Memahami Emosi untuk Meningkatkan Konversi: Tips dari Talia Wolf [Ringkasan Podcast]

Kami menyukai analisis web. Ini memberitahu kita apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Yang mengatakan, Talia Wolf, Pendiri dan CEO dari Conversioner, mencatat bahwa pemasar menjadi terlalu fokus pada pelacakan. Melacak dari mana orang-orang berasal, apa yang mereka lakukan di situs, dan ke mana mereka pergi.

Pemasar terlalu terjebak dalam pelacakan sehingga kita melupakan kebutuhan psikologis pengguna – mengapa orang melakukan pembelian.

Dalam sebuah episode Pengoptimalan Laman Landas, Talia dan CEO SiteTuners Tim Ash membahas mengapa perlu selaras dengan tujuan emosional pelanggan Anda .

Manfaatkan motivasi universal manusia

Menurut Phil Barden, penulis Decoded, motivasi utama orang adalah sama :

• Keamanan
• Otonomi
• Kegembiraan

Talia menjelaskan bahwa meskipun ini memiliki beberapa tingkatan, pada intinya, orang memiliki kebutuhan emosional yang sama. Dan jika Anda dapat mengidentifikasi pemicu emosional di balik melakukan pembelian, Anda dapat menyampaikannya dalam pemasaran Anda dan, pada dasarnya, meningkatkan konversi.

Pengoptimalan konversi emosional berbeda dari penargetan perilaku di mana Anda menampilkan halaman arahan yang berbeda kepada pengguna bergantung pada, misalnya, negara asal mereka.

Dengan pengoptimalan konversi emosional, fokus pada perilaku menjadi berkurang. Seorang pengunjung dari China disajikan halaman arahan yang sama dengan pengunjung dari Inggris karena mereka memiliki emosi yang sama .

Ada juga yang kurang fokus pada fitur atau harga, tetapi lebih pada manfaat emosional yang didapat pelanggan dari membeli produk atau layanan.

Perusahaan ban Michelin terkenal karena menjalankan jenis iklan yang sama selama bertahun-tahun yang mengambil posisi keamanan - bayi duduk di dalam salah satu ban mereka. Mereka tidak secara eksplisit berbicara tentang kinerja tinggi produk mereka atau kegembiraan mengemudi. Tetapi mereka menyampaikan bahwa dengan ban mereka, Anda menjaga keamanan keluarga Anda, dan itu adalah kebutuhan dasar manusia.

Memiliki prinsip menyeluruh di balik setiap tes

Mencari tahu apa motivasi emosional audiens Anda memiliki dua bagian:

• Penelitian analitik meliputi mempelajari perilaku pengguna, menemukan kebocoran, dan mengumpulkan buah yang menggantung rendah.
• Penelitian emosional adalah tentang menggali lebih dalam untuk mengetahui struktur emosional pelanggan dan mempelajari siapa perusahaan dan pesaing sebenarnya.

Kemudian, dari penelitian, Anda…

1. Datang dengan hipotesis. Identifikasi berbagai pemicu emosional yang berpotensi mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian.
2. Buat desain atau halaman arahan.
3. Tes AB untuk melihat apa yang berhasil.

Talia menekankan bahwa pengujian AB tidak hanya menduplikasi halaman arahan dan mengubah elemen kecil pada halaman. Jika Anda mengubah tombol ajakan bertindak (CTA) menjadi merah, misalnya, dan versi itu menang, Anda tidak belajar banyak dari tes tersebut.

Menguji pemicu emosional berarti bahwa setiap versi halaman arahan atau desain memiliki strateginya sendiri. Dengan cara ini, versi apa pun yang menang, Anda mendapatkan perspektif tentang jenis klien yang Anda miliki dan pesan yang paling mereka tanggapi.

Tim menambahkan bahwa pengujian harus didasarkan pada wawasan kritis yang Anda peroleh dari penelitian suara pelanggan . Kamu bisa …

• Survei pelanggan yang ada. Fakta bahwa mereka adalah pelanggan Anda menyiratkan bahwa posisi emosional Anda menarik bagi mereka. Dengan melakukan percakapan terbuka dengan klien yang sudah ada, Anda dapat mempelajari kesamaan mereka.
• Lakukan pengujian pengguna. Bayangan seseorang saat mereka membeli produk Anda dan berbicara lantang tentang pengalaman mereka. Anda juga dapat meminta mereka melakukan ini untuk produk pesaing Anda.

Cobalah berbagai cara untuk menyampaikan ide

Representasi ide tidak akan berhasil setiap saat. Itu tidak akan selalu memetakan konsep mental audiens Anda tentang motivasi yang Anda coba sampaikan.

Jadi, Anda mungkin perlu mencoba gambar yang sedikit berbeda atau judul yang sedikit berbeda yang masih mengkomunikasikan ide tersebut. Misalnya, jika Anda menguji 'keamanan', dan itu tidak berhasil, itu mungkin karena Anda menggunakan stok foto.

Ini bukan tentang satu elemen pada halaman, meskipun.

Anda harus berhati-hati tentang bagaimana Anda membuat semua elemen bermain bersama , sehingga tema emosional dibawakan dengan benar di halaman – dari seperti apa tampilan gambar hingga tampilan CTA.

Dengan menyampaikan 'keamanan' misalnya, tidak sesederhana menempatkan logo kepercayaan atau sebutan media di halaman Anda. Ini mengambil seluruh gagasan 'keselamatan' dan menjadikannya sebagai strategi.

Manpacks menjual kebutuhan pria, tetapi mereka tidak membicarakan kualitas produk di halaman arahan mereka. Mereka malah menekankan pada manfaat yang diperoleh pelanggan dari menggunakan layanan mereka – ritual pagi yang halus yang pada akhirnya mengarah pada kehidupan yang berubah. Pesan ini disampaikan dalam gambar, dan bahkan warna, yang mereka gunakan di halaman mereka.

Apa pun pesan Anda, itu harus dikomunikasikan dalam semua esensi pemasaran Anda.

Prasyarat untuk menyusun pesan Anda adalah pemahaman yang kuat tentang apa arti merek Anda . Setelah Anda memilikinya, Anda harus tetap pada pesan dan memastikannya beresonansi dengan audiens Anda.

Talia menunjukkan bahwa Anda bersaing dengan banyak perusahaan yang menjual barang yang sama dengan Anda. Dan orang sering tidak ingat di mana mereka membeli suatu produk atau berapa harganya.

Pengalaman yang dilalui pelangganlah yang membuat kesan. Menyampaikan pengalaman hebat dan membuat orang merasa berbeda dan berharga membuat penjualan; bukan pemotongan harga.

Utamakan pelanggan, SELALU

Ini bukan tentang Anda; ini tentang mereka. Menjadi top-of-mind bagi pelanggan Anda dimulai dengan Anda benar-benar memahami mereka.

Talia mengatakan bahwa Anda seharusnya tidak memikirkan apa yang Anda inginkan atau apa yang menurut Anda akan dijual. Lihatlah sesuatu dari sudut pandang pelanggan Anda dan pertimbangkan…

• Mengapa mereka membeli produk tersebut?
• Bagaimana perasaan orang ketika mereka membeli produk atau layanan Anda?

Setelah Anda mengetahui kebutuhan emosional apa yang ingin dipenuhi oleh audiens Anda, akan lebih mudah untuk merancang dan menyusun pesan Anda.

Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana memahami emosi dapat membantu meningkatkan konversi, termasuk cara menangani pedoman merek saat melakukan CRO emosional. Dengarkan atau unduh podcast “The Emotion of Conversion with Talia Wolf” dari WebmasterRadio.fm