Upstream vs Downstream Marketing – погружение в детали

Хотите узнать о маркетинге вверх по течению и вниз по течению? Эти две стратегии ориентированы на разные этапы процесса продаж и служат разным целям.

Upstream-маркетинг происходит на ранних стадиях, когда потенциальные клиенты только начинают изучать свои варианты. В то время как нисходящий маркетинг происходит позже, когда потенциальные клиенты активно рассматривают возможность покупки.

И восходящий, и нисходящий маркетинг важны, но каждый из них служит разным целям и лучше всего работает в разное время в процессе продаж. Это как река: вверх по течению все начинается, а вниз по течению происходят все действия.

Понятно? Потрясающие!

Давайте углубимся в детали.

Upstream против Downstream маркетинга

Восходящий маркетинг — это тип маркетинга, который происходит в начале процесса продаж, прежде чем покупатель будет готов совершить покупку. Это включает в себя создание образовательного контента, создание присутствия в социальных сетях и установление передового опыта.

Цель состоит в том, чтобы повлиять на принятие решений клиентом и, в конечном итоге, стимулировать продажи, присутствуя и видя его на ранних этапах исследования при рассмотрении вариантов.

Нисходящий маркетинг — это тип маркетинга, который происходит позже в процессе продаж, когда клиент активно рассматривает возможность совершения покупки. Это может включать такие действия, как реклама, стимулирование сбыта и личные продажи.

Цель состоит в том, чтобы превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов, предоставив им информацию и стимулы, необходимые им для принятия решения. Нисходящий маркетинг фокусируется на более поздних стадиях процесса продаж, тогда как восходящий маркетинг происходит на более ранних этапах.

Различия в восходящем и нисходящем маркетинге:

• Маркетинг вверх по течению, как правило, более проактивен и превентивен, тогда как маркетинг вниз по течению более реактивен и корректирует.
• Маркетинг вверх по течению часто больше ориентирован на построение отношений и установление доверия, в то время как маркетинг вниз по течению больше сосредоточен на заключении сделок и совершении продаж.
• Апстрим-маркетинг, как правило, более экономичен и эффективен, поскольку он может охватить более широкую аудиторию и повлиять на принятие решений на ранней стадии. Нисходящий маркетинг может быть более дорогим, требуя более целенаправленной и конкретной тактики для превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов.
• Маркетинг вверх по течению часто больше ориентирован на долгосрочные результаты, а маркетинг вниз по течению ориентирован на краткосрочные.
• Усилия по восходящему маркетингу может быть сложнее измерить и отследить, поскольку они часто имеют более неосязаемые цели и результаты. Усилия по нисходящему маркетингу легче измерить с точки зрения конверсий и доходов от продаж.

Как использовать апстрим и даунстрим маркетинг вместе

Хорошая стратегия совместного использования восходящего и нижнего маркетинга состоит в том, чтобы продумать весь путь клиента и использовать каждый подход в нужное время. Маркетинг вверх по течению следует использовать для установления присутствия и репутации среди потенциальных клиентов на ранних этапах процесса продаж, а маркетинг вниз по течению следует использовать для превращения этих потенциальных клиентов в платящих клиентов позже.

Чтобы эффективно использовать восходящий и нисходящий маркетинг вместе, важно:

• Поймите цели и задачи каждого подхода и то, как они вписываются в общую маркетинговую стратегию.
• Определите целевую аудиторию для каждого подхода и создавайте индивидуальные маркетинговые сообщения и тактики, которые будут наиболее эффективными для их охвата и воздействия на них.
• Мониторинг и отслеживание эффективности как восходящих, так и нижних маркетинговых усилий, чтобы понять, что работает, а что нужно скорректировать.
• Постоянно оценивайте и оптимизируйте маркетинговый комплекс, чтобы гарантировать, что правильный баланс маркетинга вверх и вниз по течению используется в нужное время для достижения желаемых результатов.

Примеры восходящего и нисходящего маркетинга

Примеры восходящего маркетинга :

• Создание образовательного контента, такого как сообщения в блогах или электронные книги, предоставляет ценную информацию потенциальным клиентам и помогает установить лидерство.
• Участие в отраслевых мероприятиях или конференциях для установления контактов и налаживания отношений с потенциальными клиентами.
• Использование социальных сетей для взаимодействия с потенциальными клиентами и предоставления ценной информации, идей и ресурсов.
• Партнерство с другими предприятиями или организациями для проведения партнерского маркетинга и охвата более широкой аудитории потенциальных клиентов.
• Проведение маркетинговых исследований позволяет лучше понять потребности и предпочтения потенциальных клиентов.
• Предоставление ценных ресурсов или инструментов, таких как калькулятор или викторина, чтобы помочь потенциальным клиентам принимать обоснованные решения.
• Предложение бесплатных пробных версий или демонстраций, позволяющих потенциальным клиентам опробовать продукт или услугу перед совершением покупки.

Примеры нисходящего маркетинга :

• Реклама в традиционных или цифровых каналах для привлечения потенциальных клиентов, активно рассматривающих возможность покупки.
• Предложение рекламных акций или скидок, чтобы побудить потенциальных клиентов совершить покупку.
• Использование методов личных продаж, таких как телефонные звонки или личные встречи, для прямого контакта с потенциальными клиентами и удовлетворения их потребностей и проблем.
• Предоставление отличного обслуживания клиентов для поощрения лояльности клиентов и повторных сделок.
• Использование ретаргетинговой рекламы, чтобы напомнить потенциальным клиентам о товаре или услуге, к которым они ранее проявляли интерес.
• Предложение бесплатной доставки или других льгот побуждает потенциальных клиентов совершать покупки.
• Использование электронного маркетинга для отправки целевых, персонализированных сообщений потенциальным клиентам со специальными предложениями или поощрениями.

Что дальше?

Подводя итог, можно сказать, что как восходящий, так и нижний маркетинг очень важны для бизнеса.

Маркетинг вверх по течению помогает вам произвести впечатление на потенциальных клиентов на раннем этапе, а маркетинг вниз по течению помогает вам превратить этих потенциальных клиентов в платных клиентов. Используя оба подхода, вы можете эффективно привлекать потенциальных клиентов и влиять на них на протяжении всего процесса продаж.

Важно понимать различия между маркетингом вверх и вниз по течению и использовать их в нужное время, чтобы максимально использовать свои маркетинговые усилия. Или, как мы любим говорить, «плывите по течению» и используйте оба подхода, чтобы плыть по реке успешных продаж!