Dönüşümleri Artırmak için Duyguları Anlamak: Talia Wolf'tan İpuçları [Podcast Özeti]

Web analitiğini seviyoruz. Bize neyin işe yarayıp neyin yaramadığını söyler.

Bununla birlikte, Conversioner'ın Kurucusu ve CEO'su Talia Wolf, pazarlamacıların izlemeye çok fazla odaklandığını belirtiyor. İnsanların nereden geldiklerini, sitede ne yaptıklarını ve nereye gittiklerini takip etmek.

Pazarlamacılar, kullanıcıların psikolojik ihtiyaçlarını, insanların neden satın aldıklarını unuttuğumuzu izlemeye çok fazla kapılmış durumdalar.

Açılış Sayfası Optimizasyonu'nun bir bölümünde, Talia ve SiteTuners CEO'su Tim Ash , müşterilerinizin duygusal hedeflerine uyum sağlamanın neden önemli olduğunu tartışıyor.

Evrensel insan motivasyonlarından yararlanın

Decoding'in yazarı Phil Barden'a göre, insanların temel motivasyonları aynıdır :

• Güvenlik
• Özerklik
• Heyecanlanmak

Talia, bunun birkaç düzeyi olmasına rağmen, özünde insanların aynı duygusal ihtiyaçlara sahip olduğunu açıklıyor. Bir satın alma işleminin arkasındaki duygusal tetikleyicileri belirleyebilirseniz, bunu pazarlamanıza iletebilir ve aslında dönüşümleri artırabilirsiniz.

Duygusal dönüşüm optimizasyonu , örneğin geldikleri ülkeye bağlı olarak kullanıcılara farklı açılış sayfaları gösterdiğiniz davranışsal hedeflemeden farklıdır.

Duygusal dönüşüm optimizasyonu ile davranışa daha az odaklanılır. Çin'den gelen bir ziyaretçiye , aynı duygusal yapıya sahip oldukları için Birleşik Krallık'tan gelen bir ziyaretçiyle aynı açılış sayfası sunulur.

Ayrıca özelliklere veya fiyata daha az odaklanılır, ancak müşterinin ürünü veya hizmeti satın almasından elde ettiği duygusal faydaya daha fazla odaklanılır.

Michelin lastik şirketi, güvenliğin konumunu alan aynı tür reklamları uzun yıllardır yayınlamasıyla ünlüdür - lastiklerinden birinin içinde oturan bir bebek. Ürünlerinin yüksek performansından veya sürüş heyecanından açıkça bahsetmiyorlar. Ama lastikleriyle ailenizi güvende tuttuğunuzu ve bu temel bir insan ihtiyacı olduğunu aktarıyorlar.

Her testin arkasında kapsayıcı bir ilkeye sahip olun

Kitlenizin duygusal motivasyonlarının ne olduğunu bulmanın iki bölümü vardır:

• Analitik araştırma , kullanıcı davranışını incelemeyi, sızıntıları bulmayı ve düşük asılı meyveleri toplamayı içerir.
• Duygusal araştırma , müşterilerin duygusal yapısını bilmek ve şirketin ve rakiplerin gerçekte kim olduğunu öğrenmek için derinlere inmekle ilgilidir.

Ardından, araştırmadan, siz…

1. Hipotezlerle gel. Müşterileri bir satın alma işlemi yapmaya teşvik edecek farklı duygusal tetikleyicileri belirleyin.
2. Tasarım veya açılış sayfasını oluşturun.
3. Neyin işe yaradığını görmek için AB testi.

Talia, AB testinin yalnızca bir açılış sayfasını kopyalamak ve sayfadaki küçük bir öğeyi değiştirmek olmadığını vurguluyor. Örneğin, harekete geçirici mesaj (CTA) düğmesini kırmızıya çevirirseniz ve bu sürüm kazanırsa, testten fazla bir şey öğrenmezsiniz.

Duygusal tetikleyicileri test etmek, açılış sayfasının veya tasarımın her sürümünün kendi stratejisine sahip olduğu anlamına gelir. Bu şekilde, hangi sürüm kazanırsa kazansın, sahip olduğunuz müşterilerin türüne ve en iyi yanıt verdikleri mesajlara ilişkin bir bakış açısı elde edersiniz.

Tim, testlerin müşteri araştırmasının sesinden topladığınız kritik içgörülere dayanması gerektiğini ekliyor. Yapabilirsiniz …

• Mevcut müşterileri araştırın. Müşterileriniz olmaları, duygusal konumlamanızın onlara çekici geldiğini ima eder. Mevcut müşterilerle açık uçlu görüşmeler yaparak, ortak yönlerini öğrenebilirsiniz.
• Kullanıcı testi yapın. Ürününüzü satın alırken ve deneyimleri hakkında yüksek sesle konuşurken birini gölgeleyin. Rakiplerinizin ürünleri için de bunu yapmalarını sağlayabilirsiniz.

Bir fikri aktarmanın farklı yollarını deneyin

Bir fikrin temsili her zaman işe yaramayacaktır. Her zaman iletmeye çalıştığınız bir motivasyonun hedef kitlenizin zihinsel konseptiyle eşleşmeyecektir.

Bu nedenle, yine de fikri ileten biraz farklı resimler veya biraz farklı bir başlık denemeniz gerekebilir. Örneğin, 'güvenliği' test ettiyseniz ve işe yaramadıysa, bunun nedeni stok fotoğrafları kullanmanız olabilir.

Yine de, sayfadaki tek bir öğeyle ilgili değil.

Tüm öğeleri nasıl bir arada oynattığınız konusunda dikkatli olmalısınız, böylece duygusal tema sayfada düzgün bir şekilde taşınır - görüntülerin nasıl göründüğünden CTA'nın görünümüne kadar.

Örneğin 'güvenlik' iletmek, sayfanıza güven logoları veya medyadan bahsetmek kadar basit değildir. Tüm 'güvenlik' fikrini alıp bir strateji haline getiriyor.

Manpack'ler erkeklerin temel ihtiyaçlarını satar, ancak açılış sayfalarında ürünlerin kalitesi hakkında konuşmazlar. Bunun yerine, müşterinin hizmetlerini kullanmasından elde ettiği faydaya vurgu yapıyorlar - sonuçta değişen bir hayata yol açan zarif bir sabah ritüeli. Bu mesaj, sayfalarında kullandıkları görsellerde ve hatta renklerle iletilmektedir.

Mesajınız ne olursa olsun, tüm pazarlama gereksinimlerinizde iletilmelidir.

Mesajınızı oluşturmanın ön koşulu , markanızın neyi temsil ettiğini sağlam bir şekilde anlamaktır . Bunu bir kez hallettikten sonra, mesaja bağlı kalmanız ve hedef kitlenizde yankı uyandırdığından emin olmanız gerekir.

Talia, sizinle aynı şeyleri satan birçok şirketle rekabet ettiğinize dikkat çekiyor. Ve insanlar genellikle bir ürünü nereden aldıklarını veya ne kadara mal olduğunu hatırlamazlar.

Bir izlenim yaratan, müşterilerin yaşadığı deneyimdir. Harika bir deneyim yaşatmak ve insanları farklı ve değerli hissettirmek satışı yapar; fiyatlardaki indirim değil.

HER ZAMAN müşterileri ilk sıraya koyun

Seninle alakalı değil; bu onlarla ilgili. Müşterileriniz için akılda kalıcı olmak, onları gerçekten anlamanızla başlar.

Talia, ne istediğinizi veya ne satacağını düşündüğünüzü düşünmemeniz gerektiğini söylüyor. Olaylara müşterilerinizin bakış açısından bakın ve düşünün…

• Ürünü neden alsınlar?
• İnsanlar ürününüzü veya hizmetinizi satın aldıklarında nasıl hissediyorlar?

Hedef kitlenizin hangi duygusal ihtiyaçlarını karşılamaya çalıştığını anladıktan sonra, mesajlarınızı tasarlamak ve oluşturmak daha kolaydır.

Duygusal CRO yaparken marka yönergeleriyle nasıl başa çıkılacağı da dahil olmak üzere, duyguları anlamanın dönüşümleri artırmaya nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinin. WebmasterRadio.fm'den “The Emotion of Conversion with Talia Wolf” podcast'ini dinleyin veya indirin