16 проверенных стратегий цифрового маркетинга B2B

Наиболее эффективные стратегии цифрового маркетинга для бизнеса B2B

Интернет изменил многие маркетинговые процессы, к которым традиционно привык бизнес B2B.

Это первое место, куда современные покупатели идут, когда им нужно совершить покупку. Они часто посещают различные веб-сайты, страницы в социальных сетях и даже читают обзоры и сравнения продуктов.

Проведение такого глубокого исследования — это просто способ снизить риски и помочь им принять наиболее логичные бизнес-решения с учетом рентабельности инвестиций. К сожалению, многие предприятия B2B до сих пор не осознали эту новую реальность.

У них часто крайне слабое присутствие в Интернете, что затрудняет поиск информации о них потенциальным покупателям. Доступ к информации имеет решающее значение с точки зрения покупателя.

В этой статье мы рассмотрим 16 эффективных стратегий цифрового маркетинга, чтобы полностью доминировать в Интернете, продемонстрировать доверие и найти новых клиентов B2B в Интернете .

По теме: Как создать образ покупателя за 5 простых шагов

Объявления

Статистика цифрового маркетинга B2B:

1. Холодные звонки имеют показатель успеха всего 2,5%. (Источник)
2. 77% покупателей B2B не будут разговаривать с продавцом, пока не проведут собственное исследование. (Источник)
3. Около 20-40% участников вебинара становятся лидами. (Источник)
4. Развитие потенциальных клиентов может помочь привлечь до 50% больше потенциальных клиентов при снижении затрат на 33%. (Источник)
5. 66% людей говорят, что поддержка электронной почты была лучшим способом повторного привлечения потенциальных клиентов. (Источник)
6. Доказано, что отзывы клиентов и тематические исследования являются наиболее эффективной стратегией контент-маркетинга. (Источник)
7. 85% людей доверяют отзывам, написанным другими потребителями, так же, как и рекомендациям знакомых. (Источник)
8. 70% маркетологов говорят, что их самые эффективные электронные письма были отправлены человеком, а не компанией. (Источник)
9. Строки темы электронной почты, которые имеют смысл срочности и эксклюзивности, получают на 22% больше открываемости. (Источник)
10. 50% покупателей говорят, что онлайн-чат — это самый удобный способ связаться с компанией. ( Источник )
11. Использование визуального контента, такого как видео, может повысить конверсию на веб-сайте до 86%. (Источник)
12. Запрос номеров телефонов оказывает наихудшее влияние на коэффициент конверсии. ( Источник )
13. Входящий маркетинг стоит до 62% меньше, чем исходящий маркетинг. (Источник)
14. 57% компаний приобрели клиентов через свой блог. ( Источник )
15. 87% покупателей B2B производят хорошее впечатление о продавце, если они были представлены им через кого-то, кого они знают. (Источник)

16 стратегий и идей онлайн-маркетинга B2B

1. Получите оптимизированный веб-сайт

Веб-сайт — это основа вашего присутствия в Интернете и неотъемлемая часть вашей стратегии цифрового маркетинга. Это центральный узел, где клиенты могут получить доступ к информации о ваших продуктах и ​​услугах.

Компании B2B, у которых нет веб-сайта, упускают прекрасную возможность заявить о себе своей целевой аудитории.

Поисковые системы, такие как Google, работают, собирая информацию с разных веб-сайтов в Интернете, а затем показывая пользователям наиболее релевантную информацию в зависимости от того, что они ищут. Просто имея веб-сайт, вы также можете быть рекомендованы людям, которые ищут ваши продукты или услуги.

Например, если вы являетесь компанией-разработчиком программного обеспечения, которая предоставляет решения для управления персоналом, всякий раз, когда люди вводят в Google «лучшие решения для управления персоналом для небольших компаний», ваш веб-сайт должен отображаться в результатах.

Самое важное, о чем следует помнить при создании сайта, это то, что качество взаимодействия с пользователем может повлиять на его ранжирование в поисковых системах. Когда у вас хороший рейтинг, вы, скорее всего, получите релевантный трафик. Объявления

Пользовательский опыт или UX — это просто то, насколько хорошо спроектирован сайт, насколько легко на нем ориентироваться и насколько отзывчивы его страницы. Адаптивная страница — это страница веб-сайта, которая работает как на мобильных устройствах, так и на компьютерах. По сути, ваш веб-сайт должен быть оптимизирован, чтобы обеспечить максимальное удобство для посетителей.

Wix — это фантастический инструмент, который вы можете использовать для создания профессионального веб-сайта B2B, который автоматически оптимизируется, чтобы занимать высокие позиции в поисковых системах. В качестве альтернативы вы можете использовать такие службы, как FreeWebDesign, чтобы лицензированные разработчики могли бесплатно создать весь ваш сайт.

2. Настройте контекстную рекламу

PPC или оплата за клик — это популярная рекламная модель, при которой реклама показывается людям, когда они просматривают Интернет, однако рекламодатели платят только за клики. Объявления

Например, если ваша реклама была показана 500 человекам, но только 50 из них нажали на нее, то вы будете платить только за 50 кликов, несмотря на то, что 450 других людей увидели ваши маркетинговые сообщения.

Кампании PPC, несомненно, являются одним из наиболее экономически эффективных способов практически мгновенно начать генерировать качественные лиды. Отсюда и их популярность.

Еще одним огромным преимуществом PPC является то, что он позволяет рекламодателям охватить свою целевую аудиторию на основе их интересов, рода занятий, местоположения и даже фраз, которые они активно ищут в Google. Объявления

Если вы являетесь компанией-разработчиком программного обеспечения, занимающейся HR-решениями, вы можете указать Google Ads показывать вашу рекламу только тем людям, которые ищут фразу «лучшие HR-решения».

Если вы все еще не решаетесь попробовать рекламу PPC, я бы порекомендовал вам настроить пробную кампанию в Google Ads и запустить ее всего на несколько недель с ограниченным бюджетом. Минимальные расходы на рекламу в день составляют всего около 5 долларов. Если результаты пробной версии будут положительными, вы можете увеличить свои расходы, чтобы ваша реклама была показана еще большему количеству людей.

Связанный: Как найти компании, которые ищут дистрибьюторов

3. Настройте ретаргетинг объявлений

Ретаргетинг — еще одна популярная стратегия цифрового маркетинга, при которой реклама показывается людям, которые ранее взаимодействовали с веб-сайтом. Вы, наверное, много раз видели его в действии; вы посещаете сайт один раз, и как только вы уходите, его реклама внезапно появляется повсюду.

Рекламодатели часто агрессивно тратят деньги на ретаргетинг, потому что понимают, что человек, который посещает их платформу, скорее всего, является лидом.

У большинства интернет-пользователей очень короткая продолжительность концентрации внимания из-за множества вещей, постоянно требующих их внимания. Возможно, они просматривали ваш сайт, но отвлеклись на что-то другое в электронной почте или в социальных сетях, и их внимание мгновенно переключилось на это.

Как только они покинут ваш сайт, маловероятно, что они когда-либо вернутся, независимо от того, насколько они были заинтересованы в вашем бизнесе. Ретаргетинг помогает вернуть их внимание. Двумя самыми популярными платформами ретаргетинга являются Google Ads и Facebook Ads.

4. Поисковая оптимизация

Поисковая оптимизация или SEO — это практика повышения авторитета веб-сайта, чтобы помочь ему занять более высокое место в поисковых системах.

Каждый раз, когда люди ищут информацию в Интернете, Google просматривает бесчисленное количество веб-сайтов, содержащих соответствующую информацию, и затем представляет только то, что считает наиболее важным. SEO определяет, какие сайты важнее других.

Хорошо оптимизированный веб-сайт должен появиться на первой странице результатов Google, где его увидит больше людей. Неоптимизированный сайт может появиться на последних страницах и вряд ли получит трафик.

В идеале сайт вашей B2B-компании должен отображаться на первой странице поисковых запросов, связанных с вашим бизнесом. Например, если вы продаете кроссовки, вам нужно ранжироваться по таким ключевым словам, как «лучшие кроссовки» и «где купить дешевые кроссовки».

SEO состоит из двух основных частей. Первое на сайте SEO, которое в основном влечет за собой оптимизацию отдельных страниц на вашем сайте, чтобы сделать их удобными для поисковых систем. Некоторые способы оптимизации страницы включают увеличение скорости ее загрузки, обеспечение ее адаптивности к мобильным устройствам и публикацию высококачественного контента.

Если вы создали свой сайт с помощью таких инновационных инструментов, как Wix, то все страницы должны быть оптимизированы по умолчанию. Ваша единственная задача будет заключаться в публикации контента, который имеет отношение к вашему бизнесу. Контент очень важен, потому что он сообщает Google, о чем ваш сайт.

Вторая часть — внешнее SEO, которое в основном влечет за собой построение ссылок. Всякий раз, когда другие сайты ссылаются на ваш сайт, Google рассматривает это как знак авторитета. Чем авторитетнее ваш сайт, тем лучше он будет ранжироваться.

Поскольку построение ссылок может быть чрезвычайно сложным и трудоемким, я бы порекомендовал вам передать его на аутсорсинг SEO-эксперту или агентству. SEO должно быть в основе вашей стратегии цифрового маркетинга B2B.

По теме: 5 простых SEO-стратегий

5. Публикуйте сообщения в блоге

Блог — это отличный способ наполнить ваш сайт релевантным контентом, который может повысить рейтинг в Google и помочь вам генерировать трафик.

Это также может быть способом заявить о себе как об авторитете и завоевать доверие к вашему бизнесу. Как упоминалось несколько раз в этом посте, большинство покупателей B2B проводят много исследований, прежде чем совершить покупку.

Если они будут продолжать натыкаться на сообщения с вашего веб-сайта, специально посвященные проблемам, которые они исследуют, то они, естественно, начнут видеть в вас авторитета в отрасли.

Hubspot успешно использует этот подход. Компания продает программное обеспечение для автоматизации маркетинга для бизнеса. Каждый раз, когда вы ищете в Google вопрос, связанный с маркетингом, вы, вероятно, наткнетесь на статью из их блога, даже если она не имеет ничего общего с автоматизацией.

У большинства предприятий B2B нет блога. Это означает, что конкуренция практически отсутствует, что хорошо для вас.

Вы можете публиковать посты, освещающие все возможные вопросы, которые могут возникнуть у потенциального покупателя. Например, если вы продаете программное обеспечение для управления персоналом, вы можете опубликовать сообщение о том, «как программное обеспечение для управления персоналом может помочь в управлении сотрудниками» и «10 лучших программ для управления персоналом для малого бизнеса».

Ключом к успешному блогу является исследование ключевых слов; это процесс определения конкретных запросов, которые часто используются в Google. Когда вы знаете, что они из себя представляют, вы можете писать посты, посвященные им.

SEMrush — это популярный инструмент, используемый цифровыми маркетологами для поиска ключевых слов с высоким трафиком, о которых они могут написать.

6. Получите отзывы

Отзывы — это спасательный круг для компаний, которые полагаются на трафик из Интернета. Это один из немногих способов, с помощью которых люди могут получить реальное представление о том, так ли хороша вещь, как ее представили. Исследования показывают, что примерно 67% интернет-пользователей находятся под влиянием отзывов.

Многим предприятиям нравится либо преувеличивать, либо переоценивать свою продукцию. Отзывы могут быть социальным доказательством того, что ваши продукты или услуги работают так, как рекламируется.

Вы можете легко получить отзывы, просто попросив их у прошлых клиентов. Убедитесь, что на вашем веб-сайте есть раздел, где вы можете отображать их как трофеи. Наличие большого количества положительных отзывов может дать вам больше доверия, чем можно купить за деньги.

По теме : 13 мощных стратегий роста B2B

7. Получите страницу Google My Business

Google My Business или GMB — это бесплатный инструмент, запущенный Google, который помогает компаниям создавать свои онлайн-профили и управлять ими.

Страницы GMB часто получают самый высокий рейтинг на странице результатов поиска и на Картах Google. Они могут стать важным дополнением к цифровым активам любой компании, поскольку они облегчают поиск в Интернете и сбор отзывов.

8. Электронный маркетинг

Вопреки мнению многих людей, электронный маркетинг не ушел в прошлое. Он по-прежнему имеет один из самых высоких коэффициентов конверсии среди всех тактик цифрового маркетинга B2B. Около 93% маркетологов B2B активно используют его не потому, что он устарел, а потому, что он работает.

Вы можете легко начать собирать электронные письма, добавив на свой веб-сайт форму подписки, в которой пользователям предлагается подписаться на ваши информационные бюллетени.

Поскольку ваш сайт продолжает генерировать трафик с помощью контекстной рекламы и SEO, ваш список адресов электронной почты также будет расти одновременно.

Клиенты B2B в основном заинтересованы в том, чтобы узнать, как продукт или услуга могут помочь улучшить их бизнес. Если вы сможете сообщить об этом в своих электронных письмах, вы сможете превратить их в реальных потенциальных клиентов, которые искренне заинтересованы в вашем бизнесе.

9. Публикуйте информационные бюллетени

Публикация информационных бюллетеней — это фантастический способ косвенно продвигать свой бизнес среди потенциальных клиентов. Исследования показывают, что примерно 83% компаний B2B рассылают информационные бюллетени по электронной почте, а 40% говорят, что это наиболее важный фактор их успеха.

Вы можете публиковать ежемесячные информационные бюллетени, содержащие информацию о последних тенденциях отрасли, новости и интересную статистику. Время от времени вы также можете рекламировать свои продукты и размещать отзывы клиентов.

Вы также можете пойти дальше, напечатав печатные копии и доставив их различным компаниям в вашей нише.

Помимо того, что информационные бюллетени являются эффективными маркетинговыми инструментами, они могут быть отличным лид-магнитом для привлечения посетителей веб-сайта к подписке на ваш список рассылки. Лид-магнит — это бесплатный предмет, который предлагается людям в обмен на их контактную информацию.

10. Социальные сети

Социальные сети — это область, которую B2B-компании часто упускают из виду. Да, это может быть трудоемко, но отказываться от этого точно не стоит.

Около 75% покупателей B2B используют социальные сети при совершении покупки. Они хотят знать все, что нужно знать о компании, прежде чем инвестировать свои деньги.

Социальные сети отлично подходят для увеличения количества подписчиков, состоящих из людей, которые могут быть заинтересованы в вашем бизнесе. Вы можете легко представить им свои маркетинговые сообщения через свои сообщения.

Еще одним преимуществом наличия профилей в социальных сетях является то, что они часто получают приоритетный рейтинг в Google, как и страница GMB. Это означает, что когда покупатели изучают продукты, они также могут найти ваши страницы в социальных сетях в результатах поиска.

Если у вас нет персонала для реализации вашей стратегии в социальных сетях, вы всегда можете нанять внештатного менеджера по социальным сетям или даже виртуального помощника. Некоторые из их задач будут включать ежедневную публикацию свежего контента, взаимодействие с подписчиками, ответы на вопросы и поиск возможностей для бизнеса.

11. Автоматизация маркетинга

Маркетинг обычно состоит из множества повторяющихся действий, таких как управление онлайн-кампаниями, Google Analytics, платформами социальных сетей, электронной почтой и т. д. Выполнение всех этих действий одновременно может быть чрезвычайно утомительным и даже может негативно сказаться на ваших маркетинговых усилиях.

Автоматизация — отличный способ делегировать повторяющиеся задачи специальному программному обеспечению. Поступая таким образом, вы освобождаете драгоценное время и персонал и вместо этого сосредотачиваетесь на построении отношений с клиентами, предоставлении непревзойденной поддержки и улучшении своей деятельности в целом. Автоматизация — это то, как процветает успешный бизнес в эпоху цифровых технологий.

Вы можете использовать программное обеспечение для продаж и маркетинга, такое как Hubspot, чтобы объединить все ваши маркетинговые каналы в одну централизованную систему. По сути, это упрощает создание онлайн-кампаний и управление ими, а также анализ и сравнение результатов с предыдущими периодами.

Hubspot специально разработан, чтобы помочь компаниям привлекать посетителей, конвертировать потенциальных клиентов и близких клиентов.

12. Ориентируйтесь на лиц, принимающих решения, в LinkedIn

LinkedIn — это платформа для создания профессиональных связей. Многие его пользователи включают людей, которые несут ответственность за принятие решений о покупках для своих компаний, в том числе менеджеров по закупкам, менеджеров по маркетингу и владельцев бизнеса.

По теме : Как найти клиентов в LinkedIn

Вы можете использовать платформу, чтобы найти ключевых лиц, принимающих решения в компаниях в вашей целевой нише, которые могут извлечь выгоду из ваших продуктов или услуг. LinkedIn позволяет искать людей по их должности, компании, в которой они работают, и местоположению.

Например, если вы продаете программное обеспечение для управления персоналом для малого бизнеса, вы можете искать пользователей с должностью «Менеджер по персоналу», а затем фильтровать результаты по целевому местоположению. Скорее всего, у вас получится длинный список из сотен или даже тысяч людей, соответствующих вашим критериям.

Если человек отметит все ваши флажки потенциального лида, то вы можете отправить запрос на подключение, сопровождаемый коротким сообщением о себе.

Самое главное, о чем следует помнить, — не продавать сразу. Ничто не отталкивает людей быстрее, чем это. Вместо этого проявляйте интерес к тому, что человек делает и чего он достиг. Задавайте вопросы, чтобы заставить их рассказать о себе.

Только после установления некоторого взаимопонимания вы можете поднять тему того, как вы потенциально можете помочь их бизнесу.

13. Запустите реферальную программу

Реферальный маркетинг или партнерский маркетинг — это популярная стратегия цифрового маркетинга B2B, которая включает в себя предложение комиссии людям, которые направляют клиентов к вам.

Часто маркетинговые кампании становятся дорогими и неустойчивыми в долгосрочной перспективе. Реферальная программа — отличный способ заставить других людей работать на вас, при этом компенсируя им только реальный бизнес, который они создают. Риски с вашей стороны минимальны.

Вы можете привлечь партнеров к участию в вашей программе, предложив привлекательные комиссионные ставки выше среднего. Вы также можете проводить конкурсы, в которых партнеры, достигшие определенного количества продаж в месяц, получают денежное вознаграждение.

Не забудьте привлечь внимание к своей программе, активно продвигая ее на всех своих носителях, включая страницы в социальных сетях, веб-сайт и список адресов электронной почты. Вы даже можете отправлять приглашения предыдущим клиентам.

14. Создайте листинг на торговых площадках B2B

Онлайн-рынки B2B — отличное место для поиска вашей целевой аудитории . Некоторые популярные платформы включают в себя:

• Глобальные источники
• Алибаба
• Торговля Индия
• Центр экспорта Объявления
• eWorldTrade
• Торговый ключ

Вы также можете найти отраслевые торговые площадки, просто выполнив поиск в Google. Самое замечательное в таких платформах то, что у большинства людей, посещающих их, есть намерение совершить покупку. Это покупатели B2B, которые хотят приобрести продукты или услуги, которые улучшат их бизнес.

Связанный: Как найти компании, которые хотят передать часть работы на аутсорсинг

15. Присоединяйтесь к отраслевым группам и форумам

Группы и форумы в социальных сетях отлично подходят для общения с единомышленниками, изучения последних тенденций в отрасли и, что наиболее важно, для установления новых деловых контактов.

Вы можете найти нишевые группы на различных платформах социальных сетей, таких как Facebook и LinkedIn, просто выполнив поиск по названию отрасли. Например, если вы продаете программное обеспечение для управления персоналом, вы можете выполнить поиск по фразе «человеческие ресурсы», чтобы найти соответствующие группы.

Присоединившись к группе, убедитесь, что вы являетесь ее активным участником, часто участвуя в обсуждениях. Это помогает другим участникам ознакомиться с вашим именем.

16. Проводите бесплатные вебинары

Вебинары — отличный способ собрать вместе людей, которые могут быть заинтересованы в вашем бизнесе.

Вы можете проводить вебинары на любые модные и интересные темы, которые могут вызвать любопытство. Например, если ваш бизнес связан с автоматизацией маркетинга, одной из ваших тем может быть «10 способов, с помощью которых автоматизация может повысить производительность труда».

Обязательно начните продвигать свои вебинары за несколько недель, чтобы у людей было достаточно времени, чтобы спланировать посещение. Вы можете размещать рекламные объявления на Facebook и LinkedIn, а также отправлять приглашения в свой список адресов электронной почты. Цель состоит в том, чтобы получить как можно больше зрителей в прямом эфире.

После завершения мероприятия видео можно разбить на части и использовать в качестве контента для ваших страниц в социальных сетях и веб-сайта.

Помните, что основная причина проведения вебинара — не продавать себя напрямую, а делиться знаниями со своей аудиторией, многие из которых могут быть лидами. Тем самым вы продемонстрируете свой авторитет и поймете темы, относящиеся к вашей отрасли. Это, в свою очередь, повышает доверие к вам как к способному бизнесу.

Вывод

Существует множество способов продвижения вашего бизнеса в Интернете, поэтому важно адаптировать тактику, которую вы используете, исходя из того, что лучше всего подходит для вашей компании. 16 стратегий онлайн-маркетинга B2B, которые мы рассмотрели здесь, должны послужить хорошей отправной точкой или напоминанием о вещах, которые работали в прошлом, и вы можете включить их в свой маркетинговый план.

Если у вас есть какие-либо конкретные вопросы о стратегии цифрового маркетинга, не стесняйтесь обращаться к нам по адресу [email protected], и один из наших дружелюбных членов команды будет рад помочь!

Связанный: 11 мощных способов использовать FOMO для развития вашего бизнеса