5 个定价挑战：改善结果需要了解的内容

您是否面临定价挑战？

不要担心，因为你并不孤单。

为什么？
因为定价是营销 4P 中最难的。

在当今始终在线、始终连接的世界中，定价面临更多挑战，因为它必须与跨平台和设备的上下文相关。

Merriam-Webster 将定价定义为一件物品被交换或换成另一件物品的数量。

为什么这对您的业务很重要？
因为定价直接影响您赚钱和成功的能力。

为了帮助您更好地为您的产品和服务定价，让我们来看看 5 个最大的定价挑战以及如何应对它们以降低风险。

5 定价挑战

使用此建议来克服定价挑战。 这些原则适用于 B2C、B2B 和独资企业的定价需求。

1.害怕定价错误

为避免定价过高或过低的挑战，请做好功课。 当客户因为某样东西超出他们的价格范围而没有购买时，你就会因为你没有支付成本而赔钱。 或者，如果您设定的价格太低，潜在买家不会购买，因为他们认为它便宜。 无论哪种情况，您都面临潜在的机会损失。

避免定价挑战的可行营销技巧：

• 评估竞争对手和接近替代品的定价。 分析您的直接竞争对手对类似产品和服务的收费。 但请记住，持有产品库存会产生相关成本。
• 确定你的营销定位。 考虑潜在客户如何看待您的业务。 这是否会影响他们为您的产品和服务付费的意愿？

2.挤压边距

由于潜在客户增加了跨平台和设备获取信息的机会，无论他们是在零售店还是在线购买，因此请让您的定价透明化。 所以不要在价格上竞争，因为你的利润率会下降。 更糟糕的是，竞争对手会让他们成为更好的交易。

避免定价挑战的可行营销技巧：

• 更改您的报价以避免价格竞争。 考虑用其他好处来增强您的产品。
  

  菲利普科特勒的产品层次结构的 5 个产品级别

• 了解您的实际成本结构。 然后，确保长期支付满载成本。 此外，了解客户的生命周期价值（又名：CLTV）。
• 创建替代收入流。 评估您可以在哪里添加其他产品或服务。 例如，航空公司现在对航班上的餐费收费。
• 改进您的购买和入职流程，以更好地留住客户。 因为您的客户体验（或 CX）很重要。

3.轻松获得竞争对手和近乎替代者

随着包括计算机、平板电脑和语音优先选项在内的设备使用量的增加，潜在客户只需敲几下键盘或几句话就可以比较价格。 至少，您正在与亚马逊和其他数字购物选项竞争。

此外，一部分潜在客户可能只是为了在现实生活中看到产品而去您的商店，这种做法被称为陈列室。 此活动使购物者能够选择最低价格并立即从其他零售商在线或亲自下单。

避免定价挑战的可行营销技巧：

• 加强促销优惠，使产品和服务更具竞争力。 提供不同的定价选项，以有效地为客户降低价格，而无需实际更改价格。 例如，John Lee Dumas 为他的书The Mastery Journal在 Kickstarter 上销售就这样做了。
• 授权商店员工提供更好的定价。 就如何处理折扣价制定明确的指导方针。 此外，解释员工需要包括的任何相关文件。 在可能的情况下，只允许更高级的人员提出这些提议。

4.不需要物理存在/位置（对于大多数产品）

除非您需要拜访您服务的最终用户（或让他们拜访您），例如管道工或医生，否则潜在客户可以选择位于任何地方的供应商。 因此，拥有一个实际位置可能对您的潜在买家无关紧要。 虽然这可能会给某些企业带来定价挑战，但它可能会提供其他类型的商业机会。

避免定价挑战的可行营销技巧：

• 向更广泛的地理受众提供产品和服务。 由于位置不再限制您的业务。
• 扩大您的零售场所的使用范围。 添加和增强店内体验和活动。 因此，您的商店提供的不仅仅是产品陈列室。 提供新的服务，例如培训和其他活动。
• 建立和扩展您的当地社区。 使用您的零售机构与您的客户面对面交流。 为他们提供一个围绕您的产品聚集和互动的地方。 例如，纱线商店经常有“针织之夜”。
• 扩展您的移动和语音优先存在。 在他们选择的设备、平台和位置上可供潜在客户、客户和最终用户使用。

5.更多样化的产品和产品选择

通过跨设备、平台和媒体实体（包括社交媒体）提供更广泛的产品和服务选项，您的客户可以获得比以往更多的选择。

此外，在共享经济下，客户可以选择不购买产品。 25 至 34 岁的人中有一半宁愿注册成为产品或服务的会员，也不愿支付额外费用来拥有它（来源：GlobalWebIndex。）

共享经济预计将在 2025 年增长到 3350 亿美元-普华永道

避免定价挑战的可行营销技巧：

• 让您的业务在移动设备和语音优先设备上可见。 要进入考虑因素集，请帮助客户及其影响者在他们处于购物模式时找到您，无论是在商店还是在他们的沙发上。
  
• 仔细选择你的定位。 确定您独特的销售主张（又名：USP）及其与客户需求的关系。
• 选择您的目标受众。 决定你想接触谁以及你想如何竞争他们的业务。 如有疑问，请寻找较小的利基市场。

定价挑战结论

无论您提供何种类型的产品和服务，定价挑战都会使您的工作复杂化。

除了您的定价问题之外，您的客户、影响者和最终用户还可以通过使用移动和语音优先设备访问有关产品和附近替代品的更多信息。

所以在定价之前做你的定价功课！

在可能的情况下，创建不同的报价，为您的买家提供像 John Lee Dumas 那样的选择。

并且不要忘记降低价格总是比提高价格更容易。

由于您不具备完美的定价知识，请尽力而为，并知道有时您可能需要调整价格。

快乐营销，
海蒂·科恩

Heidi Cohen是 Riverside Marketing Strategies 的总裁。
您可以在 Facebook、Twitter 和 LinkedIn 上找到 Heidi。

编者注：这篇文章最初发表于 2013 年 1 月 25 日，标题为“社交媒体和移动设备如何改变定价策略”。它已经过大量更新和修订。

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