Как написать отзыв, который имеет значение [приведены примеры]

Ваши продукты невероятны.

Но вы не можете честно ожидать, что клиенты поверят вам на слово.

Вот почему вам нужны свидетельства. Отзывы подтверждают заявления, которые вы делаете, и служат доказательством ваших заявлений и улучшают конверсию.

Вот еще несколько причин, по которым отзывы имеют значение:

• Данные eConsultancy показывают, что сайты, которые предпочитают отображать отзывы, увеличивают количество покупок на 18%.
• WikiJob A/B протестировал страницу с отзывами и без них. Версия с отзывами привела к увеличению конверсии на 34%.
• Исследование Brightlocal показало, что почти 90% людей считают отзывы столь же заслуживающими доверия, как и рекомендации друзей.

Компании постоянно делают громкие заявления о себе. Если нет ничего, что могло бы подкрепить эти утверждения — у посетителей возникают подозрения. Вот тут и приходят показания.

Но не все отзывы одинаковы. Итак, в этом посте мы рассмотрим, как написать хороший отзыв .

Начнем с характеристик хорошего отзыва.

1. Хороший отзыв короткий

Читатели опасаются читать многословные отзывы. Излишне длинный отзыв отталкивает их. Вы хотите передать особенности и преимущества вашего продукта. Сделайте их короткими.

Отзыв должен побудить читателя к действию. Свидетельство должно быть сформулировано в убедительной манере, отражающей надежды и опасения человека, стоящего за ним. Ориентированные на действие и эмоциональные слова, которые хорошо передают эмоции, — хороший способ сделать это.

В идеале, пусть они будут состоять всего из одного-двух предложений, как это делает Thistle на своей домашней странице.

Источник изображения

2. Хороший отзыв звучит достоверно

Когда члены вашей аудитории говорят что-то о вашем бизнесе, это должно быть их честное мнение. Да, вы несете значительный риск того, что свидетельство прозвучит резко. Но отзыв работает только тогда, когда он звучит достоверно.

С отзывом — покажите, как продукт улучшает жизнь клиента. Вы могли бы продолжать говорить об особенностях. Они не имеют значения. Суть в преимуществах.

Свидетельство, демонстрирующее, как использование продукта или услуги положительно повлияло на жизнь человека, просто работает.

Почему?

Потому что люди никогда не покупают продукты. Люди покупают лучшие версии самих себя. Поэтому, когда ваш потенциальный клиент читает отзыв, в котором клиент описывает влияние использования продукта, он бессознательно проецирует себя на место человека в отзыве. Они уже видят себя с помощью продукта.

Хороший отзыв показывает, как клиент изменил свою жизнь, свой бизнес или свою кухню с помощью вашего продукта.

Например, LIV создает и продает швейцарские часы.

На специальной странице с отзывами LIV третий рецензент немного рассказывает о своей коллекции дорогих часов, а затем говорит, что часы LIV — его любимые часы.

Источник изображения

3. Хороший отзыв преодолевает возражения

Люди не любят расставаться со своими деньгами, а выгоды — это только часть дела. Они помогают сделать ваше дело, подчеркивая достоинства вашего продукта.

Но достаточно ли одних преимуществ, чтобы что-то продать?

Я очень сомневаюсь в этом.

Ребята из Volterman Smart Wallet обнаружили, что если люди все чаще нажимают кнопку «узнать больше», а не кнопку «купить сейчас» на странице продукта, значит, что-то не так с ценой или описанием. Обнаружение и устранение этих возражений помогло им собрать 2 миллиона долларов на Indiegogo для своего умного кошелька.

Идея, которую я пытаюсь донести, заключается в том, что важно искать способы преодоления возражений, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов при совершении покупки.

Поскольку люди доверяют отзывам так же, как доверяют друзьям, отзывы — это хорошее место, чтобы выделить и решить потенциальные возражения.

Что это за возражения?

Некоторым клиентам ваши продукты могут показаться слишком дорогими. Или они не видят причин доверять вашим заявлениям. Или, если это услуга, они считают, что могут сделать это самостоятельно, а не отдавать ее кому-то другому.

Давайте снова вернемся к часам LIV. Швейцарские часы традиционно дороги, и, хотя часы LIV стоят дороже, чем большинство часов, они сравнительно дешевле, чем швейцарские импортные часы.

В отзыве посередине говорится: « Я думал, что покупка часов швейцарского производства опустошит мой счет… а потом я нашел LIV ». Это снимает любые возражения, связанные с ценой.

Обратите внимание на опечатку — owing . Да, так и оставили, чтобы не нарушать целостность обзора.

Всякий раз, когда потенциальные клиенты воздвигают в уме возражения, это мешает им связаться с вами.

Чтобы выяснить эти возражения, вам нужен опрос о брошенной корзине. Всякий раз, когда кто-то отказывается от покупки, спросите его через простую всплывающую форму о том, что его остановило. Очень скоро у вас будет большой список возражений.

В идеале отзывы должны отвечать различным возражениям, основанным на том, чего, по мнению клиентов, не хватает. Свяжите отзывы с вашей контент-стратегией, ориентированной на продукт. Если продукт кажется покупателям слишком дорогим, выделите отзывы, которые показывают причину более высокой цены.

Возможно, ваш продукт предлагает функции, на которые конкурент никогда не сможет рассчитывать по цене. Или, может быть, ваш сервис гораздо лучшего качества. Или интерфейс намного более интуитивно понятен и прост в использовании, в отличие от продуктов ваших конкурентов. Возможно, преимущества экономии времени намного лучше.

Если вы соберете достаточно отзывов, вы можете использовать те, которые подчеркивают эти различия, а также помогут вам преодолеть возражения, которые вы определили ранее.

4. Хороший отзыв конкретен

Длинный извилистый отзыв, который занимает целую вечность, чтобы добраться до сути, убивает конверсию. Он должен быть конкретным и описывать результаты, которые клиент получил от продукта.

Это может означать, что вы спрашиваете клиентов, как именно ваш продукт помог им. Некоторые клиенты уклоняются от раскрытия этих цифр.

Легко использовать расплывчатый язык, который не включает конкретику. Расплывчатые формулировки, говорящие о том, что ваш продукт привел к значительным улучшениям, не являются хорошими примерами отзывов. Вместо этого поощряйте конкретику. Скажем, увеличение конверсии на 14%. Или 10% улучшение лидов. Или 10 фунтов в потерянном весе.

Если клиент не хочет быть конкретным, вы все равно можете попросить его предоставить примерный диапазон результатов, которые он получил.

Не редактируйте жизнь из отзыва

Отзыв клиента не всегда может быть гладким или изысканным. Вот что вы должны понять: это совершенно нормально. Настоящий язык работает. Приспосабливайтесь к несовершенствам, грамматическим ошибкам и причудам, потому что они делают отзыв реальным.

В мире блестящих копий и инструментов для проверки грамматики, как грибы, этот совет выглядит разительным контрастом. Но поверь мне. Несовершенства делают отзывы более правдоподобными.

Вы можете сделать это и наоборот. Основываясь на том, что клиент говорит о вас, вы можете написать примерный отзыв и позволить клиенту отредактировать его. Таким образом, отзыв все еще может выглядеть законным и иметь личный контакт.

Как извлечь максимальную пользу из ваших отзывов

1) Используйте их на страницах вашего продукта

На страницах продукта отзывы и обзоры дают потенциальным клиентам возможность просмотреть отзывы прошлых клиентов. Правильный отзыв, который устраняет потенциальные возражения против покупки, может быть именно тем, что нужно посетителю для конвертации.

2) Получить отзывы из социальных сетей (и наоборот)

Попросите вы их об этом или нет, но счастливые клиенты массово оставляют отзывы в социальных сетях. Они рекомендуют продукты, которые они использовали, и те, которые решили их проблемы.

Тонны брендов никогда ничего не знают об этом.

Не будь как они.

Решение? Отслеживайте упоминания, следите за названиями своего бренда и продукта и следите за хэштегами вокруг вашего бренда. Таким образом, вы можете записывать отзывы по мере их появления и делиться ими в социальных сетях.

Вот отзывы реальных людей о продуктах Casper. В этой ветке есть несколько комментариев, которыми они могли бы поделиться на своей странице в качестве отзывов.

Вы также можете поделиться отзывами, которые вы собрали в других социальных сетях. Время от времени сообщайте своим подписчикам, что люди действительно ценят то, что вы делаете, не помешает.

И последнее, но не менее важное: если вы строите воронку PPC, отзыв может стать мощным союзником и приятным дополнением к рекламе в нижней части воронки.

3) Иметь специальную страницу отзывов

Некоторые бренды посвящают отзывам целую страницу. Таким образом, у вас есть возможность сгруппировать отзывы по их характеристикам и потенциальным проблемам. На специальной странице отзывов клиентов ChowNow показывает отзывы нескольких разных клиентов.

Отзывы классифицируются по типу ресторана.

Таким образом, ChowNow заимствует доверие и авторитет этих ведущих компаний для достижения своих бизнес-целей. Наличие специальной страницы означает, что вы можете улучшить внутреннюю оптимизацию и повысить вероятность того, что ваши клиенты найдут вас через обычный поиск и поиск картинок Google.

4) Превратите отзывы в более крупные тематические исследования

Вы можете развить это дальше, включив тематические исследования, рассказывающие о проблемах, которые решает ваш продукт.

Например, у Planable есть специальная страница тематических исследований, где они демонстрируют, как крупные бренды используют платформу для увеличения трафика и конверсий в социальных сетях.

Чем отзывы отличаются от цитат на обзорных сайтах?

На самом деле они не так уж и сильно отличаются. Вы можете попросить клиентов оставить отзывы либо на вашем сайте, либо в виде отзывов на Capterra или TrustPilot. Основное отличие состоит в том, что некоторые платформы, такие как Capterra, требуют от пользователей оставлять более подробные отзывы и оценивать различные функции/услуги.

Выгоды? Многие клиенты выбирают последнее, опасаясь, что их отзывы могут быть отредактированы, если они оставят их на вашем сайте.

Чтобы получить лучшее из обоих миров, возьмите рейтинги клиентов со сторонних сайтов и разместите их на своем сайте, как это делает Savilerowco на своей домашней странице.

По данным Getvoip, каждый доллар, вложенный в клиентский опыт, возвращает 3 доллара. И, наконец, отзывы — это один из способов улучшить качество обслуживания клиентов.

Найдите подходящее время, чтобы запросить отзывы

Просить отзывы проще всего, когда вы начинаете с людей, которые являются вашими лучшими поклонниками.

Всякий раз, когда вы достигаете вехи или перевыполняете и получаете положительный отзыв от своих клиентов или заказчиков (будь то по электронной почте, комментарию в вашем инструменте управления продуктом или в социальных сетях), используйте эту возможность, чтобы спросить их, заинтересованы ли они в написании короткого свидетельство. Люди чаще делают это, когда они в хорошем настроении.

Чтобы получить полезный отзыв, дайте им несколько рекомендаций о том, как его структурировать. Попросите их описать проблему и то, как вы помогли. Позвольте им объяснить, какое влияние вы смогли оказать на их жизнь.

Если вы сделаете это, у них будет гораздо лучшее представление о том, как написать отзыв, который имеет значение.