亞馬遜 PPC——一種簡單有效的亞馬遜廣告策略

自從亞馬遜禁止激勵性評論以來，運行有利可圖的亞馬遜廣告和亞馬遜贊助產品廣告 (Amazon PPC)已成為一項必備技能。

在這篇文章中，我將筆記與其他 6、7 和 8 位數的亞馬遜賣家進行了比較，以教您……

• 如何以最佳方式設置和運行您的亞馬遜贊助商廣告活動
• 如何對您的搜索詞出價以最大限度地提高曝光率和利潤
• 如何找到有利可圖的關鍵字來提高銷售額

我今天教給您的按點擊付費（亞馬遜 PPC）策略僅適用於自有品牌賣家，前提是您的產品利潤率足以支持廣告支出或 (ACOS) 至少 20% 。

在實施本教程中的步驟之前，您應該確保您有一個高質量的亞馬遜產品列表，其中包含豐富的圖像、要點和產品描述。

如果您對產品列表的口徑有任何疑問，請參閱以下帖子

• 如何在亞馬遜上推出 6 位數的自有品牌產品——權威指南
• 亞馬遜 SEO – 在亞馬遜搜索中排名的分步過程

我還將介紹亞馬遜 PPC 廣告的不同風格，並準確地教您每種類型的廣告是如何運作的。

您是否有興趣為您的產品創建一個強大的、可防禦的品牌？ 如果是這樣，我整理了一個全面的資源包，可以幫助您從頭開始創建自己的在線商店。 離開前一定要抓住它！

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亞馬遜贊助產品廣告 – 什麼是亞馬遜 PPC？

Amazon Sponsored Products Ads 是Amazon PPC 中最受歡迎的變體，它將成為您整個 Amazon 廣告策略的支柱。

亞馬遜商品推廣廣告通過出現在亞馬遜搜索結果和亞馬遜商品頁面上的廣告幫助客戶查找和購買您的商品。

目前，亞馬遜商品推廣廣告僅適用於專業賣家。 此外，您的產品必須列在一個或多個符合條件的類別中並擁有黃金購物車才能投放廣告。

這是它們的工作原理……

• 您選擇要為哪些產品做廣告
• 您可以決定要定位的關鍵字以及要為點擊出價的金額。 只有當有人點擊您的廣告時，您才需要付費
• 隨著時間的推移，您可以調整出價和關鍵字以最大化您的利潤

當您購買 Amazon Sponsored Product Ads 時，您的產品將出現在搜索結果的頂部，如下例所示

您還可以付費讓您的產品顯示在競爭對手的產品列表中的“相關產品”下。

這些廣告被稱為亞馬遜產品定位廣告，它們允許您從本質上竊取其他人的銷售。

亞馬遜產品定位廣告的競標過程與普通的亞馬遜贊助產品廣告有些不同，因為您競標的是 ASIN（亞馬遜 SKU）而不是關鍵字。 但除此之外，投標策略或多或少是相同的。

總體而言，亞馬遜贊助商產品廣告將彌補你的大部分亞馬遜PPC廣告支出的。

亞馬遜贊助品牌廣告（原亞馬遜頭條廣告）

亞馬遜品牌推廣廣告是包含您的品牌徽標、自定義標題以及顯示在所有產品列表上方的最多三款產品的廣告。

亞馬遜品牌推廣廣告出現在搜索結果中，幫助購物者發現您的品牌。 您還可以使用自定義消息向潛在買家傳達您的獨特價值主張。

這是亞馬遜贊助品牌廣告的樣子

當客戶點擊廣告時，他們會被帶到展示您產品的商店頁面。 當他們點擊您商店頁面中的產品時，他們會被帶到一個產品頁面，在那裡他們可以購買您的產品。

這是我的樣子。

Amazon Sponsored Brand Ads 的工作方式幾乎與 Amazon Sponsored Product Ads 完全一樣，只是設置略有不同

• 您選擇要宣傳的產品。
• 您上傳徽標並選擇 3 種產品加入廣告。
• 您可以決定要定位的關鍵字以及要為點擊出價的金額。
• 您可以隨著時間的推移調整出價以實現利潤最大化

在實踐中，與亞馬遜贊助產品廣告相比，亞馬遜贊助品牌廣告的轉化率通常略低，但您的品牌將獲得更多的印象和曝光率給亞馬遜買家。

總體而言，亞馬遜贊助品牌廣告與亞馬遜贊助產品廣告的優化過程幾乎相同。

亞馬遜贊助展示廣告 (DSP)

亞馬遜贊助商展示廣告讓您可以輕鬆購買展示廣告和視頻廣告，以便在潛在買家不在亞馬遜上購物時吸引他們。

您是否注意到在亞馬遜上瀏覽產品後，您正在查看的確切產品現在在整個網絡上關注您？

這些 Amazon PPC 廣告是使用Amazon Sponsored Display Ads創建的，可以在流行的博客、網站和論壇上找到。

這是它們的樣子

以下是亞馬遜贊助商展示廣告的工作原理

• 您可以創建亞馬遜買家的自定義受眾，以覆蓋亞馬遜內外的理想受眾。
• 您設計了一個展示廣告來定位這些受眾
• 您的廣告出現在亞馬遜擁有的網站和領先的在線出版商上

如果您曾經運行過 Google 展示廣告 (GDN)，它的工作方式完全相同，只是您可以訪問亞馬遜客戶的購買行為！

目前，亞馬遜贊助展示廣告相對較新，其 PPC 支出最低，因此本亞馬遜 PPC 教程的大部分內容將側重於亞馬遜贊助產品廣告和亞馬遜贊助品牌廣告。

單擊此處獲取有關亞馬遜贊助展示廣告的深入教程

亞馬遜 PPC 成功的關鍵

啟動成功的亞馬遜贊助廣告活動的關鍵可以分解為3 個基本步驟。

一，你必須知道你的盈虧平衡點是什麼。
第二，您必須開展探索性活動，以確定哪些關鍵字最適合您的列表。
第三，您必須最大限度地提高轉化率最高的關鍵字的流量和銷售額，並避免對轉化率低的關鍵字出價。

在高層次上，這聽起來很簡單，但魔鬼總是在細節中:)

以下是有關如何優化您的亞馬遜 PPC 廣告以獲得最大利潤的分步教程。

第 1 步：找出您的盈虧平衡點

在您在亞馬遜 PPC 廣告上花費一分錢之前，您需要知道您的盈虧平衡點。 畢竟，除非您知道真實成本，否則無法知道您的廣告是否有利可圖。

讓我們考慮亞馬遜上的以下假設產品。

在此示例中，您以 20 美元的價格銷售您的產品。 它花費您 13 美元（包括商品成本和亞馬遜費用），這使您每次銷售的利潤為 7 美元。

7 美元 / 20 美元的收益率導致35%的利潤率。

因此，對於此產品，您最多可以將銷售額的 35% 用於廣告，並且仍然可以收支平衡。 任何超過 35% 的東西都會賠錢！

就實際美元而言，您可以在不犧牲盈利能力的情況下，每銷售一件產品最多花費 7美元。

在花錢購買廣告之前，請務必弄清楚盈虧平衡點！

第 2 步：確定您的目標 ACOS

一旦您從第 1 步中確定了盈虧平衡點，您現在需要弄清楚您希望目標 ACOS是什麼。

這是一個快速復習。 ACOS 代表廣告銷售成本，它是用於廣告的歸因銷售額的百分比。

該數字的計算方法是將您的總廣告支出除以歸因銷售額。 例如，如果您在廣告上花費 4 美元，銷售額為 20 美元，那麼您的 aCOS 將為 20%。

您想要的目標 ACOS 將取決於您的活動目標。

例如，如果您要在亞馬遜上推出全新產品，您可能希望在收支平衡點設置目標 ACOS以啟動銷售。

使用步驟 1 中的示例，我們確定我們的總利潤率為 35%。 因此，我們將目標 ACOS 設置為 35%。

注意：您可以將這種方式投放廣告視為贈送贈品。

但是，如果您的產品已經成熟並且您希望在銷售和盈利能力之間取得良好的平衡，您可能希望將目標 ACOS 設置為 20%。

那有意義嗎？

如果您想以犧牲盈利能力為代價來更積極地進行銷售，那麼請將您的 ACOS 設置為更接近您的盈虧平衡點。

最終，除了亞馬遜 PPC 產生的銷售額之外，您還將開始產生自然亞馬遜銷售額。

一旦您開始在亞馬遜搜索中進行有機排名，您應該將您的廣告指標從衡量 ACOS 轉換為 ACOOS 。

什麼是 ACOOS？

ACOOS 代表“整體”銷售的廣告成本，計算方法是將您的廣告支出除以您的總銷售額，而不是僅歸因於廣告的銷售額。

為什麼要使用 ACOOS 而不是 ACOS來設置您的關鍵字出價？

當談到在亞馬遜上銷售時，銷售總是會帶來更多的銷售。 因此，您的廣告努力幾乎總是會增加自然排名和流量。

因此，即使您達到了 ACOS 目標，如果您不考慮亞馬遜 PPC 對您的自然銷售的影響，您也可能會留下很多錢。

要考慮有機銷售，請使用 ACOOS 而不是 ACOS，您將更準確地了解您的廣告效果。

第 3 步：始終從亞馬遜自動化關鍵字營銷活動開始

即使您已經知道要定位的關鍵字，您也應該始終從亞馬遜自動關鍵字活動開始。

亞馬遜汽車營銷活動是指您允許亞馬遜自由探索並選擇要為您的產品出價的關鍵字。

信不信由你，亞馬遜實際上在根據您產品列表中的數據為您的關鍵字出價方面做得非常好。

但運行亞馬遜自動關鍵字競價廣告的真正原因是因為您的廣告會出現在競爭對手的列表中。

例如，您的自動廣告將在此處展示

此外，自動營銷活動將為您的產品收集關鍵字和轉化數據，以便您以後可以優化您的營銷活動。

這是有關如何逐步設置自動廣告系列的教程。

點擊廣告->廣告系列管理器

創建一個新廣告系列並為其命名。 使您的平均每日預算為 20 美元。 選擇自動定位。

創建一個廣告組。 添加您要為其購買廣告的產品。 將您的默認出價設置為 1.00 美元

第 4 步：找出要出價的關鍵字

除了在相關產品列表中展示您的廣告之外，自動關鍵字廣告系列還允許您查找相關產品關鍵字以啟動手動廣告系列。

雖然您可以從汽車營銷活動中導出和分析關鍵字電子表格，但許多專業賣家通常會跳過這一步並使用專門的工具來加快流程。

例如，像 Scope 這樣的關鍵字工具可讓您通過分析競爭對手來立即了解轉化率最高的產品術語。

您現在可以對相關產品執行所謂的反向 ASIN 查找，而不是讓亞馬遜隨意為您隨機出價。

例如，假設您銷售一台壓蒜器，並且想要找到經過驗證的高轉化關鍵字進行出價。

現在，您可以查看亞馬遜上最暢銷的壓蒜器，使用 Scope 之類的工具進行反向 ASIN 查找，並找出該產品在亞馬遜上排名的關鍵字以及產生銷售額的關鍵字。

從上圖中可能很難看出，但 Scope 告訴我，亞馬遜上最暢銷的壓蒜器的大部分銷售額來自以下帶圓圈的關鍵字。

例如，關鍵字“大蒜壓榨機”上個月產生了 62 次銷售。

關鍵字“大蒜粉碎機”產生了 50 次銷售。

關鍵字“大蒜粉碎機”產生了 46 次銷售。 等等…

猜猜我要為我的亞馬遜贊助產品廣告活動競標哪些關鍵字？

你猜到了！

與其浪費金錢在亞馬遜上運行自動關鍵字活動，我可以走捷徑，直接對我知道已經轉換為其他類似產品的關鍵字詞進行出價！

這是非常強大的，將為您節省金錢和時間！

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第 5 步：了解投放有利可圖的廣告是一個迭代過程

在我們深入了解亞馬遜廣告創作的本質之前，這裡是我的 PPC 策略的高級概述，因此您不會陷入細節中。

運行有利可圖的亞馬遜贊助廣告活動是一個迭代過程，可以總結為以下反饋循環……

• 從基於 Scope 中找到的關鍵字的廣泛匹配關鍵字廣告系列開始
• 通過廣泛的廣告系列探索關鍵字空間
• 找出哪些關鍵字轉換效果不佳，並將這些關鍵字添加到您的否定關鍵字中，以免浪費金錢
• 找出哪些關鍵字有利可圖，創建手動完全匹配“贏家”廣告系列並提高這些關鍵字的出價。
• 相應地調整您的總體出價以滿足您的 ACOS 目標
• 沖洗並重複

您迭代和改進廣告活動的能力在很大程度上取決於您分析數據的認真程度。 但糟糕的是，亞馬遜開箱即用的轉換報告笨拙且使用起來很痛苦。

例如，為了提取營銷活動的效果數據，您必須在亞馬遜中運行手動搜索詞報告。 轉到報告->廣告報告。

然後，您必須先將此數據複製到 Excel 電子表格中，然後才能分析數據。

我個人覺得這個過程既乏味又可笑。 因為我內心是一個懶惰的人，如果我沒有在一個儀表板上擁有我面前的所有數據，我將永遠不會對其進行優化。

因此，本教程的其餘部分可能會參考 Ignite 的屏幕截圖，該工具可幫助您管理和自動化您的 Amazon PPC 活動。

簡而言之，Ignite 在一個界面上為您統一了所有亞馬遜贊助廣告數據，因此您可以根據關鍵字效果輕鬆創建和調整廣告。

如果您只有 1 或 2 種產品，但它笨重且用戶不友好，您可能可以使用亞馬遜的原生廣告界面。 請記住，查看您的數據越困難，您對其採取任何行動的可能性就越小:)

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第 6 步：啟動廣泛匹配活動

使用您在第 3 步中從 Scope 收集的關鍵字研究數據，您現在應該在亞馬遜上啟動手動廣泛匹配 PPC 活動。

廣泛匹配營銷活動的運作方式是，任何以任何順序輸入包含您的關鍵字的搜索詞組的購物者都將與您在亞馬遜上的產品相匹配。

例如，如果您對廣泛匹配詞組“大蒜壓榨機”出價，那麼輸入“大蒜壓榨機”的人就會展示您的廣告。

從廣泛匹配廣告系列開始的目的是使用現有的高轉化關鍵字作為基礎，為您的產品收集關鍵字和轉化數據。

使用上面的大蒜壓榨機示例，我將使用以下關鍵字啟動手動廣泛匹配廣告系列

• 壓蒜器
• 大蒜粉碎機
• 大蒜粉碎機
• 生薑壓榨機
• 大蒜削皮器
• 搗蒜器
• 切蒜器

這裡有幾件重要的事情需要注意。

即使 Scope 經常吐出 500 多個關鍵字，您也應該將出價集中在轉化率最高的關鍵字詞組上。

您還需要小心並避免對重疊的關鍵字出價。

例如，您會注意到我只對“大蒜壓榨機”而不是“大型大蒜壓榨機”出價，因為廣泛匹配關鍵字“大蒜壓榨機”已經涵蓋了“大型大蒜壓榨機” 。 合理？

第 7 步：將表現不佳的關鍵字添加為否定關鍵字

本教程的其餘部分將參考我自己的一項 Amazon PPC 活動的實際數據。

首先，這是我的一種產品的廣泛匹配廣告系列的樣子。

對於此活動，我的目標 ACOS 是 20% ，這意味著我願意將最多 20% 的收入用於廣告。

在您第一次查看您的搜索詞數據之前，您應該讓您的廣告活動運行至少 2 週。 而在出價方面，如果你不知道出價多少，那就從1美元/點擊開始，並進行相應的調整。

一旦您掌握了幾週的數據，您就可以打開 Ignite 並查看關鍵字的效果。

我做的第一件事是單擊過濾器選項卡並選擇以下參數。

• 已獲得5 次或更多點擊的關鍵字
• 轉化率低的關鍵詞

在上面的示例中，關鍵字青色亞麻餐巾和紫色亞麻餐巾根本沒有轉換。

你猜怎麼著？ 我們的商店不出售青色亞麻或紫色亞麻餐巾。

因此，我將這些字詞設置為此廣告系列的“完全匹配否定”關鍵字，以便今後不再針對這些搜索詞組展示廣告。

第 8 步：將關鍵詞轉化為優勝者活動

在我將效果不佳的關鍵字添加為否定關鍵字後，下一步是找出哪些關鍵字轉換效果良好。

再一次，我回到 Ignite 並根據以下參數創建一個高轉換關鍵字過濾器。

• ACOS < 20% 的關鍵字
• 轉化率 > 5% 的關鍵詞

這裡有一些關於轉換率的非常粗略的指導方針。 （這在很大程度上取決於產品類型，因此請謹慎對待）。

• 超過 10% 的轉化率——你做得很好。 您的產品和廣告具有相關性並且轉化良好
• 超過 5% 的轉化率——你高於平均水平
• 低於 5% 的轉化率——您的產品列表/定價要么沒有吸引力，要么在您的利基市場競爭激烈

簡而言之，您希望尋找轉換良好且 ACOS 低於 20% （或任何您的 ACOS 目標）的關鍵字。

然後，您應該創建一個單獨的完全匹配“獲勝者廣告系列” ，您將在這些搜索詞組上出價更高。

在上面的示例中，我將以下關鍵字移動到一個單獨的“獲勝者”廣告系列，其中包含所有完全匹配的搜索詞，我的出價大約高出30% 。

• 亞麻餐巾
• 白色亞麻餐巾
• 亞麻雞尾酒餐巾
• 亞麻餐巾 12 件套
• 亞麻餐巾
• 雞尾酒餐巾布
• 白色亞麻雞尾酒餐巾

為什麼要將轉化率高的關鍵字轉移到單獨的廣告系列中？

因為您知道這些關鍵字是“贏家”，所以您希望對這些字詞提高出價以獲得更大比例的搜索。

對於我的獲勝者，只要我的 ACOS 落在我 20% 的目標範圍內，我通常會出價高25-50 %。

結果是您的 ACOS 會因更高的出價而受到一點影響，但您會獲得更高的展示次數和更多的銷售額。

第 9 步：定期檢查您的廣泛匹配活動是否有新的獲勝關鍵字

優化您的亞馬遜 PPC 活動是一個迭代過程，您需要定期檢查您的活動以調整您的廣告。

請記住，您希望將轉化率低的關鍵字設為否定並將轉化率高的關鍵字移至獲勝廣告系列。

如果您要推出一個全新的廣告系列，您應該在開始時每週檢查一次。 但是一旦事情達到穩定狀態，您可以將其調低至每月一兩次以檢查您的目標 ACOS。 再次作為參考，我的目標 ACOS 是 20% 。

Ignite 的優點之一是該工具為您提供活動建議，幫助您實現 ACOS 目標。 例如，以下是 Ignite 給我的一些建議，我只需單擊一下即可更新。

第 10 步：在後台以低價運行自動關鍵字活動

我經常被問到的一個問題是，您是否仍然需要使用這種亞馬遜廣告策略運行自動關鍵字活動。 答案是肯定的。

我通常以非常低的出價運行亞馬遜自動化營銷活動，以挑選我可能在 Scope 中遺漏的任何長尾關鍵詞。

總體而言，以下是我帳戶中所有 3 個廣告系列的概覽。

注意：這些廣告系列的名稱不太好。 餐巾手冊是我的廣泛匹配廣告系列。 亞麻餐巾是我的汽車廣告系列。

第 11 步：對無利可圖的廣告系列進行故障排除

如果您已經按照本教程中的所有步驟操作，但仍然沒有盈利，那麼您必須更仔細地查看您的亞馬遜列表和數字。

例如，假設您至少獲得了 1000 次展示，這裡有一些關於點擊率的指南。 （再一次，這些只是指導方針，應該謹慎對待）。

• 大於 0.5% 的點擊率– 您的廣告和產品組合是相關的
• 大於 0.2% 的點擊率– 您高於平均水平
• 點擊率低於 0.2% – 您的廣告和產品之間存在脫節。

如果您發現您的點擊率超過 0.5%，但您的轉化率低於 5% ，這意味著您的列表可能有問題，或者您選擇了一個真正具有競爭力的利基市場。

仔細查看您的亞馬遜列表。

• 你的要點優化了嗎？
• 你的圖片怎麼樣？
• 您與競爭對手相比如何？
• 你定價太高了嗎？

最重要的是，如果您獲得了高點擊率和低轉化率，那麼您的列表和/或產品可能是問題所在，而不是您的廣告。

但是，如果您發現您的轉化率穩定但 ACOS 很高，那麼您可以相應地降低出價，直到達到您的 ACOS 目標。

運行有利可圖的亞馬遜廣告需要練習來排除故障，因此您必須要有耐心。

但是，如果您遵循了整個教程但仍然遇到問題，那麼這裡列出了新的亞馬遜廣告商會犯的常見錯誤。

不同的亞馬遜自動定位活動

為了讓您擁有更多控制權，亞馬遜提供了不同的自動定位活動供您選擇。

• 密切匹配– 廣告將展示給搜索“密切”匹配您的待售產品的購物者
• 鬆散匹配– 向搜索“鬆散”匹配您的待售產品的購物者展示廣告
• 替代品– 廣告將展示給查看與您的待售產品“密切”匹配的詳細信息頁面的購物者
• 補充- 廣告將展示給搜索“補充”您待售產品的購物者

關閉匹配自動定位亞馬遜 PPC 活動

對於接近匹配的亞馬遜自動定位活動，亞馬遜將嘗試僅針對與您出售的產品“密切”匹配的搜索顯示您的產品。

一般來說，這些是您應該運行的主要自動亞馬遜搜索活動，因為它們具有最高的轉化率。

這種匹配類型的唯一缺點是亞馬遜不會針對盡可能多的關鍵字查詢顯示您的產品，因此您的展示次數可能會更少。

鬆散匹配自動定位亞馬遜 PPC 活動

對於鬆散匹配的亞馬遜自動營銷活動，亞馬遜將嘗試僅針對與您出售的產品“鬆散”匹配的搜索展示您的產品。

一般而言，只有在您的“緊密匹配”廣告系列的轉化效果良好，並且您希望擴大廣告規模以獲得更高的展示次數時，才應啟用此選項。

我對這些廣告的經驗是，它們的轉化率大多低於密切匹配廣告系列，但展示次數明顯更高。

替代產品自動定位亞馬遜 PPC 活動

當您啟用“替代產品”時，亞馬遜將在類似產品的產品詳情頁面上展示您的廣告。

例如，如果我銷售白色亞麻餐巾，那麼亞馬遜會在我不擁有的其他白色亞麻餐巾產品清單上展示我的白色亞麻餐巾。

如果您的產品圖片、列表或價格優於亞馬遜上的同類產品，那麼這些廣告應該對您效果良好。

補充產品自動定位亞馬遜 PPC 活動

當您啟用“補充產品”時，亞馬遜將在補充產品的產品詳情頁面上展示您的廣告。

例如，如果我銷售亞麻餐巾紙，那麼亞馬遜將在雞尾酒餐巾、餐具或餐墊等補充產品列表中展示我的餐巾紙。

這些類型的廣告時好時壞，在很大程度上取決於您必須銷售的產品類型。

我建議先從替代產品開始，然後如果您需要為廣告增加展示次數，請嘗試補充產品。

看看我的廣告系列，補充產品定位並沒有很好地轉換，但數量很低。

亞馬遜動態出價調整

對於您創建的每個廣告系列，亞馬遜都會讓您選擇嘗試他們的機器學習競價算法。

你有3個選擇

• Dynamic Bids Down Only – 如果客戶正在執行亞馬遜認為不太可能轉化的搜索，亞馬遜將自動降低您的出價。
• 動態出價上下– 亞馬遜會在他們認為客戶極有可能進行購買時提高您的出價
• 固定出價- 無論情況如何，亞馬遜都不會調整您的出價

根據我的經驗以及與同事的交談，亞馬遜的動態上下出價還沒有準備好迎接黃金時段。 因此，您應該為您的廣告系列選擇Dynamic Bids Down Only 。

亞馬遜動態展示位置出價調整

除了自動上下出價調整外，亞馬遜還允許您動態調整出價以在搜索結果中獲得更高的展示位置。

例如，如果您想更頻繁地到達搜索結果的頂部，您可以告訴亞馬遜在可能的情況下自動提高出價。

這是您的選擇

• 搜索頂部– 這些出價調整將影響搜索結果頂部的展示位置
• 產品展示位置——這些出價調整會影響產品詳細信息頁面上的廣告，以及所有非搜索展示位置，例如添加到購物車頁面等......
• 搜索的其餘部分– 此類別涵蓋顯示在搜索結果中間或底部的廣告

隨意嘗試每個，因為您的里程會有所不同。

錯誤 #1：不知道您的盈虧平衡點

大多數不熟悉贊助產品廣告的人傾向於在沒有特定目標的情況下運行他們的廣告系列。 在您投放第一個廣告之前，您必須知道您的利潤是多少。

假設您有 30% 的利潤率，那麼這意味著如果您想實現盈虧平衡，您可以擁有30%的最大 ACOS 或廣告銷售成本。 任何高於 30% 的 ACOS 都會賠錢。

因此，假設您使用上述示例的上限為 30%，那麼您的目標 ACOS 應該是多少？

這個問題的答案不是一成不變的，它取決於您在產品生命週期中的位置。 因此，預計您的 ACOS 目標會隨著時間而改變。

例如，如果您要推出一款全新產品並且您的利潤率為 30%，您可能願意將收入的 30% 用於廣告，以最大限度地提高產品曝光率和銷售額。

但是，如果您的產品已經成熟並且您的重點是盈利能力，您可能希望將目標 ACOS 設置為 15-20%，以保持銷售和利潤的平衡。

無論您做出什麼決定都取決於您，但請確保您心中有一個目標，以便您可以遵循一致的策略。

錯誤 #2：轉換列表不佳

超過一半的情況下，亞馬遜 PPC 性能不佳的根本原因是優化不當的亞馬遜列表。 在向廣告投入任何資金之前，您應該確保滿足以下最低限度的條件。

• 您擁有在競爭中脫穎而出的高質量標題圖像。
• 您正在使用所有圖像插槽以不同角度展示您正在使用的產品
• 您的要點清楚地傳達了您產品的價值主張
• 您的產品標題清楚地傳達了您銷售的產品類型。

如果您不確定您的產品或列表的質量，最簡單的判斷方法是查看您的轉化數據。

在您的亞馬遜賣家中心，進入Business Reports->Detail Page Sales And Traffic ，然後查看您的產品的會話百分比。

如果您的會話百分比低於 5% ，那麼您可能遇到了轉換問題。

如果您的會話百分比高於 5% ，則您的列表可能運行良好。

如果您的會話百分比高於 10% ，那麼您的狀態良好。

請謹慎對待這些指南，因為您的里程會因產品的性質而異。 但可以隨意使用這些百分比作為一般經驗法則。

最重要的是，如果您的轉化率低於 5% ，那麼我會仔細查看您的列表，看看如何改進。

錯誤 #3：沒有正確構建您的廣告系列

我經常看到的另一個常見錯誤是廣告系列結構不佳。 假設說，假設您經營一家亞麻布店，並在店內攜帶手帕、亞麻餐巾紙和圍裙：)

您想要避免的是在您的廣告系列中將不同的產品混為一談。

例如，如果您查看我的讚助廣告儀表板，我已經為我的手帕、亞麻毛巾、餐巾紙和圍裙創建了單獨的廣告系列。 每個廣告系列都針對一組完全不同的關鍵字。

關於我投放廣告的方式，需要注意的另一件事是我針對每個產品類別進行了多個營銷活動。

汽車運動

這個活動讓亞馬遜為我探索關鍵詞空間。 每個人都應該運行自動活動，因為亞馬遜會在競爭產品下方展示您的產品！

廣泛的運動

使用名為 Scope 的工具，我查看競爭對手的亞馬遜列表，以找出哪些關鍵字產生了銷售額。

然後，我將這些關鍵字作為廣泛匹配關鍵字添加到單獨的廣告系列中，以查看它們的效果。 By choosing broad match, I'm allowing Amazon to match my ads with visitors performing searches with these keywords in any order.

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Winners Campaign

Finally, I pick and choose the highest performing keywords in my auto and broad match campaigns as “exact match” phrases in my winners campaign.

These are keywords that are pretty much guaranteed to convert at a high rate and I bid higher on these phrases .

In my experience, this is the best way to run your ads to maximize your sales for a given budget. In fact, it is very similar to the strategy that I employ for Google Adwords.

Mistake #4: Not Gathering Enough Amazon PPC Data Before Making Changes

Most Amazon Sponsored Product Ad newbies are very impatient . In fact, I've had students come to me after just a few days only to complain that Amazon PPC ads don't work.

事情是這樣的。

Running profitable ads is an iterative process. You have to gather sufficient data BEFORE making any changes or conclusions with your ads.

What does “sufficient data” mean exactly? This is where things get a little hazy because everyone uses different metrics. For me, I use a combination of common sense and my gut feel.

First off, I always let my ads run for at least a week or two before even looking at the data. Then I look at keywords with at least a 1000 impressions to see if I can draw any conclusions.

Sometimes, I'll create negative matches right away for obvious keywords that will never result in sales. For example, if someone is looking for red handkerchiefs and I don't sell any, then that keyword goes negative right away.

Other times if I see a really high conversion rate for a particular keyword, I'll add it to my winners campaign. But more often than not, I just let things run until I can draw a conclusion.

Do not make adjustments to your campaign until you've gathered enough data! Try not to look at your ads every day. Instead, make a point of checking in once per week to draw any conclusions.

Otherwise, you'll spin in place and your data will be all over the place.

Mistake #5: Choosing Too Many Keywords Or Keywords That Are Too Broad

As a general rule of thumb, I tend to choose keywords that are 2-3 words long for my broad match campaigns. This allows a balance of keyword exploration and profitability.

The problem with Amazon PPC beginners is that they choose keywords that are either too descriptive or not descriptive enough .

For example, I sell linen napkins on Amazon. However, I would never ever bid on the keyword “napkins” because it's way too broad.

After all, you can find cotton napkins, paper napkins, polyester napkins etc…, none of which would be relevant to what I sell.

On the flip side, you should also avoid choosing phrases that are too long . For example, I would never bid on a long tail keyword like “set of 12 linen napkins with hemstitched edges” for a broad match campaign.

Not only would this phrase garner very little traffic but it would overlap with my “linen napkins” keyword .

最重要的是，為您認為最能代表您的產品的廣泛匹配探索性廣告系列選擇 2 或 3 個關鍵字詞組。

錯誤 #6：沒有做出正確的調整

在亞馬遜上獲得銷售上癮。 我得到它。 但是，永遠不要讓您的營銷活動以犧牲盈利能力為代價來實現短暫的內啡肽熱潮。

我有學生在運行他們的活動超過 6 個月後來找我，ACOS 為 150%+，沒有做任何調整！

這是您需要做的。

一旦發現沒有轉化或永遠不會轉化為您的列表的關鍵字，請將其添加到您的否定關鍵字列表中。

如果您有一個與您的列表非常相關但不太有利可圖的關鍵字，那麼降低您的出價，直到您的 ACOS 符合您的目標。

如果您的關鍵字與切線相關，偶爾會產生銷售但無利可圖，那麼請考慮將其設為否定關鍵字或將出價降低到可以獲利的程度。

永遠不要讓您的廣告系列停滯不前，因為它以犧牲盈利能力為代價進行了幾次銷售！

亞馬遜商品推廣視頻

我會定期邀請演講嘉賓與我的“創建有利可圖的在線商店”課程中的學生交談。

在下面的視頻中，Jeff、Ed 和我聚在一起與我們各自的觀眾討論了一些常見的 Amazon PPC 陷阱。 享受！

照片來源：尼爾斯·蓋倫檔案館