5 desafios de preços: o que você precisa saber para melhorar os resultados

Você enfrenta desafios de preços?

Não se preocupe, pois você não está sozinho.

Por quê?
Porque o preço é o mais difícil dos 4Ps de marketing.

No mundo sempre ligado e sempre conectado de hoje, a precificação enfrenta ainda mais desafios, pois deve ser contextualmente relevante em todas as plataformas e dispositivos.

Merriam-Webster define preço como a quantidade de uma coisa que é trocada ou demandada por outra.

Por que isso importa para o seu negócio?
Porque o preço tem um impacto direto na sua capacidade de ganhar dinheiro e ter sucesso.

Para ajudá-lo a precificar melhor seus produtos e serviços, vamos examinar 5 dos maiores desafios de precificação e como abordá-los para reduzir o risco.

5 desafios de preços

Use este conselho para superar os desafios de preços. Esses princípios se aplicam às necessidades de preços de negócios B2C, B2B e empreendedores autônomos.

1. Medo de estabelecer um preço errado

Para evitar o desafio de preços de definir um valor muito alto ou muito baixo, faça sua lição de casa. Quando os clientes não compram porque algo está fora de sua faixa de preço, você perde dinheiro porque não cobre seus custos. Ou, se você definir um preço muito baixo, os potenciais compradores não compram porque acham que é barato. Em ambos os casos, você enfrenta uma potencial perda de oportunidade.

Dicas de marketing acionáveis ​​para evitar desafios de preços:

• Avaliar preços de concorrentes e substitutos próximos . Analise o que seus concorrentes diretos cobram por produtos e serviços semelhantes. Mas lembre-se de que manter o estoque de produtos tem custos associados.
• Determine sua posição de marketing . Considere como os clientes em potencial veem seu negócio. Isso influencia sua disposição de pagar por seus produtos e serviços?

2. Margens Comprimidas

Como os clientes em potencial aumentaram o acesso às informações em todas as plataformas e dispositivos, independentemente de comprarem no varejo ou online, torne seus preços transparentes. Portanto, não concorra em preço porque sua margem de lucro diminuirá. Pior ainda, um concorrente irá torná-los um negócio melhor.

Dicas de marketing acionáveis ​​para evitar desafios de preços:

• Altere sua oferta para evitar competir no preço. Pense em termos de aumentar seu produto com outros benefícios.
  

  Os 5 níveis de hierarquia de produtos de Philip Kotler

• Conheça sua estrutura de custo real. Então, certifique-se de cobrir os custos totalmente carregados a longo prazo. Além disso, entenda o valor da vida útil de seus clientes (também conhecido como CLTV).
• Crie fluxos de receita alternativos. Avalie onde você pode adicionar outros produtos ou serviços. Por exemplo, as companhias aéreas agora cobram por refeições em voos.
• Melhore seus processos de compra e integração para reter melhor os clientes . Já que a experiência do seu cliente (ou CX) é importante.

3. Fácil acesso a concorrentes e substitutos próximos

Com o aumento do uso de dispositivos, incluindo computadores, tablets e opções de voz, os clientes em potencial podem comparar preços com algumas teclas ou algumas palavras. No mínimo, você está competindo com a Amazon e outras opções de compras digitais.

Além disso, uma proporção de clientes em potencial pode ir à sua loja apenas para ver o produto na vida real, uma prática conhecida como showrooming. Essa atividade oferece aos compradores a capacidade de escolher o preço mais baixo e fazer o pedido instantaneamente de outro varejista on-line ou pessoalmente.

Dicas de marketing acionáveis ​​para evitar desafios de preços:

• Aprimore as ofertas promocionais para tornar os produtos e serviços mais competitivos. Forneça diferentes opções de preços para reduzir efetivamente seu preço para os clientes sem realmente alterar seu preço. Por exemplo, John Lee Dumas fez isso para seu livro, The Mastery Journal , vendido no Kickstarter.
• Capacite os funcionários da loja para oferecer melhores preços. Defina diretrizes claras sobre como lidar com preços com desconto. Além disso, explique qualquer documentação relacionada que o funcionário precise incluir. Sempre que possível, permita apenas que pessoal mais sênior faça essas ofertas.

4. Não há necessidade de presença física/localização (para a maioria dos produtos)

A menos que você precise visitar o usuário final de seus serviços (ou que ele o visite), como um encanador ou um médico, os clientes em potencial podem escolher um fornecedor localizado em qualquer lugar. Como resultado, ter uma localização física pode não ser importante para seus potenciais compradores. Embora isso possa causar desafios de preços para algumas empresas, pode fornecer outros tipos de oportunidades de negócios.

Dicas de marketing acionáveis ​​para evitar desafios de preços:

• Forneça produtos e serviços para um público geográfico mais amplo . Uma vez que a localização já não restringe o seu negócio.
• Expanda o uso do(s) seu(s) estabelecimento(s) de varejo . Adicione e aprimore a experiência e as atividades na loja. Como resultado, suas lojas oferecem mais do que showrooms de produtos. Ofereça novos serviços como treinamentos e outros eventos.
• Construa e expanda sua comunidade local . Use seu estabelecimento de varejo para interagir com seus clientes cara a cara. Dê a eles um lugar para se reunir e interagir em torno de seus produtos. Por exemplo, as lojas de fios costumam ter “Noites de malha”.
• Estenda sua presença móvel e de voz em primeiro lugar . Esteja disponível para clientes em potencial, clientes e usuários finais no dispositivo, plataforma e local de sua escolha.

5. Mais Diversas Opções de Produtos e Ofertas

Com uma gama mais ampla de opções de produtos e serviços disponíveis em dispositivos, plataformas e entidades de mídia (incluindo mídias sociais), seus clientes têm acesso a mais opções do que nunca.

Além disso, com a economia compartilhada, os clientes podem optar por não comprar um produto. Metade das pessoas de 25 a 34 anos prefere se inscrever para uma associação a um produto ou serviço do que pagar mais para possuí-lo (Fonte: GlobalWebIndex.)

Economia compartilhada deve crescer para US$ 335 bilhões em 2025-PwC

Dicas de marketing acionáveis ​​para evitar desafios de preços:

• Torne sua empresa visível em dispositivos móveis e de voz. Para entrar no conjunto de consideração, ajude os clientes e seus influenciadores a encontrar você quando estiverem no modo de compras, seja em uma loja ou no sofá.
  
• Escolha o seu posicionamento com cuidado . Determine sua proposta de venda exclusiva (também conhecida como:USP) e como ela se relaciona com as necessidades de seus clientes.
• Selecione seu público-alvo . Decida quem você deseja alcançar e como deseja competir pelos negócios deles. Na dúvida, procure um nicho menor.

Conclusão dos Desafios de Preços

Independentemente do tipo de produtos e serviços que você oferece, os desafios de preços complicam seu trabalho.

Além de seus problemas de preços, seus clientes, influenciadores e usuários finais têm acesso a mais informações sobre produtos e substitutos próximos por meio do uso de dispositivos móveis e de voz.

Portanto, faça sua lição de casa de preços antes de definir preços!

Sempre que possível, crie ofertas diferentes para dar aos seus compradores uma escolha como John Lee Dumas fez.

E não se esqueça que é sempre mais fácil reduzir os preços do que aumentá-los.

Como você não terá um conhecimento perfeito de preços, faça o seu melhor e saiba que às vezes pode ser necessário ajustar seu preço.

Feliz mercado,
Heidi Cohen

Heidi Cohen é a presidente da Riverside Marketing Strategies.
Você pode encontrar Heidi no Facebook, Twitter e LinkedIn.

Nota do editor: Este post foi publicado originalmente com o título How Social Media and Mobile Change Pricing Strategies, em 25 de janeiro de 2013. Ele foi amplamente atualizado e revisado.

De empreendedor de conteúdo líder,
Joe Pulizzi e a equipe do The Tilt.

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