Tüketici Davranışı: Küçük İşletmeniz Satın Alma Kararlarını Nasıl Etkileyebilir?

Tüketicilerin algıları ve eylemleri hızla değişiyor.

Bunu, son çalışmaların gösterdiği gibi, tipik bir satış dizisinin etkili olması için artık en az 12 ila 14 adım gerektirdiği değişken bir dijital pazarlama ortamıyla birleştirin. Markanızı veya ürününüzü rekabette öne çıkarmak için zorlu bir mücadele veriyorsunuz.

Bu değişikliklere ayak uydurmak ve hatta belki de şekillendirmek için, işletmeler ve pazarlamacılar pazarlama kitlerine başka bir araç eklemelidir. İşte burada tüketici davranış analizi devreye giriyor.

Tüketicilerin ürününüz veya hizmetiniz hakkında nasıl düşündüklerini, hissettiklerini ve hareket ettiklerini inceleyerek, hangi mesajların yankı uyandıracağını ve teklifinizi pazarda nasıl konumlandıracağınızı daha iyi belirleyebilirsiniz.

Bu, olası olmayanı elde etmek için tüketici davranışı analizinden yararlanmada faktörler, teoriler ve eyleme dönüştürülebilir adımlar arasında gezinmenize yardımcı olacak bir kılavuzdur: kayıtsızlıktan marka sadakati yaratmak.

Yerleşik bir işletmeyi büyütmeye çalışıyorsanız, bu makalede paylaştığımız bilgiler işletmenizin büyümesini hızlandırmanıza yardımcı olabilir. Ve yeni bir işe başlıyorsanız, ilk günden itibaren bu önemli tüketici davranışı ilkelerinden yararlanarak rekabet avantajı elde edebilirsiniz.

Tüketici davranışı nedir?

Tüketici davranışı, bir tüketicinin bir şey satın alma seçimini etkileyen sosyal eğilimler, sıklık kalıpları ve arka plan koşulları dahil olmak üzere müşteri satın alma alışkanlıklarını inceler.

Pazarlamacılar ve küçük işletmeler, hedef demografilerini belirlemek ve daha çekici ürünler ve hizmetler geliştirmek için davranış analizini kullanabilir. Etkili bir tüketici davranışı analizi şunları göstermelidir:

• Seçenekler arasında seçim yaparken tüketici kararını ne etkiler?
• Tüketiciler marka ve ürün alternatifleri hakkında ne düşünüyor ve hissediyor?
• Tüketiciler alışveriş yaparken nasıl davranırlar?
• Tüketicilerin çevresi (aile, akranlar, medya) davranışlarını nasıl etkiler?

Ekonomi, psikoloji, sosyoloji, antropoloji, biyoloji ve kimya dahil olmak üzere çeşitli disiplinler, insanların nasıl düşündüklerini ve satın alma kararları aldıklarını açıklamaya yardımcı olur. Örneğin:

1. Psikanaliz. Sigmund Freud'un psikanalitik teorisine göre, bilinçsiz psikolojik dürtüler tüketici davranışını etkiler. Bu dürtüler, bir kişinin gizli arzularını, korkularını, niyetlerini ve isteklerini içerebilir.
2. Sosyo-psikoloji. Thorstein Veblen'in sosyo-psikolojik çerçevesi, tüketicilerin sosyal ve kültürel geçmişlerinin satın alma kararlarını etkileyen en önemli değişkenler olduğunu açıklıyor. Tüketiciler, yalnızca temel ihtiyaçlarını elde etmekten çok, sosyal sınıf, gelir ve kültürel veya alt kültürel prestiji korumakla daha fazla ilgilenirler.
3. Mantıklı eylem. Gerekçeli eylem teorisine (TRA) göre, bir tüketici bir ürün veya hizmeti dikkate alır. İyi bir izlenimleri varsa ve sosyal gruplarındaki insanların da bundan zevk alacağına inanırlarsa bu satın almayı yapmaya meyillidirler.
4. Dürtü satın alma. Hawkins Stern'in 1962 teorisine göre, anlık satın alma, bireyin satın alma sürecinde deneyimlediği iç ve dış güçlerin yakınsamasını ifade eder. Tam bir değerlendirmeye güvenmek yerine, dürtüsel bir satın alma yapan bir müşterinin indirimler, promosyonlar, akranlar ve hizmet kalitesi gibi dış etkilerden etkilenme olasılığı daha yüksektir.
5. Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisi. Stern'in teorisi, Abraham Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisi teorisine doğrudan karşı çıktı. Maslow'un hiyerarşisi, insanların ihtiyaçları belirli bir sırayla ele aldıklarını savunuyor: psikolojik veya hayatta kalma, güvenlik ve güvenlik, sevgi ve ait olma, benlik saygısı ve kendini gerçekleştirme. Maslow, tüketici davranışında bireyin ihtiyaçlarını söz konusu hiyerarşiye göre önceliklendireceğini ileri sürer.

Bu teorilerin her biri bir alıcının farklı yönlerini ele alırken, hepsi aynı şeyi başarmak için çalışır: tüketicilerin nasıl davrandığını anlamak. Ve hepsinin, herhangi bir bireye uygulanabilecek birkaç temel tüketici ilkesi vardır.

Ücretsiz bir marka incelemesi ister misiniz?

5 kısa soruyu yanıtlayın ve daha güçlü bir marka oluşturmak için gerçekleştirebileceğiniz eyleme dönüştürülebilir içgörüler ve belirli eylemleri içeren özel bir rapor gönderelim.

Bilgileri size az önce e-posta ile gönderdik.

E-posta Adresi

Tüketici davranışını etkileyen üç ana faktör

İnsan davranışı çeşitlidir ve tahmin edilmesi zor olabilir.

Ancak işletmeler ve pazarlamacılar, insanların kararlarını yönlendiren güçleri belirleyerek, aksi takdirde öngörülemeyen davranışları doğru bir şekilde yönlendirebilir ve etkileyebilir.

Bu etkileri üç önemli faktöre indirgeyebiliriz: kişisel, psikolojik ve sosyal.

psikolojik tepki

Psikolojik tepkiler, bir bireyin belirli bir zaman ve yerdeki zihin durumunu ifade eder.

Psikolojik tepkiler müşteri davranışında önemli bir rol oynasa da, bu tepkiler tipik olarak bir bireyin algısına ve tutumuna bağlı olarak bir günden diğerine değişir ve bu nedenle onları tahmin etmeyi özellikle zorlaştırır.

İnsan bir gün sabırlı, ertesi gün öfkeli olabilir.

Kişinin psikolojik tepkisinin her zaman bir kişi olarak kim olduklarını tam olarak yansıtmadığını bilmek, ekibinize gergin durumları azaltmada ve müşteri kaybını önlemede yardımcı olabilir.

Kişisel özellikler

Bir müşterinin kişiliği, alıcının yolculuğunda nasıl etkileşime gireceğini ve tepki vereceğini önemli ölçüde etkileyecektir.

Dışa dönükler mi yoksa içe dönükler mi? Tepkisel ve duyarlılar mı, yoksa çabuk gülüp saygısızlar mı?

Hedef kitlenizin bu kategoride nereye uyduğunu bilmek, müşteri davranışını anlamak için çok önemli olacaktır.

Sosyal eğilimler

Bu faktör, bir bireyin sosyal grubunun – aile, arkadaşlar veya medya olsun – satın alma kararlarını nasıl etkilediğini değerlendirir.

Sosyal eğilimler, müşterinin dikkat etmeyi seçtiği dış etkilerdir. Akran tavsiyeleri, kültürel hevesler veya toplumsal normlar şeklinde olabilirler.

Tüketici davranışının farklı türleri nelerdir?

Tüketiciler çeşitli davranışsal faaliyetlerde bulunurlar. NYU Stern'den Henry Assael tarafından geliştirilen bir modele göre, alıcı davranışı dört farklı kategoride sınıflandırılabilir.

Her davranış türü iki değişkene bağlıdır: bir alıcının satın alma işlemine ne kadar dahil olduğu ve markalar veya ürünler arasında ne kadar fark olduğu.

Davranışı etkilemek için, bu davranışı uygun marka arketipiyle eşleştirdiğinizden ve müşterilerin müşteri yolculuğunda ilerlerken ürününüzle nasıl etkileşimde bulunduğunu anladığınızdan emin olmalısınız.

Karmaşık satın alma davranışı

Karmaşık satın alma davranışı, bir müşteri satın alma kararına yüksek oranda dahil olduğunda sergilenir ve markalar veya ürünler arasında birçok fark vardır.

Bu durumlarda, alıcılar genellikle karar vermeden önce çok fazla araştırma yaparlar. Ayrıca seçtikleri markalar konusunda daha seçici olma eğilimindedirler ve pazarlama mesajlarından etkilenme olasılıkları daha düşüktür.

Sonuç olarak, bu tüketicilere yönelik pazarlama mesajları, ürünün benzersiz özelliklerine ve müşterinin ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağına odaklanmalıdır.

Uyumsuzluğu azaltan satın alma davranışı

Uyumsuzluğu azaltan satın alma davranışı, bir müşteri satın alma kararına yüksek oranda dahil olduğunda, ancak markalar veya ürünler arasında çok az fark olduğunda sergilenir.

Bu durumlarda, alıcılar genellikle benzer göründüğü için markalar arasında seçim yapmakta zorlanırlar.

Sonuç olarak, pazarlama mesajları, ürünün benzersiz satış noktalarına ve müşterinin ihtiyaçlarını diğer ürünlerden daha iyi nasıl karşılayabileceğine odaklanmalıdır.

Alışılmış satın alma davranışı

Alışılmış satın alma davranışı, bir müşteri satın alma kararına çok fazla dahil olmadığında ve markalar veya ürünler arasında çok az fark olduğunda sergilenir.

Bu durumlarda, alıcılar genellikle marka sadakati veya rahatlığına göre karar verirler.

Sonuç olarak, pazarlama mesajları, müşterinin markaya ilişkin mevcut olumlu algılarını güçlendirmeye ve ürünü satın almalarını kolaylaştırmaya odaklanmalıdır.

Çeşitlilik arayan satın alma davranışı

Çeşitlilik arayan satın alma davranışı, bir müşteri satın alma kararına çok fazla dahil olmadığında sergilenir, ancak markalar veya ürünler arasında birçok fark vardır. Bu durumlarda, alıcılar genellikle fiyat veya stile dayalı kararlar alırlar.

Sonuç olarak, pazarlama mesajları ürünün değerine ve pazardaki diğer ürünlerle nasıl karşılaştırıldığına odaklanmalıdır.

Tüketici davranışını anlamanın temelini attığımıza göre, şimdi küçük işletme sahiplerinin ve pazarlamacıların satın alma kararlarını etkilemek için tüketici davranışından nasıl yararlanabileceklerine bakalım.

Bunu tüketici davranış analizi yoluyla yapabilirler.

Tüketici davranış analizi nedir?

Tüketici davranışı analizi, insanların işletmenizle nasıl etkileşime girdiğinin niteliksel ve niceliksel bir incelemesidir.

Müşteriler, ortak özellikleriyle tanımlanan alıcı kişiliklerine ayrılır. Her grup, kişilerin işletmenizle nasıl etkileşime girdiğini belirlemek için müşteri yolculuğunuzun aşamaları boyunca izlenir.

Bu süreç, pazarlamacılara ve küçük işletme sahiplerine, müşterinin yolculuğu sırasında dikkate alınan öncelikler, güdüler ve karar verme yöntemleri hakkında fikir verir.

Davranış analizini neden pazarlama stratejinize entegre etmelisiniz?

1. İçerik kişiselleştirme

İçerik kişiselleştirme, pazarlamadaki en son moda kelimelerden biridir.

Her müşteriye özel son derece kişiselleştirilmiş içeriğe artan bir ihtiyaç var. Ancak, müşterinizin tercihlerini ve alışkanlıklarını tam olarak öğrenene kadar içeriği kişiselleştiremezsiniz.

2. Müşteri değeri

Bir müşterinin genel değerini yansıtma yeteneği, sağlam bir pazarlama stratejisi oluşturmak için esastır.

Bir davranış analizi, ideal müşteri özelliklerini belirleyerek verimliliği artırabilir. Tanımlanmış kişileri hedeflemek, markanızın ilgisini çekme olasılığı yüksek olan doğru müşterilere odaklanmanıza yardımcı olabilir.

3. İçerik optimizasyonu

Tüketici davranışı analizinden elde edilen veriler, yalnızca müşterilerinizin en değerli segmentine odaklanmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda onları tercih ettikleri kanalda bulmanıza ve onlarla etkileşime geçmenize de yardımcı olabilir.

Bir müşteri davranışı analizi aracılığıyla, hedef kitlelerinizle en iyi ne zaman ve nerede etkileşim kurabileceğinizi bilerek içeriğinizin etkisini artırabilirsiniz.

Bir tüketici davranışı analizinden elde ettiğiniz veriler, çapraz satış veya yukarı satış için fırsatların açılmasına da yardımcı olabilir.

4. Müşteriyi elde tutma

Yeni müşteriler çekmek hayati önem taşırken, onları elde tutmak daha önemlidir.

Bir potansiyel müşteriyi gözlemciden alıcıya dönüştürmek nihai hedef değildir. Ve kesinlikle ürününüzü veya markanızı sürekli olarak koruyacaklarının bir garantisi değildir.

Ayrıca, müşteriler şirketinizi beğense bile, rekabet şiddetli olduğu için başka bir markaya yönelebilirler.

Bu nedenle, bilgili pazarlamacı veya işletme sahibi, tekrar eden alıcıları kabul etmenin bir yolunu bulmaları gerektiğini bilir.

Müşterileri elde etmek ve elde tutmak, tüketici davranışını anlamayı gerektirir. Bir analiz, alıcıların yaşamak ve yeniden yaşamak isteyeceği bir müşteri deneyimi oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Tekrarlanan müşterilerin değerli olmasının başka bir nedeni? Tavsiyeler. Genellikle markanızı veya ürününüzü aile, arkadaş ve meslektaş ağlarına önermenin katalizörleridir.

Ve son olarak, tüm bu temel bilgilerin ana olayı: Bunu pazarlama stratejinize nasıl uygulayacağınız.

Müşteri davranışı analizi yapmak için altı adım:

1. Kitlenizi bölümlere ayırın

Bir işletme sahibi olarak, hedef kitlenizi segmentlere ayırmak için zaman ayırmanız çok önemlidir. Bunu yapmak, onların bireysel ihtiyaçlarını daha iyi karşılamanızı ve daha hedefli bir pazarlama stratejisi oluşturmanızı sağlayacaktır.

Kitlenizi segmentlere ayırmanın birkaç yolu vardır. Kritik demografik özellikleri göz önünde bulundurmak isteyebilirsiniz: cinsiyet, yaş ve konum. Ek olarak, web etkinliği, tercih edilen kanallar ve çevrimiçi alışveriş alışkanlıkları gibi etkileşim eğilimlerine bakmak da yardımcı olabilir.

Müşteri tabanınızı analiz ederek, işletmeniz için hangi özelliklerin en değerli olduğunu belirleyebilirsiniz.

2. Her segment için temel avantajı belirleyin

​​Bir müşterinin satın alma kararını birçok faktör etkiler ve her segment için temel avantajı belirlemek önemlidir. Her bir müşteri türünü neyin motive ettiğini anlayarak pazarlama ve satış çabalarınızı daha iyi şekillendirebilirsiniz.

İster daha düşük bir fiyat noktası, ister üstün kalite veya kolaylık olsun, her işletmenin belirli müşterilere hitap eden bir yönü vardır.

Müşteri deneyimini nasıl iyileştirebileceğinizi belirlemenin bir yolu, müşterinin ihtiyaçlarının bağlamını dikkate almaktır. Neye ihtiyaç duyduklarını anlamak, gereksinimlerine daha iyi uyacak değişiklikler yapmanıza yardımcı olur.

3. Nicel verileri izleyin ve toplayın

İlk iki adım, nitel verileri toplamamıza yardımcı olur, ancak bir sonraki adım, müşterileriniz hakkında ölçülebilir bilgiler elde etmektir.

Hem iç hem de dış kaynaklardan bilgi almak için ekstra çaba gösterin.

Bu bilgiyi almak için üç tür veriye güvenebilirsiniz: birincil, ikincil ve üçüncü taraf.

Birincil veriler, anketler veya müşterilerinizle yapılan görüşmeler yoluyla topladığınız bilgilerdir. Ayrıca sosyal medya bilgileri, blog abonelik istatistikleri ve ürün kullanım raporları gibi verileri de çekebilirsiniz.

İkincil veriler, müşteri incelemeleri ve rakip analizleri gibi kaynaklardan gelir. Üçüncü taraf verileri daha geneldir ve sektör genelinde istatistikler sunar.

Üçünü birleştirmek, müşteri davranışlarını analiz ederken birlikte çalışabileceğiniz geniş bir veri ve öngörü kapsamı sağlayacaktır.

4. Nicel ve nitel verileri karşılaştırın

Verilerinizi topladıktan sonra, nitel verilerin nicel verilerle nasıl karşılaştırıldığını görmenin zamanı geldi.

Bunu yapmak için müşteri yolculuk haritanızı gözden geçirin ve veri kümeleriyle karşılaştırın.

Hangi kişinin hangi ürünü, ne zaman ve nereden satın aldığına bir göz atın.

Verilerinizi müşteri deneyimiyle karşılaştırdıktan sonra müşterilerinizin yolculuğunu net bir şekilde anlamaya başlayabilirsiniz.

Yinelenen eğilimleri belirleyerek müşterilerin işletmenizle nasıl etkileşime girdiğini belirleyebilirsiniz. Bu bilgiler müşteri deneyimini iyileştirebilir ve pazarlama stratejinizde gerekli değişiklikleri yapabilir.

Ürününüzün yaşam döngüsünün farklı aşamalarında ilerlerken, yaygın engellere ve hız tümseklerine karşı dikkatli olun.

Belirli bir müşteri türüne özgü davranışları not edin. Ve en değerli müşterilerinizle iletişimde kalmayı unutmayın; onları ürün değişikliklerinizden haberdar edin ve işlerini takdir ettiğinizi gösterin.

5. Analizinizi bir kampanya üzerinde test edin

Müşteri bilginizi işe koymanın ve avantajlardan yararlanmaya başlamanın zamanı geldi.

Daha önce, içerik sunumunuzu iyileştirmek için bulgularınızı nasıl kullanacağınızı tartıştık. Şimdi her kişi için en iyi kanalı seçme ve müşteri deneyimini kişiselleştirme fırsatlarından en iyi şekilde yararlanma zamanı.

Müşteri davranışı analizinizi yaparken, müşteri yolculuğundaki olası engellere dikkat edin. Proaktif davranarak ve bu sorunlara anında yanıt vererek, müşterilerinizi tüm deneyimleri boyunca besleyebilirsiniz.

Analizinizden elde ettiğiniz içgörüler, pazarlama kampanyalarınızda gerekli ayarlamaları yapmanıza yardımcı olacak ve ilgili herkes için daha sorunsuz bir yolculuk sağlayacaktır.

6. Sonuçlarınızı belgeleyin ve değerlendirin

Testlerinizi çalıştırdıktan sonra, muhtemelen herhangi bir değişikliğin işe yarayıp yaramadığını bilmek isteyeceksiniz.

Güncellenen kampanyalarınızın etkisini belirlemek için edinme maliyeti, müşteri yaşam boyu değeri ve dönüşüm oranı gibi metrikleri kullanın.

Yeni teknolojiler, dünya olayları ve politikalar müşterinizin ihtiyaçlarını büyük ölçüde etkilediğinden, sonuçlarınızı analiz etmeye devam etmelisiniz.

Analizinizi sık sık yeniden değerlendirmek, müşterinin yolculuğunda yeni trendleri yakalamanızı sağlar. Bu bilgileri, vardiyalara hazırlanmak ve işinizi daha hızlı büyütmek için stratejiler oluşturmak için kullanabilirsiniz.