5 wyzwań związanych z cenami: co musisz wiedzieć, aby poprawić wyniki

Stoisz przed wyzwaniami cenowymi?

Nie martw się, ponieważ nie jesteś sam.

Czemu?
Ponieważ wycena jest najtrudniejszym z marketingowych 4P.

W dzisiejszym, zawsze aktywnym, zawsze połączonym świecie, ceny stają przed jeszcze większymi wyzwaniami, ponieważ muszą być odpowiednie kontekstowo na różnych platformach i urządzeniach.

Merriam-Webster definiuje ceny jako ilość jednej rzeczy, która jest wymieniana lub żądana na inną.

Dlaczego ma to znaczenie dla Twojej firmy?
Ponieważ ceny mają bezpośredni wpływ na Twoją zdolność do zarabiania pieniędzy i odniesienia sukcesu.

Aby pomóc Ci lepiej wycenić swoje produkty i usługi, przyjrzyjmy się 5 największym wyzwaniom cenowym i sposobom podejścia do nich w celu zmniejszenia ryzyka.

5 wyzwań cenowych

Skorzystaj z tej porady, aby przezwyciężyć wyzwania cenowe. Zasady te dotyczą potrzeb cenowych firm B2C, B2B i solopreneur.

1. Strach przed ustaleniem złej ceny

Aby uniknąć wyzwania cenowego polegającego na ustalaniu zbyt wysokiej lub zbyt niskiej kwoty, odrób swoją pracę domową. Kiedy klienci nie kupują, ponieważ coś jest poza ich zakresem cenowym, tracisz pieniądze, ponieważ nie pokrywasz swoich kosztów. Lub, jeśli ustawisz cenę, która jest zbyt niska, potencjalni nabywcy nie kupują, ponieważ uważają, że jest tania. W obu przypadkach stajesz w obliczu potencjalnej utraty okazji.

Praktyczne wskazówki marketingowe, aby uniknąć wyzwań związanych z cenami:

• Oceń ceny konkurentów i bliskich substytutów . Przeanalizuj, jakie opłaty pobierają Twoi bezpośredni konkurenci za podobne produkty i usługi. Pamiętaj jednak, że przechowywanie zapasów produktów wiąże się z kosztami.
• Określ swoją pozycję marketingową . Zastanów się, jak potencjalni klienci postrzegają Twoją firmę. Czy to wpływa na ich gotowość do płacenia za Twoje produkty i usługi?

2. Ściśnięte marginesy

Ponieważ potencjalni klienci mają większy dostęp do informacji na różnych platformach i urządzeniach, niezależnie od tego, czy kupują w sklepie detalicznym, czy online, spraw, aby Twoje ceny były przejrzyste. Więc nie konkuruj ceną, ponieważ Twoja marża zysku zmniejszy się. Co gorsza, konkurent zapewni im lepszą ofertę.

Praktyczne wskazówki marketingowe, aby uniknąć wyzwań związanych z cenami:

• Zmień swoją ofertę, aby uniknąć konkurowania ceną. Pomyśl w kategoriach wzbogacenia produktu o inne korzyści.
  

  5 poziomów hierarchii produktów według Philipa Kotlera

• Poznaj swoją rzeczywistą strukturę kosztów. Następnie upewnij się, że pokryjesz w pełni obciążone koszty w dłuższej perspektywie. Zrozum także wartość życiową swoich klientów (aka: CLTV).
• Twórz alternatywne strumienie przychodów. Oceń, gdzie możesz dodać inne produkty lub usługi. Na przykład linie lotnicze pobierają teraz opłaty za posiłki podczas lotów.
• Usprawnij procesy zakupowe i onboardingowe, aby lepiej zatrzymywać klientów . Ponieważ Twoje doświadczenie klienta (lub CX) ma znaczenie.

3. Łatwy dostęp do konkurentów i bliskich zastępców

Przy zwiększonym wykorzystaniu urządzeń, w tym komputerów, tabletów i opcji głosowych, potencjalni klienci mogą porównywać ceny za pomocą kilku naciśnięć klawiszy lub kilku słów. Konkurujesz przynajmniej z Amazonem i innymi cyfrowymi opcjami zakupów.

Ponadto część potencjalnych klientów może udać się do Twojego sklepu tylko po to, aby zobaczyć produkt w prawdziwym życiu, co jest praktyką zwaną showroomingiem. Ta czynność zapewnia kupującym możliwość wyboru najniższej ceny i natychmiastowego zamówienia u innego sprzedawcy, zarówno online, jak i osobiście.

Praktyczne wskazówki marketingowe, aby uniknąć wyzwań związanych z cenami:

• Ulepsz oferty promocyjne, aby produkty i usługi były bardziej konkurencyjne. Zapewnij różne opcje cenowe, aby skutecznie obniżyć cenę dla klientów bez faktycznej zmiany ceny. Na przykład John Lee Dumas zrobił to dla swojej książki The Mastery Journal sprzedawanej na Kickstarterze.
• Daj pracownikom sklepu możliwość oferowania lepszych cen. Ustal jasne wytyczne dotyczące obsługi obniżonych cen. Wyjaśnij również wszelką powiązaną dokumentację, którą pracownik musi dołączyć. Tam, gdzie jest to możliwe, pozwalaj na składanie takich ofert tylko starszemu personelowi.

4. Nie ma potrzeby fizycznej obecności/lokalizacji (w przypadku większości produktów)

O ile nie musisz odwiedzić użytkownika końcowego Twoich usług (lub poprosić go o wizytę), takiego jak hydraulik lub lekarz, potencjalni klienci mogą wybrać dostawcę zlokalizowanego w dowolnym miejscu. W rezultacie posiadanie fizycznej lokalizacji może nie mieć znaczenia dla potencjalnych nabywców. Chociaż może to powodować wyzwania cenowe dla niektórych firm, może zapewniać inne rodzaje możliwości biznesowych.

Praktyczne wskazówki marketingowe, aby uniknąć wyzwań związanych z cenami:

• Dostarczaj produkty i usługi szerszemu gronu odbiorców geograficznych . Ponieważ lokalizacja nie ogranicza już Twojej firmy.
• Rozszerz wykorzystanie swojej placówki handlowej . Dodaj i ulepsz wrażenia i działania w sklepie. W rezultacie Twoje sklepy oferują więcej niż tylko salony produktowe. Oferuj nowe usługi, takie jak szkolenia i inne wydarzenia.
• Buduj i rozwijaj swoją lokalną społeczność . Skorzystaj ze swojej placówki handlowej, aby nawiązać bezpośredni kontakt z klientami. Daj im miejsce do gromadzenia się i interakcji wokół Twoich produktów. Na przykład sklepy z przędzą często mają „Knit Nights”.
• Rozszerz swoją obecność mobilną i głosową . Bądź dostępny dla potencjalnych klientów, klientów i użytkowników końcowych na wybranym przez nich urządzeniu, platformie i lokalizacji.

5. Więcej różnorodnych opcji produktów i ofert

Dzięki szerszej gamie opcji produktów i usług dostępnych na różnych urządzeniach, platformach i podmiotach medialnych (w tym w mediach społecznościowych) Twoi klienci mają dostęp do większej liczby opcji niż kiedykolwiek wcześniej.

Ponadto w gospodarce współdzielenia klienci mogą zrezygnować z zakupu produktu. Połowa osób w wieku od 25 do 34 lat wolałaby zapisać się na członkostwo w produkcie lub usłudze, niż płacić dodatkowo za ich posiadanie (źródło: GlobalWebIndex.)

Przewiduje się, że gospodarka współdzielenia wzrośnie do 335 miliardów dolarów w 2025 r.-PwC

Praktyczne wskazówki marketingowe, aby uniknąć wyzwań związanych z cenami:

• Spraw, aby Twoja firma była widoczna na urządzeniach mobilnych i głosowych. Aby wprowadzić zestaw do rozważenia, pomóż klientom i ich wpływowym osobom znaleźć Cię, gdy są w trybie zakupów, w sklepie lub na kanapie.
  
• Starannie dobieraj pozycję . Określ swoją unikalną propozycję sprzedaży (aka: USP) i jej związek z potrzebami klientów.
• Wybierz grupę docelową . Zdecyduj, do kogo chcesz dotrzeć i jak chcesz konkurować o swój biznes. W razie wątpliwości poszukaj mniejszej niszy.

Wnioski dotyczące wyzwań cenowych

Bez względu na rodzaj oferowanych produktów i usług wyzwania cenowe komplikują Twoją pracę.

Dodając do problemów cenowych, Twoi klienci, wpływowe osoby i użytkownicy końcowi mają dostęp do większej ilości informacji o produktach i prawie substytutach dzięki korzystaniu z urządzeń mobilnych i urządzeń głosowych.

Więc zrób swoją pracę domową z wyceną, zanim ustalisz ceny!

Tam, gdzie to możliwe, twórz różne oferty, aby dać kupującym wybór, tak jak zrobił to John Lee Dumas.

I nie zapominaj, że zawsze łatwiej jest obniżyć ceny niż je podnieść.

Ponieważ nie będziesz mieć doskonałej wiedzy o cenach, postaraj się jak najlepiej i wiedz, że czasami może być konieczne dostosowanie ceny.

Wesołego marketingu,
Heidi Cohen

Heidi Cohen jest prezesem Riverside Marketing Strategies.
Możesz znaleźć Heidi na Facebooku, Twitterze i LinkedIn.

Uwaga redaktora: Ten post został pierwotnie opublikowany pod tytułem How Social Media and Mobile Change Pricing Strategies, 25 stycznia 2013 r. Został on gruntownie zaktualizowany i poprawiony.

Od wiodącego przedsiębiorcy treści,
Joe Pulizzi i zespół The Tilt.

Uzyskaj dostęp do wszystkiego, czego potrzebujesz, aby przejść od twórcy treści do przedsiębiorcy treści.

Pracuj we własnym tempie, zajęcia online dla każdego, kto chce rozwijać swoją działalność w zakresie treści.