Como fazer o Lead Scoring automático com base nos dados do LaGrowthMachine?

Um lembrete da integração nativa do LGM

Quando a integração do Hubspot do LGM estiver habilitada, os contatos serão criados ou atualizados automaticamente se já existirem no Hubspot. No início de cada campanha, o LaGrowthMachine verificará automaticamente se o lead já existe em seu CRM, combinando usando

• E-mail identificado
• Nome + Sobrenome + Nome da Empresa
• Se o lead ainda não existir, o LaGrowthMachine o criará automaticamente.

Todas as atividades serão registradas na linha do tempo do Hubspot do contato

Qualquer ação realizada pelo LGM agora será registrada no Hubspot:

• A LGM adicionou o lead no LinkedIn, você vai ver!
• LGM enviou uma mensagem direta no LinkedIn, você verá, com uma cópia da mensagem no Hubspot
• Você recebeu uma resposta no LinkedIn? A mensagem aparecerá na linha do tempo do contato

Para saber mais sobre como configurá-lo, leia nosso guia sobre como conectar o Hubspot?

Tudo pronto já? Vamos nos aprofundar em como levar a integração adiante!

O que é Lead Scoring e como funciona no Hubspot?

Para entender completamente o potencial da integração do LGM com o Hubspot, devemos primeiro explicar o recurso de Lead Scoring do Hubspot.

O que é Lead Scoring e quando implementá-lo?

Lead Scoring é a prática de atribuir uma pontuação aos leads com base em sua ação. Cada ação realizada pelo lead aumentará sua pontuação. Quanto maior a pontuação, maior a intenção e, portanto, a probabilidade de se tornar um cliente.

O Lead Scoring é muito útil para identificar Prospects de Alto Potencial quando:

• Você tem muitos clientes em potencial – esse geralmente é o caso quando você está fazendo outbound
• Seu valor médio de contrato ou taxa de fechamento não é significativo o suficiente e você precisa priorizar
• Se sua equipe é muito pequena para lidar com todas as perspectivas semanais

Resumindo, o Lead Scoring ajuda você a investir o tempo de sua equipe em prospects de alta intenção e, em geral, melhorar sua taxa de fechamento!

O que você deve acompanhar no seu Lead Scoring?

Como em qualquer bom CRM, você pode rastrear praticamente qualquer coisa no Hubspot, desde páginas visitadas até cliques de e-mail. O risco disso ao fazer o Lead Scoring é a tentação de rastrear muitas ações em sua pontuação.

Você só deve pontuar ações que comprovem Alta Intenção. Aqui estão alguns exemplos da lógica que você deve aplicar ao pensar sobre o que rastrear.

Ao pontuar a atividade de Leads em seu site:

• NÃO adicione +1 sempre que uma página for visitada pelo seu lead.
  
  Os leads podem estar visualizando muitas páginas para entender o que você está fazendo ou lendo seu blog – isso ainda não significa alta intenção. Se você acompanhar TODAS as páginas em vez de páginas específicas, você terminará com uma pontuação alta que pode ser enganosa.
  
  
• Rastreie apenas páginas importantes: +10 se o lead visitou sua página de preços!
  
  Verificar (repetidamente?) a página de preços é um indicador importante de alta intenção!

Ao pontuar a atividade do Lead com seu Outbound, NÃO atribua o mesmo valor a cada ação, mas componha as ações

• Abrir o e-mail uma vez é normal (+1).
• Abri-lo várias vezes é maior Intent (+1 x Multiple Opens).
• Clicar em um link específico é High Intent (+10). Clicar várias vezes é maior (+10 X cliques)
• …

E, obviamente, não esqueça que o Intent Signal pode vir de várias fontes:

• Do LinkedIn
  
  • Você está conectado com ele no Linkedin? Sim, então +5
  • Ele visitou seu perfil do Linkedin? Sim, então +2
    
    
• Do back-end do seu serviço/aplicativo – se você estiver criando um SaaS, poderá rastrear eventos importantes usando o Segment e sincronizá-lo com seu CRM
  
  – Ele se inscreveu no seu serviço? +10
  – Ele completou a trilha de integração? +20
  
  No LaGrowthMachine, aqui estão exemplos de eventos de aplicativos aos quais prestamos atenção especial:
  
  – Primeira campanha lançada = +30. Isso indica que você está usando totalmente nosso produto.
  
  – Mais de 10 conversões = +10. Conversas = novos clientes em potencial para você. Este é um indicador de atraso de que você está começando a obter um ROI de LGM
  
  – Conectado um CRM = +5. Conectar o Hubspot ou o Pipedrive no LGM indicou que você provavelmente optará pelo plano Superior, já que a integração de CRMs só funcionará se você escolher o Plano de Negócios no LGM.
  
  Este é um indicador importante de um potencial High Basket.
  
  
• Das operações de marketing
  
  – Ele participou de um Webinar específico? +5*
  – Ele está lendo guias avançados não relacionados a SEO? +5
  
  

Uma última coisa a ter em mente, você também pode rastrear ações negativas, removendo pontos para ações específicas:

• Um lead excluiu sua conta, -100 (obviamente!)
• Um lead cancela a inscrição em seus e-mails, -5

Você entendeu, agora vamos implementar isso no Hubspot.

Como implementar o Lead Scoring básico no Hubspot?

O Hubspot possui um recurso de Pontuação de Leads integrado para você configurar:

• Vá para as configurações da sua conta Hubspot
• Em seguida, Gerenciamento de dados > Propriedades
• E procure por Hubspot Score

A partir daí, você poderá definir:

• Ações positivas, somando pontos quando um evento acontece
• Ações negativas, removendo pontos quando um evento acontece

Ao implementar o Lead Scoring, não se esqueça de definir pontos diferentes para cada evento, conforme mostra o exemplo abaixo:

• Pontos: +10
• Evento: visitou nossa página de preços

Bastante fácil? Ok agora, vamos adicionar os dados do LaGrowthMachine à mistura!

Como pontuar seus leads no Hubspot com base nos dados da LGM?

Conforme explicado anteriormente, a integração nativa do LGM sincronizará automaticamente qualquer atividade gerada pelo LGM:

• Qualquer email aberto ou clicado será sincronizado!
• Qualquer solicitação de conexão enviada e depois aceita também será sincronizada
• Qualquer resposta em qualquer canal
• …

Você entendeu a ideia. Esses são todos os dados nos quais você pode basear seu Lead Scoring!

Para ser preciso, aqui estão todos os eventos que você pode usar em seu Lead Scoring :

• Genérico – Leads que iniciaram uma determinada campanha
• Genérico – Leads que PAUSARAM uma determinada campanha
• Genérico – Leads que PARARAM uma determinada campanha
• Genérico – Leads que CONVERTIRAM uma determinada campanha
• Dados de e-mail – Leads que RECEBERAM um e-mail específico
• Dados de e-mail – Leads que clicaram em um e-mail específico
• Dados de e-mail – Leads que responderam a um e-mail específico
• Dados do Linkedin – Leads cujo perfil foi VISITADO
• Dados do Linkedin – Leads que RECEBERAM uma solicitação de conexão
• Dados do Linkedin – Leads que ACEITARAM uma solicitação de conexão
• Dados do Linkedin – Leads que RECEBERAM uma Mensagem Direta específica
• Dados do Linkedin – Leads que responderam a uma mensagem direta específica
• Dados do Linkedin – Leads que RECEBERAM uma Mensagem de Voz específica
• Dados do Linkedin – Leads que responderam a uma mensagem de voz específica
• Dados do Twitter – Leads que foram SEGUIDOS
• Dados do Twitter – Leads que seguiram de volta
• Dados do Twitter – Leads que foram RETWEETED
• Dados do Twitter – Leads cujo tweet foi CURTIDO
• Dados do Twitter – Leads que RECEBERAM uma Mensagem Direta

Obviamente, todos esses eventos não são sinais de alta intenção. Recomendamos usar os seguintes sinais LGM:

• Um lead aceitou sua solicitação de conexão, +5 pontos
• Sempre que um lead visita seu perfil, +3 pontos
• Sempre que um lead abrir seu e-mail, +1 pontos
• Sempre que um lead clicar em um link em seu e-mail, + 3 pontos
• Um lead seguiu você de volta no Twitter, +5 pontos
• Um lead convertido (ou seja, respondeu) em uma campanha LGM, +5 pontos

Se você adicionar a isso as outras fontes mencionadas anteriormente:

• Acompanhamento de página do seu site
• Eventos do back-end do seu serviço/aplicativo
• dados da sua operação de marketing

Você não perderá mais nenhum Lead de Alto Potencial! Mas espere, é bom ter leads marcados, se não estamos fazendo nada com eles, então é inútil.

Vamos configurar o monitoramento!

Como agir em leads de alta pontuação?

Existem duas maneiras de monitorar leads de alto potencial:

• Usando listas ativas no Hubspot
• Usando o fluxo de trabalho no Hubspot

O primeiro está disponível gratuitamente no Hubspot, mas não permite automação.
Este último está disponível apenas para um plano pago específico

Monitorando o High Intent Leads da maneira mais fácil com o Active List

Se você leu nosso guia sobre como configurar uma lista dinâmica (baseada ou não nos dados do LGM), sabe como usar as listas ativas para criar uma lista de leads que atendem aos seus critérios, mas que também será atualizada automaticamente A QUALQUER HORA um lead corresponde a esses critérios.

Vá até a Seção de Contatos > Lista para criar uma Lista Ativa, com os seguintes critérios:

Como você está usando listas ativas, essa lista será atualizada automaticamente quando os leads atingirem uma pontuação de 15 ou mais! 15 pontos são usados ​​como exemplo aqui, o limite eventualmente dependerá do que você está rastreando!

Monitoramento de alta intenção lidera o caminho automático com fluxos de trabalho

As Listas Ativas são ótimas, mas não permitem que ações automáticas sejam executadas ou que lembretes sejam planejados! Se você quiser dar um passo adiante, precisará usar os fluxos de trabalho do Hubspot.

Os fluxos de trabalho permitem que você crie automação com base em quaisquer dados sincronizados no Hubspot. Bastante fácil, você pode criar um fluxo de trabalho que:

• Seja acionado sempre que um lead atingir uma pontuação de 15 pontos ou mais!
• Para configurar automaticamente uma tarefa para o proprietário do contato entrar em contato com ele

Não se esqueça de verificar se o Lead já tem dono ou não!

Utilização avançada – Identificando oportunidades LGM perdidas com listas dinâmicas

Você entendeu: a integração é realmente profunda com as funcionalidades do Hubspot. É ótimo pontuar leads, mas e os leads que estão em campanhas LGM?

Quando suas campanhas são tão bem-sucedidas que você tem muitas respostas para lidar, é muito fácil perder algumas oportunidades.

Como gerente de vendas, você deseja configurar uma lista ativa de todas as oportunidades possíveis que não foram qualificadas, com base em:

1. Dados de conversão do LGM
2. Dados de qualificação do Hubspot

Essas listas ajudarão a identificar oportunidades perdidas. Para criá-los, leia nosso guia sobre como construir Listas Dinâmicas com base nos dados do LaGrowthMachine.