebaliknya)? Beritahu kami!

Ikuti Survei Penggantian MarTech 2022 hari ini!

Pendapat yang diungkapkan dalam artikel ini adalah dari penulis tamu dan belum tentu MarTech. Penulis staf tercantum di sini.