จะทำ Lead Scoring อัตโนมัติตามข้อมูลของ LaGrowthMachine ได้อย่างไร?

การเตือนความจำของการผสานรวมดั้งเดิมของ LGM

เมื่อเปิดใช้งานการรวม Hubspot ของ LGM ผู้ติดต่อจะถูกสร้างขึ้นหรืออัปเดตโดยอัตโนมัติหากมีอยู่แล้วภายใน Hubspot ในช่วงเริ่มต้นของแต่ละแคมเปญ LaGrowthMachine จะตรวจสอบโดยอัตโนมัติว่าลูกค้าเป้าหมายมีอยู่แล้วใน CRM ของคุณหรือไม่ โดยใช้การจับคู่

• อีเมลที่ระบุ
• ชื่อ + นามสกุล + ชื่อบริษัท
• หากยังไม่มีลูกค้าเป้าหมาย LaGrowthMachine จะสร้างลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติ

กิจกรรมทั้งหมดจะถูกบันทึกไว้ในไทม์ไลน์ Hubspot ของผู้ติดต่อ

การดำเนินการใด ๆ ที่ดำเนินการโดย LGM จะถูกบันทึกภายใน Hubspot :

• LGM เพิ่มโอกาสในการขายบน LinkedIn คุณจะเห็นมัน!
• LGM ส่งข้อความโดยตรงบน LinkedIn คุณจะเห็นพร้อมสำเนาข้อความบน Hubspot
• คุณได้รับคำตอบใน LinkedIn หรือไม่ ข้อความจะปรากฏบนไทม์ไลน์ของผู้ติดต่อ

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการตั้งค่า โปรดอ่านคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีเชื่อมต่อ Hubspot ของเรา

ตั้งค่าทั้งหมดแล้ว? มาเจาะลึกกันถึงวิธีการบูรณาการต่อไป!

Lead Scoring คืออะไรและทำงานอย่างไรใน Hubspot

เพื่อให้เข้าใจถึงศักยภาพของการรวม LGM กับ Hubspot อย่างถ่องแท้ เราต้องอธิบายคุณลักษณะของ Hubspot ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายก่อน

Lead Scoring คืออะไรและควรนำไปใช้เมื่อใด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือวิธีปฏิบัติในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายตามการกระทำของพวกเขา การดำเนินการแต่ละครั้งโดยผู้นำจะเพิ่มคะแนน ยิ่งคะแนนสูงเท่าไร ความตั้งใจของพวกเขาก็จะยิ่งสูงขึ้น และทำให้มีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้า

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมีประโยชน์มากในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพสูงเมื่อ:

• คุณมีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก – ซึ่งมักจะเป็นกรณีที่คุณทำขาออก
• มูลค่าสัญญาเฉลี่ยหรืออัตราการปิดไม่มากพอ และคุณต้องจัดลำดับความสำคัญ
• หากทีมของคุณเล็กเกินกว่าจะรับผู้มุ่งหวังรายสัปดาห์ได้ทั้งหมด

กล่าวโดยสรุป Lead Scoring ช่วยให้คุณลงทุนเวลาของทีมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีความตั้งใจสูงและปรับปรุงอัตราการปิดโดยรวมของคุณ!

สิ่งที่คุณควรติดตามในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ?

เช่นเดียวกับ CRM ที่ดี คุณสามารถติดตามอะไรก็ได้ใน Hubspot ตั้งแต่หน้าที่เยี่ยมชมไปจนถึงการคลิกอีเมล ความเสี่ยงในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือสิ่งล่อใจให้ติดตามการกระทำในคะแนนของคุณมากเกินไป

คุณควรให้คะแนนการกระทำที่พิสูจน์ความตั้งใจสูงเท่านั้น ต่อไปนี้คือตัวอย่างตรรกะที่คุณควรใช้เมื่อคิดว่าจะติดตามอะไร

เมื่อให้คะแนนกิจกรรมของลูกค้าเป้าหมายบนเว็บไซต์ของคุณ :

• อย่าเพิ่ม +1 ทุกครั้งที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณเยี่ยมชม
  
  ลูกค้าเป้าหมายสามารถดูหลายหน้าเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่คุณทำ หรืออ่านบล็อกของคุณ ซึ่งไม่ได้หมายความว่ามีความตั้งใจสูง หากคุณติดตามทุกหน้าแทนที่จะเป็นบางหน้า คุณจะจบลงด้วยคะแนนสูงที่อาจทำให้เข้าใจผิดได้
  
  
• ติดตามเฉพาะหน้าที่สำคัญ: +10 หากลูกค้าเป้าหมายเข้าชมหน้าการกำหนดราคาของคุณ!
  
  การตรวจสอบ (ซ้ำแล้วซ้ำเล่า?) หน้าราคาเป็นตัวบ่งชี้ที่นำไปสู่ความตั้งใจสูง!

เมื่อให้คะแนนกิจกรรมของ Lead ด้วย Outbound ของคุณ อย่ากำหนดค่าเดียวกันให้กับแต่ละการกระทำ แต่รวมการกระทำ

• การเปิดอีเมลหนึ่งครั้งเป็นเรื่องปกติ (+1)
• เปิดหลาย ๆ ครั้งเป็นความตั้งใจที่สูงกว่า (+1 x เปิดหลายครั้ง)
• การคลิกลิงก์ใดลิงก์หนึ่งมีความตั้งใจสูง (+10) การคลิกหลายครั้งนั้นยิ่งใหญ่กว่า (+10 X คลิก)
• …

และแน่นอน อย่าลืมว่า Intent Signal สามารถมาจากหลายแหล่ง:

• จาก LinkedIn
  
  • คุณเชื่อมต่อกับเขาใน Linkedin หรือไม่? ใช่แล้ว +5
  • เขาเยี่ยมชมโปรไฟล์ LinkedIn ของคุณหรือไม่ ใช่ จากนั้น +2
    
    
• จากส่วนหลังของบริการ/แอปพลิเคชันของคุณ – หากคุณกำลังสร้าง SaaS คุณสามารถติดตามเหตุการณ์สำคัญโดยใช้กลุ่มและซิงโครไนซ์กับ CRM ของคุณ
  
  – เขาสมัครใช้บริการของคุณหรือไม่? +10
  – เขาเสร็จสิ้นการติดตามการเริ่มต้นหรือไม่? +20
  
  ใน LaGrowthMachine ต่อไปนี้คือตัวอย่างกิจกรรมในแอพที่เราให้ความสำคัญเป็นพิเศษ:
  
  – เปิดตัวแคมเปญแรก = +30 นี่แสดงว่าคุณกำลังใช้ผลิตภัณฑ์ของเราอย่างเต็มที่
  
  – มากกว่า 10 แปลง = +10 การสนทนา = ลูกค้าใหม่ที่มีศักยภาพสำหรับคุณ นี่เป็นตัวบ่งชี้ว่าคุณกำลังเริ่มได้รับ ROI ของ LGM
  
  – เชื่อมต่อ CRM = +5 การเชื่อมต่อ Hubspot หรือ Pipedrive บน LGM บ่งชี้ว่าคุณอาจจะเลือกแผนระดับสูงกว่าเนื่องจากการผสานรวม CRMs จะใช้งานได้ก็ต่อเมื่อคุณเลือกแผนธุรกิจใน LGM
  
  นี่เป็นตัวบ่งชี้ชั้นนำของตะกร้าสูงที่มีศักยภาพ
  
  
• จากการดำเนินการทางการตลาด
  
  – เขาเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บที่เฉพาะเจาะจงหรือไม่? +5*
  – เขากำลังอ่านคำแนะนำขั้นสูงที่ไม่เกี่ยวกับ SEO หรือไม่? +5
  
  

สิ่งสุดท้ายที่ต้องจำไว้คือ คุณยังสามารถติดตามการกระทำเชิงลบ โดยการลบคะแนนสำหรับการกระทำเฉพาะ :

• โอกาสในการขายลบบัญชีของเขา -100 (ชัด!)
• นำไปสู่การยกเลิกการสมัครอีเมลของคุณ -5

คุณได้รับแนวคิดแล้ว มาดำเนินการนี้ใน Hubspot

จะใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายพื้นฐานใน Hubspot ได้อย่างไร

Hubspot มีคุณสมบัติ Lead Scoring ในตัวเพื่อให้คุณตั้งค่า:

• ไปที่การตั้งค่าบัญชี Hubspot ของคุณ
• จากนั้น การจัดการข้อมูล > Properties
• และค้นหา Hubspot Score

จากตรงนั้น คุณจะสามารถกำหนด :

• การกระทำในเชิงบวก การเพิ่มจุดเมื่อเหตุการณ์เกิดขึ้น
• การกระทำเชิงลบ ลบคะแนนเมื่อมีเหตุการณ์เกิดขึ้น

เมื่อใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย อย่าลืมกำหนดคะแนนที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละเหตุการณ์ ดังที่แสดงในตัวอย่างด้านล่าง :

• คะแนน: +10
• เหตุการณ์: ได้เยี่ยมชมหน้าการกำหนดราคาของเรา

ง่ายพอ? ตกลง มาเพิ่มข้อมูลของ LaGrowthMachine ลงในมิกซ์กันเถอะ!

วิธีให้คะแนนลีดของคุณใน Hubspot ตามข้อมูลของ LGM

ตามที่อธิบายไว้ก่อนหน้านี้ การผสานรวมดั้งเดิมของ LGM จะซิงโครไนซ์กิจกรรมที่สร้างโดย LGM โดยอัตโนมัติ:

• อีเมลที่เปิดหรือคลิกจะถูกซิงโครไนซ์!
• คำขอเชื่อมต่อใด ๆ ที่ส่งและยอมรับแล้วจะถูกซิงโครไนซ์ด้วย
• ตอบทุกช่องทาง
• …

คุณได้รับความคิด นั่นคือข้อมูลทั้งหมดที่คุณสามารถยึดตามการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ!

เพื่อความชัดเจน นี่คือกิจกรรมทั้งหมดที่คุณสามารถใช้ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ:

• ทั่วไป – โอกาสในการขายที่ เริ่มต้นแคมเปญที่กำหนด
• ทั่วไป – โอกาสในการขายที่ หยุดแคมเปญที่กำหนดชั่วคราว
• ทั่วไป – โอกาสในการขายที่ หยุดแคมเปญที่กำหนด
• ทั่วไป – โอกาสในการขายที่ แปลงแคมเปญที่กำหนด
• ข้อมูลอีเมล – ลูกค้าเป้าหมายที่ได้ รับ อีเมลเฉพาะ
• ข้อมูลอีเมล – ลูกค้าเป้าหมายที่ คลิกอีเมลเฉพาะ
• ข้อมูลอีเมล – นำไปสู่ การตอบกลับอีเมลเฉพาะ
• ข้อมูล Linkedin – ลูกค้าเป้าหมายที่มี โปรไฟล์คือ VISITED
• ข้อมูล Linkedin – ลูกค้าเป้าหมายที่ ได้รับคำขอเชื่อมต่อ
• ข้อมูล Linkedin – ลูกค้าเป้าหมายที่ ยอมรับคำขอเชื่อมต่อ
• ข้อมูล Linkedin – ลูกค้าเป้าหมายที่ ได้รับข้อความโดยตรงโดยเฉพาะ
• ข้อมูล Linkedin – นำไปสู่ที่ ตอบกลับข้อความตรงที่เฉพาะเจาะจง
• ข้อมูล Linkedin – ลูกค้าเป้าหมายที่ ได้รับข้อความเสียงเฉพาะ
• ข้อมูล Linkedin – นำไปสู่ที่ ตอบกลับข้อความเสียงที่เฉพาะเจาะจง
• ข้อมูล Twitter – โอกาสในการขายที่ ติดตาม
• ข้อมูล Twitter – โอกาสในการขายที่ ติดตามกลับ
• ข้อมูล Twitter – ลูกค้าเป้าหมายที่ ถูก RETWEETED
• ข้อมูล Twitter – ลูกค้าเป้าหมายที่มี ทวีตเป็น LIKED
• ข้อมูล Twitter – ลูกค้าเป้าหมายที่ ได้รับข้อความโดยตรง

เห็นได้ชัดว่าเหตุการณ์ทั้งหมดเหล่านี้ไม่ใช่สัญญาณที่มีความตั้งใจสูง เราแนะนำให้ใช้สัญญาณ LGM ต่อไปนี้:

• ลูกค้าเป้าหมายยอมรับคำขอเชื่อมต่อของคุณ +5 คะแนน
• ทุกครั้งที่ลูกค้าเป้าหมายเยี่ยมชมโปรไฟล์ของคุณ +3 คะแนน
• ทุกครั้งที่ลูกค้าเป้าหมายเปิดอีเมลของคุณ +1 คะแนน
• ทุกครั้งที่ลูกค้าเป้าหมายคลิกลิงก์ในอีเมลของคุณ + 3 คะแนน
• ผู้นำติดตามคุณกลับบน Twitter +5 คะแนน
• โอกาสในการขายที่แปลง (เช่นตอบกลับ) ในแคมเปญ LGM +5 คะแนน

หากคุณเพิ่มแหล่งอื่นที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้:

• การติดตามหน้าจากเว็บไซต์ของคุณ
• กิจกรรมจากส่วนหลังของบริการ/แอปพลิเคชันของคุณ
• ข้อมูลจากการดำเนินการทางการตลาดของคุณ

คุณจะไม่พลาดโอกาสในการขายที่มีศักยภาพสูงอีกต่อไป! แต่เดี๋ยวก่อน มันเป็นเรื่องดีที่จะมีลีดทำแต้ม หากเราไม่ได้ทำอะไรกับพวกเขา มันก็ไร้ประโยชน์

มาตั้งค่าการตรวจสอบกันเถอะ!

จะดำเนินการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูงได้อย่างไร?

มีสองวิธีที่คุณสามารถตรวจสอบโอกาสในการขายที่มีศักยภาพสูง :

• การใช้รายการที่ใช้งานอยู่ใน Hubspot
• การใช้เวิร์กโฟลว์ใน Hubspot

อดีตมีให้บริการฟรีใน Hubspot แต่ไม่อนุญาตให้ใช้ระบบอัตโนมัติ
แผนหลังใช้ได้เฉพาะกับแผนชำระเงินเฉพาะ

การตรวจสอบความตั้งใจสูงนำไปสู่วิธีที่ง่ายด้วย Active List

หากคุณได้อ่านคำแนะนำของเราเกี่ยวกับวิธีตั้งค่ารายการไดนามิก (ตามข้อมูลของ LGM หรือไม่) คุณทราบวิธีใช้รายการที่ใช้งานอยู่เพื่อสร้างรายการของลีดที่ตรงกับเกณฑ์ของคุณในปัจจุบัน แต่รายการใดจะได้รับการอัปเดตโดยอัตโนมัติด้วย โอกาสในการขายตรงกับเกณฑ์เหล่านี้ทุกเวลา

เข้าไปที่ Contact Section > List เพื่อสร้าง Active List โดยมีเกณฑ์ดังต่อไปนี้:

เนื่องจากคุณกำลังใช้รายการที่ใช้งานอยู่ รายการนี้จะได้รับการอัปเดตโดยอัตโนมัติเมื่อลูกค้าเป้าหมายมีคะแนนถึง 15 คะแนนขึ้นไป! ใช้ 15 คะแนนเป็นตัวอย่างที่นี่ ในที่สุดเกณฑ์จะขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณกำลังติดตาม!

การตรวจสอบความตั้งใจสูงนำไปสู่วิธีการอัตโนมัติด้วยเวิร์กโฟลว์

รายการที่ใช้งานอยู่นั้นยอดเยี่ยม แต่ไม่อนุญาตให้ดำเนินการอัตโนมัติหรือวางแผนเตือนความจำ! หากคุณต้องการก้าวไปอีกขั้น คุณจะต้องใช้เวิร์กโฟลว์ของ Hubspot

เวิร์กโฟลว์ช่วยให้คุณสร้างระบบอัตโนมัติตามข้อมูลที่ซิงโครไนซ์ใน Hubspot ง่ายพอ คุณสามารถสร้างเวิร์กโฟลว์ที่จะ:

• ถูกกระตุ้นทุกครั้งที่นำไปสู่คะแนน 15 คะแนนหรือมากกว่า!
• ในการตั้งค่างานโดยอัตโนมัติเพื่อให้เจ้าของผู้ติดต่อติดต่อเขา

อย่าลืมตรวจสอบว่า Lead มีเจ้าของแล้วหรือไม่!

การใช้ประโยชน์ขั้นสูง – ระบุโอกาส LGM ที่พลาดด้วยรายการแบบไดนามิก

คุณเข้าใจแล้ว: การผสานรวมนั้นลึกซึ้งมากกับฟังก์ชันการทำงานของ Hubspot การทำ Score Leads นั้นยอดเยี่ยม แต่ลูกค้าเป้าหมายที่อยู่ในแคมเปญ LGM ล่ะ

เมื่อแคมเปญของคุณประสบความสำเร็จจนคุณมีการตอบกลับมากเกินไป การพลาดโอกาสเพียงเล็กน้อยนั้นง่ายมาก

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย คุณจะต้องสร้างรายการที่ใช้งานอยู่ของโอกาสที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่ยังไม่ผ่านเกณฑ์ โดยพิจารณาจาก:

1. ข้อมูลการแปลงจาก LGM
2. ข้อมูลคุณสมบัติจาก Hubspot

รายการดังกล่าวจะช่วยระบุโอกาสที่พลาดไป หากต้องการสร้าง โปรดอ่านคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีสร้างรายการแบบไดนามิกตามข้อมูลของ LaGrowthMachine