Как сделать автоматический подсчет лидов на основе данных LaGrowthMachine?

Опубликовано: 2022-05-31

Оглавление

  • Напоминание о встроенной интеграции LGM
  • Что такое лид-скоринг и как он работает в Hubspot?
  • Как оценивать потенциальных клиентов в Hubspot на основе данных LGM?
  • Как действовать в отношении лидов с высокой оценкой?
  • Расширенное использование — выявление упущенных возможностей LGM с помощью динамических списков

Вы включили встроенную синхронизацию LGM с Hubspot, и в настоящее время ваши лиды и журналы активности синхронизируются на уровне контактов. Вы, вероятно, начали создавать списки динамики в Hubspot на основе данных LGM, таких как:

  • Список лидов, которые приняли вас в LinkedIn, но не ответили!
  • Еще один список потенциальных клиентов, которые ответили, но еще не были квалифицированы вашими продажами!

Но мы можем пойти еще дальше — автоматическая оценка потенциальных клиентов на основе данных LGM!

  • Лид посетил ваш профиль в Linkedin? +1
  • Он принял ваш запрос на подключение в LinkedIn? +5
  • Он нажимал на ссылку в вашем письме? +10

Почему вы должны это делать? Иногда лиды не отвечают сразу, но их активность сигнализирует о большом интересе! Это лиды, которым вы должны либо позвонить спонтанно, либо повторно активировать вручную!

Хотите узнать, как использовать оценку лидов для автоматического определения лидов с высокими намерениями? Читать дальше!

Напоминание о встроенной интеграции LGM

Когда включена интеграция LGM Hubspot, контакты будут автоматически создаваться или обновляться, если они уже существуют в Hubspot. В начале каждой кампании LaGrowthMachine автоматически проверяет, существует ли лид в вашей CRM, и сопоставляет с помощью

  • Идентифицированный адрес электронной почты
  • Имя + Фамилия + Название компании
  • Если интерес еще не существует, LaGrowthMachine автоматически создаст интерес.

Все действия будут регистрироваться на временной шкале контакта Hubspot.

Любое действие, выполняемое LGM, теперь будет регистрироваться в Hubspot:

  • LGM добавил лид в LinkedIn, вы это увидите!
  • LGM отправила прямое сообщение в LinkedIn, вы увидите его, с копией сообщения на Hubspot.
  • Вы получили ответ на LinkedIn? Сообщение появится на временной шкале контакта.

Чтобы узнать больше о его настройке, прочитайте наше руководство о том, как подключить Hubspot?

Все уже готово? Давайте углубимся в то, как продвинуть интеграцию дальше!

Что такое лид-скоринг и как он работает в Hubspot?

Чтобы полностью понять потенциал интеграции LGM с Hubspot, мы должны сначала объяснить функцию Hubspot подсчета лидов.

Что такое Lead Scoring и когда его применять?

Подсчет лидов — это практика присвоения баллов лидам на основе их действий. Каждое действие, выполненное лидом, будет увеличивать его балл. Чем выше оценка, тем выше их Намерение и, следовательно, их вероятность стать клиентом.

Оценка потенциальных клиентов очень полезна для выявления потенциальных клиентов с высоким потенциалом, когда:

  • У вас есть много потенциальных клиентов — обычно это происходит, когда вы занимаетесь выездным бизнесом.
  • Ваша средняя стоимость контракта или коэффициент закрытия недостаточно значительны, и вам необходимо расставить приоритеты.
  • Если ваша команда слишком мала, чтобы справиться со всеми еженедельными перспективами

Короче говоря, Lead Scoring помогает вам инвестировать время вашей команды в потенциальных клиентов с высокими намерениями и в целом повысить уровень закрытия сделок!

Что вы должны отслеживать в оценке лидов?

Как и в любой хорошей CRM, вы можете отслеживать в Hubspot практически все, от посещенных страниц до кликов по электронной почте. Риск этого при подсчете лидов заключается в искушении отслеживать слишком много действий в вашей оценке.

Вы должны оценивать только действия, доказывающие высокие намерения. Вот примеры логики, которую вы должны применять, когда думаете о том, что отслеживать.

При подсчете активности потенциальных клиентов на вашем веб-сайте:

  • НЕ добавляйте +1 каждый раз, когда страница посещается вашим лидом.

    Лиды могут просматривать множество страниц, чтобы понять, чем вы занимаетесь, или читать ваш блог — это еще не означает высоких намерений. Если вы отслеживаете ВСЕ страницы, а не конкретные страницы, вы получите высокий балл, который может ввести в заблуждение.

  • ОБЯЗАТЕЛЬНО отслеживайте только важные страницы: +10, если лид посетил вашу страницу с ценами!

    Проверка (многократная?) страницы с ценами является опережающим индикатором Высокого Намерения!

При подсчете активности лида с помощью исходящего трафика НЕ ​​присваивайте каждому действию одно и то же значение, а объединяйте действия.

  • Однократное открытие письма — это нормально (+1).
  • Открытие его несколько раз выше Intent (+1 x Multiple Opens).
  • Нажатие на конкретную ссылку является высоким намерением (+10). Щелчок несколько раз больше (+10 X кликов)
  • …

И, очевидно, не забывайте, что Intent Signal может исходить из нескольких источников:

  • Из LinkedIn
    • Вы связаны с ним в Linkedin? Да, тогда +5
    • Он посещал ваш профиль Linkedin? Да, тогда +2

  • Из серверной части вашего сервиса/приложения — если вы создаете SaaS, вы можете отслеживать важные события с помощью сегмента и синхронизировать его с вашей CRM.

    – Он записался к вам на службу? +10
    – Он прошел вводный курс? +20

    В LaGrowthMachine приведены примеры событий приложений, которым мы уделяем особое внимание:

    – Запущена первая кампания = +30. Это означает, что вы полностью используете наш продукт.

    – Более 10 конверсий = +10. Разговоры = потенциальные новые клиенты для вас. Это запаздывающий индикатор того, что вы начинаете получать рентабельность инвестиций в LGM.

    – Подключил CRM = +5. Подключение Hubspot или Pipedrive к LGM показало, что вы, вероятно, выберете более высокий план, поскольку интеграция с CRM будет работать, только если вы затем выберете бизнес-план в LGM.

    Это опережающий индикатор потенциальной высокой корзины.

  • От маркетинговых операций

    – Он посещал определенный вебинар? +5*
    – Читает ли он расширенные руководства, не связанные с SEO? +5

И последнее, о чем следует помнить: вы также можете отслеживать отрицательные действия, снимая баллы за определенные действия:

  • Лид удалил свой аккаунт, -100 (очевидно!)
  • Лид отписался от ваших писем, -5

Вы поняли идею, теперь давайте реализуем это в Hubspot.

Как внедрить базовую оценку потенциальных клиентов в Hubspot?

Hubspot имеет встроенную функцию подсчета лидов, которую вы можете настроить:

  • Перейдите в настройки своей учетной записи Hubspot.
  • Затем Управление данными > Свойства
  • И найдите счет Hubspot.

Оттуда вы сможете определить:

  • Позитивные действия, добавление точки, когда происходит событие
  • Негативные действия, снятие баллов при наступлении события

При внедрении оценки потенциальных клиентов не забудьте установить разные баллы для каждого события, как показано в примере ниже:

  • Очки: +10
  • Событие: Посетили нашу страницу с ценами

Достаточно легко? Хорошо, теперь давайте добавим данные LaGrowthMachine!

Как оценивать потенциальных клиентов в Hubspot на основе данных LGM?

Как объяснялось ранее, встроенная интеграция LGM автоматически синхронизирует любые действия, созданные LGM:

  • Любое электронное письмо, открытое или нажатое, будет синхронизировано!
  • Любой запрос на подключение, отправленный, а затем принятый, также будет синхронизирован.
  • Любые ответы на любых каналах
  • …

Вы поняли идею. Это все данные, на которых вы можете основывать свою оценку потенциальных клиентов!

Чтобы быть точным, вот все события, которые вы могли бы использовать в своей оценке лидов:

  • Общие — Лиды, которые НАЧАЛИ данную кампанию
  • Общий — Лиды, которые ПРИОСТАНОВИЛИ данную кампанию.
  • Общий — Лиды, которые ОСТАНОВИЛИ данную кампанию.
  • Общие — Лиды, которые КОНВЕРТИРОВАЛИ данную кампанию
  • Данные электронной почты — лиды, которые ПОЛУЧИЛИ конкретное электронное письмо.
  • Данные электронной почты — лиды, которые щелкнули по определенному электронному письму.
  • Данные электронной почты — Лиды, которые ОТВЕЧАЛИ на определенное электронное письмо.
  • Данные Linkedin — Лиды, чей профиль ПОСЕТИЛИ
  • Данные Linkedin — лиды, которые ПОЛУЧИЛИ запрос на подключение
  • Данные Linkedin — лиды, которые ПРИНЯЛИ запрос на подключение
  • Данные Linkedin — Лиды, которые ПОЛУЧИЛИ конкретное прямое сообщение
  • Данные Linkedin — лиды, которые ОТВЕЧАЛИ на конкретное прямое сообщение.
  • Данные Linkedin — лиды, которые ПОЛУЧИЛИ конкретное голосовое сообщение.
  • Данные Linkedin — лиды, которые ОТВЕЧАЛИ на определенное голосовое сообщение.
  • Данные Твиттера — лиды, за которыми следили
  • Данные Twitter — лиды, которые ПОДПИСАЛИСЬ
  • Данные Twitter — лиды, которые были ретвитнуты
  • Данные Twitter — Лиды, чей твит был НРАВИТСЯ
  • Данные Twitter — Лиды, которые ПОЛУЧИЛИ личное сообщение

Очевидно, что все эти события не являются сигналами High Intent. Мы рекомендуем использовать следующие сигналы LGM:

  • Лид принял ваш запрос на подключение, +5 баллов
  • Каждый раз, когда лид посещает ваш профиль, +3 балла
  • Каждый раз, когда лид открывает вашу электронную почту, +1 балл
  • Каждый раз, когда лид нажимает на ссылку в вашем электронном письме, + 3 балла.
  • Лид подписался на вас в Твиттере, +5 баллов
  • Лид, конвертированный (то есть ответивший) в кампании LGM, +5 баллов.

Если вы добавите к этому другие источники, упомянутые ранее:

  • Отслеживание страниц с вашего сайта
  • События из серверной части вашего сервиса/приложения
  • данные из вашей маркетинговой операции

Вы больше не будете упускать потенциальных клиентов с высоким потенциалом! Но подождите, это хорошо, когда лиды засчитываются, если мы ничего с ними не делаем, то это бесполезно.

Настроим мониторинг!

Как действовать в отношении лидов с высокой оценкой?

Есть два способа отслеживать потенциальных клиентов с высоким потенциалом:

  • Использование активных списков в Hubspot
  • Использование рабочего процесса в Hubspot

Первый доступен бесплатно в Hubspot, но не допускает автоматизации.
Последний доступен только для определенного платного плана

Мониторинг High Intent лидирует легко с Active List

Если вы прочитали наше руководство о том, как настроить динамический список (на основе данных LGM или нет), вы знаете, как использовать активные списки для создания списка потенциальных клиентов, соответствующих вашим критериям, но которые также будут автоматически обновляться. В ЛЮБОЙ РАЗ лид соответствует этим критериям.

Перейдите в раздел «Контакты» > «Список», чтобы создать активный список со следующими критериями:

Поскольку вы используете активные списки, этот список будет автоматически обновляться, когда лиды наберут 15 или более баллов! В качестве примера здесь используются 15 точек, порог в конечном итоге будет зависеть от того, что вы отслеживаете!

Мониторинг High Intent ведет автоматический путь с рабочими процессами

Активные списки великолепны, но они не позволяют выполнять автоматические действия или планировать напоминания! Если вы хотите пойти еще дальше, вам нужно использовать рабочие процессы Hubspot.

Рабочие процессы позволяют строить автоматизацию на основе любых данных, синхронизированных в Hubspot. Достаточно просто, вы можете построить рабочий процесс, который будет:

  • Срабатывайте каждый раз, когда лид набирает 15 и более баллов!
  • Чтобы автоматически настроить Задание для Владельца Контакта, чтобы связаться с ним

Не забудьте проверить, есть ли у лида уже владелец или нет!

Расширенное использование — выявление упущенных возможностей LGM с помощью динамических списков

Вы поняли: интеграция действительно глубока с функциями Hubspot. Подсчитывать лиды — это здорово, но как насчет лидов в кампаниях LGM?

Когда ваши кампании настолько успешны, что вам нужно обработать слишком много ответов, очень легко упустить несколько возможностей.

Как менеджер по продажам, вы захотите настроить активный список всех возможных возможностей, которые не прошли квалификацию, на основе:

  1. Конверсионные данные от LGM
  2. Квалификационные данные от Hubspot

Такие списки помогут выявить упущенные возможности. Чтобы создать их, прочитайте наше руководство о том, как создавать динамические списки на основе данных LaGrowthMachine.