Üretime Yönelik Pazarlama ve Sonraki Pazarlama - Ayrıntılara Dalmak

Yukarı ve aşağı pazarlamayı merak mı ediyorsunuz? Bu iki strateji, satış sürecinin farklı aşamalarına odaklanır ve farklı amaçlara hizmet eder.

Yukarı yönlü pazarlama, potansiyel müşterilerin seçeneklerini araştırmaya yeni başladıkları erken aşamalarda gerçekleşir. Aşağı yönlü pazarlama daha sonra, potansiyel müşteriler aktif olarak satın almayı düşündüğünde gerçekleşir.

Yukarı ve aşağı pazarlamanın her ikisi de önemlidir, ancak her biri farklı amaçlara hizmet eder ve satış sürecinde farklı zamanlarda en iyi sonucu verir. Bir nehir gibidir - yukarı akış, her şeyin başladığı yerdir ve aşağı akış, tüm eylemin gerçekleştiği yerdir.

Anladım? Mükemmel!

Ayrıntılara dalalım.

Upstream ve Downstream Pazarlama

Upstream pazarlama , bir müşteri satın almaya hazır olmadan önce satış sürecinin başlarında gerçekleşen bir pazarlama türüdür. Eğitim içeriği oluşturmayı, sosyal medyada bir varlık oluşturmayı ve düşünce liderliği oluşturmayı içerir.

Amaç, müşterinin karar verme sürecini etkilemek ve nihayetinde seçenekleri değerlendirirken araştırmalarının başlarında hazır bulunarak ve görünür olarak satışları artırmaktır.

Downstream pazarlama , bir müşteri aktif olarak bir satın alma işlemi yapmayı düşündüğünde, satış sürecinde daha sonra gerçekleşen bir pazarlama türüdür. Reklam, satış promosyonları ve kişisel satış gibi faaliyetleri içerebilir.

Amaç, potansiyel müşterileri karar vermeleri için ihtiyaç duydukları bilgi ve teşvikleri vererek ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir. Aşağı yönlü pazarlama, satış sürecinin sonraki aşamalarına odaklanırken, yukarı yönlü pazarlama daha erken gerçekleşir.

Upstream ve Downstream Pazarlama Farkları:

• Yukarı yönlü pazarlama tipik olarak daha proaktif ve önleyici iken, aşağı yönlü pazarlama daha reaktif ve düzelticidir.
• Yukarı yönlü pazarlama genellikle ilişkiler kurmaya ve güven oluşturmaya odaklanırken, aşağı yönlü pazarlama daha çok anlaşmaları kapatmaya ve satış yapmaya odaklanır.
• Yukarı yönlü pazarlama, daha geniş bir kitleye ulaşabildiği ve erken bir aşamada karar vermeyi etkileyebildiği için genellikle daha uygun maliyetli ve verimlidir. Downstream pazarlama daha pahalı olabilir ve olası müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için daha hedefli ve spesifik taktikler gerektirir.
• Yukarı yönlü pazarlama genellikle uzun vadeli sonuçlara odaklanırken, aşağı yönlü pazarlama kısa vadeli sonuçlara odaklanır.
• Yukarı yönlü pazarlama çabalarının ölçülmesi ve izlenmesi daha zor olabilir, çünkü bunlar genellikle daha soyut hedeflere ve sonuçlara sahiptir. Downstream pazarlama çabaları, dönüşümler ve satış gelirleri açısından daha kolay ölçülebilir.

Upstream ve Downstream Pazarlamayı Birlikte Kullanma

Yukarı ve aşağı pazarlamayı birlikte kullanmak için iyi bir strateji, tüm müşteri yolculuğunu düşünmek ve her bir yaklaşımı doğru zamanlarda kullanmaktır. Yukarı yönlü pazarlama, satış sürecinin başlarında potansiyel müşterilerle bir varlık ve itibar oluşturmak için kullanılmalı, aşağı yönlü pazarlama ise bu potansiyel müşterileri daha sonra ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için kullanılmalıdır.

Yukarı ve aşağı yönlü pazarlamayı etkin bir şekilde birlikte kullanmak için aşağıdakiler önemlidir:

• Her yaklaşımın amaçlarını ve hedeflerini ve bunların genel pazarlama stratejisine nasıl uyduğunu anlayın.
• Her yaklaşım için hedef kitleyi belirleyin ve onlara ulaşmada ve onları etkilemede en etkili olacak özel pazarlama mesajları ve taktikleri oluşturun.
• Neyin işe yaradığını ve nelerin ayarlanması gerektiğini anlamak için hem yukarı hem de aşağı pazarlama çabalarının performansını izleyin ve takip edin.
• Arzu edilen sonuçların elde edilmesi için doğru zamanlarda doğru yukarı ve aşağı pazarlama dengesinin kullanıldığından emin olmak için pazarlama karmasını sürekli olarak değerlendirin ve optimize edin.

Upstream ve Downstream Pazarlama Örnekleri

Üretime Yönelik Pazarlama Örnekleri:

• Blog gönderileri veya e-kitaplar gibi eğitici içerikler oluşturmak, potansiyel müşterilere değerli bilgiler sağlar ve fikir liderliği oluşturmaya yardımcı olur.
• Potansiyel müşterilerle ağ kurmak ve ilişkiler kurmak için endüstri etkinliklerine veya konferanslara katılmak.
• Potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak ve değerli bilgiler, görüşler ve kaynaklar sağlamak için sosyal medyayı kullanmak.
• İş ortağı pazarlaması yapmak ve daha geniş bir potansiyel müşteri kitlesine ulaşmak için diğer işletmeler veya kuruluşlarla ortaklık kurmak.
• Potansiyel müşterilerin ihtiyaç ve tercihlerini daha iyi anlamak için pazar araştırması yapmak.
• Potansiyel müşterilerin bilinçli kararlar vermesine yardımcı olmak için hesap makinesi veya sınav gibi değerli kaynaklar veya araçlar sağlamak.
• Potansiyel müşterilerin bir ürünü veya hizmeti satın almadan önce denemesine olanak sağlamak için ücretsiz denemeler veya demolar sunmak.

Alt Pazarlama Örnekleri:

• Aktif olarak satın almayı düşünen potansiyel müşterilere ulaşmak için geleneksel veya dijital kanallarda reklam vermek.
• Potansiyel müşterileri satın almaya teşvik etmek için satış promosyonları veya indirimler sunmak.
• Potansiyel müşterilerle doğrudan bağlantı kurmak ve onların ihtiyaçlarını ve endişelerini gidermek için telefon görüşmeleri veya yüz yüze toplantılar gibi kişisel satış tekniklerini kullanmak.
• Müşteri sadakatini teşvik etmek ve işi tekrarlamak için mükemmel müşteri hizmeti sağlamak.
• Potansiyel müşterilere daha önce ilgi gösterdikleri bir ürün veya hizmeti hatırlatmak için yeniden hedefleme reklamlarını kullanmak.
• Ücretsiz gönderim veya diğer avantajlar sunmak, potansiyel müşterileri satın almaya teşvik eder.
• Özel teklifler veya teşviklerle potansiyel müşterilere hedefli, kişiselleştirilmiş mesajlar göndermek için e-posta pazarlamasını kullanma.

Sıradaki ne?

Özetlemek gerekirse, hem yukarı hem de aşağı pazarlama işletmeler için çok önemlidir.

Yukarı yönlü pazarlama, potansiyel müşterilerle erkenden bir sıçrama yapmanıza yardımcı olurken, aşağı yönlü pazarlama, bu potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmenize yardımcı olur. Her iki yaklaşımı kullanarak, tüm satış süreci boyunca potansiyel müşterilere etkili bir şekilde ulaşabilir ve onları etkileyebilirsiniz.

Yukarı ve aşağı pazarlama arasındaki farkları anlamak ve pazarlama çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için bunları doğru zamanlarda kullanmak önemlidir. Ya da, bizim dediğimiz gibi, "akışa ayak uydurun" ve satış başarısı nehrinde gezinmek için her iki yaklaşımı da kullanın!