5가지 가격 문제: 결과를 개선하기 위해 알아야 할 사항

가격 책정 문제에 직면해 있습니까?

혼자가 아니니 걱정하지 마세요.

왜요?
가격 책정이 마케팅 4P 중 가장 어렵기 때문입니다.

항상 켜져 있고 항상 연결된 오늘날의 세상에서 가격 책정은 플랫폼과 장치 전반에 걸쳐 상황에 맞게 관련성이 있어야 하기 때문에 훨씬 더 많은 문제에 직면해 있습니다.

Merriam-Webster는 가격을 다른 것과 교환되거나 요구되는 한 가지의 수량으로 정의합니다.

이것이 귀하의 비즈니스에 중요한 이유는 무엇입니까?
가격 책정은 돈을 벌고 성공하는 능력에 직접적인 영향을 미치기 때문입니다.

제품과 서비스의 가격을 더 잘 책정할 수 있도록 가장 큰 가격 책정 문제 5가지와 위험을 줄이기 위해 접근하는 방법을 살펴보겠습니다.

5가지 가격 문제

이 조언을 사용하여 가격 문제를 극복하십시오. 이러한 원칙은 B2C, B2B 및 1인 기업의 가격 책정 요구 사항에 적용됩니다.

1. 잘못된 가격 책정에 대한 두려움

너무 높거나 너무 낮은 금액을 설정하는 가격 책정 문제를 피하려면 숙제를 하십시오. 고객이 가격 범위를 벗어나서 구매하지 않으면 비용을 충당하지 못하기 때문에 손실을 보게 됩니다. 또는 너무 낮은 가격을 설정하면 잠재 구매자가 저렴하다고 생각하기 때문에 구매하지 않습니다. 두 경우 모두 잠재적인 기회 손실에 직면하게 됩니다.

가격 책정 문제를 피하기 위한 실행 가능한 마케팅 팁:

• 경쟁자 및 대체품의 가격을 평가 하십시오. 귀하의 직접적인 경쟁자가 유사한 제품 및 서비스에 대해 청구하는 금액을 분석하십시오. 그러나 제품 재고를 보유하는 데에는 관련 비용이 있음을 기억하십시오.
• 마케팅 위치를 결정하십시오 . 잠재 고객이 귀하의 비즈니스를 어떻게 보는지 고려하십시오. 이것이 당신의 제품과 서비스에 대한 지불 의지에 영향을 줍니까?

2. 압축된 여백

잠재 고객은 소매점이나 온라인 구매 여부에 관계없이 플랫폼과 장치 전반에 걸쳐 정보에 대한 액세스가 증가했으므로 가격을 투명하게 만드십시오. 따라서 이익 마진이 줄어들기 때문에 가격으로 경쟁하지 마십시오. 설상가상으로 경쟁자가 더 나은 거래를 제공할 것입니다.

가격 책정 문제를 피하기 위한 실행 가능한 마케팅 팁:

• 가격 경쟁을 피하기 위해 제안을 변경하십시오. 다른 이점으로 제품을 강화하는 관점에서 생각하십시오.
  

  Philip Kotler의 제품 계층 구조의 5가지 제품 수준

• 실제 비용 구조를 파악하십시오. 그런 다음 장기적으로 완전히 로드된 비용을 충당해야 합니다. 또한 고객(일명 CLTV)의 평생 가치를 이해하십시오.
• 대체 수익원을 만드십시오. 다른 제품이나 서비스를 추가할 수 있는 위치를 평가합니다. 예를 들어, 항공사는 이제 항공편에서 식사 비용을 청구합니다.
• 구매 및 온보딩 프로세스를 개선하여 고객을 더 잘 유지하십시오 . 고객 경험(또는 CX)이 중요하기 때문입니다.

3. 경쟁자 및 대체품에 대한 쉬운 접근

컴퓨터, 태블릿 및 음성 우선 옵션을 포함한 장치 사용이 증가함에 따라 잠재 고객은 몇 번의 키 입력 또는 몇 단어로 가격을 비교할 수 있습니다. 최소한 아마존 및 기타 디지털 쇼핑 옵션과 경쟁하고 있습니다.

또한 잠재 고객 중 일부는 실제 제품을 보기 위해 매장을 방문할 수도 있습니다. 이러한 관행을 쇼루밍이라고 합니다. 이 활동을 통해 쇼핑객은 최저 가격을 선택하고 온라인 또는 직접 다른 소매점에서 즉시 주문할 수 있습니다.

가격 책정 문제를 피하기 위한 실행 가능한 마케팅 팁:

• 제품 및 서비스의 경쟁력을 높이기 위해 판촉 제안을 강화합니다. 실제로 가격을 변경하지 않고도 고객의 가격을 효과적으로 낮추기 위해 다양한 가격 옵션을 제공합니다. 예를 들어, John Lee Dumas는 Kickstarter에서 판매된 그의 책인 Mastery Journal 을 위해 이 작업을 수행했습니다.
• 매장 직원이 더 나은 가격을 제시할 수 있도록 지원합니다. 할인된 가격을 처리하는 방법에 대한 명확한 지침을 설정합니다. 또한 직원이 포함해야 하는 관련 문서를 설명합니다. 가능하면 더 많은 고위 직원만 이러한 제안을 하도록 허용하십시오.

4. 물리적 존재/장소 필요 없음(대부분의 제품)

배관공이나 의사와 같이 서비스의 최종 사용자를 방문해야 하는 경우(또는 방문하도록 해야 하는 경우)가 아니면 잠재 고객은 어디에나 있는 공급업체를 선택할 수 있습니다. 결과적으로 잠재적인 구매자에게 물리적 위치가 중요하지 않을 수 있습니다. 이는 일부 비즈니스에 가격 책정 문제를 일으킬 수 있지만 다른 유형의 비즈니스 기회를 제공할 수 있습니다.

가격 책정 문제를 피하기 위한 실행 가능한 마케팅 팁:

• 제품과 서비스를 더 넓은 지역의 청중에게 제공하십시오 . 위치가 더 이상 비즈니스를 제한하지 않기 때문입니다.
• 소매 시설의 사용을 확대하십시오 . 매장 내 경험과 활동을 추가하고 향상시킵니다. 결과적으로 매장은 제품 쇼룸 이상을 제공합니다. 교육 및 기타 이벤트와 같은 새로운 서비스를 제공합니다.
• 지역 사회를 구축하고 확장하십시오 . 소매점을 사용하여 고객과 직접 대면하십시오. 그들에게 제품 주위에 모여서 상호 작용할 수 있는 장소를 제공하십시오. 예를 들어, 원사 상점에는 종종 "Knit Nights"가 있습니다.
• 모바일 및 음성 우선 존재를 확장하십시오 . 잠재 고객, 고객 및 최종 사용자가 선택한 장치, 플랫폼 및 위치에서 사용할 수 있어야 합니다.

5. 보다 다양한 제품 및 제공 옵션

장치, 플랫폼 및 미디어 엔터티(소셜 미디어 포함)에서 사용할 수 있는 보다 광범위한 제품 및 서비스 옵션을 통해 고객은 그 어느 때보다 더 많은 선택에 액세스할 수 있습니다.

또한 공유 경제를 통해 고객은 제품을 구매하지 않을 수 있습니다. 25세에서 34세 사이의 절반은 제품이나 서비스를 소유하기 위해 추가 비용을 지불하는 것보다 멤버십에 가입하는 것을 선호합니다 (출처: GlobalWebIndex.)

공유 경제는 2025년에 3,350억 달러로 성장할 것으로 예상됨-PwC

가격 책정 문제를 피하기 위한 실행 가능한 마케팅 팁:

• 모바일 및 음성 우선 장치에서 비즈니스를 가시화하십시오. 고려 사항 세트에 들어가려면 고객과 그들의 영향력 있는 사람들이 상점이나 소파에서 쇼핑 모드에 있을 때 귀하를 찾을 수 있도록 도와주세요.
  
• 신중하게 위치를 선택하십시오 . 고유한 판매 제안(USP라고도 함)과 고객 요구 사항과의 관련성을 결정합니다.
• 타겟 고객을 선택하십시오 . 도달하려는 대상과 비즈니스를 위해 경쟁할 방법을 결정하십시오. 확신이 서지 않으면 더 작은 틈새 시장을 찾으십시오.

가격 문제 결론

제공하는 제품 및 서비스 유형에 관계없이 가격 책정 문제는 작업을 복잡하게 만듭니다.

가격 문제에 더하여 고객, 영향력 있는 사람 및 최종 사용자는 모바일 및 음성 우선 장치를 사용하여 제품 및 대체품에 대한 더 많은 정보에 액세스할 수 있습니다.

따라서 가격을 책정하기 전에 가격 책정 숙제를 하십시오!

가능하면 구매자에게 John Lee Dumas처럼 선택할 수 있는 다양한 제안을 만드십시오.

그리고 가격을 올리는 것보다 낮추는 것이 항상 더 쉽다는 것을 잊지 마십시오.

가격에 대한 완벽한 지식이 없기 때문에 최선을 다하고 때로는 가격을 조정해야 할 수도 있음을 알고 있습니다.

행복한 마케팅,
하이디 코헨

Heidi Cohen 은 Riverside Marketing Strategies의 사장입니다.
Facebook, Twitter 및 LinkedIn에서 Heidi를 찾을 수 있습니다.

편집자 주: 이 게시물은 원래 2013년 1월 25일 How Social Media and Mobile Change Pricing Strategies라는 제목으로 게시되었습니다. 광범위하게 업데이트 및 수정되었습니다.

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