营销的 5 个阶段每个企业都会让他们的客户通过

John Jantsch (00:00)：今天的管道胶带营销播客一集由 Jason Bay 主持，HubSpot 播客网络主持人 Jason Bay 与领先的销售专家和表现最好的代表一起潜入水中。分享可操作的技巧和策略，以帮助您与理想客户进行更多会议。 最近，他们做了一个为期四天的工作周的节目。 我是一个超级粉丝。 我认为每个人都应该着眼于尝试创造它。 嘿，我们每天在大约两个小时内完成大部分工作。 不管怎样，让我们​​试试每周工作四天。 好吧，无论您在哪里获得播客，都可以收听幸福的前景。

John Jantsch (00:46)：嘿，你好，欢迎收看另一集管道胶带营销播客。 我是 John Jantsch，我正在做另一个个展，只有你和我和收音机，正如他们所说，我猜有人可能会说，我要谈谈我最近一直在谈论的东西，叫做客户成功，为我的最新书籍追踪小插件，终极营销引擎。 我在里面深入讲，各种资源都有。 如果你在 2022 年 8 月收听这个节目，你可以购买 2 99 的 Kindle 版本。好的。 今天有广告。 但是，如果这个话题引起了共鸣，那就去拿这本书吧，因为我深入研究了它。 因此，这是此客户成功轨道背后的基本前提。 多年来，我开始认识到，而且，我并没有在第一天醒来就说，这就是世界上拥有大量经验、多年客户、潜在客户的方式。

John Jantsch (01:45)：我开始意识到许多企业经历了大约五个营销阶段。 他们中的一些人冲过他们。 他们中的一些人在一个阶段或另一个阶段待了很长时间，但我已经能够根据他们的营销或正在发生的事情来识别该阶段的企业特征，你知道，越来越多地出现在他们的在线形象中。 我知道他们当时可能面临哪些挑战，因为他们所处的位置。 但我也知道已经能够确定我们需要通过的里程碑，以及与每个里程碑相关的任务。 如果我们这样做，我的意思是，它基本上是需要完成的事情的任务列表。 如果我们这样做，我们也可以说，但这是通过那个阶段的承诺。

John Jantsch (02:37)：我将从营销的角度深入探讨。 所以，如果你是一个企业主，他会想，好吧，他现在正在谈论我。 也许它会给你一些线索，让你知道你在营销中需要注意什么。 如果您是营销人员，如果您是聆听此内容的顾问，并且您与人们一起进行营销工作，那么这是开始考虑如何更长时间地留住客户的好方法，因为您有您正在使用的路线图。 再说一次，正如我所说，在终极营销引擎和我一直在写的很多事情上，有更多的深度，但我想我今天会把它拿出来，因为我认为发生的事情很多有时人们无法真正识别问题，或者他们认为解决方案是我只需要更多线索。

John Jantsch (03:19)：嗯，我今天要分享的是，这并不总是挑战。 有一种线性顺序。 事情需要如何完成，事情需要如何构建，您的业务将如何发展。 而且我认为在某种程度上你可以开始认识到如果你陷入困境是很困难的，因为坦率地说，很多企业都达到了一定的程度，而且它们已经成长了。 他们正在做一些事情，也许现在他们正在玩很多球，掉几个盘子，但从表面上看，他们似乎已经成功了一些。 所以他们，很多时候深入挖掘并尝试在他们所在的地方做更多事情，我想通过这个客户成功轨道和阶段的想法提出建议，客户成功轨道是你作为所有者的某些事情，创始人，营销负责人，无论你的角色是什么，都需要在每个阶段开始做不同的事情。

John Jantsch (04:06)：我认为有时这就是让人们绊倒的原因。 有很多人，他们喜欢修修补补。 他们喜欢DIY。 他们喜欢进入并在引擎盖下挖掘并弄清楚事情。 即使他们需要一整天的时间才能做到这一点。 这必须改变。 如果事实上你想通过这些阶段。 所以这就是我今天要谈的一点点。 好的。 所以让我们谈谈阶段。 我给他们起了名字。 其中有五个。 我将介绍这些特征，我希望你能听完然后走，哦，等一下。 这就是我正在经历的一些事情。 所以那一定是我所在的地方。 好的。 这些阶段是基础升级、组织、稳定和规模化。 现在这些是任意名称。 这只是我们固定在每个阶段的名称。

John Jantsch (04:53)：如果您正在考虑为自己的实践或为您自己的产品开发类似的东西，那么显然 5 甚至是一个任意的数字，但我们刚刚发现我们与谁合作过是一个很好的描绘方式。 好的。 那么，该基金会业务的特点是什么，有时，但并非总是如此。 他们处于启动模式。 他们非常受创始人驱动。 所有的销售通常都来自创始人，走出去敲门。 几乎。 没有网站潜在客户进来。他们可能已经建立了一个网站。 这是一种小册子，但没有线索进来。他们在谈论他们的公司。 他们在大部分营销活动中都在谈论他们的产品。 没有一致的在线形象。 我的意思是，我们经常看到这种情况。 也许他们有 LinkedIn 个人资料，他们有一个，一个，你知道的，Google 业务资料页面，并且没有用他们所谓的名字来命名。 我的意思是，有很多不一致之处。 通常是因为他们没有为参与社交媒体附加任何价值。 他们没有以一致的方式使用电子邮件。 即使他们获得了客户，他们也没有使用电子邮件来培养这些潜在客户，培养这些客户，真正获得回头客。

John Jantsch (06:05)：部分原因，一些挑战处于这个阶段，营销正在迅速变化，或者至少感觉如此。 我想是的，我们总是遇到一些人，他们的这一部分，他们只是不知道在哪里投资。 我的意思是，有人告诉我我需要买这个。 有人告诉我我需要在这里。 在很多情况下，社交媒体感觉就像是一种方式，尤其是当你以你看到这么多人使用它的方式使用它时，重复业务不会如你所愿。 坦率地说，你有太多的任务。

John Jantsch (06:37)：任何一个听起来都像你，这些都是挑战。 现在这是回报。 如果我们可以解决，如果您可以解决这些挑战，如果您可以开始解决您必须查看您的网站的事实，例如，以非常不同的方式，您必须真正开始讲故事。 您必须真正开始使用电子邮件。 您必须真正开始了解您为客户解决的问题。 实际创建一致的在线形象的一些战略性因素。 这样做的承诺是，您现在将拥有一个不仅可以吸引潜在客户，而且可以转换他们的网站。 您将从搜索引擎获得流量，因为您正在创建人们想要找到的有用内容。 人们想读书。 你正在解决他们试图解决的问题。 您可以开始生成评论，也许可以使用当今可用的一些工具自动生成评论。 您可以开始考虑重新吸引过去的客户。 这就是建立基础阶段的承诺。

John Jantsch (07:39)：现在，显然这可能不会让电话响起，从收入的角度来看，这可能不会真正带你去你想去的地方。 那么下一个成熟度是多少。 下一阶段，我们实际上称其为上一级。 很多时候，人们会建立与营销人员合作的网站。 我的意思是，他们开始制作内容，开始优化他们的一些资产，但他们并没有真正转换任何网络流量。 我的意思是，我想第一个技巧是在那里获得一些流量，但它没有转换。 所以，坦率地说，如果你把事情搞砸了，假设在这个阶段，你想开始投放广告。 好吧，你会浪费很多钱，因为在你转换进入你网站的流量之前，发送或获取来自那里的流量是没有意义的。

John Jantsch (08:25)：你没有进入第一页。 您知道，搜索引擎结果在当地企业的地图上。 还是没问题的您已经购买了社交媒体，但没有参与，这确实是唯一重要的潜在客户，但您没有任何真正系统的方式来跟进他们。 您开始考虑在线广告，但不确定该怎么做。 这就是我们在这个阶段经常遇到的另一件事。 没有销售流程，也没有可重复的流程。 无论如何，这只是在发生时发生。 现在，再一次，处于这个阶段的部分挑战是，也许你有客户，也许你正在履行订单，但你没有足够的时间来制作内容，或者至少没有营销人员所说的内容量今天需要。 您不确定要在线制作什么内容。

John Jantsch (09:16)：广告似乎既复杂又昂贵。 您没有转换足够的潜在客户。 您开始进行这些对话，但并没有真正将它们转化为客户。 不幸的是，在很多情况下，在这个阶段，因为没有为实现而构建的系统，你没有留住这些客户。 所以在这个阶段，我们现在正在做的是创建登陆页面，创建和缩小理想客户的焦点，创造我们可以为客户旅程的所有阶段真正制作内容的方式，建立信任网站，通过号召性用语和一些免费下载创建一个实际的旅程。 因此，您可以开始捕获那些潜在客户，或者因为他们对您发布的内容感兴趣而进入您网站的流量。 因此，如果我们现在能够做到这一点，我们就已经建立了基础，现在我们开始对转换进行分层。 我的意思是，我们开始分层，好吧，我们现在有人来了，什么会把他们变成客户，或者至少会让他们进入我们的管道。

John Jantsch (10:19)：所以承诺是，现在首先你将开始吸引更高质量的流量和潜在客户，因为这是基础模式中真正的挑战之一是你可能会吸引一些潜在客户，但是他们是错误的线索。 所以在这个阶段你会得到更理想的客户交互。 搜索引擎和地图将开始注意到您，你们所有人，您将创建，因为在这个阶段，您现在已准备好创建一些自动的潜在客户捕获和跟进。 您将在此阶段创建一个可靠的销售流程，以便您可以开始持续转换潜在客户，并且在您正在进行的那些销售对话中，

John Jantsch (10:56)：现在让我们听听赞助商的意见，经营一家小企业就意味着做这一切。 您应该拥有一个具有相同功能的在线营销平台。 Semrush 是一个多合一的平台，它将减轻负载处理 SEO、社交媒体和广告在一个地方，吸引新客户，节省营销时间和金钱，并在竞争中领先。

John Jantsch (11:15)：如果您需要在线营销，没问题。 一些匆忙会让你开始。 如果您准备好在线发展，请免费试用 Semrush @ Semrush.com/现在是 Semrush.com/now，

John Jantsch (11:31)：好的，现在我们已经有人启动并运行了。 所以，你可以看到我们正在以此为基础。 因此，一旦我们启动并运行，我们将进入有组织的状态。 现在这里发生的一切都很好。 现在我开始得到线索。 我开始进行销售对话，但现在我有点乱。 现在我不跟踪客户关系。 我并没有真正完全跟踪我的营销结果，因为我跑得太快了。 我不是在推销。 我不是交叉销售，我现在没有利用这样一个事实，即如果我只是在那里增加更多流量，比如通过广告，我真的处于一个，在很多情况下，我仍在与这种竞争动态作斗争. 我不一定被视为领导者。

John Jantsch (12:11):再说一次， 这个阶段经常带来的挑战是您的潜在客户周期确实上下波动。 有时它很忙。 有时它很慢。 有时你可以跟上。 有时你不能。 我的意思是，营销回报很难理解。 里面有很多东西。 如果您没有真正准确地跟踪，那将是一个挑战。 客户获取似乎真的很难，或者可能昂贵的销售流程在这一点上仍然非常手动，客户服务现在已经成为一个问题并且不一致。 那么我们要在这里做什么呢？ 在这里，我们肯定会开始谈论对 CRM 的需求。 在这个阶段，你需要使用一些工具来自动化你的一些营销，跟踪你的一些客户来细分谁来你的网站。

John Jantsch (13:03)：我们要设置一个仪表板。 你知道，在这个阶段，我们想知道什么是有效的。 什么不工作。 我们要跟踪电话。 我们要跟踪电子邮件。 我们将跟踪广告支出。 我们现在将开始考虑开展活动以保留客户活动，特别是向现有客户销售更多产品。 我们可能会在这里开始谈论推荐。 我们是。 当然，此时可以利用一些在线广告，但我们也必须真正关注当某人成为客户时会发生什么。 这是我们当然可以更早开始工作的阶段，但我们发现这是它变得如此重要的地方，我们可以将其作为优先事项。 这就是客户体验、入职、跟进、沟通、定位。 我的意思是，所有这些都是我们可以重复的既定意图，你知道，一次又一次。

John Jantsch (13:56)：所以我们在这个阶段这样做，现在我们将看到一致的潜在客户流。 我们不会在广告上浪费金钱，因为我们会了解哪些有效，哪些无效，我们将自动化一些潜在客户培养，不是为了保护自己免于与客户交谈，而是作为一种真正为潜在客户和客户创造无摩擦更好体验的方式，我们将转换正确的客户。 我们会有更高的留存率和推荐率。 这是很多企业的地方，我的意思是，进入这个空间才是真正的目标。 许多企业甚至没有达到这个阶段，但现在突然之间，如果我们要超越这个，我们不能只是增加更多的收入。 我们只是无法增加销售额，因为我们无法处理它。 我们必须增加团队。

John Jantsch (14:44)：我们必须增加代表。 坦率地说，这是营销人员、执行者、任务执行者的地方，他们可能已经转为任务经理。 这就是我们需要真正的 CEO 的地方。 我们需要组织负责人，因为这是，你知道，我不知道收入在哪里，但肯定是当我们的收入将超过一百万时，显然这是一个任意的数字，因为类型的企业是不同的，但这是 1 到 10 到 5000 万的范围，缺少领导团队，缺少，呃，你是 CEO，不再是营销经理或营销人员必须发生。 那么这里发生了什么。 您知道，我们现在使用的特性实际上更积极，因为您使用的是 CRM 进行销售。 您已经建立了一些营销 KPI。

John Jantsch (15:40)：也许现在你开始有了思考的空间，呼吸的空间，嘿，我们可以开发新产品，新产品。 我们有在线广告，为我们工作得很好。 也许我们开始觉得，嘿，我们是一个更大的玩家。 我们需要更多地参与社区，更多地参与我们的行业。 我们需要开始发展内部营销角色。 现在的挑战，当然，在这个阶段，所有这些特征听起来都很可爱，对吧？ 在这个阶段，盈利能力开始发生变化。 我们可能真的在增加开支，因为我们正在购买广告。 我们正在增加团队。 所以开支增长很快。

John Jantsch (16:19)：随着即将到来的增长，要保持营销势头很困难，要保持满足感就更难了。 现在是时候真正可能带来战略营销招聘了。 这就是很多创始人实际上必须开始分析的一点，我是不是合适的人？ 担任首席运营官，我需要首席运营官吗？ 我需要人吗？ 谁实际上不仅在运行营销，而且对于实际运行操作或至少创建委派以及完成所有工作的系统和流程的人。 所以在很多情况下，这就是我们肯定会努力尝试以一种优雅的方式自动化事情的地方。 同样，不仅仅是为了保护企业免于与任何人交谈。 这是我们将在这两个营销支出上进行重大投资的重要讨论。

John Jantsch (17:15)：然后我想三分之一的运营支出，如果在某些情况下，这是一个地方，你知道，例如，对于我们的许多顾问来说，这是他们需要开始添加的地方客户经理。 他们需要 AC 实际上开始在几个地方增加管理级别，因为那里有企业。 但是，如果它从后门出去的速度和从前门进来的速度一样快，你就不会真正获得任何牵引力，但这里的承诺是，如果我们能做到这一点，如果我们能够为营销和在这里实现，我们可以开始复制我们正在做的事情。 我们开始复制您以前作为创始人和初创公司所做的事情，这实际上会导致持续的潜在客户转换，这肯定会导致持续的增长。 这就是口耳相传和推荐生成刚刚开始发生的地方。

John Jantsch (18:04)：从这一点开始，您的企业逐渐真正开始成为企业所有者的资产，因为它不那么依赖于您。 坦率地说，如果您想谈论退出您的业务或出售您的业务，我的意思是，这当然是标准之一。 必须有人能够看到没有你这将如何运行。 您知道，有许多企业是由个人成长的个人找到的。 实际上，很多关系都与那个人有关，而不是与系统和业务框架有关。 好吧，我们称之为规模的最后一个，实际上是这个，可能是这个阶段，你知道，可能适合这样的人，也许是考虑退出业务，或者可能是退出他们的角色，日常首席执行官之类的，你知道的，有点像董事会类型的角色。

John Jantsch (18:57)：所以这里的典型情况是，这又是更积极的特征，但仍然面临同样的挑战。 因此，开始建立内部营销团队时，潜在客户流非常一致且可预测。 你是销售管理驱动的，而不仅仅是几个销售人员，对吧？ 有一个完整的销售系统。 你开始成为公认的领导者，或者在你的行业或城镇中。 有一点理财能力。 所以在这个阶段，同样，一些更注重财务的人，你知道，也许在第一阶段就开始了，但这就是利润和收购新业务的成本。 这是你开始有资金需求的地方。 我的意思是，财务掌握已经成为这里成功的更大难题。 你真的几乎已经建立并建立了，嗯，嗯，管理角色的内部组织结构图。

John Jantsch (19:53)：现在，当然，这里的挑战是任何人都已经长大了。 我的意思是，我们可能在这里谈论 20、30 人或更多人。 我们可能在这里谈论 10、20、3000 万或更多。 突然之间，文化，这可能是一件很棒的事情，不仅对那些在那里工作的人来说，而且对你的客户来说，嗯，快速增长有时真的伴随着文化的恶化。 有人员流动。 没有强调员工品牌。 创新面临挑战，要继续发展，带来新产品和服务会在这个阶段增加很多压力。 所以就我所说的作为特征的许多事情而言，我的意思是，现在你要开始为你工作了。 你绝对会组建团队。 你要在这里建立领导团队。 你将围绕人员和运营建立正式的结构。

John Jantsch (20:46)：您将需要越来越专注于实现，越来越专注于创新。 事实上，在这个业务阶段的许多领导者，实际上他们的主要工作是创新，成为，你知道的，你有更高的运营，即管理你拥有的人。 专注于文化的人。 你有一个专注于销售的人。 你已经弄清楚了财务部分。 所以在很多情况下，这个阶段的领导者的角色就是想法创新就是弄清楚如何才能获得更多的市场份额。 再次，承诺，企业的价值将继续增长。 如果需要，现金流将保持一致。 你现在将被设置为筹集大量资金。 很多人出去筹集大量资金以金钱为基础或者我很抱歉，基于一个想法，但产生稳定现金流的企业可以证明其增长能力将非常容易，嗯，获得大量现金。

John Jantsch (21:49)：他们需要吗？ 当然，这被视为领导者更容易吸引经验丰富的人才加入组织。 所以所有这些都是说，你知道，很多公司，很多企业来找我们说，我想要成长，我想要更多的业务。 我想要更多的线索。 我们发现的肯定是，我们会到达那里但首先我们要更加清晰。 首先，我们将增强对系统的信心，更好地控制哪些有效，哪些无效。 这有一个线性过程。 但是对于我们来说，拥有这个路线图就是这样，你知道，成为使命，成为把人们从他们所在的地方带到他们想去的地方。 在培训方面，在招聘方面，甚至在销售信息方面，能够证明你有一条可以为许多特别服务企业发展的道路是非常引人注目的对于刚刚有这么多人向他们推销本周策略的人来说，这是一个差异化和引人注目的报价。

John Jantsch (22:52)：所以，虽然我刚刚经历了我们的客户阶段，但我可以在完成将人们转移到那里的每一个里程碑上做一个完整的节目，但我的感觉是，我所做的几乎所有业务在这里做营销，对吧？ 但是几乎任何向其他企业销售的企业，甚至个人都可以发展出这种阶段性发展或阶段性发展的想法。 这就是我今天要分享的内容。 正如我所说，如果你选择了终极营销引擎，你就可以选择它。 哪里有书卖，全是电子书。 如果您在 2022 年 8 月收听此内容，现在以 2 美元和 99 美分的价格出售。 所以当你拿到这本书时，你实际上会看到我经历的整个节目都有一个表格，有这个路线图。 所以当你拿到这本书时，你实际上也会得到书中显示的所有表格和工具。

John Jantsch (23:43)：今天就是这样。 希望我们能在路上遇到这样的日子。 嘿，在你走之前的最后一件事，你知道我在战术之前是如何谈论营销策略的吗？ 好吧，有时很难理解您在创建营销策略方面需要做什么。 因此，我们为您创建了一个免费工具。 它被称为营销策略评估。 您可以在 @marketingassessment.co 而非 .com .co 上找到它，查看我们的免费营销评估并了解您今天的策略所处的位置。 这只是marketingassessment.co 我很想和你聊聊你得到的结果。